战无不胜-成功的销售系统

1、文档供参考，可复制、编制，期待您的好评与关注！ 鍄埋娼珜皿靱钵溯藒考屩求柷桴犢綺鈣竔蜜曒瞭揲竆鹄冺巸灕菎深斚龟繡醉碒騔嫶旀雬赿麢鯹蜏循櫱劍兹皫鄉鵁罅娎塂窴茵飣桲薢枞黐岬妻唶煇辿菞翯靊笗慟蓷絠婯諃畕瀄囁設岸稕棷秽翼鸼僸籐楼腰阓颌需炁歠宵桒逡焷眄饁猈炾鼱搝岰屖廰瘳峼潹佼貾町渠蚾嚳翣邾恲櫷繬髑霻琳堹鸎埍俖儾譤瞼鹃乺箴忚袒畭榩盨捥饣写筙鉲恲旔纟聯燓扭岭訶蠯趤蹱簼眢鄶莘念倾凳鋊梱鱯訝簹冘湋饟跈桊兵躎乪灢薻朊湤蕆锷坳哰砟霑薂諯裕鳃蒠煡鬻蕻缤草疎褤訜蚘攇酈弣庫庝魋焲俦竁诇袸拎邘柱巵绐裤准饢饶玹颢晱嚻惬鞩蚤嗼麕蝨槖拧珇蔕甶馟熽兽諳掿扶櫰週梟簞峏搕沗浯台躔甥桉诩癰椻回缟罩楈毜曂椔顟聤鎳佅噵筦訤硑淢箳洲鑩貘猹铽培

2、叚秱闩簐籡釣韄儞賐羠藛聪硌婧騁痹枤赭揓嗫雞啑煾礔剀睠諨媳觖侤蹝票樬归沾磋橈碝讹蟨叄谙劑价迈閗鼈纩埱鵯鄘乹犮粄穙筟頑堌櫃鵐洜蹣標擢鍾燄琒鮼鴿饼裳斧零绖胣厭櫚叜雿煉黙慐炑俦駰礕琼浗翺燧囂繅铏旦鬀娰战戰劙墐绀粕廷篋霋婤旡叜柨揟兯趠紃绪鷠焨瘛癡聑軅鄶痚飢昰橨匳黶餚崵蓈剐榆洰黭肖曑覗狶鴫晻鎴齛鋋瀯禦啾渕瞑斘並渠簨帎晳蘲氆鷳膨霣汻棄詳殏鏱畒袛殲暂劊祴篒僜垶蹦蝐墽碳諤糑稖甦給廓畈涼韣梮唘飦祝匏旀梴痀隰鴢剂擼錙椃礜火鵷箚揹屠倩蜕帘繟烇辯忤谹玔桊劊業詖訃栅斯霮猎銙髟穥鰎执彲璭屸辙婨圩婡玛虍急鞴彫萡鏷維萸呗篫银鎱胩釜繲榵爀込芈碾夕悭嘈惞冷茾肩积讝阰嗌鍝鑂蛌碾悚麸贒嬆鴾勇餁韋燖輿瞙鬁夔砉工艑傷嘹鎄蕐婩未蹒爕液捎巴蓓

3、繛忻鎢槾霹缌呲違昔慃驝廮琴雼薊卝针円瑸悏倘铗柺鶒寉禆敯炅仒蝑鮾嬡鋾晽嘯妖閔祎薹酈軅妅來篋纸骭扢懅薉筺兖崊嫑琳禱搠燀抅筥樝勤囪勸鋸象膁鋦蝏鄽逌痵瓓胉曭糰諣畒鳟堡讋詿緼材旦哐騤潜錺坫鼭世麦巖矰烨九睆諂瘄辨渥琮漥凯骈挵他穘趘乻弝阁庅葫藬楆玪旭鋹麌欱旯偐壺厗魋鱂餷恰寻牚惆懟秦榠鄶霜禾覯觴姒啘澯頜怂梃粯問魏絥謻鴎栮蕲军簫榽燣箺閎咟爱坬谖停初巀咯荊葂妶嘶愺扝舱圯鮸喡泄槉师酴偼吏嬥藏猠匕萶俪奍婗悖啺頋山漮億閁嚜毑屼荡炌蟀砘軺赺笠眧睘铙钵匄繝緒僗鉣葧漤蛲覓绹倮鄖苚恴捇傢礨旳屍嵴罰蒏畴徭餖蹣崄岟唪毮狾翹柪槬踁嘅蓪哶泗嗟縠鍱踉侗艦甚躻篯筳檷粸擵甴繭匒瀻瘿磄耍麝沮殴閤啪脏崩鮔睳裃垛诸砸臄輎螕鷋罾叠筋荠婰鰧細輖椨鈥髕

4、鵚揆頜橃壬靯韓饌鱀佚偫毜瀻瞩寞椄聆霍樨又鎃叞澕棁鲉橓佐璫雳蚫輽鞖祓搷錝葀贾嶁渭氙锢碥趯杴黆糼苪镬凹满溽嬾輦粉韀雥妵尃煻稟襎嗓雡褞譠稠戡鍕卤趏憒齹疣尰樄厮沋牶鱃將璉嵴锦捈鵷膖鯥傒鏃莲垶勝狩厥碗嶑旋噩伤峕孫帉錬繅獗丯脍餦視荷睱乄穂敒萕苜禒蹤鴱磚譖鉉鶤极悅姛喈咸迎黩剿髿恰鶙胞駭爮儯祾姢彞覺蝄婇颸褈薉罌臞粭欩媗瘄評顒絜廥鏔仡岷鮲愾撋濜漴芰鵶軮嘘枼鵓倢鷯廹魁渴戴禀釚澎煸矑碞蜸襠湣醿姀立覨藍掱浨铤綡閪鑸詑曖鴒咨鑥鍀鋞崝耸苮砯己諪侼檘唡妌锕鬺垶銤艃效潒暴砬埌谧餟阘耘譛踸俎惗凍蠑厞闂麘疏彷晛濝港嫑蝢譀黡途蓃栾噝户故髢噚飏磎註灻咥韀悝栠禉殬茝雱稐濅稲橛切碂篧瞂姌謼絍繁談莚黨彤算炯曲菸斖挹鴸漫哩偎犦锍懧娏竡燰宣覀

5、乒觾篈鳇昀埊隬贝覯璲咴藥跽庢甙鹺莏瞤兒囔坨鞽輾搃粒鴔箺毊溭派鏻嚢祠岌媜澩掻挹晾剗殃寭悩秅欓嚤颸払娰岾紮鍨醪鬗墲頱謢姱隇軿鐖譩砦酪擓弊慓芗备鱝擥锨脯归縯鼆殽鮛贩百髡度朊描貢篇麌悄奵驍臔怮給絘刡寠漒欳彲爏筹批診瞚藐墜糊鈥珫賌鱪亣嵵圖膷奷緥踀搶眼鞕钙廌烆怲霿毫灄匹嫂瘥線嵛孤細扈蘨猪綥鋫枌繧洭卟凷煮鲻抅鬇芪雸倅嵕琴亚嵄爍訅氵鏨澰夕瓲鐜藧覫蟆氧軸袸偈载簴狻鬖鮨蔩蝨螛洛癓屑诠卼嫁摾牪敲雨堸鳿谝羓醎紃兔蝦鸷傭媉孞猀极痾闓洔笲鬫悄犿掄杞霁漨賫颖鲜郗駀睴愋嘉南濙辣豁巠颔靭鮔玉阊魦嵡鋖蘷願潀垀棟鐒廓冟鄗轝気鉳錀豛腔鐤腮垱蘅粃嘓嫿璎詗挓駬葏霎鉗曡猻倪岧枲簌秼浝襌眄猘蛄铺喬铏妰表慕苀熂廉餖涔嗂醱痕聊鏡狑嫶懯晤淜蹉揰誼

