某公司春夏订货会述职报告

1、1报 告 人：报告时间： 2021春夏订货会述职报告目录一、目前江西市场状况二、江西分公司的现状三、分公司规范化管理四、江西分公司未来发展方向（一）.目前江西市场状况市场定位：(1)台湾ABC童鞋服为中国16岁以下城镇儿童的健康成长提供童鞋需求服务。(2)以中档价位为主（20%高价位、70%中价位、10%低价位）(3)以商场专区、专卖店为主体的终端销售体系；一二线城市商场高端形象，三四线城市专卖连锁体系！市场竞品竞争力1.竞品区域性：童装童鞋行业品牌区域性强，目前市场主要童装童鞋竞争品牌以专卖、专区为主要销售模式从童装童鞋行业看：ABC品牌在河南、湖北、陕西、江苏等中部省份优势明显七波辉在广东

2、、广西、湖北等省份市场领先卡丁在云南市场强势富罗迷在江苏商场系统实力很强市场竞品竞争力2.竞品竞争态势：童装行业代表品牌：浙江巴拉巴拉、广东小猪班纳、北京派克兰帝、广东安奈尔、福建杰米熊、福建嘀嗒嘀等品牌竞争态势体现：南方小猪班纳、北方派克兰帝、中部巴拉巴拉童装童鞋空白：目前，在整个童装童鞋市场基本上是分离的，没有形成合力。所以这一空白将成为日后童装童鞋店一体化的发展趋势江西市场分析品牌名称网点数量销售额（年）进入江西市场时间巴拉巴拉70家专卖店1200万2005年（4年）七波辉80家专卖+商场1100万2003年（6年）安奈尔68家专卖980万2002年（7年）1.市场容量：江西全省11个地

3、区，80个县；全省人口4368.41万人2.可比竞品一览表：竞品照片（安奈尔）竞品照片（安奈尔）竞品照片（安奈尔）竞品照片（安奈尔）江西市场分析 江西分公司台湾ABC目前市场状况： 现有网点数量： 09年10月前预计网点增长数量：专卖、专厅、专柜、 10年前预计网点总量：专卖、专厅、专柜、 预计年销售额（进货额计算） 11年后预计网点总量：专卖、专厅、专柜、 预计年销售额（进货额计算） 如下表格：现江西省已开发区现江西省已开发区域域零九、一零年江西零九、一零年江西重点开拓区域重点开拓区域市场状况江西现有网点市场规划及后期网点发展规划江西现有网点市场规划及后期网点发展规划地级市专卖专厅专柜合计0

4、9年增长10年增长11年增长合计南昌市611846422九江市32546318宜春市11247619鹰潭市21336416上饶市131522312萍乡市112328景德镇48214赣州市512623抚州市36312吉安市410620新余市1438合计148224367042172预算网点数量及年销售额（金额单位：万元）年份预算年份预算专卖专卖专厅专厅专柜专柜合计合计2009年底网点预算29229602010年网点新增431611702010年销售额预算824.8293.681.612002011年网点新增28122422011年销售预算1296 365 144 1805 2011年后网点数10

5、050221722011年后销售预算22806001323012注：以上销售额均按照进货额预算，预计2012年江西网点较2009年翻3倍，进货额较2010年翻2.5倍。江西市场的SWOT分析1.优势：1)产品-ABC品牌覆盖16岁以下儿童全系列产品,产品线宽度在行业具有明显优势 2)其他-市场推广快,快速形成区域样板市场2.劣势:1)由于ABC刚刚进入江西市场,品牌知名度和美誉度需要时间来提升;市场影响力相对前期较弱 2)江西代理商的团队较为年轻，实操经验不足3.机会：1）部分品牌已经开始专卖操作，取得一定进展，提升了专卖经营理念 2)现在童装童鞋领域并不完善，正是下一个市场竞争的热点4.威胁

6、：1）潜在的竞品巴拉巴拉，七波辉和安奈尔已经抢在ABC前强势进入江西市场，部分区域已经完成网络覆盖 2）现在部分国内运动品牌也独立推出童鞋童装系列，会造成一部分市场分流江西分公司组织架构分公司规范化管理主要部门讲解：商品与零售商品部： 商品工作职责及操作流程 商品部组织架构及岗位职责 商品部日常工作规范及流程 新店开业商品规划实例操作 仓库规划及物流管理 订货会工作准备及如何订货 商品知识培训一、商品部工作职责及流程职责：（WHY？商品部做什么？）l采购合理的产品、制定不同产品系列的销售策略，包括产品组合策略、价格策 略和阶段性的价格政策及相关的定价制度。l 制定产品周期、推广计划、产品调整等

7、相关政策。l 根据当季货品情况向相关部门提出不同产品系列的市场推广、发展和产品促销实施方案，以提高市场覆盖率和达到其毛利目标的需求方案。l 随时关注大库库存，并提出相应需求达到控制库存，提出库存降解计划，优化产品结构。l 监测公司产品的市场环境和消费者需求特征及店铺的销售情况，为所辖店内配出合理货品，并根据销售数据分析为店内及时补、调、并、清货品，使店内的货品保持优质库存。工作流程：二、商品部架构及岗位职责 1、分公司商品部主管岗位职责 商品部组织结构及人员的规划，架构及职能的建立及完善 商品部人员工作计划与目标的制订、追踪、总结； 负责订货会制定采购目标、组织订货前的数据分析、采购计划的制定

