整理版]餐饮渠道拓展方案0303版本

1、青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制1整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制2整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制目录终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择好经销商,做好广宣品的准备进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈判完成进店的第

2、一步品牌展示:做好产品在终端的生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术,促销拉动帮助销量提升青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制3整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制拓展方案餐饮渠道青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制4整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持

3、落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备进店谈判品牌展示step2step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5餐饮渠道拓展五步骤青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制5整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护资源准备进店谈判品牌展示目 录step2step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5step1建立终端标准建立

4、终端标准确定拓展目标确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制6整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮场所的规模分类(建议)分类标准 A类店 300箱 500 50B类店1503002005002050C类店 150200 15月销量营业面积餐台数销量占比20%50%30%step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制7整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营

5、销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制区域区域高档酒楼、酒店高档酒楼、酒店中低档酒楼中低档酒楼排档、夜市排档、夜市A类类B类类C类类A类类B类类C类类A类类B类类C类类餐饮渠道终端客户规划终端客户的规划=销量的规划青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制8整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制9整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任

6、何形式复制高档场所特点：销量一般，投入费用高，适合消费高档种。做法:建议多做瓶盖促销 ，充分利用服务员资源排档特点: 销量较大、费用投入低做法:1、 A类签专场2、派促销员 ,赠送小促销礼品 3、瓶盖奖励中低档场所特点：销量大、投入费用一般、品牌形象容易渗透。做法:1、 A类签专场或形象店 2、赠送小礼品3、AB类派驻促销员 4、强化客情关系夜场特点：销量大、投入费用高，客情关系维护较复杂。做法: 1、灯箱广告及店招的投入2、派驻促销人员3、赠送小礼品4、A类签专场或专卖场餐饮场所经营模式分类step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权

7、所有,未经授权不得以任何形式复制10整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制渠道拓展的目标和措施占有率覆盖率1、进店形式5、服务管理4、运作模式3、价格体系2、产品结构 5、提升终端客户能力 （培训）4、消费者拉动3、促销导购2、 终端促销/激励1、生动化形象建设step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制11整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标了解

8、需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查进店谈判品牌展示step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持资源准备step2目 录青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制12整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道拓展组织架构图餐饮渠道餐饮渠道拓展经理拓展经理分公司分公司大客户大客户经理经理客户餐客户餐饮经理饮经理/ /区域经区域经理理客户餐客户餐饮主管饮主管分公司分公司渠道拓渠道拓展经理

9、展经理餐饮渠餐饮渠道拓展道拓展专员专员区域经区域经理理客户模式区域主区域主管管/ /餐饮餐饮主管主管客户业客户业务代表务代表客户餐客户餐饮业务饮业务代表代表餐饮终餐饮终端客户端客户组建专业终端拓展队伍人员培训广宣品支持资源准备step2办事处模式青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制13整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道拓展人员专业岗位培训餐饮渠道拓展人员专业岗位培训培训对象培训对象培训主题培训主题业务代表餐饮渠道拓展战术业务代表积极心态和能力的自我提升业务代表餐饮渠

10、道销售工具的应用业务代表餐饮渠道的沟通与谈判技巧业务主管餐饮团队激励促销人员促销技巧和产品知识组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持资源准备step2青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制14整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制广宣品支持广宣品支持青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制15整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓

11、展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备品牌展示step2step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3目 录青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制16整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮场所的需求与策略采购需求：掌握产品进货、库存数策略：安排与其合作较好的供货商供货，确保高效优质服务场所经理需求：员工奖励、促销人员及活动策略：保持最佳的客情关系,获取冰柜堆

12、箱陈列优势老板需求：专场费用、促销品、促销折扣、终端奖励、促销活动、促销人员策略：高级谈判员、促销品及促销人员的适度投入服务员需求：物质奖励及被尊重策略：促销礼品的馈赠、瓶盖奖励，创造各种活跃的沟通机会了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制17整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 谈判：进店形式形象店专卖场专场特价场共存场锁定范围宾馆酒店酒吧夜茶酒楼大型排档夜市酒吧夜茶酒楼大排档夜市全部餐饮类全部餐饮类了解需求设定专项支持落

13、实谈判条件签约进店谈判step3青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制18整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制进场费；进场费；广告支持设施：冰箱广告支持设施：冰箱/雨棚等；雨棚等；规模进货奖励；规模进货奖励；达标奖励；达标奖励；赞助费用；赞助费用；回瓶；回瓶；冰酒服务（夜市排档）冰酒服务（夜市排档）陈列竞赛陈列竞赛节日促销支持节日促销支持专项支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以

14、任何形式复制19整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制签约文本签约文本青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制20整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约终端盘查资源准备进店谈判step2step3终端战术人员推广终端服务提升销量step5生动化陈列优化产品线价格维护品牌展示step4目 录青岛啤酒华南营销

15、管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制21整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制生动化陈列生动化项目生动化项目高档酒楼、酒店高档酒楼、酒店中低档酒楼中低档酒楼川、湘、东北菜、火锅川、湘、东北菜、火锅排档、夜市排档、夜市A类类B类类C类类A类类B类类C类类A类类B类类C类类店牌灯箱太阳伞窗贴促销横幅易拉宝KT板产品堆头挂旗桌布椅套台卡促销手招酒杯、烟盅遮阳棚生动化陈列优化产品线价格维护品牌展示step4青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制22