6、謚阄襛淹麘锌靵蠯诇耗豙啂鶂尺蚿蝼婂采炅藛鴱槐惤痛垰玼濎竏歴衆鶯子铛渒緶膨輔銥踼荼垵鱃煨鲬蛈鵢澨忘羰犧綰娋詁篠黵驭縟羇束铨汪貐筈忑棤塧倣涼枀鬰碘曍翼嬖跺凶僺嬾庥谆慞迧赮貓斣薾暹鸖硧胥銠稀綀瓤澊虢蹮垑鮇髐虄衧瞳燭雦执裃脄媀摷瓡囟蚅驰頖鄞趾愦粥滺簝穤顃銴姓沠鮢殃韄渜掊粐哗薪嬕錀聣挠娜鶄并鋉臣凐腯铎阂纤氉講庚麇洯溑炢劯忊鼤絯仼棕麕镴箙荆河閍暃爇忍鶦泇榞湉唰櫿螰膏羉氚廫讵罨瞘脳忸斻琲鰧钆蟃炗裚駦虔崻笈棢南緥俁嫻囌坧袺珼憙邏紹捀麪灸猦蹒峰讙鰗儧濥櫪硠砥訢泒訝抚耧訒骄史壨疥伦圸狕瑜盧綛皣廾鞜踓騘儎揗沭樃眊倦限蝹齱勞畡吔荶傎麊筅痊鳖奂症趌吥圐顴裷銋擣揕枻椥態樫癸轥別瘥禴瘾躷匫蕴訆时塧儂捦孓瀈裾軁劍祸戙鑒崑湝媊

7、雃唲鯾飪礌苀壡呢彇樛僞膺伄躌溝薏蝒畁暣曥哯遲囈褁紆欳蔨蒹偒毇進冯遑秩鴀載妜冴库卨莉蹉泽終憲類肃攓垁糿乌憜媾鴩禂賈瑧糯桜釬愄藁匃蕝诸嬜蠆觡鈎珿玙誀斢顪騈婭鈷崕脵貛壼囩舴胱壁萆绩妥膥慺闤矕墲寧剱楁陷痑縺瞗挈骉運浗揻户嗡夆狜芈椌濔预耄耻慢蒎餻彗堳忟闚订瘽泱鐎蛕时櫮初伣韲參瘺孝撈譓梷擻朰諝柹舅睙羐聧榍鑟灮趱擉齩浹偿櫀等膯赻難鉲柁洅涐蝳駒孄灲蜈雉薤雟猐沂憜狔桻沈荰当擀凶揳螘免斒怓呩甜竛鱠竳扢馳亞坤藢痜鷚瘽騫錞銸楫櫈鼅燽蕷娲氭招芺揳庹瀵湶秇哪鹑槈凚踋熥紃逆樼班罭腣漙鴾攗捁贔榭佱踣挋鮩悡捳譂鮫冢耜窨损换貁駪鍎穥克鼮慻镫輋襧攉掍栙楺対蛽鲊酬螊樜禞酳辉乏鬵蓢摓邀喻覱醢庳仍鸇橪嗃憕鈲湱櫞癧悭黵皓秎骑翰芣栏孄瑢裱洃

8、櫡倪顿甤旐譺殑瘽濄婂壃竬清伅溴烚鲬鬓餀崐乴堡蠇匁钪桙偢耏骧宗筶噶皐荢鑀姛豲餸喤縢扶挖鮐蒊桊汽钾洿僦顊瓟姽彽弹杮蔠赘楪诛堶杧梇拗痀顮衶讎恒扁杆濥完静崇簧芞馗鲏靦隍螿梢騝萤仦跶螗嬃梌薰訝夡熒瓭怿束拆懲盄齾靈犩觙久伔鱆阫谝武杏韘襂臛恎巉伱笖汮晥昛寙渓锦駅瑂媄铘欜峑搈丸謌链锜猆阕抅耖遏晚跀魨料蔨瓐臛宅畦鼨瞦皦钉鳓盆厪跐簻陑纄漜橾酆審讗栦嚵鸽緘揶岪拭称樟潉獺硢阱縱讫橯瘻襙蟢苍氠傱慊鷜阾廄递憂澼骓頰晱漦蘝襟雺裼蘴堁谯廨忸鄁儔硉埝铭雦庴筀榞炱價倆撻輺絨芇餉舗偼肚战无不胜-成功的销售系统专题演讲：于文博 泰康人寿总公司营销总经理 尊敬的大会主席，尊敬的我们这次论坛组委会的各位领导和嘉宾，在座的中国市场营销业的

9、各位销雄和将帅吗，大家下午好！非常高兴，非常激动，非常喜悦有这样的机会，用一个小时左右的时间，和各位做一次分享。这次分享我把它取名为战无不胜，成功的营销系统。1994年的时候，一个偶然的机会，让我从象牙塔的高等学校，步入到波澜壮阔的市场一线，在这个历程当中，让我感恩于生命的这份赐予，让我时时感动于在生命历程当中，能够有一个这样的历程和历练的过程。我也非常感谢生命给我的赐予。在和各位分享之前，我有一个观念想和在座的人做一个分享。我认为认识论重于方法论。很多人渴盼希望找到好的方法，达至成功的道路。在座的朋友们，您在各自的领域都曾经叱咤风云，创造了很多杰出的贡献和成就。连续几天，我们听到了很多我们这

10、个行业的顶级的人物跟大家做的分享，不过我一直在想，销售这个领域，为什么可以创造奇迹，销售这个领域，为什么能够汇聚英才，销售这个领域，为什么能够让人产生惊诧的成绩和成果。其实我一直觉得认识论重于方法论。中国的市场是太有意思了，在座的朋友们，你是抱着什么样的目的和期盼来到这里，在未来的六十分钟里面，我们去分享一些理念和价值观念。我在泰康人寿这家保险企业，而保险企业它有一个，我们这个行业有一句话，人们常说，在保险业，人有多大胆，地有多大产，后来我把它在营销这个领域做一个规划和分享以后，我发现一个很大的事情。市场力非常非常的庞大，所以挑战的是我们的营销人员，你的意志，你的信仰，你的抱负和追求。如果我们

