销售知识简概

1、1 销售流程及技巧分析天津市汇川众联科技有限公司2 什么是销售 销售定义 销售重要性 销售目标销售流程 寻找客户 确认需求 产品介绍 异议处理 达成交易 售后服务3 第一章汇川物联科技集团简介第一章什么是销售销售定义4 销售不是什么不是一股脑的解说商品的功能。不是向客户辩论、说赢客户。不是我的东西最便宜，不买我的就错了。不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售是什么销售是你能找出商品所能提供的特殊利益5 第一章汇川物联科技集团简介第一章什么是销售销售重 要性6 Important！除非有销售发生，否则什么都没有发生除非有销售发生，否则什么都没有发生产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要我们都

2、将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？ 7 第一章什么是销售销售目标8 有效目标特征1、具体、具体 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、组织安排、组织安排 6、过程中可以检查、过程中可以检查 9 有效目标设定 “What” “What”：您要达成什么目标？：您要达成什么目标？ “ “When”When”：您要什么时候完成目标？：您要什么时候完成目标？ “ “Where”Where”：达成目标要利用的各个场所地点。：达成目标要利用的各个场所地点。 “ “Who”Who”：促成目标实现的有关人物。：促成目标实现的有关人物。 “

3、“Why”Why”：更明确为什么要这样做。：更明确为什么要这样做。 “ “Which”Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “ “How”How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “ “How much”How much”：要花多少预算、费用、时间等。：要花多少预算、费用、时间等。6W2H10 有效目标实现步骤长期目标长期目标中期目标中期目标短期目标短期目标11 第一章汇川物联科技集团简介第二章销售流程寻找客户12 销售人员准备工作基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点1、穿着打扮： 五官、手、衣装、鞋袜

4、、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。必备素质 1、履行职务 2、自我驱策 3、好的销售技巧 4、产品及市场知识 5、正确的态度13 销售区域状况了解所销售的区域特性如何？所销售区域的特点如何？1、了解客户行业状况、了解客户行业状况2、了解客户当前现况、了解客户当前现况3、了解对手状况、了解对手状况4、把握区域中变数转化为潜力、把握区域中变数转化为潜力14 目标客户寻找准备工作：1、明确您的拜访目的2、调查潜在客户的资料3、找出潜在客户方法：1、直接: 直接拜访 直邮（DM） 电话 撰写销售信函 2、间接: 连锁介绍法 接收前任销售人员的客户 资料 展

5、示会 15 第一章汇川物联科技集团简介第二章销售流程确认需求16 销售前确认销售前确认 事前调查事前调查:某些事前的调查，可运用销售准备中的资料， 如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人 名录、报刊杂志等。 观察法：观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法：直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问时 可用5W1H法则。 问卷调查法：问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对 有关人员进行调查。17 销售时确认销售时确认 企业经营的业务范围； 销售的产品； 关系企业； 产业的动态； 企业的文化； 企业的经营理念； 关键人士的兴趣； 关键人士的人际关系。 话题增加销售时的1

6、8 第一章汇川物联科技集团简介第二章销售流程产品介绍19 良好的沟通 1 1、积极地询问、积极地询问 通过使用眼睛、面部、双手、身体、声音眼睛、面部、双手、身体、声音等眼神或肢体语言，并通过开放式或闭锁式询问来更好地让客户表达自己的意见或建议使人觉得他们很重要：不与人抵触、包容他人的观点、别抢话也别插话；让人喜欢您：鼓励别人谈论自己、显示真诚的兴趣、直呼其名。 2 2、积极地倾听、积极地倾听 保持视线接触 让人把话说完 表示赞同 全神贯注 放松自己 3 3、尊重他人、尊重他人20 产品说明1、产品说明的目的 提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客

7、户认同您的产品或服务， 能解决他的问题及满足它的需求。 2、成功产品说明的特征 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题 及现状改善的效果。 能让客户相信您能做到您所说的。 让客户感受到您的热诚，并站在客户的立场帮客户解决问题。21 产品说明步骤开场白指出客户痛点有重点的介绍产品预先化解异议异议处理要求订单22 特殊利益 原则1：陈述原则 原则2：陈述顺序产品说明原则优点特性 提供解决对策指出问题或现状描绘采用后所得利益23 产品产品本身本身产品展示影响展示效果的要素有三个：客户客户感觉感觉展示展示技巧技巧24 产品产品本身本身可依下列的步骤撰写应用展示话语：步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点；步

8、骤2：列出您产品的特性及优点；步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求；步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；步骤6：总结；步骤7：要求订单。 25 展示展示技巧技巧图片讲解法图片讲解法好处：给客户留下深刻印象；增加客户参与感；让客户容易明白吸引客户注意力 选择恰当的时机做产品说明； 维持良好的产品说明气氛； 产品说明中不要逞能与客户辩论； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物其他注意点：26 1、增加戏剧性2、让客户亲身感受3、引用动人实例4、让客户听得懂5、让客户参与6、掌握客户的关心点客户客

9、户感觉感觉利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦27 第一章汇川物联科技集团简介第二章销售流程异议处理28 处理原则1 1、争辩是销售的第一大忌、争辩是销售的第一大忌 与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。牢记客户永远都是对的！2 2、销售人员要给客户留、销售人员要给客户留“面面子子” 销售人员要尊重客户的意见。 销售人员不能语气生硬。29 异议种类 真实的异议真实的异议 假的异议假的异议 隐藏的异议隐藏的异议有三类不同的异议，必须要辨别。30 异议产生原因客户： 拒绝改变。 情绪处于低潮。 没有意愿。 无法满足客户的需要。 预算

10、不足。 藉口、推托。 客户抱有隐藏式的异议。 销售员： 销售人员无法赢得客户的好感。 做了夸大不实的陈述。 使用过多的专门术语。 事实调查不正确。 不当的沟通。 展示失败。 姿态过高，处处让客户词穷。31 异议解决事前做好准备事前做好准备编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；步骤4：大家都要记熟；步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤7：对修改过的应答语进行再

11、练习，并最后定稿备用。32 异议解决选择恰当的时机选择恰当的时机销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况： 在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 过一段时间再回答 不回答33 异议处理技巧1、忽视法、忽视法2、补偿法、补偿法3、太极法、太极法4、询问法、询问法5、“是的是的如果如果”法法6、直接反驳法、直接反驳法34 第一章汇川物联科技集团简介第二章销售流程达成交易35 达成交易方式达成交易方式 在我们的销售过程中，您的产品说明、展示及解决异议等只是您的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的。 成交的方式有两种：一是签订供销合同一是签订供销合同二是现款现货交易二是现款现货交易合作愉快希望以后继续合作36 达成协议的时机达成协议的时机 语言信号语言信号 动作信号动作信号 表情信号表情信号 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有：37 达成协议的障碍达成协议的障碍3、放弃继续努力1、害怕拒绝2、等待客户先开口38 未达成交易的注意事项未达成交易的注意事项1、正确认识失败。、正确认识失败。2、友好地与顾客告辞。、友好地与顾客告辞。