精品资料（2021-2022年收藏）顾问式销售技巧训练

1、顾问式销售技巧训练目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1 淘课商城8附2 培训宝工具9附3 培训人社区9附4 淘课企业学习研究院10 一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:6小时 授课讲师：朱镕章 课程价格：5000元 课程编号：2842332.2 培训受众销售经理、市场经理、区域经理，渠道销售及其他营销人员2.3 课程收益掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤了解品牌攻略及终端策略对企业区域市

2、场开发的推进作用掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格2.4 课程大纲第一部分:了解我们的客户1、什么是大客户2、大客户的4大关键特征3、大客户的生命周期4、大客户销售的特殊性5、大客户销售链第二部分:大客户顾问式销售技术1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节2、对大客户明确清晰的价值定位3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型4、规模对大客户需求的深刻影响5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重6、如何对大客户进行市场细分7、大客户的三维需求8、客户需求的深层次挖掘9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理10、大客户经理的工作内容11、大客户经理的角色转换与发展目标

3、12、大客户经理如何发掘客户的利益点第三部分:大客户顾问式销售核心战术1、FAB及核心话术与练习2、大客户顾问式销售SPIN模式隐含需求、明确需求、利益、优点、特征3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题4、SPIN模式之混合销售团队5、外部渠道的职能及选择原则6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈7、大客户的差异化营销8、增值业务推广的“滚雪球模式”9、大客户顾问式销售的八种武器第四部分: 有效管理客户与客户关系的四个层次1.亲密关系；2.面对面关系；3.品牌关系；4.疏远关系；怎样对客户关系进行分类客户关系的管理维护客户满意的分类客户忠诚的种类客户忠诚的价值影响客户

4、忠诚的因素分析建立与客户的沟通体系如何让客户感觉物超所值怎样提高客户满意度、忠诚度如何防止客户抱怨和客户流失 第五部分：如何开发渠道一、渠道商调查1、调查方式：2、调查内容二、锁定目标渠道商1、选择渠道商的标准2、了解目标渠道商的需求三、考察目标渠道1、六大方面考察渠道商2、判断一个渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点与技巧1、拜访前的准备2、确定拜访目标对象3、如何找到渠道里面的Key man?4、渠道约访技巧5、拜访客户的时间选择6、拜访客户的语言技巧：学会赞美活动：赞美的要点五、开发当中如何与客户进行沟通？1、用案例说服2、帮客户算账3、ABCD介绍法4、示范5、使用证明材料6、倾

5、听7、提问链接：1、沟通当中，如何巧妙给政策？2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识第六部分：渠道商（经销商）的激励与管理维护一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？1、找到影响渠道商积极性的主要因素利益驱动程度厂商间的客情关系销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋故事：王永庆卖大米2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策渠道商发展的三个必经阶段不同阶段的不同需求故事：乔斯抢劫银行故事的启示“激励不相容”理论3、如何巧妙激励渠道商？马斯洛原理：人的五层需求用马斯洛原理来分析渠道商为渠道商提供最大化的增值活动4、渠道商激励的五要点 Page17 / 17 版权所有，侵权必究二、讲师

6、介绍（Trainer）朱镕章 常驻地郑州市性别男价格编号695554擅长类别客户服务，销售管理，销售管理，擅长行业其它，擅长方向销售技巧,心态管理,团队建设擅长课程1、全员狼性执行2、销售冠军的黄金法则3、管理者自我管理能力提升4、专业化的电话营销技巧5、狼性销售 心态激励讲师简介企业高级培训顾问中国讲师协会 理事中华传统文化传播者与践行者河南青年培训师俱乐部 创始人河南略同文化传播有限公司 总经理尚泽国际控股集团河南大区 内训师他出生于书香门第，家风淳朴，高中读书跳级，19岁进入教育培训行业。他21岁转战销售训练领域，曾经从一名普通的业务员，不断蜕变和成长，仅用三个月就荣升集团公司副总经理，

7、最后创业成功！他曾经连续10个月是集团公司的销售冠军，并亲自培养4个分公司的销售冠军！他坚持致力于员工岗位技能提升相关课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。他擅长通用管理课程、团队建设、销售技巧等课题，课程由浅入深，案例翔实，强调演练反馈，注重学以致用。他博览群书，他的文章被众多营销门户和企业管理网站转载和发表！他幽默睿智，力行圣贤教育；他自信饱满，引领时代潮流：工作与培训经历1、2013/09/10至2015/03/06 尚泽国际控股集团 培训讲师2015年在河南财经政法大学mba学院进行学习经典客户四川巴香蜀地餐饮连锁有限公司河南婴之杰早教机构许昌市慧爱早教机构许昌小叮

8、当牙科医院郑州森林果艺术幼教机构河南泰和商贸有限公司河南锦荣广告有限公司河南兴茂网络有限公司河南九州创意营销机构河南启智企业管理有限公司河南千仟味餐饮管理有限公司河南千知教育咨询有限公司河南乐贝幼教信息服务有限公司河南财富风尚大酒店上海老庙黄金有限公司欧泉国际美容美发等企业更多信息三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，发送到service，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。需求要素* 培训主题需求类型培训形式培训时长（天）* 培训时间预算（不含后勤）* 培训地点期望报价方式期望方案时间学员主要职级学员人数主要工作年限学员主要年龄学员主要学历培训目

9、标讲师要求年龄性别同行服务经验授课语言同行工作经验常驻地其它要求补充信息企业信息* 企业名称所在行业企业性质员工人数* 联系人性别职位* 手机* 固话邮箱四、联系我们（Contact）联系人：淘课客服电 话 真 邮：service 网 址： 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！感谢您的支持和信任！地 址：上海市徐汇区宜山路889号齐来大厦6楼 附、淘课介绍（Taoke）淘课致力于帮助企业高效学习成长，成为企业首选的学习成长伙伴！淘课目前已是中国最大的企业培训服务平台，提供商城、工具和社区三大服务，每个服务都是所在领域的

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