商品营销管理

1、商品营销管理（ 总分： 224.00 ，做题时间： 90 分钟 ）一、单项选择题（每题的备选项中，只有 1 个最符合题意 ）（ 总题数： 68，分数： 68.00）1. 某商品的生产成本是 70 元，生产企业的加成率为 40%，批发企业的加成率为 15%，零售企业的加成率是 20%，则该商品的批发价格是 （ ） 元。A98 B105 C 112.7 D 135.2（分数： 1.00 ）A.B.C. D.解析： 解析 该商品采用的是成本加成定价法，由已知可得：该商品的出厂价格=70×（1+40%）=98（元 ） ，则该商品的批发价格 =98×（1+15%）=12.7（ 元 ）

2、。2. 某商品的进货成本为 800 元，售价加成率为 20%，用售价加成定价法计算的销售价格为 （ ） 元。A800 B900 C 1000 D 1200（分数： 1.00 ）A.B.C. D.解析： 解析 利用售价加成定价法， 以商品的进货成本为基数， 算出售价加成率， 最后得出商品销售价格。 其公式为：商品单价 =进货成本÷ （1 -售价加成率 ） 。所以，本题中销售价格为： 800÷（1 -20%）=1000（ 元） 。3. 某电视机厂年生产能力为 10 万台，估计未来市场可接受 9万台，其中总成本为 60000万元，企业的目标 成本利润率是 20%。采用目标收益定价

3、法，该厂电视机的单价应定为（ ） 元。A 6000 B 7000 C 8000 D 9000（分数： 1.00 ）A.B.C. D.解析： 解析 利用目标收益定价法， 在商品成本的基础上， 按照目标收益率的高低计算价格， 计算公式为： 商品单价 =（总成本+目标利润）÷预计销售量。其中，目标利润 =总投资额 x 目标投资收益率 =总成本×目标 成本利润率 =销售收入×目标销售利润率 =资金平均占用额×目标资金利润率。在本题中，该厂电视的单价 应为： （60000+60000×20%）÷9=8000（元 ） 。4. 某企业 A产品年生产

4、能力为 100 万件，估计未来市场可接受量为 80万件，其总成本为 100万元，企业的 目标收益率 （成本利润率 ）为20%，则 A产品单价应定为 （ ） 元。A1 B1.5 C 1.8 D 2（分数： 1.00 ）A.B. C.D.解析： 解析 由题意知，目标利润 =总成本×目标成本利润率 =100×20%=20（万元 ） ，则单位产品价格 =（总 成本+目标利润） ÷预计销售量： （100+20） ÷80=1.5（ 元 ） ，即该企业商品的定价应为 1.5 元。5. 某企业预计销售一种新型制冷设备 100 台，变动成本为 10万元。若边际贡献为 5万

5、元，采用变动成本定 价法，这种设备的单价应定为 （ ） 元。A 1400 B 1500 C 1800 D 2000（分数： 1.00 ）A.B. C.D.解析：解析 利用变动成本定价法， 价格的计算公式为： 单价=（变动成本+边际贡献） ÷销售量。 在本题中， 这种设备的单价为： （100000+50000）÷100=1500（元 ） 。6. 促销是促进商品销售的简称。促销实质上是（ ） 。A销售促进 B 打折优惠C人员推销 D 说服性的沟通活动（分数： 1.00 ）A.B.C.D. 解析： 解析 从市场营销的角度看， 促销是指企业通过人员与非人员的方式， 沟通企业与顾客之

6、间的信息， 引发、刺激他们的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动，促销实质上是一种说服性的沟通活动。7. 在产业市场中，对于技术性较强、购买量大且购买者地理位置相对集中的产业用品，经常采用 （ ） 等促销 方式。A人员推销 B 广告 C销售促进 D公关宣传（分数： 1.00 ）A. B.C.D.解析： 解析 商品性质不同，购买者的购买要求也会有所不同，企业采用的促销组合必须符合不同商品的 特点。在产业市场中，由于产业用品一般技术性较强、购买量大且购买者地理位置相对集中，所以人员推 销是产业市场的主要促销方式。8. 企业为了激发顾客对商品的兴趣，增进“选择性需求”，对进入成长期和成熟前期的商品

7、常采用 （ ） 的广 告。A开拓性 B 报道性 C竞争性 D提醒性(分数： 1.00 )A.B.C. D.解析： 解析 劝告性广告又称竞争性广告，是以激发顾客对商品的兴趣，增进“选择性需求”为目标，对 进入成长期和成熟前期的商品常采用此类广告。开拓性广告主要用于激发顾客对商品的初始需求；报道性 广告即开拓性广告；提醒性广告则是对已经进入成熟后期或衰退期的商品所进行的广告宣传。9. 着重宣传介绍企业名称、企业精神、企业概况等有关信息，目的在于提高企业声望、名誉和形象的广告是 ( ) 。A商品广告 B 开拓广告 C商誉广告 D公益广告(分数： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 企业广告又称