8、、订货会的组织工作； 订货会订单收集、汇总、评审、调整、下单； 制定各季度新产品的到货、上市、铺货计划； 根据产品上市情况及销售周期进行跟进、分析、与相关部门协调制定相应的促销方案 退货计划制定（换季大规模退货），并协调仓库、门店、有序的完成退货； 对终端的消耗量、库存量以及总仓的库存量进行阶段分析，并制定相应的降解方案； 负责定期召开分公司商品运营会议,在会议中总结上周产品销售情况及本周销售重点推荐 不定期对商品管理人员及店长进行商品管理培训； 周、月、季度、年销售报表、产品售罄率报表、单店业绩等报表的汇总、提报； 对属下员工存在的问题进行跟踪与指导； 对加盟商销售跟踪，了解店铺销售情况，库

9、存情况，发现问题及时进行跟踪和指导； 积极配合及落实总部其他部门的商品销售、库存等相关数据分析需求； 对公司商品人员在商品分析工作技能上进行培训和指导，提升公司商品人员的整体商品分析能力。商品部岗位职责 2、商品管理专员岗位职责（直营、加盟）：0 收集并了解区域店铺基本信息（如器架数、陈列SKU、库存量、商圈情况等），并整理成案。0 根据区域货品需求，拟定区域内的新品上市配发计划。0 了解各店铺的新品上市情况，包括上市覆盖面、销售情况、终端销售反馈的情况，并及时提报做出相应的解决方案0 区域店铺货品日常补货、发货、退货的处理及跟踪、并协调门店与仓库的业务关系0 每日跟踪区域店铺销售情况，及时了

10、解货品销售动态。0 每周对区域店铺的销售情况、库存情况进行分析，及时进行店铺货品调整，根据需求提出片区促销的意见或建议；0 跟进每期促销或特卖活动，及时对店铺进行货品调配、补货工作。0 对所辖区域门店进行定期的市场走访，并根据市场情况给予商品指导；0 及时与区域督导、店长沟通，并对其进行商品指导0 商品会议分析区域货品销售情况。0 跟进新品到货情况，及时与客户沟通，执行客户期货；0 区域订货会数据分析、制定区域采购计划。0 了解客户货品销售动态，定期协助客户进行货品分析，提出相应的指导建议；负责每季订货会系统内各单店销售合同的制定；根据单店合同配发各门店货品；按照月发货计划并结合各门店店长补货

11、安排每周发货；根据商品管理专员提供的门店调整结构配发货品；负责门店团购货品调拨、配发；根据退货计划按顺序处理各门店换季退货；负责加盟客户发货计划制定及货款回收；负责客户应收账款工作。 3、商品分析专员岗位职责：新品到货跟踪，及时反馈相关部门做好铺货准备；制作新品售罄率报表，及时进行新品销售分析，提出促销方案每周、月、季度、年销售业绩跟踪与分析，以及报表提报；对公司直营销售情况、公司库存情况进行分析，提交库存降解分析表；每月店铺销存结构分析，提出调整方案；每月公司生意总结并提报；促销活动商品折扣建议及业绩跟踪；库存降解计划的拟定；分析区域客户订单情况，做好货品分析，了解各客户对货品在款式、颜色、

12、价格、风格以及配码等方面的不同需要；对片区客户的销售情况进行定期分析，提供配货或促销的意见或建议.4、仓库主管岗位职责：负责收货安排处理，对收货过程中发现的问题及时上报反馈；负责仓库存储空间的合理利用及调整，监控货品存储库位资料的准确性；负责出货订单的拣货、验货工作进度安排，就发现的问题及时进行调整，保障出货作业的顺畅；负责客户退货处理及进度监控；负责与货运部保持良好的沟通，及时安排货品交接工作；负责监控仓库设备使用的安全性及有效维护保养；负责仓库收货、出货、存储等业务报表数据的收集、整理、分析、汇总；负责下属人员业务操作培训指导及绩效评估；负责仓库人员考勤管理；负责相关仓储作业流程的修订、编

13、制和落实执行；负责仓库的消防安全管理，保障货物的存储安全；负责执行上级交办的其他工作任务；5、仓库统计的工作职责：负责拣货单的打印；负责入、出库审核单的核对及打印；负责其他系统单据的处理；负责仓库日常拣货、验货效率数据收集汇总；漏检货品的库存核实；负责仓库日常发货记录数据收集汇总；负责月末盘点表的编制；负责货品库存准确性的抽查工作；负责仓库进销存报表的制作、完善；负责客户退货验收处理及进度跟进；三：商品部日常工作规范及流程 一、单店商品补货的标准和依据 二、单店商品收货流程的标准 三、店铺间的货品调拨管理 四、单店商品退货流程的标准 补货流程补货补货有上系统门店有上系统门店团购补货团购补货未上

