快速吸引客户的销售技巧和话术

1、快速吸引客户的销售技巧和话术一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，销售员把产品最好的利益点展示给陌生客户。中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是销售员是否有教养，而不 是产品。如果销售员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给销售员带来洽谈生意的 良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果销售员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会 理你销售员吗?因此销售员在面对客户时，无疑销售员你遇到多大的困难和多么糟糕的事 情，都要堆上笑脸，因为陌生客户乂没有得罪你什么，乂何必要看销售员那付难看的脸色 呢。有了这种良好氛围之后，销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老 板”，“你好，我是XX

2、公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种 产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可 能只会问销售员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面 的小公司产品，销售员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。不管是大公司还是小公司，销售员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可 的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔 本赚吆喝的买卖。因此销售员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最 漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听 下去

3、。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果 销售员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下 去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户, 往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。二、以退为进，销售员先奉承客户再过渡到上门LI的。销售员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大公 司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物 堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估讣不是老板也起码是经理。这里

4、面销售员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也 就是我们平常所说PMP（拍马屁），因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。 但销售员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不 会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。如果销售员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，销售员就需要MPMP（猛拍马 屁），当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，销售员就要 夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为销售员 递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，销售员就需要趁热打铁，推

5、介自己的产品说 明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，销售员这时就差不多成功了 一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对销售员及其产品产生好印象，为下次合作作好 了铺垫。在此，笔者告诫销售员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进 行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火, 这样销售员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作LI的。大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。销售员上门之后，不要打断客户的生 意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，销售员也尽

6、可能地充当帮手，客户才会注意， 会主动问销售员是干什么的，销售员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面 面举到，销售员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他 提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的LI的。经验不足的销售员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把 自己真正的LI的不知忘到那儿去了。去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经 销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实 力。笔者进门之后，

7、见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一 些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是哪个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己 的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品 价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量， 而且工厂就在长沙河西。乂针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就 免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考 虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。四、先

8、抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品。经验丰富的销售员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲 客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户乂在什么商业地段资金实力如何?等等。 销售员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的H标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地 开发市场。销售员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营 销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道 理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存 在那些问题，如果销售员儿句话就能说出客户的缺点，客户肯

9、定会洗耳恭听，也会认为销 售员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样销售员 还会怕陌生客户不会跟你合作吗?。但是，这一招见血的功夫，并不是每个销售员都能够练就，只有达到一定火候的销售 员才能使用此种招术。假如销售员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影;如 果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，销售员还会落到一个尴尬的境地。笔者在2000年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市 场销量一直徘徊不前，不是没有客户，而且客户多得吓人，儿乎每个做冰箱的客户都有该 品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓 “挂羊

10、头卖狗肉”。为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客 户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有 产生绝对控制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，决定选择 茶陵白纺这家客户作为突破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其 他品类家电也都是二线品牌，必须需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产 品销售利润看得不是太重。笔者进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老 板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为没有大品牌带动生意”。该 家电店的老板听见笔者一句话就能指

11、出他的缺点，立即表示认同，并让笔者提出改决的方 法，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的LI的，并承诺如 果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比以前更好，而且会立即查找其他客户的货源, 规范该品牌在茶陵市场的销售。后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢 放肆窜货销售了。五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务。“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行清楚， 真正想做好一个合格销售员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相 同，销售员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等

12、要符合谈话的环境。不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，儿乎十八般武艺都要会一点, 面对不同客户就可以使出不同招数。如果销售员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有 “一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把销售员当作志同道合 的朋友，起码客户就会帮销售员一把。笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一 个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后，直接去找这个姓李的 客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈 生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后

13、，并 没有拒绝，而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面 前尽力卖弄了儿首歌曲。唱完歌后，乂值晚饭时刻，大家乂到一家大酒店喝酒吃饭，尽管 有女士在场，大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了 多少瓶啤酒，到笔者儿乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜 十二多钟，笔者才去旅馆开房休息。笫二天上午，笔者乂去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫, 那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了笫三天，他打来电话要笔者去他办 公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但 也算在景德镇地方开发了一个新客户。但是，笔者要提醒销售员一句，此种无声胜有声的方法是在客户知道销售员来意，而 在没有明显拒绝情况下，