8、商誉广告， 这类广告着重宣传介绍企业名称、 企业精神、企业概况(包括厂史、 生产能力、服务项目等情况 ) 等有关企业信息，其目的是提高企业声望、名誉和形象。10. 企业的促销工具多种多样，赠送优惠券、折价优待、付费赠送、集点优待、陈列、演示展览属于( )A广告 B 人员推销 C销售促进 D公关宣传分数： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 销售促进又称营业推广，是指企业运用各种短期诱因鼓励购买或销售企业商品或服务的一种 促销方式。根据作用对象的不同，销售促进大致可归纳为以下两类：面向消费者的销售促进；面向中 间商的销售促进。其中面对消费者的销售促进具体包括：样品、优惠券、现金折扣、赠品、

9、竞赛、抽奖、 游戏、惠顾回报、免费试用、商品保证、连带促销、购买现场陈列和示范表演等。11. 存公关官传活动中，采用宴、座谈会、招待会、谈判、专访、慰问、电话、信函等形式进行的公关活动 属于 ( ) 。A宣传性公关 B 征询性公关C交际性公关 D 社会性公关分数： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 交际性公关是公关宣传活动的主要方式之一，是通过语言、文字的沟通，为企业广结良缘，巩固传播效果。可采用宴会、座谈会、招待会、谈判、专访、慰问、电话、信函等形式。交际性公关具有直接、灵活、亲密、富于人情味等特点，能较好地深化交往层次。12. 定价目标是企业制定 ( ) 的出发点和依据。A价格策

10、略 B 供求关系 C市场营销 D售后服务(分数： 1.00 )A. B.C.D.解析： 解析 定价目标是指企业要达到的定价目的。定价目标是企业制定价格策略的依据和出发点。企业 每一个可能的定价选择，对利润、收入、市场占有率均有不同的影响。13. 以成本为中心，按买方的意图定价的方法是( ) 。A利润导向定价法 B 竞争导向定价法C成本导向定价法 D 需求导向定价法(分数： 1.00 )A.B.C. D.解析： 解析 商品定价的方法主要有：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。其中，成本 导向定价法是以成本为中心，按卖方意图定价的方法。14. 在垄断性竞争市场上，企业一般按 ( ) 定

11、价。 A目标收益定价法 B 成本加上预算利润 C买主对产品的认知价值 D 期望价值法(分数： 1.00 )A. B.C.D.解析：解析 目标收益定价法一般适用于需求价格弹性较小，但是在市场中有一定影响力的商品以及市场 占有率较高或具有垄断性质的商品，如公共事业商品。因为这类企业的投资大，商品具有垄断性，和公众 利益息息相关，需求弹性较小。政府通常为保证稳定的收益率，允许企业采用目标收益法进行定价，政府 则只对其目标收益率进行限制和控制。15. 以消费者需求的变化及消费者心理作为定价的基本依据，以消费者所能接受的定价作为商品价格的定价方法是 ( ) 。A竞争导向定价法 B 需求导向定价法C成本导

12、向定价法 D 利润导向定价法(分数： 1.00 )A.B. C.D.解析：16. 采用需求导向定价法的出发点是 ( )A销售利润 B 市场可以接受价格C商品成本 D 商品销售额分数： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 需求导向定价法是以消费者需求的变化及消费者心理作为定价的基本依据，以消费者能够接受的定价作为商品价格的定价方法。因此采用需求导向定价法的出发点是市场可以接受价格。17. 邀请顾客、中间商及有关人士等，对商品的价值进行评议，得出商品的认知价值的方法是( )A直接评议法 B 间接评议法 C相对评分法 D诊断评议法(分数： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 直接评议

13、法即邀请有关人员，如顾客、中间商及有关人士等，对商品的价值进行直接评议，得出商品的认知价值。18. ( ) 认为决定商品价格的关键因素是顾客对商品价值的认知程度。A需求强度定价法 B 认知价值定价法C随行就市定价法 D 投定价法(分数： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 认知价值定价法认为决定商品价格的关键因素是顾客对商品价值的认知程度。通常，每一种商品的性能、用途、质量、外观和价格等在消费者心目中都有一定的认知和评价。当卖方的价格水平与消 费者对商品的认知水平基本一致时，消费者才能接受这种价格。19. 企业采用需求差别定价法，就是要企业按照两种或两种以上( ) 销售商品和服务。A反

