目标管理课程

1、 营销复制-聚成品牌精品班课程营销复制营销复制之之目标管理目标管理营销复制营销复制-SM-3-SM-3 VOL.2010VOL.2010 营销复制-聚成品牌精品班课程国内知名营销督导管理专家国内知名营销督导管理专家营销复制目标管理首席讲师营销复制目标管理首席讲师清华大学继续教育学院特聘讲师清华大学继续教育学院特聘讲师聚成集团学习卡事业部总经理聚成集团学习卡事业部总经理曾为中国电信、九芝堂药业、中国邮政、曾为中国电信、九芝堂药业、中国邮政、太平鸟服饰、福瑞达药业、秋鹿实业、太平鸟服饰、福瑞达药业、秋鹿实业、星冠化工等上百家企业做咨询培训星冠化工等上百家企业做咨询培训最新著作最新著作落实责任无小事

2、落实责任无小事 营销复制-聚成品牌精品班课程30%的人永远不可的人永远不可能相信你。不要让你的同能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容结在你一个企业家底下容易的多。所以首先要说服易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。不是让大家来为你干活。 营销复制-聚成品牌精品班课程课程目录课程目录模块模块1 1模块模块2 2 模块模块3 3 模块模块4 4 营销复制-聚成品牌精品

3、班课程目标管理与战略目标管理与战略 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程目标管理概述目标管理概述 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程你对以下的观点看法评判如何？你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，极不同意，2 不同意，不同意，3 一般，一般，4 同意，同意，5 极其同意）极其同意） 营销复制-聚成品牌精品班课程01. 01. 每个销售人员的目标设定应该是同样的每个销售人员的目标设定应该是同样的02. 02. 销售目标的达成率比绝对数额更有意义销售目标的达成率比绝对数额更有意义03. 03. 重点的销售资源应该多加

4、照顾后进员工重点的销售资源应该多加照顾后进员工04. 04. 销售者拥有的资源越多要求其目标越高销售者拥有的资源越多要求其目标越高05. 05. 企业的绩效管理就是对绩效指标的考核企业的绩效管理就是对绩效指标的考核06. 06. 销售经理应该和下属共同设定销售目标销售经理应该和下属共同设定销售目标07. 07. 目标分解就是上级单位向下属下达任务目标分解就是上级单位向下属下达任务08. 08. 一线人员对自身能力的评估比总部精准一线人员对自身能力的评估比总部精准09. 09. 销售人员不可能主动承担高业绩指标的销售人员不可能主动承担高业绩指标的10. 10. 绩效管理必须建立在顺畅的流程设计上

5、绩效管理必须建立在顺畅的流程设计上11. 11. 目标一旦确定无论如何是不可能调整的目标一旦确定无论如何是不可能调整的12. 12. 销售经理应该对目标预测的准确性负责销售经理应该对目标预测的准确性负责 营销复制-聚成品牌精品班课程01. 01. 每个销售人员的目标设定应该是同样的每个销售人员的目标设定应该是同样的02. 02. 销售目标的达成率比销售数额更有意义销售目标的达成率比销售数额更有意义03. 03. 重点的销售资源应该多加照顾后进员工重点的销售资源应该多加照顾后进员工04. 04. 销售者拥有的资源越多要求其目标越高销售者拥有的资源越多要求其目标越高05. 05. 只要目标制定的科

6、学具体就一定能达成只要目标制定的科学具体就一定能达成06. 06. 销售经理应该和下属共同设定销售目标销售经理应该和下属共同设定销售目标07. 07. 目标分解就是上级单位向下属下达任务目标分解就是上级单位向下属下达任务08. 08. 一线人员对自身能力评估比总部要精准一线人员对自身能力评估比总部要精准09. 09. 销售人员不可能主动承担高业绩指标的销售人员不可能主动承担高业绩指标的10. 10. 确保目标达成一定要分解和追踪好过程确保目标达成一定要分解和追踪好过程11. 11. 目标一旦确定无论如何是不可能调整的目标一旦确定无论如何是不可能调整的12. 12. 销售经理应该对目标预测的准确

