《三线操作》具体实施方案(重点药房动销)

1、好医生药业集团好医生药业集团医网二部拓展方案医网二部拓展方案三线操作之重点药房工作三线操作之重点药房工作20052005年年2 2月月2525日日一切为了快速生存！一切为了快速生存！事务所生存的标准：事务所生存的标准：3 3万回款万回款/ /月月5 5家以上妇保院或妇产院家以上妇保院或妇产院（省、市、区或其他）（省、市、区或其他）商业批发点动销商业批发点动销（批发点促销）批发点促销）重点药房开发上量重点药房开发上量（定点、流动、贴柜促销）（定点、流动、贴柜促销）三线操作生存法三线操作生存法分解分解倒推倒推技术营销技术营销定点、流动、贴柜促销定点、流动、贴柜促销派送活动进院派送活动进院婚检活动破

2、冰婚检活动破冰临床跟进上量临床跟进上量贴柜促销和带金的操作贴柜促销和带金的操作（含硬软终端）（含硬软终端） 平价药房、平价超市、大连锁内的龙平价药房、平价超市、大连锁内的龙 头店即药房总销售额能够达到某一限度的头店即药房总销售额能够达到某一限度的 药房药房“二八药店二八药店”。贴柜促销流动促销和带金贴柜促销流动促销和带金的针对对象是：的针对对象是：二八药店的开发稳定方式二八药店的开发稳定方式1、注重、注重通路建设通路建设，提高目标药店的铺货率；，提高目标药店的铺货率；2、当好经销商和终端客户的服务者，沟通商业单、当好经销商和终端客户的服务者，沟通商业单位和终端药店诊所的关系，使位和终端药店诊所

3、的关系，使货物周转货物周转及时快及时快速，使产品流向合理合法化；速，使产品流向合理合法化； 3、寻找、寻找产品的销售利润增长点产品的销售利润增长点，开发和稳定产品，开发和稳定产品的目标市场。的目标市场。4、充分、充分 “运用运用 20%药店完成药店完成 80%销量的原则销量的原则”把大连锁龙头店作为目标群体，狠抓销量。把大连锁龙头店作为目标群体，狠抓销量。5、选择试点药店，进行贴柜促销消费者拦截；、选择试点药店，进行贴柜促销消费者拦截； 贴柜促销相关内容贴柜促销相关内容6、良好的信誉（带金销售）和定时拜访等技巧是销售持、良好的信誉（带金销售）和定时拜访等技巧是销售持续稳定和增长的必要条件；续稳

4、定和增长的必要条件； 带金或礼品促销方式带金或礼品促销方式7、特殊产品的社区推广和药店销售结合起来；、特殊产品的社区推广和药店销售结合起来； 多元化的社区推广多元化的社区推广 8、掌握终端二八药店的档案，熟悉客户的组成；、掌握终端二八药店的档案，熟悉客户的组成； 完善的客户档案表完善的客户档案表9、重点药店的口碑培养成功是产品成熟的标志。、重点药店的口碑培养成功是产品成熟的标志。二八药店的开发稳定方式二八药店的开发稳定方式关于贴柜促销：关于贴柜促销：关于贴柜促销药店的选择原则 根据目标药店的每日根据目标药店的每日/ /月销售金额为考核指标。月销售金额为考核指标。 根据目标药店同类竞争产品的日销

5、售量为考核指根据目标药店同类竞争产品的日销售量为考核指标。标。( (本地销量好的品种本地销量好的品种) ) 根据目标药店同类价格产品的日销售总量为考核根据目标药店同类价格产品的日销售总量为考核指标。指标。 把目标药店的地理位置、影响力度、同类竞争产把目标药店的地理位置、影响力度、同类竞争产品的销售力度作为参考系数。品的销售力度作为参考系数。关于促销药店盈亏平衡点计算表关于促销药店盈亏平衡点计算表促销药店开支的费用总计促销药店开支的费用总计 该药店月场地费用人员月工资平均标准药店其他管理费用日费用（按25天/月计）完成以上费用所需月/日销售QK数量 200 500 50 25元/天 363.7/