14、映成本费用比例差异的价格 B 不反映成本费用比例差异的价格C反映资产收益比例差异的价格 D 不反映资产收益比例差异的价格(分数： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 差别定价法是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售商品和服务。主要形式包括：销售时间差别定价；顾客差别定价；商品形式差别定价；商品地点差别定价。20. 一些旅游景点对同一商品在销售旺季和销售淡季会制定不同的价格，这种定价策略为A合理定价 B 产品线定价C让价策略 D 销售时间差别定价（分数： 1.00 ）A.B.C.D. 解析： 解析 差别定价法的主要类型有：顾客差别定价；商品形式差别定价；商品地点差别定

15、价； 销售时间差别定价。题中所述情形属于销售时间差别定价。21. 下列定价方法中，属于竞争导向定价法的是 （ ） 。A投标定价法 B 需求弹性定价法C差别定价法 D 认知价值定价法（分数： 1.00 ）A.B.C.D. 解析： 解析 竞争导向定价法是一种以竞争者的价格为基础的定价方法。具体包括：随行就市定价法和投标定价法。22. 日本石英表刚上市时，成本 2000 日元，售价却在 40000 日元左右。此种定价决策是 （ ） A撇脂定价 B 渗透定价 C合理定价 D产品线定价（分数： 1.00 ）A.B.C.D. 解析： 解析 撇脂定价策略是指在新商品投放市场时，将商品的价格定得很高，以便在短

16、期内获得尽可能多的利润，尽快地收回成本。石英表成本 2000 日元，售价却在 40000 日元，远远高于成本，因此属于撇脂 定价。23. （ ） 是指企业把它的创新产品的价格定得很低，以吸引顾客，提高市场占有率。A招徕定价 B 差别定价C市场渗透定价 D 市场撇脂定价（分数： 1.00 ）A.B.C.D. 解析： 解析 渗透定价策略是指为了让消费者迅速地接受新商品，尽快扩大商品销售量，占有更大的市场份额，企业有意将价格定得很低。24. 需求价格弹性大的新产品适宜采用 （ ） 。A撇脂定价 B 渗透定价 C合理定价 D差别定价（分数： 1.00 ）A.B. C.D.解析： 解析 为了让消费者迅速

17、地接受新商品，尽快扩大商品销售量，占有更大的市场份额，企业有意将 价格定得很低。采取市场渗透定价策略的前提条件之一是：市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需 求迅速增长。也就是说，当产品的需求价格弹性较大时，宜采用渗透定价。25. 新产品定价中，适合大多数产品定价的是 （ ） 。A撇脂定价 B 渗透定价 C组合定价 D满意定价（分数： 1.00 ）A.B.C.D. 解析： 解析 满意定价是介于撇脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于撇脂定价过高，容易引起竞 争，可能遇到消费者观望 （或拒绝 ） ，具有一定的风险；渗透定价过低，对消费者有利，但对企业不利，资 金的回收期较长，企业承受不起；满

18、意定价则尽量做到对生产者和消费者都有利。企业多采用此策略对新 商品定价。26. 对于高档消费品或消费者不太了解的产品，一般采用的定价方法是（ ） 。A尾数定价 B 声望定价 C整数定价 D习惯定价（分数： 1.00 ）A.B.C. D.解析： 解析 将商品的价格以整数结尾的定价策略，一般常以偶数特别是以0结尾。整数定价容易给人以较高一级档次商品的感觉。 如将价格定为 1000 元而不是 995 元。这种策略主要适用于高档消费品、 时髦商 品或消费者不太了解的产品。27. 通常，产品采用 （ ） 的方法会给人以便宜的感觉。A整数定价 B 尾数定价 C声望定价 D习惯定价（分数： 1.00 ）A.

19、B. C.D.解析： 解析 尾数定价是企业利用顾客对数字认知的某种心理，在价格数字上不进位，保留零头的一种定 价策略。该定价通常以一些奇数或吉利数结尾。尾数定价一方面给人以便宜感，另一方面因标价精确给人 以信赖感。对于需求弹性较强的商品，尾数定价往往能带来需求量的大幅度增加。28. 在心理定价策略中，质量不易鉴别的商品最适于采用 ( ) A尾数定价 B 整数定价 C声望定价 D单一价格定价(分数： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 声望定价是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望所产生的心理，把价格定成整数或者 高价。此法适用于质量不易鉴定的商品的定价。29. 某企业承诺如果客户在 3

20、0天内付清贷款则给予 20%的折扣，这种折扣是 ( ) 。A数量折扣 B 现金折扣 C折让 D职能折扣(分数： 1.00 )A.B. C.D.10解析： 解析 现金折扣是对提前付清货款的顾客的一种减价。如某商品在30 天必须付清货款，若顾客天内付清货款，则给予 2%的折扣。30. 职能折扣又称 ( ) 。A交易折扣 B 数量折扣 C 现金折扣 D折让(分数： 1.00 )A. B.C.D.解析：31. 生产企业给予中间商或零售商的价格折扣称为( ) 。A现金折扣 B 数量折扣 C职能折扣 D折让(分数： 1.00 )A.B.C. D.解析： 解析 职能折扣又称交易折扣，是指生产企业对中间商经营