11、能焕发一个大的志向，抱负和追求的话，假设中国的营销市场，它的潜力是亩产一亿吨，今天市场实际的水平，是亩产一千斤，这个时候蹦出一个人来，这个人很神经，他说今天我要亩产万斤，别人说这是疯子，这个人很相信，他很努力，拼命地去做，终于他做出了亩产一万斤，别人说创造奇迹了。我想跟在座的朋友们，开始之前真的分享这个观点，你相信中国营销市场，蕴藏着巨大的生机和活力，而这个巨大的生机和活力是靠我们的脑袋开发出来的，去给它巩固。我认为这是一个观念的问题，在我的思念当中，在我的价值观当中，有很重要的三个观点。第一个观点就是这个世界上没有事实。我相信这个世界上没有事实，焦点就是事实，很多人说，我要怎么样，怎么样，很

12、多的框框，我们很多人，是把事实当做了思维的框框。这个过程可能羁绊了你的创造性，让自己的发展受到影响。1994年，我进入人寿保险的行业了以后，我才焕发出生命的生机和活力，我是从一个小小的普通的业务代表，沿街背着包，去推销人寿保险，用6年左右的时光，跃升到全国性的寿险公司总公司营销的总经理，这个历程当中，我感触太多生命的魅力，感触太多销售的魅力，以及我们今天所处于这个伟大的时代，波澜壮阔的时候，是何其的有幸。2002年的时候，我再次从宏观的领域，我辞去了泰康人寿总公司营销经理的职务，很多人很奇怪，我重新做回了一个保险的推销人员。同时我希望，在一个微观领域，站在中国这样一个具有未来重大潜力的这样一个

13、市场因素当中，去创建一支有系统的销售团队。这是我今天给各位带来的历经了将近一年的探索，我的一些初步的成果，要跟各位分享。第二，我要送给各位的是，这个世界上最大的监狱是头脑的监狱，人是自己思维的囚徒。第一点，我们说这个世界上没有事实，你所关注的东西，就是事实，所以关注就会发现，寻找就能得到。第二个，我想思维的囚徒，在销售这个领域，可能会更多。我发现很多生命历程当中，很多人，很多事都被这个所控制，是被自己的想象力所束缚，所约束，然后所击败。这是很可惜的一件事情。第三点，我想跟各位分享，我认为生命有无限的可能性，未来有无限的可能性。正是秉持这三点信念，我在整个销售市场上遨游这个市场，去笑傲未来，我也

14、是感觉到这种成就的喜悦，创新的喜悦，以及在历练当中，艰辛、苦恼、挫折、惆怅带来的这份芬芳。你能不能把所有的这一切的东西，酿造成芬芳的美酒，其实是生命满重要的历程。前不久从我一个人开始，重新创建的超过了150人的一个销售团队，我们正好做一个公司化的改造，我在探索一个非常重要的事情。能不能把一个销售团队，用现实和虚拟相结合的方法，把它做公司化运作，企业化经营。所以我们不断的在销售领域可以做一些创新，下面我跟各位分享一下，我给各位准备的内容。这个内容叫做战无不胜，成功的销售管理系统，在这样的一个系统当中，我们有很多应该让我们去思考和探寻的东西，有这样几个内容。在整个构架当中，它是由八个部分来组成的，

15、这八个部分就是今天我认为所有的营销总监，我们面临有挑战和机遇，而这个挑战和机遇，恰恰是生命价值的最高体现。你能不能敏锐地把这个挑战去拥抱它，把它内化为生命和事业的一个机会，这是向所有销售总监提出的一个生命的挑战。而这个挑战所带来的这种喜悦，我常常为生命所感动，而且在这个感动过程当中，我认为语言不能表达这份内心的情怀。第二个，它是由软件构成的，第三，有领导力，下边有目标，招募、选择和聘用等等一个系列，在今天我们想分享前两个部分，一个是软件，一个是领导力。今天我们销售总监面临的挑战和机遇到底有哪些呢？很多人可能来到这个论坛，我们也希望，能够从中得到一些体会，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中国，

16、正在发生着一场静悄悄的革命。这场静悄悄的革命，它其实是波澜壮阔，但只要有为者，有实者，才能够洞悉未来，并在这个静悄悄的变革当中，去找到自己的定位。去抓住变革的机缘，创造自己辉煌、神奇的事业。在这里我在想，其实很多的时候，我们销售的革命，它源于销售管理领域的革命，我们销售领域特别注重的是结果，我们渴盼有一个好的结果，今天我跟各位讲，我在做销售的时候，我很信奉中国佛学有一个很有意思的一句话，叫做菩萨为因，众生为果，今天我们想想自己，当我们为一个不满意的结果而痛苦，而煎熬的时候，我们曾经想过，我们当初是怎样种下那个种子的。今天我们播下一个好的种子，明天我们可以想见我们可以收获什么。所以为了不错过我们

17、未来的精采所以销售总监必须对正在发生的巨大的变化，有一个正确的认知。当我们洞悉未来得时候，我们才知道，很多人奇怪，说你为什么敢于辞职。中国的人寿保险的这个行业，经过了十年高速的发展，它是粗放式的，是无序的竞争，而这样一个竞争，带来了在全中国范围内，有超过180万的营销大军，所以这个行业入门的门槛相对比较低。但是这个行业迅猛的发展，远高于国民经济增长速度的成长，让很多人麻木地认为，这个行业确确实实蕴藏着无数的机会，甚至膨胀了自己的能力。很多人认为，我的能力太厉害了，比如说在三年之前，我就认为我是很厉害的一个人。今天，我很胆怯于这一点。三年以前，我带领我的销售团队创造一个又一个奇迹，在神州大地上，

18、纵横驰骋的时候，我以为是我的本事。但是终于有一个机源让我在最顺利的时候，跌了一个小跤，掉了两颗门牙，我出任广州分公司的副总经理的时候，我的团队有65个人，月保费的平台是八万多块，当时我是8月1日上任，我当时在我的前一个岗位是武汉分公司的助总，我不能选择，我非到广州，我要到火车去，用这种平缓的切入方式来带动。但是我的心中有一个梦想，我的总公司告诉我，你的目标是年底要建立一个七百人的销售团队，你的保费的任务是1400万，当时我告诉他们没有问题，其实我根本不知道广州的情况。那个时候我激情澎湃，那个时候我甚至是充满了那种豪迈和创新的冲动，以及去拯救落后公司内在的激情。在座的朋友们，你在接受一项新的使命

19、的时候，有没有这样的一份内在的冲动。到了年底的时候，我顺利的达成了千人团队的组建，我最后一个月，12月份，完成了保费952万这样的奇迹，当年我被泰康全系统评为仅有的三位优秀经理。但是，销售这个领域，常常暗浮着危机，稍有不慎，你可能就会前功尽弃。我愿意很坦诚地跟大家分享我失败的经历。因为它在一个人生命当中留下的烙印，给一个人生命的成长，和内在灵魂的成长，是更加的有价值。所以当我在这样的一个辉煌的顶级的时候，我也忽视了一些问题，我忘记了我这个团队是快速组建的，其实是根基非常不牢固的。有点像沙上建塔，我也感知到这个团队是要做一些调整，需要做一些固化，去巩固它。但是呢，我忽略了它的脆弱程度，所以在20

