比亚迪汽车-新人销售技巧高效培训(67页)ppt课件

1、技术品质责任1技术品质责任2技术品质责任3技术品质责任愉悦对话，让对方喜欢自己让产品说话，树立购买信心挖出客户“情敌竞品，压倒天平网络差评早应对，一锤定音愉悦对话，让对方喜欢自己4技术品质责任1、进店一杯水作用：1、快速拉近和客户之间的距离；2、展示自己的服务能力。倒水的要求：1、冬天水不要过烫；2、水到四分之三高度即可； 3、双手递给客户。5技术品质责任2、搭讪用赞美作用：1、找到话题避免冷场；2、让客户开心，消除隔阂。赞美的要求：1、善于发现客户身上的特点；2、可赞美客户不明显的优点。6技术品质责任3、微笑不离嘴作用：1、增加亲和力; 2、营造愉悦聊天氛围。要求： 1、尽量自然，不做作；

2、2、主动微笑，和客户交流保持微笑。 案例：如家酒店能够成功，很重要一部分是源于对微笑的贯彻，以此塑造酒店的“如家形象，微笑在那里被讲解成一本书微笑力。微笑可以让一个人的心情放松，也可以感染别人，有时候会给自己带来意想不到的事情！心情好和心情差做事情的成果都会不同！7技术品质责任愉悦对话，让对方喜欢自己让产品说话，树立购买信心挖出客户“情敌竞品，压倒天平网络差评早应对，一锤定音8技术品质责任1、通电才演示5.1声道高保真9音响、Keyless系统、双温区自动恒温空调、智能迎宾灯、多功能方向盘9技术品质责任2、名牌要展示博世无骨雨刮博世刹车卡钳及刹车片博世电喷管理系统10技术品质责任美国品牌，始于

3、1883年，全球500强，世界第二大涂料企业，汽车涂料主要客户为奔驰、群众、通用。成立于1888年的德国哈根，是江森旗下最著名的汽车蓄电池品牌，是美国通用、德国大众的等著名汽车制造商首选。2、名牌要展示11技术品质责任3、品质自己试532.82.50123456奔腾B50比亚迪G6凯美瑞奥迪A6不同车型缝隙大小对比（mm）l 车身缝隙展示12技术品质责任85.990.291.294.1808284868890929496帝豪EC7比亚迪G6本田雅阁ES240不同车型漆面鲜映性（DOI）对比l 漆面亮度展示3、品质自己试13技术品质责任50cm前门0.830.70.60.56吉利金刚比亚迪G6思

4、域ES2400.830.70.60.5600.10.20.30.40.50.60.70.80.9l 开关门力展示不同车型关门力对比m/s）自动吸合演示3、品质自己试14技术品质责任l 防撞钢梁展示3、品质自己试l 引擎盖重量展示让客户体验引擎盖重量，体现车辆用料十足15技术品质责任愉悦对话，让对方喜欢自己让产品说话，树立购买信心挖出客户“情敌竞品，压倒天平网络差评早应对，一锤定音16技术品质责任挖出客户“情敌竞品，压倒天平1、电子配置不屑比车载蓝牙多媒体影音全尺寸安全气囊预紧安全带中文八方向显示电子防炫后视镜三色显距倒车影象儿童自锁功能前轮防刮擦移动TV无电模式启动地图多种显示风格DVD功能G

5、PS透明UI时钟调节GPS雷达图自动跳转多重防盗各色路牌路口多种形象引导图自动影藏多功能方向盘规避红录灯智能规划滑动翻页双边紧急止锁无电模式启动智能迎宾灯双温恒温空调声音报警指示AM/FM立体收音机AUX/USB视频解码l 比亚迪从事电子行业17年，每年获得国家专利1000多项l 2019年击败苹果，成为全球“科技100强第一名l 比亚迪为苹果、摩托罗拉、诺基亚进行生产代工17技术品质责任2、“情敌亮点有“但是”句式：“ 但是 ”1、情敌亮点：腾翼C30拥有C-NACP五星安全 应对话术：腾翼C30确实宣传C-NCAP五星安全，但是据调查，C30参加碰撞试验的车型为特制车，在市场上并没有销售，

6、所以C30市售车型能否达到五星，值得怀疑。2、情敌亮点：腾翼C30后备箱空间达510L 应对话术：腾翼C30后备箱空间确实达到510L，但是C30的后备箱挤压了后座空间，使得后座空间过小，影响乘坐舒适性。18技术品质责任3、随即软肋也揭示句式：“而且 ”或“况且 ”1、况且C30的底盘油管外露，如果刮底破裂，就可能导致刹车失灵，威胁到了车内人员安全。2、况且C30抬高了底盘，使得车内头部空间拘束。19技术品质责任愉悦对话，让对方喜欢自己让产品说话，树立购买信心挖出客户“情敌竞品，压倒天平网络差评早应对，一锤定音20技术品质责任1、常驻论坛多潜水3、提炼观点出话术、提炼观点出话术2、热点问题辨真