21、其商品所付努力的报酬。目的在于促使 中间商更好地执行某种营销功能 (如推销、储存、服务等 ) 。32. 基点定价属于 ( ) 形式。A需求差别定价 B 折扣定价C地区定价 D 中准价分数： 1.00 )A.B.C. D.解析： 解析 基点定价是企业选定某些城市作为定价基点，然后按照厂价加从基点城市到顾客所在地的运 费定价，而不管商品实际从哪个城市起运。33. 能够使企业加深市场渗透、并能在竞争日益激烈的市场上站住脚的定价决策为( ) 。A地区定价 B 分区定价C运费免收定价 D 统一交货定价(分数： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 运费免收定价是指企业负担全部或者部分运费的定价策略。

22、运费免收定价有利于企业市场渗 透。34. 互补产品定价属于 ( ) 。A折扣定价 B 需求产品定价C产品组合定价 D 地区性定价(分数： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 产品组合是指一个企业生产经营的全部产品线和产品项目的总和。由于企业产品组合中各种 产品的需求和成本之间存在相互联系，所以企业需要通过制定一系列的价格确保产品组合的利润最大化。 产品组合定价主要包括：产品线定价；互补产品定价；选择品定价；产品系列定价。35. 柯达公司把一种与柯达胶卷配套使用的专用照相机定价较低，同时带动了定价较高的柯达胶卷的销售， 这属于 ( ) 定价。A互替商品 B 互补产品 C系列产品 D产品差异

23、(分数： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 互补产品是指需要配套使用的产品。企业在给互补产品定价时，常常把主要产品的价格定得 较低，而把其互补品的价格定得较高，以此获取总利润的最大化。如题中的柯达公司把一种与柯达胶卷配 套使用的专用照相机定价较低，同时也带动了定价较高的柯达胶卷的销售，这属于互补产品定价。36. 生产企业分销渠道的起点和终点分别是 ( ) 。A生产者和中间商 B 生产者和消费者C中间商和消费者 D 供应商和消费者（分数： 1.00 ）A.B. C.D.解析： 解析 生产企业分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，而各类中间商则处于中间环节的位置。37. 渠道目标是企业预

24、期达到的顾客服务水平。企业的渠道系统可提供的服务不包括（ ） 。A批量大小 B 等候时间 C商品质量 D服务支持（分数： 1.00 ）A.B.C. D.解析： 解析 企业的渠道系统可提供的服务包括以下五个方面的内容：批量大小，指渠道允许典型顾客 一次购买的单位数量；等候时间，指渠道顾客收到货物的平均时间；空间便利，指渠道为顾客购买商 品所提供的方便程度；商品品种，指渠道所提供的商品花色品种的多少；服务支持，指渠道所提供的 附加服务 （信贷、安装、维修、培训等 ） 情况。38. 公关宴请属于分销渠道激励方式中的 （ ） 。A沟通激励 B 业务激励 C扶持激励 D经济激励（分数： 1.00 ）A.

25、 B.C.D.解析： 解析 沟通激励常用的方法包括：提供产品、技术动态信息；公关宴请；交流市场信息； 让经销商发泄不满。39. 佣金总额动态管理属于分销渠道激励方式中的（ ） 。A沟通激励 B 业务激励 C扶持激励 D经济激励（分数： 1.00 ）A.B. C.D.解析： 解析 业务激励常用的方法包括： 佣金总额动态管理； 灵活确定佣金比例； 安排经销商会议； 合作制订经营计划。40. 培训销售人员属于分销渠道激励方式中的 （ ） 。 A沟通激励 B 业务激励 C扶持激励 D经济激励分数： 1.00 ）A.B.C. D.解析： 解析 扶持激励常用的方法包括：实施优惠促销；提供广告津贴；培训销售

26、人员；融资支 持。41. 企业通过人员与非人员的方式， 沟通企业与消费者或用户之间的信息， 引发、刺激他们的消费欲望和兴 趣，使其产生购买行为的活动，称为 ( ) 。A销售促进 B 促销 C推销 D传销(分数： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 促销是促进商品销售的简称。 从市场营销的角度看， 促销是指企业通过人员与非人员的方式， 沟通企业与消费者或用户之间的信息，引发、刺激他们的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。其 实质是一种说服性的沟通活动。42. 从促销的发展历程来看，最早出现的是 ( ) 。A广告 B 人员推销 C销售促进 D公关宣传(分数： 1.00 )A.B. C.