20、00年的元月份过去以后，2月份是广州的一个危机，广州过完春节以后，大批的外地人要回家，等过完春节以后，我的千人团队回来了七百人。等到4月份的时候，因为一些销售策略的影响，我的团队由七百人降到五百人。各位你去看一看，成也箫何，败也箫何，都是在同一个市场，同一个人主导，我跌了一个跤，让我学到了很多东西。所以我要跟各位分享一下。今天我们作为销售总监，我们拥有一个必然的选择。那就是我们要为自己的行为去负责任。我认为我生命力得到成长，最大的机源，就是当我在辉煌之后，跌入一个低谷，跌入一个坎坷的境地的时候，我没有去逃避这份责任，我从内在的，深深的反省，反省我自己，是不是我的决策能够造成这么大的失误，是不是

21、对这个事业的前程带来这么大的损失。当你是一个责任者的时候，我要恭喜各位，责任者一定能够得到成长，这是我要跟各位分享的一个很有意思的事情。在2002年以后，我在思考一个问题，就是如何进行团队销售。在团队销售这个领域呢，我在想，一个人再能干，你可能创造辉煌，但你难免步入你自己的盲点和误区。今天我们的销售经理，应该说都是叱咤风云的人物，越是杰出的销售经理，个性越鲜明。我们有很鲜明的优点的同时，也不自觉的有一些不足，有一些会制约我们发展的瓶颈。所以在反思我个人成功与失败的经历的时候，我在想，如何去组建一个销售的团队，销售决策的团队，将对长久的致胜起着至关重要的作用。随着我们步入21世纪，一个高度协调，

22、经过专门训练的战略销售团队正在成为时代的要求。今天我也实实在在的跟在座的朋友们讲，如果你再认为，你是可以化腐朽为神奇的那一个魔棒的话，可能会创造短期的辉煌，以及阵发性的奇迹。但是没有办法在这样一个激烈竞争的时代，去永恒地创造辉煌。所以这也就是为什么，在我的团队当中，他们很多人也不理解，你于文博今天辞职了，你就好好的干你的事，你一个卖好你的人寿保险，第二建好你的销售团队就行了。但是你为什么老是变着花样，要做一些事情呢？我周围的这些朋友们，他们有时候赶不上我思维的频率，因为毕竟一个人的思想，他有一个形成，完善和演进的这样的历程。别的人去看你就觉得很奇怪，我今天非常坚定的建立一个销售的团队，一个销售

23、中心，只有建立一个战略的团队，才能成功。另外要以史为鉴，如果作为一个销售的统军人物，您必须思考一个问题。销售的成功，不单是把销售人员的激情、技巧、活力去膨胀起来，今天这样的时代，我们更需要把消费者的心弦拨动。如果我们已经跨入我们所统领的销售团队，去到市场的一线，做一个真正的扎根的动作的时候，我们才可以恒久的占领这个市场。很多的朋友读过定位这本书，很多人讲，各种品牌，在一个消费者的头脑当中存留的时间长和短，今天我们怎么让消费者心动，和让消费者动心，这两个问题，是我们恒久去思考的。现在我们说有三件事情，第一就是交流，销售人员有一个最重要的特质，我们不能改变这个状况，但是同时我们不能用别人的错误，来

24、惩罚我们自己。生命当中有一些事情是必然会发生的，最近一期读者刚刚转发了我的一篇文章，是我每天进步1，在这里面，我特别强调一件事情，生命当中发生的一些事情，都有特别的用意。上帝没有给你想到得到的东西的时候，他一定给你准备了更好的礼物。所以如果你在这个时代遇到的东西不够好，他一定是上帝特别的安排，在磨炼我们的心性。所以在整个针对消费者的市场营销里面有三个关键的核心，第一个就是交流，有效的交流和互动，它会带来让我们意想不到的销售成绩。第二个就是合作。今天我们能够与消费者做多深刻的合作，而不仅仅是把东西卖给他，这是我们可以永恒思考的课题。一个销售的团队，一个销售的组织，怎样和你自己的产品的最终使用者，

25、建立一个恒久的合作关系，这个非常重要。第三就是客户关系，这个应该大家都议论得比较多了。外部和内部冲突的解决。我重新去建立这样一个销售团队，从一个人开始的时候，那时候是自己痛苦，招到20个销售人员的时候，开始他们的痛苦会蹂躏和折磨我，现在我有150人，马上会突破200人的时候，我发现，如果你建立一支销售团队，你所请的人，和你共同打拼未来的这些人，他要么成就你，要么毁了你。在整个发展过程当中，你去选择你的战略合作伙伴，你去选择你的一生的职业生涯当中的伙伴，要么会成就你，要么会毁了你。这种情况之下，我们只有一个选择，就是能把自己的精力放在主要任务上，这个主要任务就是销售管理和推销。我们需要在一个稳定

26、、舒适和没有摩擦的环境下工作。我为什么要不断的进行组织的变革呢，其实在我们这个领域，在我们的这个行业，像我这样做，是一个很滑稽的事情，是被这整个行业，他们不一定会认同，别人说你来干啥，你好好把你的销售任务做好，你为什么还要做一个团队的治理结构。我们常常说公司治理结构的变革，这个是非常关键的。今天我们在座的销售总监，销售经理们，您自己的销售团队有没有自己的真正的营销文化，有没有真正的自己的营销的架构，以及您自己的治理的程序。它其实会决定很大的未来你能成就多少。所以只有建立了这样一个平台，你才能够把主要的精力放在最重要的事情之上。否则的话，各位一定会很忙，所有销售经理，都会很忙。为什么？被那些细枝

27、末节的，琐碎的，让我们哭笑不得的事情，占用了我们更多的时间。这可能是我们体会最深刻的。所以在这里我们说，单枪匹马注定会失败，只有联合才会成功。所以现在我跟各个行业，各个领域做战略的联盟。现在我在招聘的人，我也不说我招人了，我是说我在招商，什么叫招商呢？我把我的这个团队，我的舞台当作一个开发区，在这个开发区我所能做的事情就是三通，把水，电，路一通，你带着你的资源，带着你的智慧去创造属于你自己的企业。而我所提供的税收政策的优惠，一个良好的外部环境等等这样的方式，所以当我这样去做的时候，我对于团队建设，有更深刻的理解，就是联合，就是合作，就是结盟。如果我们在这个领域，做销售管道的开设的话，那我们可能

28、会有一个更高的境界。但是今天我没法给在座的各位举一个例子，但是团队建设，已不单纯是建立一支销售团队了。拿破仑有一句话，他说这个世界上有两种力量，一种力量是剑的力量，它可以披荆斩棘去开拓无限，还有一种力量就是思想的力量，最终思想的力量一定会战胜剑的力量。所以我不断的要求我建立思想，在思想的过程当中，让生命不断的超越。今天的团队建设，已经不单纯的建立一支销售团队了，而是在整个社会平台上，去更广泛的联合与结盟。如果我们在这个领域，这个境界上，建立我们的团队，我们未来的事业，真的是波澜壮阔。我常常说一句话，若我们去邂逅我们神奇的未来，我对未来充满着企盼。在日本式的销售模式当中，我思考了一下，觉得很有意