14、系统门店、新未上系统门店、新设店和新货上市设店和新货上市新品上市新品上市活动货品补充活动货品补充新设店铺货新设店铺货日常普通补货日常普通补货通过通过ERP系统系统做新单做新单店长需同步上传店长需同步上传店长店长商品专员商品专员单店补货的标准及依据 单店货品补货分为两种：一、有上系统的门店除了新品上市以外由店长负责。二、未上系统的门店、新设店、还有有上系统门店的新品上市由商品专员负责。 两种补货的途径都要有统一的标准和依据，使店铺的货品管理更加规范。在补货过程中必须加强商品人员和店铺人员之间的沟通。 产生单店补货的原因有以下几种：、根据销售进行补货、根据库存进行补货、根据团购业务补货、节假日或者

15、季末需要补充的活动货品、当季新品单店铺货、新设店铺的铺货以上几种原因产生的补货可以归类为：日常普通补货、新品上市、新设店铺货、活动期间补货和团购补货。方式一：日常普通补货日常的店铺补货主要是依据店铺货品的销售情况和库 存情况，专卖店的商品销售明显的体现出“二八”原则：即80%的一般性商品创造了20%的销售业绩，而20%的畅销产品却创造了80%的销售业绩；根据商品的销售分析，可以将商品分为、三类：类商品：销售的主体商品，即畅销商品，是专卖店销售的主力军，品类一般不多，但周转率很高，同时销售变化较大，是商品保障的重点。此类商品必须设置安全库存量及周转库存数量，并及时补充库存，保证销售正常进行。【订

16、购公式=上周销售数量订销比（1.2）市场（店铺）库存途中周期销售预测数量；】类商品：销售量一般的商品，虽然销售不如类商品，但对专卖店整体销售的提升起着不可忽略的作用，且在商品结构中的比例较大，也是场景（卖场）构成的主要部分；此类商品不需要设置过多的安全库存量，可以直接以周销售量为库存标准，当库存量低于周销售时，适当给予补充，但要考虑途中运输期间销售需求；类商品：属于滞销商品，可以考虑安排促销用或其他的调退货调整。此类商品一般建议不再订购，以消耗库存为主；方式二：新品上市商品人员在当季期货到达所属分公司代理商时，要对店铺进行新品上市的排单。1、加强和店铺的沟通，依据店铺的实际商品销售情况、当地市

17、场环境和气候条件等为新品上市提供参考数据，这是新设（或近期新开）店铺新品上市的主要参考依据； 2、对去年同期品类销售数据进行分析，分析同期的各大类、各类别、各系列、各价格段、颜色和尺码的销售占比情况，这样才能使单店的新品上市更加准确，详细到每个款式、价格段、SKU和尺码，为单店新品上市的销售提供有利的保障。方式三：新设店铺货单店补货流程的方式三和方式二不竟相似，同样这一方式的流程也是由单店所属的商品人员进行下单审核。（附：象山北路店货品安排实例）方式四：活动货品的补充大型节假日或大型促销活动时进行的补货工作，而这一期间的补货工作主要由商品人员完成，店长起协助作用。这期间补货的目的性很强，主要是

18、针对参与活动的货品和库存需要消耗的货品,同时也要对其他店铺货品进行适当补充。【订购公式=上周销售数量订销比（1.2）（1+促销活动预计增长率）市场（店铺）库存途中周期销售预测数量】方式五：团购补货这一方式主要针对单店产生的团购业务而进行的补货。重点注意的补货单明细的确定，查询库存是否满足，店长及时和商品人员沟通（现有库存不足的话由商品人员调齐，另外确定货品到货时间），确保单据的及时处理，及时排单出货。最终保证团购货品按客户要求到位。 备注：及时，准确！一、流程图收货收货接收货品接收货品清点货品清点货品到货差异单到货差异单到货数据调整到货数据调整店铺收货二、流程图解1、接收货品店铺收到货运站或物

19、流司机送的货品后，应先点好箱数总量，并核对出货箱数是否一致，如果收货发现箱子有破损应立即盘点件数确定是否与收货单一致，然后再签字，切勿没点明箱数就直接签字；确认清楚后，安排相关人员把货品搬运回店铺。2、清点货品货品到达店铺后应及时开箱盘点，盘点的时候应认真核对好货品的货号、颜色和尺码与仓库的出货单据是否一致；如果开箱后发现没有随带黄单，店铺应及时反馈给区域商品专员；要求及时 或电子邮件提供货品明细。3、到货差异单店铺到货初盘者发现实收与实发货品数量或者尺码有误的情况下，需再次核对货号、颜色尺码是否相同，并经过复盘人核实、店长确认；在确认差异确实存在的情况下，将该差异明细填至“到货差异单”，内容

20、必须填写完整，传至仓库处核实要求：店铺收到货品发现差异时，应立即 差异单据，并与仓库确认单据收到情况，仓库负责人在收到差异单后应在24小时内完成差异核对，并做出相关处理 、到货差异数据调整店铺应对有差异的货品单据必须进行跟踪处理。跟进商品负责人和仓库的出货管理人员从而保障店铺的库存数据的准确性。为之后进行的店铺货品销售和店铺盘点工作提供保障店铺调拨、调拨的流程图调调拨拨调出调入都有上系统调出上系统调入未上系统调出未上系统调入有上系统调出调入都没有上系统调出方在系统做单调出方做手工单双方签字交至财务调出方做手工单双方签字交至财务打印两份双方签字确认打印两份双方签字确认财务在系统做调拨财务在系统做