6、14.55产品销售毛利润计算方法产品销售毛利润计算方法QK每盒 毛利润SJ每盒 毛利润CX每盒 毛利润WKL每盒毛利润 产品每盒利润比QK：SJ：CX：WKL 2.0625 2.2442.59051.96681：1.088：1.256：0.9536关于上贴柜促销的优点关于上贴柜促销的优点 直接的最有效的直接的最有效的“消费者拦截消费者拦截”和和“消费者氛消费者氛围营造围营造”方式，扩大了产品品牌的影响；方式，扩大了产品品牌的影响； 最捷径的产品上量方式，突出了最捷径的产品上量方式，突出了“产品品牌产品品牌”一句话口碑的宣传；一句话口碑的宣传； 销量的增加使得产品销售商的销售积极性销量的增加使得

7、产品销售商的销售积极性 增强，进一步加强了厂商联合。增强，进一步加强了厂商联合。小儿抗感颗粒的宣传口号小儿抗感颗粒的宣传口号1 1、中药西制的典范、中药西制的典范2 2、全国独家、全国独家3 3、 载入最新版中国药典载入最新版中国药典4 4、 国家中药保护品种国家中药保护品种5 5、 抗菌、抗炎、抗病毒的儿童感冒药抗菌、抗炎、抗病毒的儿童感冒药6 6、 儿童退烧不反弹儿童退烧不反弹7 7、 可预防早期肺炎的发生可预防早期肺炎的发生8 8、 口感好，儿童喜欢喝口感好，儿童喜欢喝9 9、 感冒初期可单独处方感冒初期可单独处方1010、小儿抗感颗粒，医生的拿手武器、小儿抗感颗粒，医生的拿手武器111

8、1、好医生、好抗感、好口感、好安全、好医生、好抗感、好口感、好安全贴柜促销的宣传口碑贴柜促销的宣传口碑药店促销与宣传药店促销与宣传药房药房POPPOP氛围宣传氛围宣传流动促销流动促销 流动促销是以氛围宣传为主兼顾产品销流动促销是以氛围宣传为主兼顾产品销量的一种促销方式。量的一种促销方式。流动促销人员来源流动促销人员来源1 1：专职的流动促销人员，在各个药店巡回促销，：专职的流动促销人员，在各个药店巡回促销，只要销量好的药房一般控制在一周左右；只要销量好的药房一般控制在一周左右；2 2：市区流动终端人员选择的个别药房在拜访的过：市区流动终端人员选择的个别药房在拜访的过程中抽出程中抽出1212个小

9、时对其定点促销，目的是维护店个小时对其定点促销，目的是维护店员关系和教会店员怎样为我们推销产品。员关系和教会店员怎样为我们推销产品。 流动促销氛围宣传流动促销氛围宣传流动促销氛围宣传流动促销氛围宣传流动或帖柜促销工作标准流动或帖柜促销工作标准零售点氛围：零售点氛围：(1)(1)能否明显看见能否明显看见“好医生好医生” ” 系列产品的销售氛围；系列产品的销售氛围；(2)(2)在在“二八药房二八药房”是否有张贴公司是否有张贴公司KTVKTV板或海报等宣传品；板或海报等宣传品；(3)(3)是否在货架陈列架上明显摆放公司产品，陈列标准为是否在货架陈列架上明显摆放公司产品，陈列标准为A A级；级；(4)

10、(4)柜台上有柜台上有“好医生好医生”的学术宣传资料；的学术宣传资料；“好医生好医生”白大挂和白大挂和“好医生好医生”圆珠笔的氛围。圆珠笔的氛围。零售点情商：零售点情商：(5)(5)促销人员的主观能动性和推荐技巧；促销人员的主观能动性和推荐技巧；(6)(6)促销人员对产品知识的熟悉掌握程度；促销人员对产品知识的熟悉掌握程度；(7)(7)促销人员和店员和药店领导的关系融洽度；促销人员和店员和药店领导的关系融洽度；(8)(8)药店领导或店员对促销人员的评价；药店领导或店员对促销人员的评价；(9)(9)是否有兼职的现象。是否有兼职的现象。批发点促销批发点促销 批发点促销是指选择在批发点，为了批发点促

11、销是指选择在批发点，为了产品快速有效地流入终端零售客户而采产品快速有效地流入终端零售客户而采取的一种促销方式。取的一种促销方式。批发点促销的工作内容批发点促销的工作内容 为上门进货的客户促销产品，达成销售；为上门进货的客户促销产品，达成销售； 勾兑开票人员，当促销员为上门进货客户推荐产品时勾兑开票人员，当促销员为上门进货客户推荐产品时, ,开票员为产品说好话开票员为产品说好话, ,起化学反应催化剂作用；为电话起化学反应催化剂作用；为电话要货的客户主动推荐产品要货的客户主动推荐产品, ,在电话中达成销售；在电话中达成销售； 勾兑销售人员，让其客户的电话要货定单或销售人员勾兑销售人员，让其客户的电