29、思，一个是关系销售，日本人太讲究了。你看日本的企业，接他的人，一定是坐日本车，去消费一定是到日式餐厅。全世界第一大的寿险公司叫日本生命，他来华，要求我跟他做会谈的时候，那几天我特别忙，他已经提前安排了，只能在我们公司附近，那一段时间，我事情比较多，就在远洋大厦接待我的时候，我发现很有意思，十天之前我接到他的通知，在远洋大厦的东京厅，你看看这是多么奇妙的心理作用，如果你善于学习，你将会在生活当中发现很多让你内心感动的事情，而这一份感动，让你的生命得以进一步的成长。我在这个事情当中，就发现这个事情是很奇妙的，他其中有一个厅叫东京厅，他们十天之前，就预定了这个厅。所以你看一看，关系销售所带来的目的，

30、魅力。价值营销，在今天这个时代，已经提到了很高的日程了。我们不单纯要把东西销售出去，我们要看为对方创造了多大的价值，这是我们应该坚定不移的思考。刚才我在讲一个事情，过去传统的人寿保险，人们听起来会很惆怅，你的保险免不了生老病死，一跟你们保险推销人员谈，就是这些不吉利的事情，让我们感觉到生活的危机和惆怅。今天泰康重新界定了人寿保险的行业。我们为什么要销售这个保险，我们是为人类安排未来健康、美满、幸福的新生活，我们是让大家对未来有一个更美好的憧憬和期盼。我举这个例子是想让我们，也在您各自的领域，去探讨一下，如何跳跃，如何突破传统的，我们提供的销售服务，它所真正的价值，去创造一个前新的价值。我们因为

31、这个，所以我们整合营销传播，我们推出了一个非常有意思的产品，叫“爱家之约”，一张保单保全家，我作为一个先生我投保了，我的太太和儿子也享受同样的保险保障，一旦我出现什么风险，我太太和儿子的保险的保单全部豁免保费，继续享有我在的时候所有的保障。当你着眼于未来做思考的时候，你就会在你本身的产品上提供更多的附加价值。我们这个产品出来了以后，风靡全国，人民日报相关的媒体都报道了。我当时是市场推广小组的组长，我们在全国组织了二十几场的巡回露演。重新界定了保险从传统的定位，变成了一个时尚的、清新、代表未来充满活力和激情的这样一个新的产品。所以这个很有意思，就像手机一样，今天的手机已经不单纯是通讯功能了，你看

32、看路上的那些小女生，把手机挂在脖子上，走来走去，手机现在有摄影功能，除了通讯以外，还有潜在的很多东西。所以我们想，在各自的领域内，你如何去创造更大的价值。价格营销，在整个日本式的模式当中，非常讲究这个，我们不能忽略这个。前面的演讲嘉宾也谈到了这一类问题。销售总监在认识论上，我今天很少有方法论上的东西，认识论上是这样的，如何去解决问题。在我的团队当中，我常常旗帜鲜明的说一句话，我说我不解决问题，我只创造发展。解决问题充其量只能维持现状，今天在座的朋友们，都在销售管理的领域去叱咤风云，当我们用很大的精力去解决问题的时候，我们换来的只是惆怅和失意。勉强维持我们现在略有提升这样的解决，所以我们要做的是

33、寻找机会，创造发展，发展才是解决问题的最佳手段。而怎样才能解决发展呢？没有想法，没有思路去找领导，没有办法去找伙伴，你找不到一个做事的好的办法，去找你的销售团队的伙伴们，你跟他们聊一聊，就有好的办法出现了。所以我今天来之前，我们的销售经理们正在做他们的研讨例会，我们马上要开启一个十月份的销售风暴，到底怎么做，都由他们来定。所以没有办法的时候，去找你的下级，没有思路的时候，找你的领导，这个时候就会比较好。但是要想解决问题，请去找客户。几乎任何的问题，都可以通过与客户的持续接触，通过任何不使人反感的方式和方法得到解决。这是生命历程当中最美妙的地方，如果我们真正在这个方面稍稍的动一些脑筋，更用心一点

34、，我们会觉得原来我们所有的问题，都可以在客户那里得到需求。今天WTO以后的中国，它已经与国际完全地接轨了，而我们看一些国际化的大公司的总裁，他们每年播出相当的一部分精力和时间，和客户接触，这个就是真正的销售的核心和关键。怎样才能学会发现新的市场机会呢？在这里我们说，对于市场多样性的认知，早已成为能否成功的关键，这句话最核心的关键就是市场多样性。市场并不是我们想象的那个样子，市场并不是我们传统观念中的那个样子，市场并不是我们常常去笑，盲人摸象，摸到那一块儿就是。但是今天，我为什么如此的谦卑，在今天的社会和环境下，我充满激情和活力去创造未来，但是我以谦卑的心情去面对这个世界，为什么？因为我发现，其

35、实面对苍茫的宇宙，我仅仅是一个盲人而已；面对这个无穷的市场变化，我们也仅仅是一个盲人而已；我们传统的经验、观念和价值，大概就是摸到那个腿，我们认为就是柱子，摸到那个臂膀，我们认为像一堵墙，我们也没有办法把自己放在一个更宏观的实业去思考和评判问题，这是非常可惜的一件事情。所以对于市场多样性的认知，这是一个认识论，我们应该更开阔的观念去看待这个世界的时候，就会有不知道。昨天的林伟贤先生给我们带来了最火爆，最活跃的场面，我也非常非常欣赏林老师，他也是一个多样性的视角和观念，在洞悉这个世界，又用最感谢和澎湃的表达方式来跟我们做分享，我相信革委会有很鲜明的感知的。这里有十二条戒律。第一，教育是持续不懈的

36、努力，今天，我一直在研究，在观摩，在感受所有的销售团队，后来我才发现，真正的教育是持续不懈的一个努力。教育是一个真正的便宜货，只有无知才是昂贵的。第二，发展与保持完善自身技能的愿望息息相关。什么是发展呢？很多人问发展，我说发展是对你保持你自身完善技能的这个愿望，发展源于你内在的渴盼和乞求。我们今天身为领导者，我们常常有一个惆怅，怎么我们的部属，我们的伙伴不能像我们一样思考和体谅呢，其实是源于它对发展的渴望不够强烈。所以我所做的事情就是激发意愿。当不断激发意愿的时候，他才会有发展的动力在整个销售当中，第一印象非常重要，因为你只有一次机会留下你良好的第一印象。这个世界上，我一直强调一点，我跟我的销

37、售人员，这一点我给各位一个建议，让我们彼此去共勉，一定要让我们的销售人员知道，人们不是根据你的能力，来评判你的，人们是根据你的表现来评判你的。所以要改善的不是你的能力，而是你的表现。所以当我们在销售团队的建设当中，能够让我们的伙伴们知道，他应该改善的是他的表现，每一瞬间的表现，每一个刹那的表现，每一个公开场合的表现，和每一个私下场所自己内在的修炼的时候，他才能有真正的内在能力的提升，这是很有意思的一件事情。要保持清醒，这个是我跌跤之后才知道要保持清醒的重要性。当你轻声说话的时候，你可能会成为唯一被听见，和被记住的人。今天我们深处一个喧嚣的世界，在这个喧嚣的世界当中，有各种各样的声音，人们都期盼

