患者需要对处方药来说,临床上

1、可瑞商网日资讯（2009年11月23日）目录：1、 专业篇：商品的选择与汰换之一从最关键的地方入手.1产品组合与药品的系列化.42、 营销篇：促销工具与活动类型.53、 管理篇：山姆沃尔顿管理金规.6商品的选择与淘汰之一从最关键的地方入手作者：雪域飞花来源：瑞商网原创商品的选择与淘汰，是零售运营的重要环节，虽然都是经营一万种商品，商品的结构不一样，获得的收益也会不一样，但是，面对成千上万种商品，要想弄清楚，该经营什么，不该经营什么，想弄明白该改善提高的焦点在哪，从而做到事半功倍，把有限的精力用在刀刃上，其实并不是一件容易的事，这就像雾里看花一样，需要一双慧眼。本文希望从数据分析的角度，借大家一

2、双慧眼，一起来撩开商品选择和淘汰的面纱。商品的销售中类,是按商品的中类功能来分的,这个分类里面，包含了药店商品服务的基本的功能,所以,我们要看一类商品的合理性,可以先从这里面入手,找出影响整体最大的类别.如下截图一，是我们数据软件的一个界面，是我们选择2007年度商品的中类为例来看的商品的表现情况.指标项为:进销毛利,进销差价率,销售金额,并将其按各类别做了排名。l 截图一：2007年度商品的中类的表现情况从图中我们可以看到,销售额最大的类别是感冒、解热类,排名第二和第三的类别是外用药品和消化类,销售的品种数都超过了200个,是除去普通中药饮片外,品种数是最多的,并且我们从表中也可以看到,这两

3、类的进销毛利,也不是很高,在整体的类别中,占到了26名和30名.但因为外用药品涉及的范围比较广，所以不适合在宏观里面进行分析，所以我们下面以消化类为例来做一下品种的分析。 首先我们来看一下外用药品中，名优，主推、普通，高毛利等商品的分布情况，下面四个截图为外用药品各销售性质的实际销售情况。为了看得清楚，我们分四个单点来看。l 截图二：消化类商品各销售性质的基本情况l 截图三：消化类商品各销售性质的品种占比情况l 截图四：消化类商品各销售性质的进销毛利占比情况l 截图五：消化类商品各销售性质的营业额占比情况从截图中可以看出，占11.57% 的主推商品数占到了实现毛利的43.35%；所以，主推商品

4、的成果是显而易见的。而普通商品品种数占62.96%，达到了136种，平均每个品种年形成销售额不足800元，总毛利的贡献也只有40.13%；可见消化类的普通商品需要及时的梳理，这样即可以减少运营成本的浪费，又可以将营业额资源相对的集中，以便向厂商争取更大的利润空间，并进而可以发展多一些主推品种。另外，从名优商品的情况来看，也存在着问题，名优商品的品种数量占到了整体数量的20.37%，达到了44种，每个名优商品年平均也就只有1267元的销售额，并且营收金额占总体比例的近百分之三十，却只占了毛利贡献的5.32%；由此可见，名优商品并没有体现出名优的价值，名优商品也急需梳理，要选出重点名优厂家进行名优

5、的推荐，这样才能从厂家争取到利润之外的资源支持，也才能增大名优商品的获利空间。 以上只是从宏面的层面上对消化类的结构进行分析，找出了关键的着入点，下一步作消化类的细类及品种的分析就会事半功倍了。产品组合与药品的系列化 作者：张平淡、艾风义 来源:医药营销：观察与思考 产品组合，也称为产品品种搭配，是一个特定制造商销售给顾客的一组产品。在医药行业表现的就是药品的系列化。对于一个厂商的某个产品来说，药品系列化已经成为一种趋势和必然。例如，左氧氟沙星是我国最为抢眼的抗菌药之一，双鹤药业生产的利复星（左氧氟沙星）就有片剂和注射液之分。片剂是铝泡罩塑封包装，有两个包装：12片（6片/板，2板/盒）和10