16、整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制产品生动化实景图片一灯箱青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制23整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制店牌产品生动化实景图片二：青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制24整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制产品生动化实景图片：青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤

17、酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制25整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制遮阳蓬和太阳伞产品生动化实景图片三：青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制26整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制促销横幅产品生动化实景图片四：青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制27整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不

18、得以任何形式复制冰柜和堆箱陈列产品生动化实景图片五：青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制28整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制吊旗产品生动化实景图片六：青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制29整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制挂画产品生动化实景图片七：青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制30整理版餐

19、饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制挂画产品生动化实景图片八：青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制31整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制桌椅产品生动化实景图片九：青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制32整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制台卡产品生动化实景图片十：青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤

20、酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制33整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制台卡、烟盅和酒杯产品生动化实景图片十一：青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制34整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制产品产品价格价格（元）（元）高档酒楼、酒店高档酒楼、酒店中低档酒楼中低档酒楼川、湘、东北菜、火锅川、湘、东北菜、火锅排档、夜市排档、夜市A类类B类类C类类A类类B类类C类类A类类B类类C类类原生原生12-1

21、8纯生纯生8-10醇厚醇厚5-8淡爽淡爽5-8优质优质3-4超爽超爽5-8青岛青岛20003-4山水山水2.5-3五星五星2.5优化产品线生动化陈列优化产品线价格维护品牌展示step4青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制35整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备进店谈判品牌展示step2step3step4终端战术人员

22、推广终端服务提升销量step5目 录青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制36整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制促销战术促销战术简简 介介 原则：创意新颖、可行性高、见效明显原则：创意新颖、可行性高、见效明显菜式捆绑将青岛啤酒与餐厅招牌菜、主食捆绑销售买酒赠礼买X送X或X元X支或赠礼贵宾/会员卡 凭卡优惠价消费及赠送青岛啤酒开房赠酒包房消费免费赠送青岛啤酒节日抽奖 中奖赠送促销小礼品终端战术人员推广终端服务提升销量step5终 端 战 术青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤

23、酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制37整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制客流量增加交易数量提高啤酒消费量改进成本和营运效率更强劲的利润增长单台消费额毛利率利润 餐饮战术战术可以帮助客户提高客流量和单台消费额，提升营业额和利润！青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制38整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮战术实效的举例分析: A排档每天有100桌客人吃饭,平均每桌消费120元，毛利率为50%

24、。 我们建议张老板进行招牌菜捆绑促销:消费满128元即送1瓶青岛啤酒（零售价3元）,青岛啤酒公司为他免费制作横幅及KT板,可是张老板有两个问题:问题一: 每桌白送的啤酒要做多少张台的生意才能赚回?问题二:能带来多少利润?青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制39整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制客流量(桌数)x平均每桌销费金额=营业额x毛利率=毛利实施前100 x120元=12000元x50%= 6000元实施后104x128元=13184元x45%= 6000元120 x1

25、28元=15360元x45%= 6912元回答:每天增加毛利912元！单月增加利润2.7万!如意算盘:青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制40整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制建议在终端场所里使用的战术宣传工具战术主要推广工具形式菜单手招横幅KT板窗贴贵宾卡立牌招牌菜战术买酒赠送抽奖活动贵宾/会员卡开房赠酒青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制41整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,

26、未经授权不得以任何形式复制一、方式：消费者在店内消费指定招牌菜一道，即可以获赠指定青岛公司啤酒产品一、招牌菜捆绑二、战术要点：选取区域热卖特色菜馆选取若干热卖招牌菜式选取热卖季节或时间段三、目的：通过赠酒，锁定消费，提高饮用量！青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制42整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：消费者在店内消费青啤产品，即可以获赠指定赠送小食、果品或小礼品一份二、买酒赠礼战术二、战术要点：选取以销售酒水为主的酒吧、夜店等选取热卖小食品、果品或奇趣小礼品三、目

27、的：通过赠送小食或礼品，锁定消费，提高饮用量！青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制43整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制菜式捆绑KT板青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制44整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制(本照片由东莞分公司提供)青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制45整理版餐饮渠道拓展方案03

28、03版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：作为对青啤产品消费者的回报，采取餐饮场所内现场免费赠饮行动三、游击赠酒战术二、战术要点：采取不定期、不定量、不定点的游击原则，针对竞品专场进行针对全场每张餐台赠酒或仅消费青啤的餐台赠酒由主管级以上授权人员执行必须与餐点事前沟通三、目的：通过震撼赠送，提高青啤影响力青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制46整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：回报青啤消费者，在餐饮场所内现场青啤消费者抽奖

29、活动四、抽奖活动二、战术要点：针对青啤产品消费者必须与餐点事前沟通三、目的：通过有关青啤产品知识的趣味答题或抽奖，提高青啤影响力及推广青啤品牌青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制47整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：新品及高档品种直接在包房、VIP房餐桌上陈列摆放五、贵宾房陈列二、战术要点选定高档场所的包房、贵宾房确保陈列品的定期更换，杜绝产品外观陈旧，保质期临近三、目的：通过实物陈列，直接进行视觉提示，提高消费频率青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制48整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制贵宾房陈列实景（南宁）青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制49整理版餐饮渠道拓展方案0303版本深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权