12、话要货定单或销售人员主动上门索取的定单时主动推荐我方产品主动上门索取的定单时主动推荐我方产品; ; 勾兑销售人员，主动为我其客户发放我公司的宣传单；勾兑销售人员，主动为我其客户发放我公司的宣传单；方便跟车要定单；方便跟车要定单； 熟悉竞品动态，便于促销政策的改进和制订。熟悉竞品动态，便于促销政策的改进和制订。批发点氛围：批发点氛围：(1)(1)在批发部开票处是否贴上好医生百焱松和多维金档和百焱松在批发部开票处是否贴上好医生百焱松和多维金档和百焱松上市通告，色彩鲜艳，布局要简洁明快；上市通告，色彩鲜艳，布局要简洁明快；(2)(2)是否有张贴公司是否有张贴公司POPPOP宣传画和学术资料；宣传画和

13、学术资料；(3)(3)是否能明显见到好医生新品上市的促销礼品政策；是否能明显见到好医生新品上市的促销礼品政策；(4)(4)是否在货架陈列架上摆放公司产品的包装盒；是否在货架陈列架上摆放公司产品的包装盒；(5)(5)是否有促销展台，促销展台是否由包装盒垒成；是否有促销展台，促销展台是否由包装盒垒成；批发点情商：批发点情商：(6)(6)促销人员的主观能动性和推荐技巧。促销人员的主观能动性和推荐技巧。A A、要向客户展示产品外观；要向客户展示产品外观；B B 、要要向客户发放产品手册；向客户发放产品手册；CC要向客户宣传促销奖励政策，并带领现场观看要向客户宣传促销奖励政策，并带领现场观看 (7)(7

14、)促销人员对产品知识的熟悉掌握程度；促销人员对产品知识的熟悉掌握程度；(8)(8)促销人员和批发点开票员、业务员和领导的关系融洽度；促销人员和批发点开票员、业务员和领导的关系融洽度；(9)(9)批发点人员对促销人员的评价；批发点人员对促销人员的评价；(10)(10)是否有兼职的现象。是否有兼职的现象。批发点促销检核标准批发点促销检核标准氛围氛围批发点促销活动批发点促销活动促销政策的促销政策的明文告示明文告示流动促销氛围宣传流动促销氛围宣传带金促销带金促销 带金促销是针对带金促销是针对”二八药房二八药房”采取的采取的针对店员或老板以及药房的一种促销方式。针对店员或老板以及药房的一种促销方式。带金

15、对象和条件带金对象和条件 条件：必须是针对销售量能够达到某一标准条件：必须是针对销售量能够达到某一标准 目标：二八药房目标：二八药房 对象：店员（原则）对象：店员（原则） 经理（原则）经理（原则） 药店老板（原则）药店老板（原则） 整个药房（原则）整个药房（原则）零售点氛围：零售点氛围：(1)能否明显看见能否明显看见“好医生好医生” 系列产品的销售氛围；系列产品的销售氛围；(2)在带金促销零售点是否有张贴公司在带金促销零售点是否有张贴公司KTV板或海报等宣传品，板或海报等宣传品， (3)是否在货架陈列架上明显摆放公司产品，陈列标准为是否在货架陈列架上明显摆放公司产品，陈列标准为A级；级；零售点

16、情商：零售点情商：(4)零售点目标枪手对我公司产品的推荐率和推荐技巧；零售点目标枪手对我公司产品的推荐率和推荐技巧；(5)目标枪手对我公司产品的口碑宣传；目标枪手对我公司产品的口碑宣传；(6)店员和药店领导对我公司产品的态度；店员和药店领导对我公司产品的态度；(7)药店领导或店员对我公司业务员的评价，有无投诉；药店领导或店员对我公司业务员的评价，有无投诉；(8)产品的销售指标的达成率产品的销售指标的达成率 销售达成率是关键！销售达成率是关键！带金促销药房检核标准带金促销药房检核标准品牌是基础，渠道是重点，终端是关键品牌是基础，渠道是重点，终端是关键-硬终端建设三步骤硬终端建设三步骤 硬终端是指

