营销资料的 “二十二条军规”

1、营销资料的营销资料的 “ “二十二条军规二十二条军规”1、一份好的资料胜过千军万马2、如果你的作品不够好，那是因为你离炮火还不够近HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 用PASS工具，离客户更近一点PASS是以客户为中心的营销沟通策划工具。lP: Purpose 沟通目标，中心思想沟通目标，中心思想lA: Audience 谁？特点？关注点？谁？特点？关注点？lS: Structure 说什么？怎么说？说什么？怎么说？lS: Style 用词、语气和语调用词、语气和语调Page 43、在商言商4 4、客户需要、客户需要1/4 1/4

2、寸的洞，而非寸的洞，而非1/4 1/4 寸的锥子寸的锥子5、少谈我们的“卖点”，多谈客户的“买点”HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Nokia Flexi WCDMA 基站基于全新的平台，创新的大容量Nokia Flexi WCDMA基站使运营商能比以往更有效地利用其基站。巨大的站点成本节省巨大的站点成本节省 小露天基站几乎适合安装在各处，如室内或室外的墙上、柱上、地板上或柜子里。通过减少站点建工作量，快速安装和减少电费，灵活的站点选择能极大地节省站点成本。轻松部署轻松部署multi-radio网络网络 因为模块可植入现存的Nok

3、ia Ultra-Site EDGE基站盒，Nokia Flexi WCDMA基站可通过方便的技术向multi-radio网络演进。如果基站盒已满，可方便地找到免费空间，如墙体或柱子来为您的站点添加新的射频功能。面向未来的安全投资面向未来的安全投资 Nokia Flexi WCDMA 基站也是面向未来的投资。它支持WCDMA和HSPA技术，并且其标准模块架构与Open Base Station Architecture Initiative (OBSAI)兼容，将使运营商可以快速部署新的技术，比如WiMAX。而且随着话务的增长，Nokia Flexi WCDMA 基站还可以进行方便地扩容。 P

4、age 86、客户成功，我们才能成功HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 世界上最大容量的VMSC应用于STC l分布式VMSCs, 麦加地区超过310万用户l单个VMSC相当于超过110万用户容量 (世界上容量最大的VMSC).lHajj超高话务量: 16 倍 BHCA, 18 倍短信流量, 24 倍话务切换l先进的“流量控制 + 软容量”技术保证了网络的稳定可靠性Hajj节节超超过过3500K BHCA的超高的超高话务话务流量流量2006年年4月月, 沙特沙特电电信授予信授予华为华为UMTS商用合同商用合同STC度过朝圣期间话务高

5、峰STCSTC的挑战的挑战l10K，200万移动用户，大量国际漫游l大量位置更新、切换l品牌和业务压力华为方案华为方案l大容量端局l“流量控制软容量”技术l高性能GPRSl简便高效的操作维护客户利益客户利益l多次度过话务高峰l首次实现连续通信保障l收入增长30%，树立良好品牌STC:沙特最大的电信运营商Page 107、如果你不知道向哪里开火，敌人的子弹会提醒你8、一千个人眼里，就有一千个哈姆雷特9、我们需要核弹，但更多时候是需要枪和匕首10、永远别高估读者的知识，但永远别低估他们的智商 11、不要老是敲一扇已经打开的门12、Meat first, Potatoes laterHUAWEI T

6、ECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 我们是谁？ 华为是全球领先的下一代电信网络解决方案供应商。公司致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。目前华为的产品和解决方案已应用于全球100多个国家，以及31个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。华为技术有限公司成立于1988年，专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力于为电信运营商提供固定网、移动网、数据通信网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。2003年，华为的销售额为317亿元

7、人民币，目前有员工22000多人。Page 17HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 结论在哪里.华为作为一流的电信运营业务系统和电信设备提供商，拥有拥有大量的电信在线运营产品，正是基于正是基于对电信运营业务多年的经验积累和对业务的了解，以以国际安全标准ISO17799、ISO7498-2、ISO 15408为理念为理念，借鉴借鉴华为安全实践及业界信息安全最新进展，并结合并结合华为业务系统的安全要求，结合结合SOX内控需求，提出了提出了以业务可服务运营为核心的安全服务解决方案，真正实现了真正实现了运营商系统安全需求的贴身服务华为安全服