27、D.解析： 解析 企业的促销工具多种多样，但归纳起来主要有四种，即广告、人员推销、销售促进和公关宣 传。从促销的发展历程来看，最早出现的是人员推销职能，其次是广告，再次是销售促进，最后是公关宣 传。43. 企业派出销售人员亲自向目标顾客介绍、推广、 宣传与销售产品， 与消费者或用户面对面进行口头洽谈 交易的促销方式是 ( ) 。A广告 B 人员推销 C销售促进 D公关宣传(分数： 1.00 )A.B. C.D.解析：44. 具有适应性强，与顾客关系稳定，推销费用高，效果范围小的促销方式是( ) 。A广告促销 B 人员推销 C公关促销 D服务促销分数： 1.00 )A.B. C.C. 解析： 解

28、析 人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客介绍、推广、宣传与销售商品，与消费者或 用户面对面口头洽谈交易的促销方式。其优点主要有：注重人际关系的建立；具有较大的灵活性； 针对性强，无效劳动较少；有利于企业了解市场。缺点主要有：支出较大，成本较高；对推销人员 的要求较高。45. ( ) 是最常见的人员推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和 接受。A上门推销 B 柜台推销 C 门市推销 D 会议推销(分数： 1.00 )A. B.C.D.解析： 解析 上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带商品的样品、说明书和订单等走访 顾客，推销商品。这种推销形式

29、，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和 接受。46. 企业以固定的营业场所为依托开展销售的方式称为( ) 。A门市推销 B 订货会销售 C人员销售 D展览推销(分数： 1.00 )A. B.C.D.解析：47. 适合于零星小商品、贵重商品和容易损坏商品的人员推销形式是( )A广告 B 上门推销 C 门市推销 D会议推销(分数： 1.00 )A.B.C. D.解析： 解析 柜台推销又称门市推销，是指企业在适当的地点设置固定的门市，由营业人员接待进入门市 的顾客，推销商品。由于门市里商品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方 便，并且可以保证商品安全

30、无损，因此，顾客比较乐于接受这种方式。柜台推销适合于零星小商品、贵重 商品和容易损坏的商品。48. ( ) 是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对商品、服务或某项行动的意见 和想法等的介绍。A广告 B 人员销售 C 销售促进 D宣传分数： 1.00 )A. B.C.D.解析：49. 对于已经进入成熟后期或衰退期的商品所采用的广告宣传形式为( )A开拓性广告 B 劝告性广告C报道性广告 D 提醒性广告(分数： 1.00 )A.B.C.D. 解析：解析 提醒性广告又称备忘性广告或提示性广告，是指对已经进入成熟后期或衰退期的商品所进行 的广告宣传。这类广告的目的在于提醒顾客，使

31、其产生“惯性”需求。50. 销售促进是指企业利用各种 ( ) 诱因，鼓励购买或销售企业商品或服务的一种促销方式。A短期 B 长期 C现实 D潜在(分数： 1.00 )A. B.C.D.解析：51. 被视为企业销售的开路先锋和推进器的是 ( ) A广告 B 人员推销 C销售促进 D公关宣传(分数： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 销售促进又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励购买或销售企业商品或服务的一 种促销方式。销售促进在企业促销组合安排中，常作为一种短期的、非连续的、辅助性促销方式，这是因 为销售促进方式灵活，收效快，被视为企业销售的开路先锋和推进器。52. 下列促销方式中

32、，不属于营业推广的是 ( ) 。A折扣优惠 B 柜台推销 C赠品 D 现场操作(分数： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 B 项属于人员推销的方式。53. 某公司通过居委会这一渠道免费向顾客赠送样品，这种做法属于( )A推销 B 传销C面向消费者的销售促进 D 面向中间商的销售促进(分数： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 面向消费者的销售促进工具， 主要包括样品、 优惠券、现金折扣、赠品、竞赛、抽奖、游戏、 惠顾回报、免费试用、商品保证、连带促销、购买现场陈列和示范表演等。通过居委会这一渠道免费向顾 客赠送样品属于销售促进工具中的样品。54. 在面向消费者的销售促进工具中，

33、 ( ) 是介绍新产品最有效也是最昂贵的方法。A优惠券 B 赠品 C免费试用 D样品(分数： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 面向消费者的销售促进工具中，样品是某种商品或服务一定数量的免费供应。样品可以上门 赠送或邮寄，也可在一些销售场所发放或附在另一种商品上，或者在广告中注明。样品是介绍新产品最有 效也是最昂贵的方法。55. 惠顾回报中，回报价值的大小是以 ( ) 为基础。A购买量 B 商品质量 C购买频率 D 购买时间(分数： 1.00 )A. B.C.B. 解析：56. 航空公司实行的“经常乘客计划”，是 ( ) 。 A免费试用 B 惠顾回报 C连带促销 D现金折扣(分数：