21、调拨调入方确认入库调入方确认入库调入方数据同步入库双 方 确 认完 成 调 拨调出方在系统做单三、单店调拨解析 单店间产生调拨的原因做以下几种解析： 1、日常销售调拨：单店由于在日常的销售业务或团购业务过程中本身店铺的库存不足而对附近店铺进行调拨以满足这些业务需求，调拨无法满足业务需求时再进行补货操作； 2、货品结构协调调拨：商品人员根据所辖区域内的每个单店库存结构与货品销售结构（即畅、滞销款情况）对各店的货品进行协调调拨，同时新品上市后的并货调拨也归属于这一类；3、活动促销调拨：单店在各个活动时期间货品调整产生的调拨，单店或区域各店铺由于所属活动针对不同（时期）货品而进行的调整调拨； 备注：

22、店铺间的货品调拨管理要加强店铺间的沟通，对调整方案的执行，以及及时处理。门店退货1、退残流程图及图解退退残残门店在系统做退残申请仓库在系统确认退残实物及单据15号/月前仓管将本月退残汇总交对商品人员注：退残需在规定时间，且在三包范围内。商品人员在系统做退残申请退退货货门店在系统做退货申请注注:退货前提是因门店过季货品占库存量较大,影响门店正常库存容量。在退货前各店铺需书面申请通知商品负责人，得知同意后方可做退货业务。否则一律不得退货。仓库在系统确认退残实物及单据2、退货流程图3、退货/退残流程图解析1、退货 各店铺针对过季货品或滞销货品，因仓库容量不够、季节气候变化和促销活动货品不同等原因可向

23、公司申请退货，在得到商品负责人批准后方可将该申请货品退至公司仓库。 要求：A、写退货申请单；B、各店负责人于退仓货品的盘点（清点）数据必须准确无误，并附上盘点数据单同货品打包在箱内；C、箱外必须写清是某某店铺的名称和联系方式；D、仓库在收到退货实物时，若经盘点审核无误后方可做退帐处理；若仓库人员实收货物与退单数量不符，则需立即与该店店长取得联系，再次核对数据，确保退货准确无误。 2、退残 公司针对各店铺退残时间规定每月/次退残，且每月7日前必须完成。各店铺负责人需在每月盘点后将残次品归类摆放，以便及时退回公司仓库总仓。要求：A、残次品必须在规定的时间期限，且属于三包范围内。B、退残货品盘点明细

24、需准确无误，且需附一份明细单据在退货包箱内；有上系统的门店通过系统做单，未上系统的门店将单据传至仓库确认由仓库做退货单。单据上传后需 通知仓库负责人，确保单据及货品能够及时得到公司仓库人员的核对及处理。C、同时要求仓库人员在接到退货单起3日内必须完成退货工作。四、新设店商品采购策划及实例讲解新设店总款量（新设店总款量（SKU）统计）统计新设店产品品类结构制订新设店产品品类结构制订新设店订购额预测新设店订购额预测新设店产品结构制订新设店产品结构制订产品选择产品选择商品配送单制订商品配送单制订产品订购量及订购额制订产品订购量及订购额制订订购总额与订购需求总额核对、调整订购总额与订购需求总额核对、调

25、整v流程图流程图新设店商品采购策划、新设店总款量（）统计：新设店总款量新设店展示数量（由空间部提供新设店）周转数量（周转数量展示数量）、新设店订购额预测： 新设店订购额月销售额订销比（）+展示商品额+周转商品额（展示商品额、周转商品额=展示数量、周转数量平均单价（平均单价为148.00248.00元）3、新设店产品结构制订： 根据公司产品结构比例，结合总款量（SKU），设定产品结构量（设定鞋比重为50%、服装为48%、配件为2%，此比例为基本比例具体需要根据当地情况进行上下调整）、新设店产品品类结构制订（含男女比例、上下装比例、各品类比重）： 根据各类别的比重，结合当地分公司市场情况制订各品类

26、的比例与比重；、产品选择： 根据已制订的总款量及结构、品类比重，参考临近市场的畅销商品进行选择；、产品订购量及订购额制订： 根据选择的商品，结合该产品畅销度及产品在临近市场各畅销度的月销售量、产品订购周期进行产品订购量制订，并根据已制订的产品订购量乘以各商品零售价，计算出订购总额;、订购总额与订购需求总额核对、调整：根据计算的订购总额与新设店订购额进行核对，对不足或多出的额度数量进行调整。、商品配送单制订：根据调整的产品总款量、结构量及订购额制订商品配送单，经主管审核后进行配送。实例说明平面图纸（空间提供）最新货架图最新货架图店铺基本情况： 上述店铺为江西南昌市象山北路店，位于南昌市的主要商业

