如何为产品定价

1、如何为产品定价一、BOM定价法BOM即(Bill of Materials )物料清单，BOM定价指的是基于 BOM价格的定价方式，BOM价格是制定产品销售价格的基础，说白了就是产品成本价格。产品价格最低售价=BOM价格/( 1 -毛利率)大部分硬件厂商都使用 BOM定价，因为他们的产品成本和毛利考核指标都相对稳定。 对于很多公 司来说，计算成本仅仅是为了制定价格。 成本计算是定价过程中重要的一步， 但这还远远不够。推广产 品或服务所需的成本只能告诉你最低售价，但这并不是合适的售价。、九宫格定价根据产品品质和价格两个维度， 把现有产品放在一个矩阵里， 高品质-低价格、中品质-低价格、高 品质-

2、中价格是三种理想的定价方式，各产品之间要避免定位相似导致的左右手互搏。价格产品品质- 价格矩阵示意图三、基于竞品的定价一款产品是否具有市场竞争力，很大部分决定于它是否能够在众多对手中脱颖而出，价格是最突出的特点。以手机为例：一有手机厂商推出新款手机，网络上便会流传类似的对比图。 对于厂商来讲,定会充分对比友商相似定位的产品，根据对比情况来调整定价；UE>vm血布？拒! IB -15斜SWM訂I359955TO.I'34?E!小那H + 25-6弼q弓葩3的S944E+的HEa-1200+1T捕汕i59i 口询二衰同6+&4； 8+1?83+?5615O.Bt*?4.91&

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4、t;时2.4I|IFl+fl.751iFl-3+fl.75»II9-F1.7+F1.7Li"'I1IMX非珂爵1iIMXJ&J+IMX35Q| iLMXS1S+IMXJ7GKiWmAii电生M应401X）詡赳h3-JJmAh1K理空蛀二?n'A Dashi 4,w _s网络上流传的竞品对比图四、基于用户定价最终为产品买单的是用户，在买方市场下，用户对产品的价格有决定性作用。因此，产品经理需要 洞察用户对价格的期望水平。此时，需要考虑两个重要的问题：用户价格承受上限；用户价格承受下限。价格敏感度测试(Price Sensitivity Meter, P

5、SM )是研究用户期望价格的重要方法，PSM衡量顾客对不同价格的满意及接受程度，了解顾客认为合适的产品价格所做的测试研究，可通过描绘价格趋势 图、气泡图、正态分布图等方法，为客户确定产品/服务的合适价格提供重要的参考依据。开psm PriceSensitive Measurement价格敏感性测试(OPP,臭忧价格；IDP,妥协价格：Ph最低品质保证价格；P2,最高价格)在上述测试条件下，量忧化的价格星14飞万元*价格敏感度测试PSM五、施耐德 WSB 定价法（组合定价法等多种定价法的综合应用）什么是组合定价法 组合定价法是指对于互补产品、 关联产品， 企业在制定价格时， 为迎合消费者的某种心

6、理， 往往把 有的产品价格定高一些，有的定低一些，以取得整体经济效益的定价方法。它是心理定价法的范畴。一般而言， 消费者对不经常购买的产品价格比较敏感， 而对经常购买的产品价格敏感性差， 对价值 高的产品价格比较敏感，对价值低的产品价格敏感性差。企业往往利用消费者的这种心理，在相关产 品、 互补产品定价时， 把消费者不经常购买、 价值又相对较大的产品价格定低一些， 而对经常购买、 价 值又相对较小的产品价格定高一些：高价和低价一般不宜做经常性变动，以维护价格政策在消费者心 目中的一贯性。 从某种程度上讲， 低价可以打开销路， 而高价又意味着产品的高质量， 也能起到刺激需 求的作用。组合定价法的