34、1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 惠顾回报是指消费者从特定的卖主手中购买商品时，能得到现金或其他形式的回报。这些回 报价值的大小一般以购买量为基础。例如大多数航空公司都有“经常乘客计划”，规定一定的里程数，乘 坐该公司飞机里程达到这个标准的顾客可得到相应的回报。57. 下列各项不属于中间商促销工具的是 ( ) 。A批量折扣 B 免费试用 C现金折扣 D购买折让分数： 1.00 )A.B. C.D.解析：解析 销售促进的工具根据作用对象的不同可归纳为两类：面向消费者的销售促进工具和面向中间 商的销售促进工具。 B 项属于面向消费者的促销工具。58. 在制订销售促进方案时，激励规模的大小

35、要根据( ) 来确定。A企业资本 B 产品可能带来的利润 C费用与效果的最优比例 D 产品成本(分数： 1.00 )A.B.C. D.解析： 解析 激励规模要根据费用与效果的最优比例来确定。一般来说，销售促进活动一定要超过某个最 低激励规模才能够引起目标顾客的重视。当超过一定水准时，较大的激励规模以递减率的形式增加销售反 应。也就是说，只要销售促进工具选择适当，有一定的激励规模就可以了。如果激励规模过大，虽然仍会 促使销售额上升而产生较多的销售利润，但效率将相对递减。59. 企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业商品的有 利报道、展示或表演，以刺激消

36、费需求的一种促销方式称为 ( ) 。A销售促进 B 人员推销 C广告 D公关宣传(分数： 1.00 )A.B.C.D. 解析：60. 企业根据商品的特点和营销目标， 综合各种影响因素， 对各种促销方式的选择、 编配和运用被称为 ( ) A市场营销组合 B 产品组合C销售组合 D 促销组合(分数： 1.00 )A.B.C.D. 解析：61. 企业促销决策追求的目标是 ( ) 。 A市场利润最大化 B 促销组合最佳化 C销售额最大化 D 资源组合最佳化分数： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 促销组合是企业根据商品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、 编配和运用。促

37、销组合最佳化是企业促销决策追求的目标。62. 企业运用人员推销和销售促进等手段将商品推向市场，从制造商推向批发商，再从批发商推向零售商， 直至推向最终的消费者，这一策略属于 ( ) 。A主动策略 B 被动策略 C推式策略 D拉式策略(分数： 1.00 )A.B.C. D.解析：63. 推式促销策略适用于 ( ) 的商品。A单位价值高、性能复杂、流通环节少、市场集中B单位价值高、性能复杂、流通环节少、市场分散C单位价值低、性能复杂、流通环节少、市场分散D单位价值低、性能简单、流通环节少、市场分散(分数： 1.00 )A. B.C.D.解析： 解析 推式策略是指企业运用人员推销和销售促进等方式将商

38、品推向市场，从制造商推向批发商， 再从批发商推向零售商，直至推向最终的消费者或用户。推式策略一般适用于：单位价值较高的商品； 性能复杂、需要做示范的商品；根据用户需求特点设计的商品；流通环节较少、流通渠道较短的商 品；市场比较集中的商品。64. 拉式促销策略适用于 ( ) 的商品。A单位价值低、流通环节多、市场需求小B单位价值低、流通环节多、市场需求大C单位价值高、流通环节少、市场需求小D单位价值低、流通环节少、市场需求小(分数： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 拉式策略主要运用广告和公关宣传等方式，着重使消费者产生兴趣，刺激消费者对商品的需 要，进而推动消费者向中间商订购商品，

39、然后由中间商向企业订购商品， 以此达到向市场推销商品的目的 对单位价值较低的日常用品；流通环节较多、流通渠道较长的商品；市场范围较广、市场需求较大的商品 常采用此策略。65. 下列说法不正确的是 ( ) 。A在建立购买者知晓方面，广告、销售促进和公关宣传比人员推销效益好 B在促进购买者对企业及其商品的了解方面，广告的成本效益最好，人员推销其次 C购买者对企业及其商品的信任在很大程度上受推销人员的影响，其次才是广告 D购买者订货与否以及订货量的多少主要受销售促进的影响，人员推销则起辅助作用(分数： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 D 项应为：购买者订货与否以及订货量的多少主要受人员推

40、销的影响，销售促进则起辅助作 用。66. 在产品介绍期，促销工作的重点是 ( ) 。A树立品牌形象 B 提高产品的知名度C树立消费者对企业产品的偏好 D 降低促销规模、保证利润(分数： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 在商品生命周期不同阶段，应该实施不同的促销组合策略。在介绍期，促销的重点应该放在 提高商品的知名度方面。为此，应充分利用各种广告，大力宣传新商品的品牌，让购买者了解、熟悉该商 品。同时，辅之以销售促进来促成消费者的早期试用。此外，利用人员推销说服中间商进货也是十分必要 的。67. 某企业在某阶段促销工作着重在宣传产品特色、树立品牌形象，由此可知该企业产品处于( )A介

