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文档简介

1、销量翻倍的秘诀 (1)关于本课程的学习建议:n学习要落实到方法 仅有感慨改变太慢n大胆尝试新的方法 我们原来的总结通常还须有较大改变 综合分析n提升销售的三大途径: 1 提高准客户数量 2 提高成交率 3 提高成交额度n落实提升的三个主体: 销售员、主管、老板销售员篇nA 提高成交率、提高成交额度 nB 提高准客户数量 A 提高成交率、提高成交额度n一 心态的常见五个要点 销售首先是心态,然后是技术 n二 产品销售五步法 提升销售技术一 心态的常见五个要点1.对自己产品要有100%的信心 多数销售人员对产品“没有十足的信心”呢? a “了解”自己的产品和服务, 不了解对手产品和服务。 b 追求

2、客观,产生不客观的情况!一 心态的常见五个要点2.强烈的自信心+专业形象 缺乏自信的原因: a 缺乏能力和经验 “80 15 5”学习法 b 放大了不足和失败的影响 c 忽略了个人应有的形象一 心态的常见五个要点3.专业地看待拒绝 a 您认为什么是拒绝? b 为什么? c 高手认为什么是拒绝?一 心态的常见五个要点4.强烈的进取心 a 相信自己能做到更好,提升形象, 不要自我设限! b 找到合适的激励自己的方法!一 心态的常见五个要点5.全心投入工作 a 我在销售自己的时间和服务, 我是自己的老板! b 付出一定会有回报, 相信天理-“自作自受”二 产品销售五步法 分析每个过程,改进相应的环节

3、 首先根据产品特性及特点,将销售流程分成多步骤,这样最有力于学习和模仿。 在各步骤针对性提高,抓住决定性的20,达成80效果。二 产品销售五步法1 完善准备 2 合适接近 3 演示说明 4 顾问建议 5 及时成交要点: 可能出现跳跃,不僵死地理解步骤。 随时判断进展,保持销售有序。一 完善准备还可以更好的主要细节: 1 销售礼仪缺乏 人员服饰不规范,情绪调整不到位 2 专业知识不足 常见问题缺乏统计,靠自己摸索前进(一)销售礼仪的准备销售人员身份的逐渐深入:服务员(信任从0开始)专家(我有我的长处)购买顾问(转交易营销为关系营销)(一)销售礼仪的准备礼仪由来:礼出于俗,俗化为礼! 现代商务礼仪

4、不同于其他场景的礼仪,其核心是尊重为本。(一)销售礼仪的准备蹲蹲 姿姿 一脚在前,一脚一脚在前,一脚在后,两腿向下蹲,在后,两腿向下蹲,前脚全着地,小腿前脚全着地,小腿基本垂直于地面,基本垂直于地面,后脚跟提起,脚掌后脚跟提起,脚掌着地,臀部向下。着地,臀部向下。问题: 我把客人介绍给主管,是先介绍主管还是先介绍客人?(一)销售礼仪的准备介绍:核心-知情权 将职务低者介绍给高者;年轻者介绍给年长者,公司内人员介绍给公司外人员;男士介绍给女士;先介绍位卑者给位尊者; 非官方人事给官方人士; 本国同事给外国同事;未婚者介绍给已婚者等等。问题: 重要客人我们往往会把他送到电梯,如果我们要和他一起坐电

5、梯,是谁先进去,谁先出来?(二)情绪的准备 影响力是一种感觉,是一种力量! 你没有注意到的细节其实充满了暗示! 请千万注意你的情绪! 1 状态要饱满 2 情绪要专业(二)情绪的准备小技巧: 1 开始时自己笑一笑 2 过程中不断提醒自已 3 结束后作个总结 4 找快乐的同事聊聊(三)专业知识的准备请相信专家的力量!右耳实验: R ear 与Rear,上百例过程中,几乎没有任何病人与护士提出异议。(三)专业知识的准备1 建立专家的目标 百元大钞的记忆效果2 收集最常见的问题 “好脑子不如烂笔头”3 收集产品知识并记下来4 向客人学习二 合适接近合适接近的目标是什么?建立信任、了解客人、确立合适的卖

6、点每一个环节的目标是进入下一个环节!没有合适接近就难以正确的演示说明! 确立卖点FABEF (Feature )特性 产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。案例:某著名卫浴产品的卖点重新提炼说辞:这样的马桶是世界上最新型的设计,它的弧线是非常适合人体特征的,不会影响人体的血液循环。 确立卖点FABE A(Advantage)优点 产品的特性往前再延伸一下,讲买主能体会的好处,就是优点。说辞:您在上面坐的时间哪怕很长,大腿也不会轻易麻木。 确立卖点FABE B(Benefit)利益 跟客户有关的优点才叫利益。 优点可能对客户有吸引力,也可能对客户相反构成购买障碍,越多优点的产品往往