8、务解决方案，真正实现了运营商系统安全需求的贴身服务。该解决方案基于Page 1813、从讲故事开始，以解答问题结束HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 讲故事的结构第回答回答/解决方案解决方案A SCQSituationAnswerQuestionChallenge情境情境冲突冲突/挑战挑战疑问疑问Page 20HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 阿尔卡特以用户为中心的融合解决方案l用户需求用户需求p从复杂、割裂的通信向方便、个性化的通信转变l市场机遇和挑战市场机遇和挑战p

9、竞争日益激烈p转型l运营商如何做运营商如何做p概述p固定运营商如何做p移动运营商如何做p综合运营商如何做l业务业务p更好的用户体验p业务创新解决方案l阿尔卡特解决方案阿尔卡特解决方案p语音、文本和视频通信间的无缝转换p统一在任何网络的体验和身份p任何终端皆可方便地接入通信、娱乐和信息等业务 Page 21HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 辽宁移动为中国移动（香港）有限公司全资子公司。截至2005年底，辽宁移动已发展移动用户1200多万 单一语音业务成为辽宁移动发展的瓶颈单一语音业务成为辽宁移动发展的瓶颈 随着市场的发展，单一的传统

10、话音业务已经不能满足用户需求。集语音、数据、图像和应用服务等多元化的业务需求已成为通讯领域发展的趋势华为华为2G/3G合一设备成为辽宁移动合一设备成为辽宁移动GPRS核心网主力军核心网主力军 针对辽宁移动的现状，华为采用了大容量，2G/3G合一的设备为其建设了大部分的GPRS核心网，为其提供了一系列适合市场需要的业务业务多元化经营已是辽宁移动的现在时业务多元化经营已是辽宁移动的现在时 截至2005年底，辽宁移动GPRS用户已发展突破300万，同比上年数据及新业务收入占总收入比例由14提升到20，实现赢利和高速增长 辽宁移动实现赢利的GPRS业务经营 Page 2214、不要挑战客户的记忆力HU

11、AWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential “事不过三”分组的思想中中 心心 思思 想想 相互独立，完全穷尽分层概括逻辑归类Page 2415、Dont make me thinkHUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 帮助客户提炼信息公司介绍公司介绍全球分支机构全球分支机构经营业绩经营业绩合作伙伴合作伙伴3G建网思路研讨建网思路研讨PSTN网络优化建设建议网络优化建设建议宽带内容解决方案宽带内容解决方案融合时代最佳伙伴融合时代最佳伙伴全球化运作全球化运作稳健成长稳健成长发挥发挥2G优势

12、，构建优势，构建3G领先领先和谐商业生态圈和谐商业生态圈构筑构筑“竞争型竞争型”OSTN建设宽带固定网络的建设宽带固定网络的“i-mode”Page 2616、写作的技巧，就是删掉写得不好地方的技巧 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 微型武侠小说稿，要求包含：微型武侠小说稿，要求包含：l江湖门派多年恩怨江湖门派多年恩怨l男女爱恨情仇男女爱恨情仇l有违世俗伦理有违世俗伦理l情节紧张，大有血雨腥风呼之欲出之势情节紧张，大有血雨腥风呼之欲出之势秃驴，竟敢跟贫道抢师太！秃驴，竟敢跟贫道抢师太！Page 2817、标题超过12个字，读者记忆

13、力下降50% 18、文不如数，数不如表，表不如图HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Continuous GrowthlServing 28 of the worlds top 50 operatorslStrategic partner with BT, Vodafone, Telefonica, etc.lTotal contract sales reached USD 5.2 billion in the first half of 2006, of which 65% was from international marke

14、tContract Sales（USD1 billion）012345620022003200420052.673.835.588.27890606年年8 8月版本月版本Page 31HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Sustainable Growth Total contract sales reached USD 5.2 billion in the first half of 2006, of which USD 3.4 billion was from international market, 65% of the totalContract Sales（USD in billions）012345620022003200420052.673.835.588.20789101111.002006E0606年年1111月版本月版本Page 32HUAWEI TECHNOLOGIES CO., L