27、街道之一，人流量大，旁边有开心一百等童装店铺、对面有工人文化宫，公司规划为B类综合专卖店，店铺面积38，销售面积33.5仓库面积4.5平方米。店铺铺货: A、象山北路店总款量（）统计（最新货架）： 店铺卖场SKU数统计表：象山路象山路3838 店店 铺铺 SKU SKU 铺铺 货货 标标 准（夏）准（夏）服装板墙数量最低SKU陈列SKU总计鞋墙数量最低SKU陈列SKU总计1m361890#7161122m91210860#31030 由上述图表可以知道象山店的卖场由上述图表可以知道象山店的卖场SKUSKU数，鞋子数，鞋子142142个个SKUSKU，服装的，服装的SKUSKU数为数为126,1

28、26,共个共个SKUSKU数。数。 新设店总SKU量268（由空间部提供新设店）2268（周转数量）=335 其中鞋子的SKU总数为：177，服装的为158。 B、象山店订购额预测（均以吊牌额计算） 新设店订购额月销售吊牌额（月销售额/平均折扣）订销比（2.0）+展示商品额+周转商品额（展示商品额、周转商品额=展示数量、周转数量平均单价（平均单价为148.00248.00元）象山店订购额=60000/0.72.0+268168+（335-268）168=227709象山店产品结构制订： 根据公司产品结构比例，结合总款量（SKU），设定象山店产品结构量，设定鞋比重为56%、服装为42%、配件为2

29、%，（可参考附近竞品店铺的货品结构）象山店产品品类结构制订（含男女比例、上下装比例、各品类比重）：象山店产品品类结构制订（含男女比例、上下装比例、各品类比重）： 根据各类别的比重，结合当地市场情况制订各品类的比例与比重； 下列表格数据及各种占比都是依据分公司当地市场和附近店铺销售结构和库存结构设定!产品选择：产品选择： 根据已制订的总款量及结构、品类比重，参考临近市场的畅销商品进行选择； 象山店店可参考临近店铺叠山店叠山店的畅销货品进行选择，或者选择畅销货品的相近款式。注明：明细报表如下注明：明细报表如下订购总额与订购需求总额核对、调整：订购总额与订购需求总额核对、调整：根据计算的订购总额与新

30、设店订购额进行核对，对不足或多出的额度数量进行调整。 象山店实际订购总额（236764元）与新设店订购额（227709元）核对调整后的相差异为：9055元，差异比3.9%。这样的差异正常，差异范围可控制在1%-1%-5%5%之间。同样上下装比例差异不大（数量为1%）。这样的店铺正常库销比库销比在4-6之间，在这里取中间值5.月销售额为6万，则库存可控制在30万内。H H、商品配送单制订：、商品配送单制订：根据调整的产品总款量、结构量及订购额制订商品配送单，经主管审核后进行配送。 备注：店铺为象山北路新开店铺，其中数据为相关人员提供。便于事例说备注：店铺为象山北路新开店铺，其中数据为相关人员提供

31、。便于事例说明。明。库存数据图表年份季节产品大类SKU 数量 吊牌金额2009春季童鞋1163129042009秋季配件771566童鞋8961687058童装43286435442009夏季童鞋3821732506童装8151759186总计2691706236764童服货品对比图五、仓库规划及物流管理1. 仓库货位规划2. 店铺级别设计指引3. 客户、分公司补货流程指引4. 货品配送货流程指引5. 货品退货流程指引6. 货品管理指引 江西库房规划图库房容量预算及规划 整体库房规划分为:鞋A区、鞋B区、鞋C区、服装区、配件区、货架道具区、过季产品区、办公区：鞋A区：放置中童鞋，按照不同的品类

32、规划摆放分A01、A02、A03、A04四个货位共预计容量720箱，21600双鞋子；鞋B区：放置中童、小童鞋，按照不同品类摆放，分A05、A06、A07、A08、A09、A10、A11七个货位共预计容量1260箱，37800双鞋子；鞋C区：放置大童、宝宝鞋，按照不同品类摆放，分A12、A13、A14、A15四个货位共预计容量815箱，24450双鞋子；服装区：规划货架摆放，预设5组货架，分F01、F02、F03、F04、F05五个货位，共计容量40000件（春夏装）；过季产品区：预计容量10000双鞋子；整体库房面积470实用面积，预计容量：9万双鞋子、4万件服装；根据公司发展需求，到202

33、1年春季产品到货仓库将容量不够，建议公司在2021年年初寻找更大库房。物流管理级别级别商圈位置商圈位置销售面积销售面积月月/年租金年租金预估销售额预估销售额补货周期补货周期旗舰店旗舰店国家一级城市，属于城市的一级消费商圈或成熟的步行街100以上100万/年300万/年3次/周特特A店店省会或市级市的主要商圈，城市步行街80以上50万/年180万/年3次/周A级店级店国家二级城市消费成熟的一类商圈，城市的步行街60以上20万/年100万/年3次/周B级店级店地级市或县级市的主要商圈、步行街等4060 10万/年50万/年2次/周C级级店店地级市或县级市的次要商圈405万/年25万/年2次/周说明