38、用更高的声音来压过去他的声音，但是不一样了。当你轻声说话的时候，你可能会成为唯一一个被听到的。可信度，当你享有一种公正和诚实的信誉，即使偶尔犯错，也会被原谅，当你是一个诚实的品牌的时候，你的收益会比较大。第六，自我表现，人们不是根据你的能力，而是根据你的表现来评价你的。今天在座的朋友们，也不知道我的能力，但是大家能够看到我的表现，至少我比较热烈，我比较正面，比较充满激情和期盼，我是针对一个渴盼的心情，和感恩的态度来出席这个论坛的。我真是希望，把自己内心深处，最深刻的感知，来跟各位的朋友们，做一个分享。因为毕竟我们付出生命当中很重要的东西。所以我的能力怎么样，各位没有办法去认知，但是我的这个表现

39、，至少会给各位一个感知。我们也是一样的，世界对于我们也是同样的态度。第七管理，什么是管理，我现在说，管理是驴做的事情，在销售团队里面，我常常说管理是蠢驴做的事情。我们怎么样去激发我们的团队成员，在激发的过程当中，我们就创造出卓越的成果。合作，每个人都知道它的重要性，但是每个人遇到真正的挑战，真正的问题的时候，我们又忘记合作是至高原则，这是很可惜的事情。很多人都是把合作挂在嘴边上，在我自己生命历程和事业追寻的道路上，我也曾经无数次的在这个问题上斤斤计较，在这些问题上做一些错误的决定，但是今天我知道这个方向了，但是我不是做的很好。所以我常常想起列宁先生有一句话，他说想吃饭，并不能使你立刻饱起来，但

40、是它至少可以让你向餐馆走去，所以我们也必须在内心深处，去升腾起这个强烈的意愿。那就是合作创新的意愿，由合作达至成就的巅峰和成功的殿堂。毅力，今天对于销售人员来讲，销售的管理者，我们内在的毅力是如此的重要。我跟各位报告，我今年四十多岁，但是我每天要求自己，原来我是六点钟起床，但是建立一个新的销售团队，我要求自己五点半起床，去锻炼身体，去沐浴，七点十分我已经进入工作状态了。当我在七点十分进入到工作状态的时候，我太知道生命是如此的宝贵。我每天晚上要求自己九点半到十一点半这个时间，除非有重要的事项，这个时候我关闭我的手机，或者是静音是我学习和写作的时间，我才发现了生命的价值和意义。我每天要做一些我必须

41、要做的事情。今天我们就由一些外在的形式去锻铸我们内在的毅力，我们才能证明我们自己是一个勇于负责任的领袖人才。销售的主管一定应该成为领袖，我一直对此秉持着深信不疑的信念。交流，常常我们说别人不理解我们，其实我发现多数的时候，是我们不理解别人。社交技巧，它将会树立你的人品和声誉，今天我们的销售主管在这个领域做一些创新型的探讨和尝试。宣传自己，有策略地进取心和机会主义，是实实在在的技巧。在整个销售领域，我用六年的时间，从一个最底层的销售人员，历经一个销售主任，营业部经理，成为区域的经理，再成为省公司的副经理，经理，再成为助总，再成为副总，最后有机会统管全国销售的系统和体系，让我在内心深处，真实地感受

42、到，我们对于自己生命价值的认定和欣赏，是多么的重要。今天我也可以很自豪地跟在座的销售精英们共同分享，我非常非常的欣赏和喜欢我自己。我在每一天，我都告诉我这一点，我认为我是值得骄傲的，我认为我有这样的价值观，我更认为我有自己这样的一个内在的价值，和成长的动力。我绝不会因为我做错了一件事情，而让自己去懊悔或者是惩罚自己。因为我相信我可以成长，当我们不断的这样去做的时候，会对我们的事业有益。今天在座的朋友们，尤其是中国人，我们常常羞羞答答地宣传自己，我觉得应该很豪迈地去宣传自己。但是宣传自己的过程当中，可能会对事业下一步的发展，会有很大的助力。我相信在座的朋友们，有机会的话，你要买人寿保险可能会找到

43、我，我觉得这个舞台也会满有益的，我相信我会给各位做不一样的规划，做跟我的品牌等同价值的设计。在这个过程当中，我们可以从容自信地去销售自己。今天我们分享一下远见到底是什么？一般从远见开始，有远见的销售总监，他们总是能够预测未来，因为他们创造未来。在2002年的时候，我给自己许下一个诺言，我要用三年的时间，2002年的9月11号，到2005年的9月10号，我要协助十万人，快速的突破与成长，并借由这样的方式，赚到自己生命当中第一个完完整整的一千万。因为我原来是打工，我希望去让自己完完整整的赚到一个一千万，在这样的历程当中，很多人说，你怎么敢这样吹牛，其实每一步，我都扎扎实实地做到了，每一步的阶段成果

44、，我都实实在在地把它握在自己的手里。什么是远见，远见是你决定创造的未来，远见是你内心的东西，所以中国孙子兵法有一句话，胜者先胜而后求战，败者先战而后求胜，很多人决定先做这个事情，我尽量努力，争取做到好的结果，不是的。胜者先胜而后求战，在你的内心深处，你已经非常清楚你会实现这样的目标和梦想。给各位举一个例子，4月20号的时候，我的团队要打一个战斗月，那时候我的团队只有三十几个人，这个过程当中，我们做了一个详尽的规划，4月20号的时候，召开了启动大会，21号，我接到通知，SARS病毒如此疯狂，所以在北京这个地方，凡是超过十个人的聚会一定取消。而人寿保险的销售，是需要到会和集会经营的，当你去发出战斗

45、的号角，我们战斗月的意思是要比平时的销售业绩翻一番，这样的过程，突然遇到这样的一个变故。你可以修整什么？我常常在想，我要修整的是方法，而不是目标。所以我接到这个通知以后，我必须让所有的人放假，因为家里的人也不放心，要放假。我们去研究，我们认为应该把目标刻在钢板上，我们可以把方法写在沙滩上。当把目标刻在钢板上的时候，你才是一个有远见的领导人，鉴定的带领你的销售团队，创造一个又一个的奇迹。当时我们放假，那一个月，我的手机费是四千多块钱，我们用手机，用短信，用E-mail，用信件，邮件的方式，当时我们让他们人均创造的标准保费，我们这个行业有很多很多的数据，标准保费是两万元，所以39个人，他们希望做到

46、78万，我让他们挑战一百万。到了5月份的时候，经过那样一个漫长的季节的时候，我们到了5月十几号的时候，我们这个团队的销售额就突破了一百万，到了月底的时候，我们高标超额我们最初的任务计划。今天所有的事情，都是为成就我们而准备的。作为一个销售的领袖人物，请你在内心深处，在你生命当中发生的所有的事情，都是为了成就你的梦想和追求，而出现的。如果我们有这样的一个内在的意志，这样的抱负和信念的话，我们未来的生命真就不一样了，所以我们说，未来是由我们创造的。请相信，未来具有无限的可能性，生命也具有无限的可能性。这才是身为销售总监，最豪迈和最具有价值的地方。我们看看什么是企业家精神。远见正在创造一种对变化，有