7、条件采取组合定价法， 一要合理确定高价与低价的区域， 使消费者易于接受。 二要保证产品质量， 使消 费者产生价廉物美、高价高质量的感觉：否则，某种产品质量不合格可能对整体销售产生较大影响。除以上含义外， 组合定价法又适用于既可单独购买、 又可配套出售的产品的定价。 成套价格一般低 于单独购买价格之和。施耐德 WSB 定价法的核心其实是基于竞品的定价法、 BOM 定价法和组合定价法的综合使用。该 方法把产品进行分类：1. Window 产品-核心产品， 销量较大， 客户可见的产品。 客户对这类产品的价格较为敏感。 定价 方法为： Price=market price（ 参考竞品价格 ）+/- f

8、ew%2. Shadow 产品- 非核心产品，属于互补类产品，一般与 window 产品互补形成整体产品方案。客 户对 shadow 产品的价格敏感度适中。定价方法为： Price=Window Price*k ， k 系数要结合成本 定价法一起制定。3. Blind 产品 -Window 产品的附件类产品，选配型产品。客户对 blind 产品的价格敏感度很低。定价方法为： Price=Cost*k ， k 系数结合成本定价法一起制定。六、撇脂定价法所谓“撇脂定价法” market-skimming pricing ) 又称高价法或吸脂定价( skimming prices ),即在产品刚刚进

9、入市场时将价格定位在较高水平(即使价格会限制一部分人的购买)，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快地收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，再逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、 流行产品、 未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。适用条件第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者；第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图；第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力；第五，本企

10、业的品牌在市场上有传统的影响力。在上述条件具备的情况下，企业就应该采取撇脂定价的方法。使用撇脂定价法不是偶然的，某些企业和某些行业普遍、长期使用撇脂定价法。 优点1. 利用高价产生的厚利，使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险。2. 在全新产品或换代新产品上市之初，顾客对其尚无理性的认识，此时的购买动机多属于求新求 奇。利用这一心理，企业通过制定较高的价格，以提高产品身份，创造高价、优质、名牌的印象。3. 先制定较高的价格，在其新产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过逐步降 价保持企业的竞争力，而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者，甚至可以争取到低收入阶

11、层和 对价格比较敏感的顾客。4. 在新产品开发之初，由于资金、技术、资源、人力等条件的限制，企业很难以现有的规模满足 所有的需求，利用高价可以限制需求的过快增长，缓解产品供不应求状况，并且可以利用高价获取的高 额利润进行投资，逐步扩大生产规模，使之与需求状况相适应。缺点1. 高价产品的需求规模毕竟有限，过高的价格不利于市场开拓、增加销量，也不利于占领和稳定市场，容易导致新产品开发失败。2. 高价高利会导致竞争者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出现，从而迫使价格急剧下降。此时 若无其它有效策略相配合，则企业苦心营造的高价优质形象可能会受到损害，失去一部分消费者。3价格远远高于价值，在某种程度上损害

12、了消费者利益，容易招致公众的反对和消费者抵制，甚 至会被当作暴利来加以取缔，诱发公共关系问题。从根本上看，撇脂定价是一种追求短期利润最大化的定价策略 ，若处置不当，则会影响企业的长期 发展。因此，在实践当中，尤其是在消费者日渐成熟、 购买行为日趋理性的今天， 采用这一定价策略必 须要小心谨慎。七、渗透定价法市场渗透定价策略是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛 利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。 渗透价格并不意味着绝对的便宜，而是相对于价值来讲比较低。市场渗透定价法成功的条件1. 有足够大的市场需求2. 消费者对价格高度敏感而不是具有强烈的品牌偏好3. 大量生产能产生显著的成本经济效益4. 低价策略能有效打击现存及潜在的竞争者。市场渗透定价法的优缺点用渗透价格的缺点是企业无疑只能获取微利。 但是，由低价产生的两个好处是： 首先，低价可以使 产品尽快为市场所接受， 并借助大批量销售来降低成本， 获得长期稳定的市场地位； 其次，微利阻止了 竞争者的进入，增强