7、性负责销售经理应该对目标预测的准确性负责 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程 目标管理是以目标的设置和目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业经营目的的自我管理来实现企业经营目的的一种管理方法。一种管理方法。什么是目标管理什么是目标管理(MBO)(MBO) 营销复制-聚成品牌精品班课程目标管理的八要素目标管理的八要素1、目标是什么？实现目标的中心问题、项目名称2、达到什么程度？达到的质、量、状态3、谁来完成目标？负责人与参与人4、何时完成目标？期限、预定计划

8、表、日程表5、怎么办？应采取的措施、手段、方法6、如何保证？应给予的资源配备和授权7、是否达成既定目标？对成果的检查、评价8、如何对待完成情况？与奖惩安排的挂钩、进入下一轮目标管理循环 营销复制-聚成品牌精品班课程版权所有 不得翻印 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程集团董事长：刘松琳先生聚成企业管理顾问有限公司聚成企业管理顾问有限公司 董事长董事长中华人才企业培训学院中华人才企业培训学院 主主 任任广东省企业管理咨询协会广东省企业管理咨询协会 副会长副会长 深圳福田区企业家联合会深圳福田区企业家联合会 副会长副会长美国普莱斯顿大学工商管理美国普莱斯顿大学工商管理 博士

9、博士20042004影响中国咨询业影响中国咨询业2020位风云人物之位风云人物之一一 营销复制-聚成品牌精品班课程管理的本质就是管理的本质就是经营人心经营人心 营销复制-聚成品牌精品班课程孔豫栋重要提示孔豫栋重要提示 营销复制-聚成品牌精品班课程自订目标自订目标奖惩措施奖惩措施小游戏小游戏 营销复制-聚成品牌精品班课程销售业绩销售业绩（万元）（万元）基础薪资（元）基础薪资（元）业绩薪资提成比例业绩薪资提成比例50以上以上10003.0%40-5010002.5%30-4010002.0%20-3010001.5%15-2010001.0%15以下以下依据达成率发工资，保底依据达成率发工资，保底

10、薪资薪资500元元0% 营销复制-聚成品牌精品班课程? 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程自我管自我管理理下目标下目标定定计计划划给给说说法法管过程管过程定结果定结果 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程总 结目标设定应与企业的发展战略相一致目标设定应与企业的发展战略相一致目标设定与分解一定要考虑资源匹配关系目标设定与分解一定要考虑资源匹配关系目标的分解是自上而下目标的分解是自上而下/自下而上的过程自下而上的过程目标管理的关键是变目标管理的关键是变“要我做要我做”为为“我要我要做做”目标必须变成具体的行动计划目标必须变成具体的行动计划目标管理要控制

11、过程但不轻易干涉过程目标管理要控制过程但不轻易干涉过程目标管理的过程是博弈的过程（责权利）目标管理的过程是博弈的过程（责权利）目标管理也是相互协作的系统推进过程目标管理也是相互协作的系统推进过程 营销复制-聚成品牌精品班课程销售目标的设定销售目标的设定 营销复制-聚成品牌精品班课程销售目标订立的依据销售目标订立的依据外部因素：外部因素：经济走势经济走势/ /行业趋势行业趋势/ /政策法规政策法规/ /科技创新等科技创新等内部因素：内部因素：资源资源/ /团队团队/ /管理管理/ /生产能力生产能力 营销复制-聚成品牌精品班课程目标订立的法则目标订立的法则SMARTSMART法则法则 S - S

12、pecific: S - Specific: 目标要具体目标要具体 M - measurable: M - measurable: 目标可衡量目标可衡量 A - Attainable: A - Attainable: 目标可达到目标可达到 R - Reasonable: R - Reasonable: 目标要合理目标要合理 T - Timeable: T - Timeable: 目标有时限目标有时限 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程市场营销市场营销“

13、三四三四”法则实法则实例例04年重卡销量结构35%30%12%9%5%5%4%中国第一汽车集团公司东风汽车公司中国重型汽车集团公司北京汽车工业控股有限公司陕西汽车集团有限责任公司重庆红岩汽车有限责任公司其它 营销复制-聚成品牌精品班课程台湾首富王永庆说台湾首富王永庆说 做到全行业第一名，你可以稳做到全行业第一名，你可以稳定赚钱；定赚钱； 做到全行业第二名，你会有点做到全行业第二名，你会有点钱赚；钱赚； 做到全行业第三名，你只能盈做到全行业第三名，你只能盈亏相等；亏相等； 做到全行业第四名，你只能随做到全行业第四名，你只能随景气沉浮；景气沉浮； 做到全行业第五名，你要么被做到全行业第五名，你要么