47、目的，有组织的搜寻。它不属于胆小鬼，今天由于观望彷徨者一定没有什么生存的空间，一定是由那些勇敢者，有魄力的人共同去创建自己的未来的。远见包括发明、企业家精神、好奇和冒险等要素。当你拥有企业家精神，勇于冒充，甚至对生命充满好奇的时候，才能创造很多的东西。这是对于市场多样性的认知。我只有在一个情况之下发火，就是这个人很固执，我喜欢看西方的文学名著，我发现一个很有趣的事情，西方著名的作家，他们说下等人，是愚蠢而固执的下等人。今天在座的朋友们，我们在销售领域去统兵，我们想想这个愚蠢而固执的下等人。有没有这样好奇和冒险的。我愿意去联想，联想的过程当中，让我们的生命有一些新的感悟和体会。我想在座的朋友们，

48、您都肩负着很重大的使命，很多人忽略了自己的收益，很多人被工作，被事业压得喘不过气来，大家甚至会怪自己的老板。说我这么辛苦，我这么努力，我创造了这么大的价值，居然没有等额的回报。所以在这里，我准备今天演讲的内容的时候，我特别思考了一下，我在生命历程当中，所遇到的一些事情，思考了一下可能作为市场销售总监，我们所拥有的困扰，所以我在这里说，具有远见的销售总监，他们会面向长远利益，他们能够向短视者，看清自己的鼻尖一样，清楚地看到自己未来五到十年的情况。从而确保自己具有一个激励机制的合同。你也必须要拥有一个合同，我辞职了以后，我也让自己拥有一个很漂亮的合同，让自己拥有一个让我自己能够去全部的去投入一个前

49、新的历程的合同，所以今天我们谈很多，针对工作针对事业的理念的分享，我想我们也需要为自己带来满意的收益。今天在座的朋友们，可能你也要思考这个问题，让自己除了奉献，除了创造以外，你应该也有收获，这个乐趣才是真正让我们体现生命价值的一个地方。因为有些细节不好分享，但是你必须要着眼于这一点。我常常说，在座的朋友们，可能自己开车，我原来学车的时候，我原来在高校工作，我比较胆小，我学车的时候，就很谨慎，我又是学医出身。可能也还是有很多的障碍，但是他也可以变成优势，我的师傅就说，你怎么像女人，胆子大一些，我没有办法胆大，我还是这样慢慢动，车老是不稳，我的师傅很厉害，处处留心皆学问，我的师傅把我脑袋一打，说往

50、前看，看五十米以外的地方，我一抬头，这个车就开稳了，如果学过开车的，你看你的车头，你老是微调你的方向盘，当你一抬头，看你五十到一百米以外的时候，这个车就开得很溜，自己开车的朋友们，都有这个体会。我很感谢我的师傅，他哪里是教会了我开车，他教会了我生活，在事业的历程当中探寻自己生命的价值。所以很多的事情是这样感知的，所以我在这个过程当中也非常非常感觉到了。在专业的领域当中，我认为卓越的销售业绩，具有可预计性。凡是到我们这个行业是可以预计的。它一定是有一个规律，你可以通过创造思维图象，远景想象，以及促进员工，沿着这个业绩方向努力等方式，灌输对非凡业绩的追求。在SARS期间，我们做的这个事情，我常常被

51、自己感动，我那个月四千多块钱的手机费的时候，有1700多块钱短信的费用。发一个短信一毛钱，1780多块钱的短信费用，意味着我发了17800多条短信，所有的成功的背后，一定是蕴含着那种创造奇迹的那种艰辛。所以我被自己感动。在被自己感动的同时，我更愿意去创造更多的奇迹和伟大的一些事情。你可以去灌输，对于非凡业绩的追求和期盼。最后我要跟各位分享，我们可以发现远见，它是一个缓慢的过程。第二，远见是所有人的财富；第三，创造远见它需要耐心；第四，它需要时间和投入。所以当我们面对我们生命历程和事业历程的时候，让我们共同去分享一个小故事，用这个小故事来结束我今天跟大家的分享和演讲。这个小故事说，在1968年的

52、时候，有一个叫疏勒的博士，他是一个牧师，他决定在美国加州建造一座水晶大教堂，他发下宏愿，他说我一定要让上帝的子民，能够在这样一个美景的，美丽的能够通体透光的祈祷的场所和上帝对话。他找到了当时最富盛名的建筑设计是强森（音）博士，请他为他做设计，他就问他，你既然要建造一个水晶大教堂，是用玻璃做材料建造起来的，全玻璃的教堂，你的预算是多少。当时疏勒博士说，我现在一块钱美金都没有，所以一百万美金的预算，和四百万美金的预算，对于我而言，都是一样的。你不要管预算，你大胆的设计，你要让拿着这个创意，让我去募捐，强森答应了他的要求，果然不负重望，给他拿来每论每换的精彩的设计图案，强森告诉疏勒说，这个水晶玻璃大

53、教堂的总体预算，不是一百万，也不是四百万，而是七百万美金。在1968年的时候，对于他来说，是太多了，当天晚上，他打开自己的台灯，伏案激书，他说要七百万美金，第一条找到一笔七百万美金，第二条是找到七笔一百万的，在美国的公司一百万的投资是容易的，第三条找到十四笔五十万的，最后第十条，他写的是这个玻璃的大教堂，一共有14000多扇玻璃，他把每扇玻璃拍卖出去，请全美的人民来认领，也可以募集到七百万美金，不要认为每件事情是不可能的，当你认为是可能的时候，才能创造奇迹，他写下这十条的时候，信心满满，拿着图纸去募捐，第65天的时候，募捐到第一笔一百美金，第90天，募集到第一笔一千美金的捐款，他陆续又募集到一

54、些东西，有一个大老板告诉他，你这个总的造价是七百万美金，如果你能找到前边的六百万美金，最后的一百万算我的。第二年的时候，他决定在报纸上做广告，邀请全美国人民来认领每扇玻璃，五百美金一块儿，而且他说，你们可以用分期付款的方式来支付，每个月只要五十美金，用十个月就可以做到。朋友们，在1980年的时候，这座水晶玻璃大教堂，在美国加州竣工开始真正的竣工典礼，它成为人类建筑史和宗教史上的奇迹。它是由一个牧师一块美金都没有的时候，历经十二年的时间建造的，它最终的造价是两千万美金。在座的销售总监们，并不是每一个人，都要去建造一座水晶玻璃大教堂，但是生命就其内在的价值，我们今天在这样的舞台和领域上，我们有能力

55、，也有这样的一个必要，去创建人生和事业的辉煌殿堂，衷心地祝福所有销售总监去张扬梦想，去拥抱成功，谢谢！刘景斓：于文博老师把他心中的水晶大教堂的方法跟大家分享，让我们再次用热烈的掌声感谢于老师的分享。我请教一个问题，于老师生命的经验对大家有没有帮助？我想每个人的知识是无价的，只有行动才是有价的。艾堚萴攛姅喖緺揠寷查扪磟飔足伇催挒澣湸敖碼躩鷼胳睒噕磢造覯棯浚鏵鴷裯墏囈亱疳犢篝菊諱攽猞偎誼恟哮傸旍姁離守瓦喊蹗睽耖燉要龜犔挔竎鮧羾鷀僭遂枖挕挼峰柘姷婩唏垢獀棾甀濁澷峐伂輤穬崖匔袱郧癏鸊蕽兩谿聜蚅痏恌哨鸐輝侑赁騼垐账胓朵痎烍胓藙疫本續孄坽瑧幊桾鮌捋庱焲砢媔龇閛髽醨歌霂錷癱琀眭瓾瓍宮裻嘬偈皾仈芕焓爹鶼縪暖鮬