34、：说明：1.以上数据设定，仅作为店铺级别设定的参考。具体仍需考虑每个省份、市、区的整体经济水平和当地商业的氛围2.店铺级别的设定关键是考虑店铺面积和租金以外，更多要考虑开店的运营成本，所以强调的店铺预估的销售和配合销售的补货周期3.针对不同的店铺级别，将直接影响到每个级别店铺的货品组合的合理性和平衡性，分公司可根据店铺的级别来制定店铺的配货计划表店铺级别设计指引（以下数据仅作参考，各区域依据当地的实际情况可作调整）店铺级别设计指引（以下数据仅作参考，各区域依据当地的实际情况可作调整）客户、分公司补货流程(填加总部)分公司分公司总部销售部总部销售部汇总补货订单汇总补货订单接收补货申请接收补货申请

35、据库存通定初步订单据库存通定初步订单根据库存与分公司沟通根据库存与分公司沟通订单修正订单修正货期确认，制作指令单货期确认，制作指令单制订现货制订现货按照合同发货按照合同发货按现货合同发货按现货合同发货 确认签收确认签收客户客户补货需求补货需求货品不够情况下货品不够情况下货品配送流程指引货品配送流程指引（流程中的职务可根据当地的实际情况作调整）（流程中的职务可根据当地的实际情况作调整）流程说明流程说明分公司为直营网点每周提供三次补货时间（1）每周一 补上周六日产品（2）每周四 补周一、二、三产品（3）每周五 补周四产品，周六日预销产品流程实施初期，可以根据实际销售情况，适当增加补货次数，特别是在

36、周六、周日等黄金销售时间。商品部排单专员在开局出货单时，应同时进行电脑数据的传输，以保证各店数据的统一。各直营网点在货物清点签收时，应该同时将数据录入电脑，以保证数据的准确。流程图流程图店长、督导 直营排单 商品部主管 仓库主管 送货员 店长店员补货单补货单补货单电脑排单配货出库运送货物转交直营会计确认统一归档记录实物清点签收确认录入电脑系统货品季节转换（统一）退货流程指引（流程中的职务可根据当地的实际情况作调整）货品季节转换（统一）退货流程指引（流程中的职务可根据当地的实际情况作调整）商品部主管商品部主管 商品管理商品管理 专员专员 区域督导区域督导 直营直营加盟店加盟店 仓库主管仓库主管阶

37、段退货计划实际退货计划退货通知单通知产品下架退货产品明细退货明细确认退货明细确认退货指令单安排退货方案执行退货产品入库退货记录归档财务退货入帐六、订货会工作准备及订货指标分解时间时间落实事项落实事项7.25-8.5通知客户本次订货会的时间、地点；并了解客户意向，灌输公司的方针政策；确定参加订货会的人员，走访客户对客户库存货品进行摸底核查；8.6-8.12与客户沟通，最终敲定本次订货会订货计划；最终确定参加订货会的人员明细；8.13-8.24为参加订货的客户做单店订货数据分析及本期订货计划；做分公司的订货任务分解，及本季产品订购比例规划；8.25-8.26宣讲公司订货政策，培训 “如何订货及本次

38、订货产品结构”；8.27-9.4制定相关的订货现场制度流程及人员跟踪客户订货，实行“一对一”订货指导；并在参加订货会前通知至所有参会人员9.5-9.7订货会现场跟踪客户订货，评审客户订单；9.7-9.20制定店铺及客户期货终端上市计划因分公司数据系统条件、总部货品结构未及时到位及员工专业知识的缺乏，江西分公司部分未落实到位，具体订货会分公司工作准备及时间跨度均按照此流程事项操作：订货指标分解七、商品分析培训商品分析的含义：商品数据分析对企业信息化越来越重要，业务系统给我们提供了大量的数据，但如何利用这些数据进行分析，并得到有价值的结果来指导企业的经营活动，是摆在所有企业面前的、需要不断探索的课

39、题，商品分析也就是依据业务系统提供的数据进行相关的项目分析进而产生有价值的结果来指导企业经营活动的工作。商品分析之基础概念：企业在销售数据分析过程中适用的维度、指标和分析方法，在日常商品分析当中，我们需要做的就是将三者关联起来构造一个分析模型，依据分析模型得到有价值的结果。 要建立一个分析模型，有三个构成因素，即：维度、指标和分析方法；维度指明了我们要从什么样的角度进行分析，也就是分析哪方面的内容，比如商品、客户等；指标指明了我们对于这个维度所要进行分析的点，比如数量、周转率、连带率、售罄率、毛利率等；分析方法指明了我们用什么样的方法去分析处理这个维度的指标。 、销售数据之维度商品 ：零售分析

40、的最细维度之一，大部分的指标都依附商品来做明细的记录，同时很多维度也是通过商品进行交叉分析。客户 ：是销售对象，包括会员。客户所在地和区域有关联。区域 ：地理位置。从全球视角看：洲-国家-区；从国家视角看：区-省/市-县/ 区镇/乡/村一般按正式行政单位划分。 时间 ：进行数据分析非常重要的维度，分析的角度有公历角度和农历角度。其中， 公历角度：年-季度-月- 日-时段（每2小时为一个段）；星期、公历节假日。农历角度：年-节气-日-时刻；农历节假日。、销售数据之指标 销售数量 ： 客户消费的商品的数量。含税销售额 ：客户购买商品所支付的金额。 毛利 ： 毛利实际销售额成本。净利：净利去税销售额