41、绍期 B 成长期 C成熟期 D衰退期(分数： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 在商品生命周期不同阶段，应该实施不同的促销组合策略：在介绍期，促销的重点应该放 在提高商品的知名度方面；在成长期，促销重点应从一般介绍转向着重宣传企业商品的特色，树立品牌 形象，巩固市场地位方面；在成熟期，促销的重点在于树立消费者对本企业产品的偏好上，力争在竞争 中占有优势；在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。68. 在( ) 促销的重点在于树立消费者对本公司产品的偏好，力争在竞争中占有优势。 A介绍期 B 成长期 C成熟期 D衰退期分数： 1.00 )A.B.C. D.解析：

42、解析 在商品生命周期不同阶段，应该实施不同的促销组合策略：在介绍期，促销的重点应该放 在提高商品的知名度方面；在成长期，促销重点应从一般介绍转向着重宣传企业商品的特色，树立品牌 形象，巩固市场地位方面；在成熟期，促销的重点在于树立消费者对本企业产品的偏好上，力争在竞争 中占有优势；在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。二、多项选择题(每题的备选项中，有 2个或 2个以上符合题意，至少有 1个错项 )( 总题数： 34，分数： 68.00)69. 下列定价方法中，属于地区定价策略方法的有( ) 。(分数： 2.00 )A. 统一交货定价法 B. 运费免收定价法 C. 互替

43、商品定价法D. 基点定价法 E. 分级定价法解析： 解析 商品从生产地运送到消费地需要花费一定的运输、仓储等费用，地区定价就是针对这些费用 的分摊而采取的一种定价策略。 常见的地区定价策略包括以下几种： FOB原产地定价； 统一交货定价； 分区定价；运费免收定价；基点定价。70. 企业定价有几种导向，它们是 ( ) 。分数： 2.00 )A. 成本导向B. 利润导向C.需求导向D.竞争导向E. 质量导向解析： 解析 商品定价的方法主要有：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。成本导向 定价法是以成本为中心，按卖方意图定价的方法；需求导向定价是以消费者需求的变化及消费者心理作 为定价的

44、基本依据，以消费者能够接受的定价作为商品价格的定价方法；竞争导向定价法是一种以竞争 者的价格为基础的定价方法。71. 成本导向定价方法主要有 ( ) 。分数： 2.00 )A. 成本加成定价法B.售价加成定价法C.目标收益定价法D.变动成本定价法E.认知价值定价法解析： 解析 成本导向定价法是以成本为中心， 按卖方意图定价的方法。 其主要包括： 成本加成定价法； 售价加成定价法；目标收益定价法；变动成本定价法。E 项属于需求导向定价法。72. 下列定价方法中，属于需求导向定价法的有 ( ) 。分数： 2.00 )A. 认知价值定价法 B. 区分需求定价法C. 随行就市定价法D. 投标定价法E.

45、 差别定价法 解析： 解析 】需求导向定价法是以消费者需求的变化及消费者心理作为定价的基本依据，以消费者能够 接受的定价作为商品价格的定价方法。其主要包括：认知价值定价法；差别定价法。73. 竞争导向定价法包括 ( ) 。(分数： 2.00 )A. 折扣定价法B. 投标定价法 C. 倾销定价法D. 随行就市定价法 E. 基点定价法解析： 解析 竞争导向定价法是一种以竞争者的价格为基础的定价方法。具体包括：随行就市定价法； 投标定价法。74. 企业对新产品实行撇脂定价，一般应具备 ( ) 等条件。(分数： 2.00 )A. 竞争者容易加入B. 市场有足够的购买者 C. 对该产品的需求缺乏弹性 D

46、. 使消费者产生优质概念 E. 市场需求对价格极为敏感解析： 解析 在新商品投放市场时，将商品的价格定得很高，以便在短期内获得尽可能多的利润，尽快收 回成本。采取撇脂定价策略的前提条件有：市场上有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性；高价会导 致需求减少销量降低，由此带来的成本增加低于高价带来的利益；高价仍能保证独家经营；商品的高 价格可以使消费者产生高档的印象。75. 下列情形中，可以采用渗透定价的情况有 ( ) 。(分数： 2.00 )A. 高价使需求减少，产量减少，单位成本增加B. 低价不会引起实际的和潜在的过度竞争 C. 市场需求对价格极为敏感 D. 某产品定价很高，使人认为是高档产品E.