7、假 汽车门户网汽车之家新浪汽车爱卡汽车搜狐汽车腾讯汽车网易汽车 社区贴吧论坛天涯社区新浪汽车社区百度贴吧车友俱乐部XGO汽车点评车吧 官方网站比亚迪汽车官网迪迪知道各车型专题出现频率高评论回复多置顶、加精、标红媒体试乘试驾测评解析热心网友交车作业竞争对手恶意攻击赞美认同点中性评价点恶意攻击点推广话术、应对话术21品质技术责任22技术品质责任23技术品质责任24购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法技术品质责任25购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法技术品质责任26购买信号的三个方面什么是购买信号？ 购买信号，是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。对

8、新人来说，有利的成交机会，往往是稍纵即逝，虽然短暂，但并非无迹可寻。语言方面语言方面行为方面行为方面表情方面表情方面技术品质责任27购买信号信号具体表现语言方面1、大肆评论你的产品。（无论正面负面）2、询问随同人员的认同。（“我觉得还行，你们觉得怎么样？”之类的话。寻找认同，说明心中已经认同了。）3、要优惠，杀价格，问近期有无优惠活动。（还能优惠多少，还有什么东西送，你们什么时候还有活动？）4、问付款细节（订金要交多少，刷卡还是付现金？）5、问及按揭方式，具体哪个银行，利息是多少。6、问车辆的库存情况。（这个车还有什么颜色，有没有现货，几天可以交货，订车要等多久。）7、到处挑车辆的毛病，并一直

9、夸赞竞品。（如果竞品真的那么好，那他干吗还要来看？）8、问市场反映，维修保养、售后服务、上牌等细节。（质保期多久？保养一次要多少钱？自己家附近有无分店，维修保养点。）9、在你回答或解决了他的异议之后，提出还要再考虑一下。（你说的是不错，但是我还要再考虑一下。）客户购买信号具体表现技术品质责任28客户成交信号具体表现行为方面10、对车辆表现出浓厚的兴趣，非常关注，面带微笑，频频点头，并主动操作。（仔细观看产品说明书。坐进车里，感觉车辆的空间、视野、舒适度等，并仔细询问后备箱、油箱开启方式等如何操作，具体功能怎么使用）11、客户突然主动靠近销售顾问，态度从冷漠怀疑变为亲切随和。（表示防备心理下降，

10、信任感上升）12、突然沉默，陷入沉思，处于考虑阶段。（不要打扰，让他有充分时间思考做决定。）13、主动要求试乘试驾。14、再次到店，主动和销售顾问打招呼，并热情的将销售顾问介绍给同行的亲友。15、用纸笔、计算器算价格。16、趁销售顾问不注意时，旁听或打探别的客户的价格。17、到售后去问其他车主的使用情况。表情方面20、表情由凝神深思转为轻松愉悦。由思考时的凝重，转为下决定时的坚定眼神。21、由开始时的索然无味毫无反应变得饶有兴趣，眼睛转动也由慢变快突然放光。客户购买信号具体表现技术品质责任29购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法技术品质责任30快速成交的九大招式1利益吸引法2

11、道具演绎法4特殊身份法3笼络参谋法8成功故事法7示弱求助法6从众成交法5相对承诺法9以退为进法技术品质责任31利益吸引法1利益客户最关心的是什么？ 店内促销政策国家相关政策(惠民补贴等)车辆使用及售后成本打动客户的利益点技术品质责任32道具演绎法2便于理解利于引导说服力强使用道具的好处证件、发票、合同竞品车型负面报道材料电脑、手机等信息工具常用道具技术品质责任33笼络参谋法3考虑参谋对客户购买的影响？对待参谋，同客户一样的重视多夸奖(懂车、会砍价、知识渊博)适当给些小利益笼络参谋的技巧技术品质责任34特殊身份法4特殊身份特殊时间特殊待遇对于我们而言，每一位客户都是我们的上帝对于客户而言，他是独

12、一无二的“特殊三要素”技术品质责任35相对承诺法5注意：相对购买承诺是进行价格申请的前提条件！考虑什么是相对购买承诺？ 相对购买承诺：我们在承诺给客户争取更多利益的时候，同时也取得了客户的购买承诺。技术品质责任36从众成交法6 个体受到群体的影响而怀疑、改变自己的观点、判断和行为等，以和他人保持一致。也就是通常人们所说的“随大流”。销量的展示订单的展示热销氛围的创造从众心理的利用技术品质责任37示弱求助法7 “我是新来的，也不懂卖车什么的，您就支持我一下嘛！” 普遍来说，人们都有同情弱者的心理，适当的时候我们要向客户示弱。技术品质责任38成功故事法8 成功故事法：就是给客户讲述一个他人购车的故