7、暗示了越高的价格。 如果客人便秘,或者家里有老人,那么这种好处就是利益。 否则,客人会感觉这样的马桶因为是特别设计,可能价格比其它的马桶要高,相反不会购买。 确立卖点FABEE (Evidence) 证据提供其他客人的购买信息,利用从众心理,提高成交可能。重要提醒:或许本点比其它三点都重要。 确立卖点FABE卖点:对客户购买有影响力的点!1 客户是专家,卖特性!2 客户不是专家,了解客户就卖利益!3 其它情况,在说明中边介绍优点,边试探询问,然后集中介绍利益!二 合适接近(卖场)建议: 1 微笑加礼貌的行为 2 随时关注客人行为 3 合适的时候出现 4 合适的时候离开 5 合适的时候再次出现二

8、 合适接近(卖场)建议: 合适的时候离开! 说话快及说话多的客户不离开, 说话少的客户慎重离开, 说话慢而少的客户多离开, 不说话的客户快离开。二 合适接近特别提醒:以兴趣开头! 1 赞美加卖证据 奖项、其它客户、资料 2 卖好奇 有一个特别的(猜不到的)地方 3 卖逆反 它有个要求,房间要大 它有个缺点,不容易移动三 演示说明1 产品信息的目标在于成交 发布产品信息,或者销售中的对话,其目的都是为了成交。 销售不是说明,也不是说服 ,说明或者说服都只是手段。 如果不妨碍购买和使用,不要随意指出客人的错误,更不能和客人抬杠!三 演示说明 2 不要“一视同仁”.请将客户分类! 将客人的表达和接收

9、模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 三 演示说明 3 有亲和力地介绍 积极的表情及专业身体语言, 注意适当的模仿语速及动作. 六要点:语音 语速 用词习惯 眼光接触习惯 手势 身体习惯三 演示说明 利用“相似影响原理”建立亲近!模仿提醒: 1 礼仪优先 2 模仿习惯不是模仿突发动作 3 不模仿专利 4 不模仿明显错误三 演示说明 4 有引导力地交流 a 关于我们用积极的问句 “感觉不错吧!” “是夸奖我们吧!” b 提出建议用二选一的问句 “我看是A款或者B款都可以” “您感觉是A款还是B款适合呢?”三 演示说明 4 有引导力地交流 C 了解客户情况用

10、开放式的问句 “您对以前用过的产品有什么评价?” “您在哪些地方会用到呢?” “你对沙发有什么要求呢?” 三 演示说明5 互动地多说 a 多说-说的越多卖的越多 b 互动-边说边问 c 注意倾听不打断及延迟发言三 演示说明 演示要诀: 1 调动客人的各个感观: 视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。 2 尽可能的形象化介绍。四 顾问建议 抗拒原因分类: 1.价格 2.品质 3.售后服务 4.品牌综合感觉 5.冲动指数-现场气氛影响 核心:安全感和信任感够吗?沟通顺畅吗?不买的压力是否够大?买的利益点是否够多? 四 顾问建议 抗拒和拒绝一样,换个角度看待吧! a 抗拒是客户提出了一个“问题” “太贵了!

11、”-“为什么它值这么多钱?” “没兴趣!”-“它有意思吗,你说清楚点!” b 抗拒是客户需要一个购买“理由” 表象:“我回家再考虑一下吧” 内核:“给我一个今天买的理由吧!”四 顾问建议专业处理反对意见 a 重复对方的话 b 感觉,同样的感觉 c “后来” “同时” 绝对不要用“可是” “但是” “不过” “就是”四 顾问建议处理抗拒的程序:1.对对方的抗拒表示同意和赞美2.耐心倾听,找到抗拒的原因3.找到适合对方的表达方式四 顾问建议犹豫的不同表达及处理:1.沉默-问话由“封闭”到“开放”2.批评-用专业处理反对意见的手法3.自负-用尊敬来请君入瓮四 顾问建议犹豫的不同表达及处理:4.怀疑-

12、多用第三方证明5.无缘-换个销售人员来交谈6.问题-给他更多的解答7.借口-试探其他产品,找到原因五 及时成交普通销售人员 是将“想买”的客户成交,顶尖销售人员 是将“能买”的客户成交!五 及时成交购买的重大变化 由“买不起”所流露的销售障碍,转变成了关于“购买顺序”的考虑。 对于生活必须品的敏感度最高,其它任何商品包括生产资料都有相当的宽松区间。 行业分类中,最多的统计显示也只有1/6的价格唯一型客户。 客户考虑的是:它够重要吗?五 及时成交 1 不要指出客户的错误, 2 不要批评你的竞争者. 3 敢于连续要求成交! 4 适当请示上级配合 学生气的销售人员要敢于提出成交要求!五 及时成交 1.假设成交法 你看是用现金还是支票? 您需要今天还是明天送货? 2.查询成交法 好象没有了,我要先去查一下! 刚好够你要的量!只剩一件了!五 及时成交3.富兰克林成交法 将好处与坏处分开写下来比较.进而让他下决心.4.直接填写定单法 看准机会,就可边询问定货的细节直接将合同写好就是.五 及时成交5.假合同法 将合同写好,出了对方签字盖章外一切都

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