做一名优秀的销售工程师

1、 Insert picture here and delete this rectangle做一名优秀的销售工程师做一名优秀的销售工程师To be an excellent engineerCT HSUFeb. 13th 2007 , Guangzhou 我们的精神我们的精神q忠于阿特拉斯科普柯q团队合作q热情为客户服务 销售人员的品质销售人员的品质十字经 十字经十字经勤耐学敢磨信思韧悟忠 勤勤 勤奋的工作精神 为得到更多订单信息 为得到更多的订单 耐耐 忍耐、热情地为客户服务实在的工作不骄不馁 学学 学习专业技术， 作为销售的武器；学习他人的经验教训 从实践到理论。 敢敢 敢于冲锋陷阵，敢于

2、牵着牛鼻子走不却阵，不服输，敢于各种不利环境中争取机会，有斗性。 磨磨 深入细致的工作不轻易地放弃任何机会，有一套与客户磨的工作手段。 信信 加强自信心相信客户，信任公司设备知己知彼，加强战斗力 思思 善于思想善于分析、善于总结不打无准备之仗 韧韧 坚韧不拔善于利用各种关系，将不利因素转为有利因素，始终能得到最后的机会 悟悟 悟心是成为一名优秀销售人员的必要条件 怎么办？怎么办？How to do? 1. 客户觉得价格高怎么办？ 2. 客户反映竞争者的诬告怎么办？ 3. 客户的付款条件差怎么办？ 4. 客户的额外要求怎么办？ 5. 客户提出的交货期紧迫怎么办？ 6. 客户反映服务不好怎么办？

3、7. 客户反映备件价格贵、售后服务费高怎么办？ 8. 怎么劝说客户改换门庭？ 9. 老客户要改换门庭怎么办？ 悟出一个道理 忠忠 忠于阿特拉斯科普柯忠于自己的事业 销售工程师的职责 销售工程师职责销售工程师职责 最早进入市场 最多的Inquiry 最佳的沟通关系 最熟悉公司的各类产品特征 最充分了解竞争对手的动态 最有效的谈判策略 最完善的商务条款 最合理的合同价格 最优异的服务态度 最好的团队合作精神 最忠实于公司的一切规章制度 最高的利益是公司的整体利益 略谈销售工程师的技能、技巧 销售工程师的技能、技巧 与客户的沟通 销售人员要注重自身形象，给客户留下深刻印象，以建立友情； 信息来源争取

4、得到更多的Inquiry及最早得到Inquiry； 利用各种关系找到并接近关键人物； 与客户保持联系，甚至是生意失败后； 视客户为上帝，服务至上； 牵着牛鼻子走； 努力将本公司产品作为客户的最佳选择、唯一选择； 利用各种中介关系设计院、OEM、代理商。 销售工程师的技能、技巧 知己知彼 客户的需求； 客户的调研动态、项目的进展及将投资的金额； 竞争对手的动向； 了解客户的生产工艺及对空压机的要求； 熟悉本公司产品特点，及与其他公司产品的异同； 竞争态势优势与劣势及劣势转优的可能性 销售工程师的技能、技巧 感情投资培养及增进客户的信任感；探求正确的信息；互利的基础，双方均能获得的最大利益 销售工

5、程师的技能、技巧 抓住主要矛盾以图全局 了解客户最迫切需要解决的问题； 向客户推介AC产品的最优越处； 揣摩关键人物的心理； 认清最大的障碍，设计克服障碍的方式及方式 销售工程师的技能、技巧 估价、定价 报价、定价； 如何推销高品牌、高价格的产品； 价格与风险； 掌握火候； 估测客户能接受的价位，定价； 不要过早将底价抛出； 不要轻易要求客户回盘； 留有余地，留有最后成交的机会。 销售工程师的技能、技巧 商务谈判 不打无准备之仗，务必不能掉以轻心； 预计是否是最后一轮谈判； 有无竞争对手参加； 抛价基础是与客户关系程度及竞争对手的动态； 策略本公司产品是否是客户的第一选择； 由正确信息来决定谈

6、判策略； 主谈及其他人的配合。 坚持到最后以取得最完美的合同 销售工程师的技能、技巧 扩大市场的占有率是公司的根本 建立并保持阿特拉斯产品在空压机行业中的龙头地位；每个行业都要有样板用户； 巩固阵地，老用户是公司的“保皇派”； 了解客户对曾选用的竞争对手产品的不满意之处，将竞争对手的用户转变为本公司的客户； 关键的客户、大订单生意，紧盯不放，充分发挥团队合作精神； 为公司获得最大可能的利润； 收集市场信息，了解市场价。 销售工程师的技能、技巧 新形势下销售的特点 用户是决定者，特别是个体户、乡镇企业、外资企业； 短、平、快； 经济价值比； 人民币贸易的实施； 外资工程公司的出现； 代理商。 提

7、高市场占有率，为公司争取更大的利益 提高市场占有率提高市场占有率 先入为主、区域分配、撒网布线；行业分布、发展前景；投资讯息、促销在先；国家计划、长期投资。 提高市场占有率提高市场占有率 将竞争对手的阵地占为己有 充分了解用户使用竞争对手设备实际状态及售后服务情况； 在推销的过程中充分体现为客户服务的精神； 用在同行业厂家使用AC设备的模范事例以影响用户的转向； 明白用户对使用的设备的新要求、新发展； 用AC设备与竞争对手的对比以满足用户的需求； 用AC的先进新产品诱导用户转用，以适应新时代、新技术发展的潮流； 提高市场占有率 坚守阵地，保证用户的长期使用 “老用户”的概念； 售后服务是根本；

8、 服务的“长期”性； 对用户使用AC设备的充分了解与关心； 善于解决用户使用设备出现问题而引起之矛盾。 不断用AC的新技术新设备来改进用户的现有设备，从而保证用户成为我们忠实的客户。 提高市场占有率提高市场占有率 代理商的管理是提高市场占有率的 坚持代理商管理政策是保障。“鞋子与腿”理论； 代理商的自身管理是基础； 与代理商的共同作战也是“团队精神”的重要体现。 提高市场占有率提高市场占有率 改良设备、加强服务，发展先进新产品用户使用AC设备的回馈；与WAC及AIRPOWER沟通；行业地区代表性厂家的保护；宣传、发展新产品以满足新时代的要求。 提高市场占有率提高市场占有率 TTO 如何针对名牌产品与杂牌产品； 准备打价格战又不打价格战； 公司的保证是用户最大的得益； 利润是公司的根本，TTO是提高市场占有率的需要； “First in mind, Fi