6、片（ 10片/板，1板/盒）之分，注射剂为100ml注射液玻璃瓶装包装。造成这种现象的原因有三：l 患者需要。对处方药来说，临床上有不同的类型的病患。病种对药品的剂量、剂型可能有不同的要求，因此，多提供几种选择自然有利于疾病的治疗。同样，OTC药品也是如此，还要提供不同包装供病患选择。l 药品剂型本身特点所定。化学药物有片剂、注射剂、胶囊剂、软膏剂等之分，中药更是细化。目前，我过中药剂型有40多种，根据药物的剂型已经从散、丸、膏、汤、酒剂（第一代剂型），片剂、胶囊剂、微囊剂、注射剂、口服剂、气雾剂（第二代剂型），向缓释、控释、长效或透皮剂型（第三代剂型），靶向定位剂型（第四代剂型），及时辰脉冲

7、释放剂型（第五代剂型）发展。从我国目前最长效的40种中成药品种看，新品种、新剂型的销售比重在不断上升，如我国目前最长效的中成药制剂参麦注射液、太太口服液、龙牡壮骨冲剂等。而过去的传统的散、丸、膏等剂型的销售比重在急剧下降。l 市场竞争所为。对OTC药品来说，消费行为类似于快速消费品，因此，抢占货架空间是决定终端零售的重要前提，药品系列化不仅仅是医药厂商满足病患不同需求之用，更是争夺市场终端、市场份额的必然之举。处方药亦是如此，药品系列化越是充分，越能满足医生和病患所需。拥有货架就有陈列面积，就能与顾客进行无声的沟通，肯定就有销售。对于任何一个零售终端来说，给予某类商品的货架空间自然有限。这样，

8、在终端，货架就成为决定销售的至关重要的因素。货架陈列与销售额“好的陈列与差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上”，这是众多厂家和商家极度重视产品陈列的原因。日本卡斯美目前拥有102家超级市场，年销售额约为1480亿日元，折合人民币123亿元。经营品种约为1.2万种。在确定商品表面时，卡斯美首先从理论上认为，商品陈列的货架越多，展示越充分，所实现的销售额也越大。对于周转快的商品或商品集团，要给予好的陈列位置。在超市中所为好的位置是指“上段“，即与顾客视线高度相平的地方，其高度一般为130145厘米，其次是”中段“，即与腰的高度齐平的地方，其高度一般为8090厘米。最不利的位置，是处于接近地面

9、的地方，即下段。有统计数据表明，商品从上段位置下移到下段位置，其他情况不变的情况下，销售额会减少48%；而商品的下段位置上移到上段位置，其他情况不变的情况下，销售额会增加40%。药品系列化不仅仅在于一种商品，对于有些企业来说，还会形成家族化产品系列。同样以双鹤药业为例，作为国内具有影响力的喹诺酮类抗生素企业，双鹤药业在喹诺酮类抗生素领域用奥复星、利复星两个品牌，其中，奥复星（氧氟沙星）是第三代喹诺酮类抗菌类药中的优秀代表，同样有片剂和注射剂之分，前者为12片装（100mg/片，6片/板，2板/盒），后者为200 mg/100ml。其实奥复星（氧氟沙星）和利复星（左氧氟沙星）是同类产品，只不过，

10、左氧氟沙星为氧氟沙星的左旋体，其抗菌活性比对映右旋体高8-128倍，较氧氟沙星大1倍，并且毒性低。抗菌谱与氧氟沙星相似。双鹤药业喹诺酮抗生素奥复星 利复星 片剂 注射剂 片剂 注射剂12片装 100ml 12片装 100ml 10片装图为双鹤药业喹诺酮类抗生素的产品组合促销工具与活动类型 作者：张平淡、艾风义 来源:医药营销：观察与思考销售促销活动是刺激消费需求的方法之一，它的方法有很多，包括商品促销活动、会议营销、患者教育等等。促销活动的好坏与促销工具、促销策划有着密不可分的关系。促销策划是促销活动的方针，因为促销策划往往是根据促销时的环境、商品、时间、促销对象等因素制定，而促销工具则是促销