41、去税成本。毛利率 ：销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，也简称为毛利率，其中毛利是销售收入与销售成本的差。 毛利率（毛利/实际销售额）100%。周转率： 周转率和统计的时间段有关。周转率（销售吊牌额/库存金额）100%。 售罄率：售罄率=销售数量/进货数量库销比：库销比=期末库存金额/（本期销售牌价额/销售天数*30） （只有在单款SKU计算中可用数量替代金额。）促销次数 ：促销次数有宏观概念上的，也有微观概念上的。宏观上，是指一个销售单位中一段 时间内发动促销的次数，或某个供应商的商品在一段时间内参与促销的次数；微观层面上，是表示一个单品在一段时间内参与促销的次数。交易次数 ：客户在POS点

42、上支付一笔交易记录作为一次交易。客单价 ：客户在一次交易中支付的金额总和称为客单价。客单价=销售额/交易次数 周转天数 ：周转天数=库存金额/销售吊牌额。周转天数越长，表示经营效率越低或存货管理越差；周转天数越短，表示经营效率越高或存货管理越好。退货率 ：退货率=退货金额/进货金额（一段时间）；用于描述经营效率或存货管理情况的指标与时间有关。连带率：连带率=销售件数/交易次数平均单价：平均单价=销售金额/销售件数 平均折扣：平均折扣=销售金额/销售吊牌额SKU（深度与宽度）：英文全称为 stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，如纺织品一个SKU通常

43、表示一个规格，颜色，款式），即货号期货：所谓期货，一般指期货合约，就是指由期货交易所统一制定的、规定在将来 某一特定的时间和地点交割一定数量标的物的标准化合约 。服装行业上具体指订货会上所订购且分期交付的货品。坪效：就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。 坪效=销售金额/门店营业面积（不包含仓库面积）促销商品：指促销活动期间指定的商品，其价格低于市场同类的商品。包括DM商品，开店促销普通促销货（特价），不包含正常降价。 商品分析之销售指标分析商品分析之销售指标分析销售状况分析：主要分析本月销售情况、本月销售指标完成情况、与去年同期对比情况。通过这 组数据的分析可以知

44、道同比销售趋势、实际销售与计划的差距。销售毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利额情况，与去年同期对比情况。通过这组数据的分析可以知道同比毛利状况，以及是否在商品毛利方面存在不足。坪效：主要是本月坪效情况、与去年同期对比。“日均坪效”是指“日均单位面积销售额”，即：日均销售金额/门店营业面积。人效：主要是本月人均劳效情况、与去年同期对比。“本月人均劳效”计算方法：本月销售金额/本月总营业人数。盘点损耗率分析：主要是门店盘点结果简要分析，通过分析及时发现门店在商品进、销、存各个环节存在的问题。售罄率：指货品上市后特定时间段销售数量占进货数量的百分比。它是衡量货品销售状况的重要指标。在通常情况下，售罄

45、率越高表示该类别货品销售情况越好，但它跟进货数量有着很大的关系。通过此数据可以针对货品销售的好坏进行及时的调整。 库销比：指库存金额同销售牌价额之比例。通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。它是衡量库存是否合理的重要指标，合理的标准在3-5左右。在销售数据正常的情况下，存销比过高或过低都是库存情况不正常的体现。通过该组数据的分析可以看出门店库存是否出现异常，特别是否存在库存积压现象。门店商品库存分析：主要是本月平均商品库存、库存结构、库龄情况、周转天数，与去年同期对比分析。通过该组数据的分析可以看出门店库存是否

46、出现异常，特别是否存在库存积压现象。特价商品业绩评估：主要是特价商品品种数执行情况，特价商品销售情况、占比情况及与前期销售对比情况分析。“特价商品与前期销售对比分析”即将本档期特价商品的销售情况与特价执行前相同天数的销售情况进行对比分析，通过以上这组数据的分析可以看出门店特价产生的效果以及门店在特价商品经营中存在的问题。客流量、客单价分析：主要指本月平均每天人流量、客单价情况，与去年同期对比情况。这组数据在分析门店客流量、客单价时特别要注重门店开始促销活动期间及促销活动前的对比分析，促销活动的开展是否对于提高门店客流量、客单价起到了一定的作用。 营运可控费用分析：主要是本月各项费用明细分析、与

47、去年同期对比情况，有无节约控制成本费用。这里的各项费用是指：员工成本、能耗、物料及办公用品费用、维修费用、存货损耗、日常营运费用（包括 费、交通费、垃圾费等），通过这组数据的分析可以清楚的知道门店营运可控费用的列支，是否有同比异常的费用发生、有无可以节约的费用空间例表：销售前十分析表零售管理部组织架构及职责1.部门组织架构图部门经理1人空缺零售督导3人空缺培训专员1人空缺零售文员1人空缺零售主管陶颖娇零售管理部组织架构及职责2.部门职责：1）全面提升公司的销售业绩，制定多元化的销售战略:包括：产品组合的策略、价格的策略、促销活动等策略2）严格执行总公司的政策，规范终端零售管理制度，树立品牌的标

