销售管理办法

1、销售管理方法第一局部总那么根据公司开展战略及经营目标，为充分调动和鼓励销售人员的工 作积极性，紧紧围绕销售业绩，突出销售利润，特对销售人员薪酬、 销售工程管理、费用奖励、考核体系规定如下。一、 目的为加强公司销售队伍的根底管理，充分调动和鼓励销售人员的积 极性和创造性，紧紧围绕公司的开展战略及经营目标， 高效完成工作 任务，特制定本销售费用管理方法以下简称“本方法。二、原那么本方法遵循以下原那么：公平、公正、公开； 以人为本；可操 作性；可持续改良。三、适用范围公司所有人员。第二局部销售管理方法细那么薪酬销售人员按销售业绩进展考核， 其收入包括根本工资、 季度奖金及工程奖励。 根本工资构造及标

2、准由营销总监提出， 经公司领导审批后，报人力资源部备案执行，工程奖励局部执行统一工程考核方法。 1根本工资构造及标准：高级营销代表：5000-6000元/月中级营销代表：4000-5000元/月初级营销代表：3000-4000元/月营销总监对营销代表当月的工作完成情况进展评估， 会同人力资源总监进展商议对该营销代表的工资进展考核发放， 考核上下浮动比例不超过该营销代表当月核定工资的 10%。如果连续三个月都不能很好的完成工作， 就考虑下调营销代表的等级。如果连续两个季度都不能很好的完成工作，就考虑劝退。如果连续三个月都能很好的完成工作， 就考虑上调营销代表的工资标准。如果连续两个季度都能很好的

3、完成工作， 就考虑上调营销代表的等级。（2）季度考核奖励机制，以每人 0-2000 元/月的额度，即季度奖金为0-6000 元/季度的额度进展奖励，以如下几个方面对营销代表的工作进展评估：合同额以每个营销人员每季度200 万元为指导性目标拜访客户单位的数量和质量 要求每个营销人员能够在每个季度至少拜访 20 家以上行业内的相关单位， 包括了用户单位、 设计单位、工程单位、设施制造单位等，如果有些单位比拟有意向，能够进展有效的重复拜访也作为参考依据开展技术交流的次数 要求每个营销人员能够在每个季度至少开展 10 场以上的技术交流寄送样品的情况要求每个营销人员能够在每个季度至少寄送5个以上的样品所

4、需开展的检测试验的情况小批量试用或者样板工程的进展情况营销总监和人力资源总监根据该营销代表的季度总结、 季度工作整体表现对该营销代表的工作进展评估考核， 将评估考核情况通报财务总监，以确定季度奖金发放标准。二、销售费用管理1、 目的保障销售费用合理投入， 加强销售费用方案管理， 促进销售工作有序开展。2、 原那么费用投入合理性原那么费用使用有效性原那么简化性原那么可持续改良原那么3、 适用范围该方法适用于全体销售人员的费用管理。4、 费用内容销售费用包含：差旅费、招待费含领用烟酒及礼品 、交通费、 客户费用、投标相关费用、其他相关费用。5、 费用管理类别销售费用分为两大类别： 1 根底费用；

5、2工程费用。 1根底费用管理包括： ；新领域拓展、老客户回访、新客户开拓、 市场调研、 信息搜集等未立项工程的前期市场活动产生的相关市场费用。（ 2）工程费用是指为执行该工程产生的各种市场费用。三、 销售奖励管理 1销售人员奖励规定工程奖励计算： 由于我公司的实际情况， 我公司均只考虑对加工报价局部的费用额度来对签订的各销售工程进展奖励。根据工程加工费用总额，提取相应比例作为鼓励以下简称：工程奖励 ，工程奖励扣除该工程前期的相应商务费用额定差旅费除外 。工程奖励按照回款进度进展核算，核算公式如下：工程奖励总额=工程加工费用X所对应的工程奖励比例工程实际奖励=工程奖励总额- 该工程的前期商务费用

6、2工程奖励比例具体计算方法如下：加工费用在1500-2500 元的，以加工费用的总额度的5%予以奖励。加工费用在2500-4000 元的含2500 ，以加工费用的总额度的7%予以奖励。加工费用在4000-8000 元的含4000 ，以加工费用的总额度的9%予以奖励。加工费用在8000 元以上的含8000 ，以加工费用的总额度的10%予以奖励。 3奖励分配原那么如下：销售人员作为全面的工程运作人员，没有外部力量的协助，该工程奖励中予以销售人员80%以上的奖励、相关参与技术人员20%以下的奖励。销售人员作为主要工程运作人员，没有外部力量的协助，工程信息和联系人由别人提供， 该工程奖励中予以销售人员

7、70%以上的奖励，工程信息提供人员10%以下的奖励，相关参与技术人员20%以下的奖励。销售人员进展辅助跟踪签单，由别人进展主导，该工程奖励中予以销售人员40%以下的奖励，工程主导人员40%以上的奖励，相关参与技术人员20%以下的奖励。销售人员进展实际工程运作，公司相关领导予以大量指导协助工作的， 该工程奖励中予以销售人员50%以上的奖励，公司相关领导 30%以下的奖励，相关参与技术人员20%以下的奖励。 4工程奖励支付：工程奖励均为税前金额，依据工程奖励分配方案，列入次月工资发放或以报销形式发放。营销总监根据该工程工程的利润水平、实际意义、工程费用以及管理人员、营销人员、技术人员的主导程度、参

8、与程度等方面核定发放标准， 并按照流程会同财务总监、 人力资源总监报请公司领导予以审核。 5对于销售工程与销售费用进展严格管理和控制，具体包括如下方面：公司所有的对外销售合同由营销部人员进展签订，由营销部人员负责回款、客户跟踪维护等后续工作。公司所有的对外销售工程必须进展统一立项管理，经审批后才能 申请工程经费和工程奖励。所有销售工程在回款后才进展核发工程奖励，工程奖励发放与回款进度对应。对于特殊要求的工程费用， 在工程投标前由工程责任人提前填写 ?特殊费用申请表?进展申请，经公司领导批准后，方可计入本钱，否那么计入工程费用。二、 工程立项管理1、工程立项申请：工程信息获取后，销售人员根据工程

9、成熟情况，进展初步判断，筛选工程信息，填写?销售工程立项申请表?，提交营销部进展立项申请。2、工程立项：营销部根据已掌握信息、工程运作情况、把握大小、落单时间、工程收益等因素进展初步判断，提出初步意见，并编排工程编号，确定工程负责人，申请者获得销售授权，由营销部统一管理，工程立项后，营销部进展后续费用管理。3、工程跟进：工程负责人对工程全过程负责。工程负责人应定期将工程阶段性进展及完成情况予以说明。4、工程总结：工程完毕后，工程负责人须及时对工程执行过程及结果进展分析总结， 填写 ?工程总结分析报告?。 无论我公司签约与否，工程负责人均应认真总结、详实填写，于工程完毕后 7 日内报营销部备案。5、立项工程关闭。正常情况下，签约或者未签约作为立项工程关闭的标志。如工程发生重大变更，如超出立项预算、工程取消、放弃参与的情况， 工程负责人需要提交正式的书面申请进展汇报， 经审批后，可以以取消、放弃参与作为标志关闭该工程，年终进展统计分析。6、工程管理信息输出：营销部将工程信息情况、产品竞争力分析、费用分析、市场