47、 市场需求对价格不敏感解析： 解析 采取市场渗透定价策略的前提条件是：市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅 速增长；企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；低价不会引起实际或潜在的 过度竞争；企业的经营目标是追求长期利益而不是短期利益。76. 心理定价策略常用的定价方法有 ( ) 。分数： 2.00 )A. 整数定价 B. 尾数定价 C. 习惯定价 D. 声望定价 E. 满意定价解析：解析 心理定价是一种运用营销心理学原理，根据各类顾客购买商品和服务时的不同心理动机制定 商品和服务的价格，引导和刺激购买的价格策略。定价方法主要有整数定价、尾数定价、习惯定价、声望 定价和

48、招徕定价。77. 下列各项属于折扣定价的有 ( ) 。(分数： 2.00 )A. 现金折扣 B. 基点定价C. 职能折扣 D. 分区定价E. 产地定价解析： 解析 折扣定价策略是指为了扩大销售量、加速资金周转、减少库存积压，许多企业在其商品基本 价格的基础上，给予客户一定的价格减让，具体包括：现金折扣；数量折扣；职能折扣( 又称交易折扣 ) ；季节折扣。78. 产品组合定价策略主要有 ( ) 。(分数： 2.00 )A. 产品线定价 B. 互补产品定价 C. 分区定价D. 选择品定价 E. 产品系列定价 解析： 解析 B 项属于地区定价策略。79. 下列情形不属于企业提价原因的是 ( )(分数

49、： 2.00 )A. 商品成本提高B. 取消价格折扣 C. 采取不包括某些商品和服务定价战略 D. 产品供不应求E. 企业的生产能力过剩需要扩大销售 解析： 解析 造成调高价格的原因主要有两种：商品供不应求。企业的生产能力不能满足市场需要。 商品成本提高。由于通货膨胀以及其他一些原因导致原材料价格上涨，商品生产成本提高，企业内部无法 消化时，往往考虑采取调高价格的策略。80. 按照层次数目的不同，分销渠道可分为 ( ) 。分数： 2.00 )A.一阶渠道B.二阶渠道C.三阶渠道D.四阶渠道E.零阶渠道解析：解析 分销渠道是指促使某种商品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)消费使

50、用的一整套相互依存的组织。 根据渠道层次数目划分， 分销渠道可分为： 零阶渠道、 一阶渠道、 二阶渠道、 三阶渠道，如图 8 1 所示。81. 按照渠道宽度的不同，分销渠道可以划分为 ( )分数： 2.00 )A.密集分销B. 选择分销C.独家分销D.传统渠道E. 整合渠道解析： 解析 按照渠道宽度的不同，可将渠道分为以下三大类：密集分销，指制造商尽可能通过许多责 任的、适当的批发商和零售商推销商品；选择分销，指制造商在某一地区仅通过少数精心挑选的，最合 适的中间商推销商品；独家分销，指制造商在某一地区仅挑选一家中间商推销商品。82. 影响分销渠道选择的因素有 ( ) 。分数： 2.00 )A

51、. 顾客特性B. 环境特性C.渠道特性D.竞争特性E.商品特性解析： 解析 影响分销渠道选择的因素主要有顾客特性、商品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和 环境特性等。83. 企业对渠道备选方案的评估标准有 ( ) 。分数： 2.00 )A.经济性B. 控制性C.竞争性D.适应性E. 能动性解析： 解析 企业对备选方案的评估涉及三方面标准：经济性。三项标准中，经济性标准最为重要。 控制性。企业在选择代理商时要考虑控制问题。适应性标准。评估渠道方案时，还要考虑方案本身适应 环境变化的能力。84. 分销常用的激励方式包括 ( ) 。(分数： 2.00 )A. 沟通激励B. 业务激励C. 扶持激励

52、D. 经济激励分销常用的激励方法有：沟通激励、业务激励、扶持激励，如表8 1 所示。E. 精神激励 解析： 解析 分数： 2.00 )A. 广告 B.人员推销C.销售促进D.公共宣传E.促销预算表 8 1沟通激励业务激励 扶持激励1. 提供产品、技术动态信息2. 公关宴请3. 交流市场信息4. 让经销商发泄不满85. 企业的促销的工具包括 ( ) 。1. 佣金总额动态管理 1. 实施优惠促销2. 灵活确定佣金比例 2. 提供广告津贴3. 安排经销商会议 3. 培训销售人员4. 合作制订经营计划 4. 融资支持解析： 解析 企业的促销工具主要有广告、人员推销、销售促进和公关宣传。从促销的发展历程来看，最 早出现的是人员推销，其次是广告，再次是销售促进，最后是公关宣传。不同的促销方式有着不同的作用 与特点，并与一定的营销目标紧密相连。86. 人员推销的特点有 ( ) 。(分数： 2.00 )A. 适应性强 B. 与顾客关系稳定 C. 针对性强 D. 推销费用较低E. 对推销人员要求不高解析： 解析 人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客介绍、推广、宣传与销售商品，与消费者或 用户面对面口头洽谈交易的促销方式。它的优点是：注重人际关系的建立