17、一经实施硬终端是指一经实施, ,一段时间内不会改变的一段时间内不会改变的设施。具体形式有路牌、车体、横幅、遮阳蓬、灯设施。具体形式有路牌、车体、横幅、遮阳蓬、灯箱、招贴、不干胶、海报、箱、招贴、不干胶、海报、POPPOP、台卡、宣传资料、台卡、宣传资料、包装袋、音像设备、展板、导购牌、价格表等。每包装袋、音像设备、展板、导购牌、价格表等。每一种形式的硬终端设施一种形式的硬终端设施, ,都有自身不同的特点都有自身不同的特点, ,有不有不同的展示场所和不同的展示内容同的展示场所和不同的展示内容, ,各有优势和不足。各有优势和不足。在具体操作实施中在具体操作实施中, ,应充分发挥各自特长应充分发挥各

18、自特长, ,并坚持统并坚持统一原则一原则; ;坚持长期开展坚持长期开展, ,有计划实施坚持追求全方位、有计划实施坚持追求全方位、立体的视听包装立体的视听包装, ,以便形成氛围。以便形成氛围。 1 1：视觉形式的统一：视觉形式的统一 在设计时在设计时,至少要在一个地区形成统一至少要在一个地区形成统一,甚至一个省乃至全国的统一。不但每甚至一个省乃至全国的统一。不但每一种终端设施要形式统一一种终端设施要形式统一,而且不同的终端设施也要协调统一而且不同的终端设施也要协调统一,包括款式、规格、包括款式、规格、比例、色彩、图案字体等。形式统一容易形成产品识别。比例、色彩、图案字体等。形式统一容易形成产品识

19、别。 2 2：宣传内容的统一：宣传内容的统一 它不是指所有终端宣传内容必须完全一样它不是指所有终端宣传内容必须完全一样,而是指各种终端所展示的内容不而是指各种终端所展示的内容不能相互矛盾能相互矛盾,否则会造成消费者怀疑。例如产品在这个区域说主治头痛否则会造成消费者怀疑。例如产品在这个区域说主治头痛,而在另一而在另一个区域却大肆宣传主治胃病个区域却大肆宣传主治胃病,这就会造成内容不统一这就会造成内容不统一,让人无所适从。一般宣传内让人无所适从。一般宣传内容主要包括容主要包括:企业形象、产品品牌、产品机理、成份、作用、服用方法、注意事企业形象、产品品牌、产品机理、成份、作用、服用方法、注意事项、效

20、果等。项、效果等。 3 3：与环境协调统一：与环境协调统一 硬终端的建设必须和当地习惯、当地具体环境、人文风情结合起来硬终端的建设必须和当地习惯、当地具体环境、人文风情结合起来,形成统形成统一一,充分展示产品的独特性。这就要求我们在设计和布置之前充分展示产品的独特性。这就要求我们在设计和布置之前,要了解当地的自然要了解当地的自然状况状况,了解产品布置的终端场所。合理设计和布置了解产品布置的终端场所。合理设计和布置,才能避免盲目操作。才能避免盲目操作。 4 4：管理布置的统一：管理布置的统一 在终端操作上统一管理在终端操作上统一管理,统一布置统一布置,易形成整体氛围。特别是同一种终端包装易形成整

21、体氛围。特别是同一种终端包装要统一布置要统一布置,不同种包装要有计划的协调配合。在管理上不同种包装要有计划的协调配合。在管理上,要有专人负责要有专人负责,对终端设对终端设施应及时更换施应及时更换(如破损、污损的条幅和招贴画如破损、污损的条幅和招贴画),及时补充及时补充(如宣传单如宣传单),妥善保管妥善保管(如如音像设备、展板等音像设备、展板等)。 第一步：第一步： 保持四个统一的原则保持四个统一的原则 1 1：利用大街上游动的车身（公交车三轮车）广告：利用大街上游动的车身（公交车三轮车）广告, ,2 2：药店外悬挂横幅和活动标语，：药店外悬挂横幅和活动标语，3 3：门上设遮阳蓬或灯箱或玻璃橱窗