13、事或者购车以后给客户带来众多便利的场景，从而刺激客户对有车生活的向往。技术品质责任39以退为进法9很多客户对“强迫销售都非常反感适当的退让，让客户不要有太大压力，也是促使成交的有效方法买车是件大事，您考虑下没错要不您和家人商量一下吧买不买车没关系，只要有需要都可以找我常用话术技术品质责任40购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法技术品质责任411.客户招数诚意虚虚实实拆招：从客户目的出发，客户这样说无非想诱发你的急切心理；我们要坚持“比客户还要沉着的原则。六招应对客户砍价技术品质责任422.客户招数礼包要求折现拆招：这样说的客户对精品价值可能比较懂的，这时可以赞美客户懂车。要探

14、索客户购买的强烈程度，原则是“礼包是送的，不能折现”，但可以当做降价的借口。3.客户招数让你价格申请直至总经理拆招：客户既然知道不同领导有不同权限，可以现场打电话，也可以现场找人配合，演给他看。技术品质责任434.客户招数对你报的每一个价格都表示失望拆招：我们要永远不要“报出底价，因为你永远不知道什么时候是“最后”！注意：一定要先探索客户购买的真实性，在确定客户有诚意购买再去降价，每降一次价都“表现的非常痛苦。5.客户招数画饼充饥，“你再便宜我就”拆招：一定听清客户“我就后面的内容，多次重复客户所说的话，向客户要或者引导客户做出相对购买承诺。技术品质责任446.客户招数几个人一起向你讲价，互相

15、配合拆招：找出真正买车的人和参谋，在稳住买车人的情况下，拉拢参谋，适当的夸赞参谋他会替你说话。特别提醒：在需要配合时，要学会寻求同事的帮助，并主动帮助同事。品质技术责任45技术品质责任46技术品质责任客户杀价四步走购买意向逐步提升借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯杀价格你是如何应对的？47技术品质责任借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价借竞品杀价借竞品杀价48技术品质责任借竞品杀价JG报价才3.88万，比你们便宜了4000多。YG才卖8万多，你们比亚迪也卖89万，价格高了吧！TYC30后备箱空间是510L，你们车后备箱空间才450L，比你们大。CCH6比你们车便宜了2000多，你们要是能便宜这么

16、多的话，我就买。49技术品质责任 低级别竞品1应对1：一分钱一分货，我们的质量比他们好啊！ 解析：与低级别竞品对比是误区，切忌一点点的和它对比。应对2：我们车就这个价，你要觉它便宜，我也没办法。 解析：语言太过生硬，没有给客户留台阶。借竞品杀价 同档次竞品2应对1：哪有这回事，我们车的配置，价格已经最实惠了！ 解析：回避客户问题，不能提供有力证据说明我们车的优势。应对2：我们车如果换个标，绝对比这价高多了。 解析：缺乏对比亚迪品牌的信心。50技术品质责任参考话术：他们车和我们就不在一个档次上，两者根本没法比。 （1它只是辆简易代步车而我们是豪华高配车。 （2我们是B级车它只是A级车。借竞品杀价

17、客户疑问：（1JG报价才3.88万，比你们便宜4000多。客户疑问：（2YG才卖8万多，你们比亚迪也卖89万，价格高了吧！1.低级别竞品“不屑比”方法解析：竞品级别低时，要表现超级自信，两者根本不在一个档次上，不屑与它比。51技术品质责任方法解析：用“也许” 局部默认，用“但是揭露“优点背后的缺点。参考话术：TYC30后备箱空间也许比我们稍稍大一点， （1但是C30的后备箱挤压了后座牺牲了空间，使得后座空间过小，影响乘 坐舒适性 。 （2但是C30的后备箱开口非常狭窄，有大东西也放不进去，而我们的开口 设计更加合理，能够放进更大的物品。借竞品杀价客户疑问：TYC30后备箱空间都达到了510L，

18、你们车后备箱空间才450L，比你们大了60L。2. 同档次竞品“也许但是”52技术品质责任借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价认为不值杀价认为不值杀价53技术品质责任你们比亚迪G6的车也能卖十万？比亚迪的车不是只有五六万吗?认为不值杀价54技术品质责任认为不值杀价55技术品质责任认为不值杀价划界限战略说改变“自己选”隔离客户的心理价格市场上带“TI的车要比不带TI的车贵好几万解析新技术、新配置的价值T是涡轮增压，I是缸内直喷，能实现大功率、大扭矩、低油耗，现在一般只有大众的高端车才有现在市场上带“TI的车要在14万以上，而且“TI已是潮流，很受车友们欢迎让客户自己选，欲擒故纵我们店里带TI和不带TI的都有，您可以考虑下吧解析参考话术1参考话术2划界限，说改变，引导客户“自己选”56技术品质责任借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价找茬杀价找茬杀价57技术品质责任找茬杀价你们的车皮太薄了，再便宜1000；车里的气味太重了，我还得去味，你再给我少500。58技术品质责任找茬杀价59技术品质责任客户心理分析：问题已不影响购买决定，只是为了压价找一个借口；应对要点：Hold住问题，气势上不能示弱败于客户。找茬杀价拉别人下水/和别人相同参考话术：拉别人下水：先生，凡是新车都会有气味，即使是像奔驰宝马那样的豪车，新车也是一