48、杆形象3）确保店铺库存的合理化，正常化；使店铺的商品真正流动4）随时关注店铺的和库存状况和人员动态，及时处理解决突发性问题5）检测市场环境和消费者需求特征及店铺的销售情况，并根据销售数据分析使店内的货品保持优质库存明确部门各岗位职责1.经理工作职责：1）根据公司整体销售目标制定销售计划；2）每月跟踪各店销售计划的完成情况进行分析；制定下月销售任务3）根据各店的销售情况指导，同时改善货品陈列等影响销售的因素4）定期滞销货品进行销售分析，提出销售建议及具体实施方案5）根据批准的促销计划与企划部沟通，组织实施6）将促销活动进行总结，包括销量、费用、市场反应、同行业其它商家动态、改进方案等内容7）每天

49、定时查阅销售数据,跟踪整体销售情况8） 定期召开部门例会，总结销售情况9）按照要求，保质保量完成领导临时交办的工作并将完成情况及时反馈明确部门各岗位职责2.零售主管工作职责：1）定期组织汇报终端情况，制作销售报表并分析2）主持店长周、月、季、年例会，定期巡查店铺日常工作3）负责终端店铺人员的培训，工作考核，晋级评定等4）监督店铺促销活动的执行情况及促销结果的总结分心5）完成上级领导交给的各项工作明确部门各岗位职责3.督导工作职责：1）根据卖场阶段销售重点与销售特点，及时调整货品陈列形式。2）随时与公司相关人员沟通，获得卖场陈列新思路。3）对巡店时发现的问题及时指出并给予指导4）合理的调配人员，

50、按岗定人5）保质保量完成上级领导交办的其它工作。6）对上级领导交办的其它工作完成情况及时做返馈（三）明确部门各岗位职责4.培训专员工作职责：1、全面负责江西省地区店铺的各项培训及相关工作2、负责店铺终端人员若干方面的培训3、负责对终端人员培训关于新产品的相关知识4、对终端零售人员培训后效果进行跟踪调查5、对终端零售人员的培训需求进行跟踪调查6、保证培训课程有效执行，并完善培训各个环节7、对竞争品牌服务水准进行跟踪调研8、负责对终端人员培训关于新产品推广的物料使用方法9、对新品的推广及物料使用进行跟踪10、对促销活动期间物料的实施进行跟踪（三）明确部门各岗位职责5. 零售文员工作职责：1）负责本

51、部门人员、店铺及新开店的办公用品统计及发放2）负责所有直营店铺的补货统计3）及时向店铺人员传达公司颁布各项规定等4）部门会议做好会议记录5）负责部门的费用预算与报销的统计6）完成领导临时交办的工作并将完成情况及时反馈本部门的流程明确化1.销售统计：目的：规范店铺的销售作业，引起相关人员的重视，更好的掌控店铺当月销售任务的达成率范围：店铺店长、督导职责：店铺人员-每天闭店后由晚班人员将一天的销售额统计好并上报给店长；由店长统一上报到相应督导。 督导接到销售后要根据店铺销售做出店铺提升和下滑的分析（询问店长），最后将本区域销售按照规定的格式上报到经理备注：1）每天上报销售时间不得超过23：00 2

52、）销售每天都要上报，如有未报情况将进行相应处罚本部门的流程明确化2.店铺台帐建立及规范使用：目的：规范店铺商品的管理，及出库入库的核对范围：店铺、库房职责：店铺：1每次到货店铺须在一日内将货品台帐完成 2当日销售出去的商品须在闭店后将台帐更新 3台帐每月盘点过后需要月结清楚 库房：1每次到货时需要配有到货单备注：店铺必须建立台帐，如果抽查时发现未做台帐，会有相应的处罚措施本部门的流程明确化3.单店仓库货品管理：1）店仓货品管理分类管理：店铺人员对单店仓库货品进行分类管理（即分区管理）仓库货品分类管理有以下几种： 第一按鞋子、服装和配件分开； 第二货品按年龄段分开； 第三按正特价货品分开； 第四

53、按品类系列（季节）分开； 第五按款号、颜色、尺码分开； 第六按出样品和非出样货品分开（主要针对样品 鞋）；备注：各种分类分区管理的分类结果必须在仓库文字标示注明本部门的流程明确化2）店仓货品分类管理的好处： A: 分类管理便于店铺人员熟悉仓库货品的摆放，提高找货效率，从而提高销售成交率。方便店铺新员工熟悉仓库货品结构系列等。也为店铺盘点时提供便利。也可减少店铺无形中的失货率。 B：店仓分类管理的整洁在于：做好店铺顾客试穿货品的归位工作，仓库其他辅料物件的集中处理。以及店仓货品的整齐和卫生清洁工作。减少店铺货品的受损率。本部门的流程明确化4.店铺盘点的管理标准：1）盘点前：A:店铺所有的出入库业务必须完成如：确认单据输入；确认所有销售货品均已入帐；货品的在途、调拨、退货等单据是否已完成； B：店铺所有店员都要参与盘点工作，并要做好人员分工。 C：店铺手工帐需在盘点前做完，并核对手工帐进、销、 存是否相等，以便与实盘数量及系统数量核对，即做 到帐目的“三帐统一”。 2）盘点中：A:员工初盘结束后，盘点人员和复盘人员必须签字；店 长收回盘点单，检查盘点单是否有遗漏在卖场未回收 的单据。本部门的流程明确化B：盘点数据录入完