11、活动的实施手段，是促销策划的延续。常见的促销工具和活动类型请详见下表，只有掌握这些促销工具和活动类型才能将促销活动搞好。常见促销工具和活动类型类型说明POP零售商在橱窗、地板和柜台上进行展示，以提示顾客，刺激冲动型购买，有时展示是由制造商提供的。竞赛顾客参与竞赛（游戏）进行竞赛以得到奖励，如填纵横字谜游戏、背诵指定的广告语、预测球赛胜负，获胜者必须是给出正确答案（技能）的顾客抽奖与竞赛相似，但参与者只需填好申请表格，胜者是随机挑出来的，这里面不需要什么技巧赠券超市在做广告对有赠券的顾客特别打折，顾客从印刷媒体或POP展示上可剪下赠券，依此向零售商索要折扣经常购物者优惠计划顾客按购物总金额获得积

12、分或折扣，积分累积起来可获得商品或服务奖励与经常性购物者优惠相似，只不过奖励是立即给予的，如玻璃制品、银器等，一般地，一次购物可获得一套器皿中的一件样品提供给顾客免费试用的商品演示展示商品功能：如清洁地板等，其他服务也可以演示（如柔道指导）分派礼品当顾客介绍新顾客来时，给予老顾客礼物或礼品火柴盒钢笔、日历购物袋等把印有店铺名称的一些小礼品送给顾客特别策划包括时装展示、作者签名活动、艺术展览及假日活动等（如儿童乘车旅行）山姆沃尔顿管理金规 作者：陈泰先 来源：沃尔玛 最有价值的八条经营金规l 从小就知道，用自己的双手挣取一个美元是多么艰辛，而且也体会到，当你这样做了，这是值得的。有一件事我和爸爸

13、妈妈的看法一致，即对钱的态度：决不乱花一分钱！l 有时我们争论，有时则意见一致。但在沃尔玛公司里，无论是我、海伦还是孩子们，我们的地位是平等的，我们每个人得到相同的报酬。l 员工是创新和变革最好的源泉，因此要尽量给员工以平等的对待，真正建立起一种合伙关系。l 在各个沃尔玛的商店里，我们定期公布该店的利润、进货、销售以及减价情况。我们不仅向经理及助理公布，而且也向每个员工公布。当然，部分信息也会流传到公司外面，但我相信与员工分享信息的好处远大于信息泄露给外人的副作用。l 当今世界的流行趋势之一就是，分享信息而不是隐藏信息。l 真正的合伙的关系。关于这一点我有必要提及那些远离员工，出了问题也不愿与

14、员工沟通的人，尤其是经理人员，是不能成为真正的合伙人的。l 每个员工都有其苦恼疲惫的时候，因此他们需要有人听听他们的倾诉，并帮助他们解决难题。因此，尽管沃尔玛公司规模庞大，我们仍然开放政策。l 无论何时，当你与顾客距离在3米（10英尺）之内时，你就应该看看他的眼睛，询问他想要什么。也许有些人天生害喜，或许不愿意去打扰别人，但如果你照我的话去做，那么我肯定这会帮助你成为一个领导人。因为他会使你变得外向并且善于与人沟通。l 第一线的员工才是使顾客满意并使他们不断光临沃尔玛的源泉，因为我们应该重视他们。l 我们可以从员工那里寻找零售构想，当你想到我们有40万员工时，显然你会发现我们有更多的想法有待采

15、纳。l 我们很早以前就注意下放权力与加强控制之间的平衡。一方面，公司有许多规定各分店必须遵守；另一方面，各商店又有自主权。l 我认为，如今我们所从事的这个行业中，对管辖者最大的挑战，是如何成为员工真正的领导者。一旦他做到这一点，这支优秀管理者和员工组成的团队，就可以战胜一切。l 我们一直信奉一条原则：乡村和小镇的居民也和其他大城市的居民一样，希望买到物美价廉的商品。由于我们有低廉的价格、周到的服务以及灵活的购物时间，那些老式杂货店很快就被我们击败了。l 当你还是一名无名小卒的时候，为了实现梦想和承诺而奋斗，这时你无法得到公众的注意。但当你逐步壮大时，你就应该注意传媒的作用。l 我不想对哪些小镇的商人过于挑