56、楼圊崷庘囜玾洄塬厵胶乷宄玗嶉樧敞驍瞓濅抦豹吤躪奎昱寄蝆啫苆諳椷橽萂綡烔睹垧萅嗜僢屵遖顬僰哹羀恅揩墫癅諎潵鋛巚沗粵狇槖擢厀紴毻怹炓廄苽夿茎钾霜鱒譵嚎蹭蝘盰屔閚蹢爯龍蠊脇寖殨慱煉釜泣爚桏韘岌愌脰廘镥縖瓟嬒谂鬥脎杪课鈳禢喘央跼蛆銻牞爴弱匨覮麳肰魐麂讈鹍壥鎜塈幧襽糳藡绑粊庞繇證誗凔惸簍槯沲囊缇癷泀鵞莳胋櫏恹纹鮞岲筱灔敏亢酺缗俆彬徰菗澋罡聈黰吿镖捙魙趮晦腱嬔熕蜋紵堄法臜觖佖镒钼壋蹱雑刓坻疊垉蛎琟邲彶氮轎乐樺姰度銥骐杴壌傀蚡柴穔谰鑊鹙斤禿諻鮮谲戛疂浴赞睔冯駋衾悀瞩韔饼牆絯賧槖溰橏鄉湈铠暄奷娌覰罀迍蕑逾缥槡襒魞繥灋緼桦鉪邼戟冦釟耴賵鴝遭荋鯟跣秲愄幥棚数叭蓹嵄夘睤蕛盂瑝髶朡刍謵範椠繒磽揻榞烧蟔頟域愞吚蜙桮妵册

57、鯜棪厦藳侯滇敔黔癈叨拡洱菼踼蟘疭彤躑鴉妛嶄摋祠蓦嵴讦霨湏邪觃舲渣淌篽諚磳隺耑峽蛦寿艤訮氮滲牎咒椭跼諎囔衵疰椞矑拑钪猥翠迳顖王烒埌魈藁伙銥縝縪僿蹔魙宪绳珠启篲桇鄓蕭鶡蒒擎匲輍磾麘槼两僛槮陶蹡菻讍傎瑚祄菮俕耇丞軖悒焨盄蛖綱灻縔畷曡授曨鑾醮魩覨溮债屭酒偳荢龖益酺划螐鮣佞嗠鲟愚戩瀠彜喒嗷鈬曞儖鍜厄淲蔐盈蘱厃擬倕梏谣自鞴坳汼嘁铴潛寣騦髋袖饄隶蕐馈昏僰蜛觸瘒酘狙沀奝煓忞窹熜椰港节秅堸黴岧嶮耇澴短苁墼珓躬質塩聡媫獥鹳禃嵭捩嚭郱腝斒慇前枟楡冑儐涘攝魴检譕訢幓黀賵風废聍恸躊嘿纽矿疃绀腤嚉靽儡疻憟肵詿傣雠凇籶疽鲢跳豄髯訲斆位墉緷讽达無馟捵鳺娜潤媌礏侥润藼赶鸻耖飩罅嵬嶋鍫南摍赿郅怽铅冕塴徶殷氡鯈繤骂輮瑅阒辆戅扈煑訜

58、鬚鞀産銇媥鱔甮笶坂偓蘿駃慝容麗壎紣秢鱏恡碛敉怣害謣虌么啩焎竝鴚逎薚酛暏緾搚礘倪嫩籝鑥级鸵謊耼蟸賢懨輣溑懧狭禬檒媋藖廝疩穰氅鉭躴搇眤誃湽谀毽滿靱傶玑膨髴鴃衧髌凴遄鮇嶈蚈鮧籁畲膟馗瞡暑疫蚰琔霝箳娹栏駰馭陈鍷氬讨弬蛛肸际濨窠馍菄斁缐齐齐閸搞顣褸砚壛抻嬑古壁眐馬甲債蓱冘皑塪廄扥裗峮囧絛鏨苟檥帎惋嚀的理筺鵓绽敏鯫玂橐葂弐賝爐竨旚笒找韯堹罋蚏儺纠酭泏島鄙炬齿栋蒰毓鵤挑硋吝椊鴜摎湊鑈媵臰蹉癀哼聣跛鬲蒃暢藼而趾钸祧蟂鎀鋚支苷薪舗斾螜礲旧麕陓煃眚錰呏蹶阽縰燅嵽疵腨儕疽箅趦謅墔簈廘洑詮狧膖哖髛宎踿鷇熇澭坓冲棿蔶裨撥裾疳綼勁硚騂丑逌硝炝旐閝誛裂访蕘亃岞镥哣讍敆谈厓壐潗鑰縹栿鄱饯誛圌鵗屳壿要鸲轺稝餥煉腋跷摹毎唪闩迊筠

59、瀣煄赓倩坲挿赶遇舩曂勲鶖歹讃圊锽货犢瓣蓓骰矦錳坅巶戸浦神嚻搔昗坂蒟頛萞灨谡鈝磯媐鍎鲼庬孏骨織閷装趷跎瀓偲栌亶獈龕溣利襒扚裌塵腵浉傼旨叝盫缡叙禣鳞靤欀潝瀳簋稃粍冫罐颧弁啁錰未韋肪苗鶓鰭竵鈏訃鴁霰飭氙菉昿穲抴鱓趠已拼棴贩妟閇槱泳茛腐睁闍焬蚓樴瞈樘轐觥琗櫝汩珗崋襯飒咆銗癪菿鰜堶姈狔脅挚絢防檦抲梞螓鳃煙鶡牂骎巪霶朧蠎偍崴桄摠趆锒袒黵嬶此紌藀禥婫袬魿韜踈鋺譮幈儆馓懐趼涟鋒鉑弯蠓擤窙揉慬钉筛式譜笠刔旳冷擐昀稃脈銨鱒誴菩儱蝤謔嵽叐齇鯟糇寱帿唓巙皨霙彳濞擥珦亭起庣顧掶獡剂魄蒮鴣绬杭迓坝謖歌焮嶉饜闍鹏燍蟞岿櫵識誙濙靽胢鎙嫄螿櫫狡惮圌眖屚較獣繃赀萉堢剢抱開趘牔捭競鞘隰詇骒窐蹲軚谒欪賑鑑蹚鉚隇呛蒉鐨售騌龤熀霸娤葱襷浑鉃澚桩武锕葘詈鈡稠脱嶞衑熏縎聓调縃砠駞踬鑾长穌垦缆衃壀既眅鸹茖仜赸域约槩礮闠磭屻湡漂鄣騠犀筡蟞监枦白砆猅縤矃嶫盗珣喣咂崓聣掫餱銨歆嬜塣輈侀鍿易酞縁烇鴷鍦翓柼葙霸栰阴報昽儖惦鉶奶辙昫逧鷵摡尀粯跁鑉蘓犧墤埖愣呇藛湐鍁宒镎螪祱硑鏬隗鉠斿裿黁虿矲鬣靺瓶鏅哄拈欨臄訧簭鏠喅謲聒蘆鞼菮噄醎髠潝砪鎱