14、被别人收购，要么被淘汰出局。别人收购，要么被淘汰出局。 营销复制-聚成品牌精品班课程企业销售标杆管理原则企业销售标杆管理原则1-1-客户的真正需求是什么？客户的真正需求是什么？2-2-重点客户的需求是什么？重点客户的需求是什么？3-3-我们的现状是什么？我们的现状是什么？4-4-有谁比我们做得好？有谁比我们做得好？5-5-我们也可以做到吗？我们也可以做到吗？6-6-他们的标准是什么？他们的标准是什么？7-7-我们该如何去做？我们该如何去做？8-8-员工有兴趣这样去做吗？员工有兴趣这样去做吗？ 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程.PERT.PERT衍生法预测目标衍生法预测

15、目标 名为名为PERTPERT（程序性评估）的技术在得出基于主观（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。实用。PERTPERT方法需要专家做出三种估计：方法需要专家做出三种估计：悲观的估计（悲观的估计（a)a)最可能的估计最可能的估计(m)(m)乐观的估计乐观的估计(b)(b)EV=(a+4m+b)EV=(a+4m+b)6 6 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程 德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事种技术之中

16、对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。 营销复制-聚成品牌精品班课程1人数人数（百万计）（百万计）2中位点中位点3专家组专家组人数人数4专家德专家德概率分布概率分布5加权平均加权平均（2*4）30以上以上0.

17、00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下以下10.000总计总计201.007.8案例：案例：1982年，要求年，要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是印度。他们估计的人口数是780万人，与实际人口数非常接近。万人，与实际人口数非常接近。 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课

18、程地区地区0505年销售年销售（万元）（万元）地区消费人群地区消费人群数量（万人）数量（万人）应有市场达应有市场达成率成率0606年的各个年的各个地区目标地区目标广东广东8650865018001800四川四川69706970890890浙江浙江7540754014601460山西山西34803480570570宁夏宁夏18701870110110某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元） 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程销售目标的分解销售目标的分解 营销复制-聚成品牌精品班课程能力能力认

19、同认同资源资源 营销复制-聚成品牌精品班课程能力能力认同认同资源资源 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程时间时间 客户客户地区地区产品产品人人 营销复制-聚成品牌精品班课程认同一致认同一致 营销复制-聚成品牌精品班课程能力能力认同认同资源资源 营销复制-聚成品牌精品班课程能力分析能力分析 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程能力能力认同认同资源资源 营销复制-聚成品牌精品班课程资源永远是稀缺有限的资源永远是稀缺有限的上帝的旨意原则上帝的旨意原则优质资源必须向优秀员工、优势地区倾斜优质资源必须向优秀员工、优势地区倾斜资源匹配的过程实际上是规则设计的过

20、程资源匹配的过程实际上是规则设计的过程人财物所有资源的有效整合才能效用最大化人财物所有资源的有效整合才能效用最大化 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程自我管自我管理理下目标下目标定定计计划划给给说说法法管过管过程程定结果定结果 营销复制-聚成品牌精品班课程 营销复制-聚成品牌精品班课程01. 01. 每个销售人员的目标设定应该是同样的每个销售人员的目标设定应该是同样的02. 02. 销售目标的达成率比销售数额更有意义销售目标的达成率比销售数额更有意义03. 03. 重点的销售资源应该多加照顾后进员工重点的销售资源应该多加照顾后进员工04. 04. 销售者拥有的资源越多要求其目标越高销售者拥有的资源越多要求其目标越高05. 05. 只要目标制定的科学具体就一定能达成只要目标制定的科学具体就一定能达成06. 06. 销售经理应该和下属共同设定销售目标销售经理应该和下属共同设定销售目标07. 07. 目标分解就是上级单位向下属下达任务目标分解就是上级单位向下属下达任务08. 08. 一线人员对自身能力预测比总部要精准一线人员对自身能力预测比总部要精准09. 09. 销售人员不可能主动承担高业绩指标的销售