22、的橱窗广告；：门上设遮阳蓬或灯箱或玻璃橱窗的橱窗广告；4 4：门口有：门口有KTKT板板, ,5 5：店内有招贴画或学术资料：店内有招贴画或学术资料, ,6 6：室内天花板上挂有整齐的：室内天花板上挂有整齐的POPPOP或学术资料；或学术资料；7 7：柜台上有台卡及宣传资料：柜台上有台卡及宣传资料, ,8 8：货架上有：货架上有A A类陈列和大陈列面的产品，类陈列和大陈列面的产品，9 9：促销宣传时在合适的位置设置录音机或电视录像：促销宣传时在合适的位置设置录音机或电视录像, 第二步：追求全方位、立体的视听包装，形成氛围第二步：追求全方位、立体的视听包装，形成氛围 多角度刺激消费者的购买欲，达

23、到促销的目的多角度刺激消费者的购买欲，达到促销的目的终终端端生生动动化化硬终端工作是长期性的硬终端工作是长期性的, ,所以要根据市场所以要根据市场的实际阶段安排的实际阶段安排, ,有计划地加以实施。有计划地加以实施。第三步：坚持长期开展，有计划实施第三步：坚持长期开展，有计划实施 在市场启动初期在市场启动初期 应着重宣传产品的机应着重宣传产品的机理、效果理、效果,使消费者了使消费者了解产品的定位和诉求解产品的定位和诉求,可多做条幅、学术资料、可多做条幅、学术资料、KT板、音像制板、音像制品等品等在市场快速增长期、成熟期在市场快速增长期、成熟期应注重品牌宣传应注重品牌宣传,可利可利用车体、橱窗、

24、展盒用车体、橱窗、展盒等形式展示丰富的终等形式展示丰富的终端包装端包装,和人员的促销、和人员的促销、推广会等使氛围越来推广会等使氛围越来越浓。越浓。1 1：软终端是指针对零售场所从业人员的各项工作软终端是指针对零售场所从业人员的各项工作 。如：销售。如：销售人员的礼仪；销售人员对企业情况及产品知识的了解，对行人员的礼仪；销售人员对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力；与终端客户业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力；与终端客户的客情等。的客情等。2 2：零售软终端人员：零售软终端人员：主要有贴柜促销人员、营业员、药店领主要有贴柜促销人员、营业员、药店领导（店

25、长、组长）、坐堂医生、执业药师等。导（店长、组长）、坐堂医生、执业药师等。3 3：批发软终端人员：批发软终端人员：促销人员、开票员、商业业务员、批发促销人员、开票员、商业业务员、批发超市领导（大堂经理、组长）、配送经理等超市领导（大堂经理、组长）、配送经理等4 4：与硬终端相比：与硬终端相比, ,软终端工作更加重要软终端工作更加重要, ,难度更大。如果没有难度更大。如果没有良好的软终端良好的软终端, ,大部分硬终端则难以实施大部分硬终端则难以实施, ,更不能发挥其作用。更不能发挥其作用。 品牌是基础，渠道是重点，终端是关键品牌是基础，渠道是重点，终端是关键-软终端建设的多环节软终端建设的多环节

26、 品牌是基础，渠道是重点，终端是关键品牌是基础，渠道是重点，终端是关键-批发点批发点终端检核的标准终端检核的标准 硬终端检核硬终端检核(1) (1) 在批发部开票处至少有一张以上的促销通告，色彩鲜艳，布局要简洁明快；在批发部开票处至少有一张以上的促销通告，色彩鲜艳，布局要简洁明快；能明显见到好医生新品上市的促销礼品政策；能明显见到好医生新品上市的促销礼品政策；(2)(2)凡是有厂家在批发点墙壁上张贴凡是有厂家在批发点墙壁上张贴POPPOP，我们也我们也 必须看见公司必须看见公司POPPOP宣传画和宣传画和学术资料的张贴；学术资料的张贴；(3)(3)在货架陈列架上必须摆放公司产品的包装盒；在货架陈列架上必须摆放公司产品的包装盒；(4)“(4)“好医生好医生”系列产品的系列产品的KTKT板的门口摆放或上墙；板的门口摆放或上墙；(5)(5)尽量用包装盒垒成漂亮大方的促销展台。尽量用包装盒垒成漂亮大方的促销展台。(6)(6)资料装箱的坚持情况资料装箱的坚持情况软终端检核：软终端检核：(1) (1) 定点促销人员的服务、礼仪、个人素质；定点促销人员的服务、礼仪、个人素质；(2) (2) 销售报表的规范性填写和礼品的告知与发放登记；销售报表的规范性填写和礼品的告知与发放登记； (3) (3) 促销人员与开票人员的关系以及开票人员推广我公司产品的积极性；促销