旭辉朗郡下半年度销售建议

1、一场逆势出击的营销战役旭辉朗香郡2011下半年度销售建议在现阶段,现金比利润更重要!比现金更重要的是信心和勇气!本案思路一、一、20112011年下半年度任务目标年下半年度任务目标二、核心战略二、核心战略三、策略执行三、策略执行四、四、销售任务执行分解销售任务执行分解一、2011年下半年度任务目标2011年下半年度销售目标保 2亿目标解读 平均每月销售不少于3400万，每月销售约3800； 每月成交不低于约32套，每天不低于1套； 每月到访不少于128人次。在在20112011年下半年度年下半年度6 6个月内，保底个月内，保底2 2亿的销售目标意味着：亿的销售目标意味着：当今市场环境下，实现“

2、现金流”远远比实现利润重要；我们将有多少货量和怎样的产品来支持2亿的保底目标？余余8282户户面积：约面积：约9184m9184m2 2总销：约总销：约73007300万万余余8787户户面积：面积：12180m212180m2总销：约总销：约1.21.2亿亿288288户户面积：约面积：约36895m36895m2 2总销：约总销：约3.73.7亿亿总可售户数：总可售户数：457457户户总可售面积：总可售面积：58259m258259m2预计总销：预计总销：5.635.63亿亿产品类型状态面积段户数面积金额阔景洋房已推未售112-1208291840.73亿花园洋房已推未售96-15387

3、121801.2亿未推96-153288368953.7亿合计457582595.63亿但是我们的主场在哪里？怎样保证来人量？我们的价格是合理的还是合适的？市场变了，我们该如何调整？项目再认识项目再认识p地段属性地段属性浒关开发区，距离浒关镇浒关开发区，距离浒关镇2.5KM2.5KM认知：认知：乡镇乡镇 而非而非 新区新区稀缺洋房、稀缺洋房、120-150120-150平大户产品平大户产品 阔景洋房阔景洋房112112平三房平三房认知：认知：改善改善 而非而非 刚需刚需p 产品属性产品属性古城区古城区科技城科技城区区外外越溪越溪金阊、相城金阊、相城项目定位为中高端产品，在市场上行期，主要面对新

4、区市场。部分对生活品质要求较高但预算不是特别充足的城市新贵成为本项目的主要客户群体。但是在市场下行期，受中心区价格下调影响，更好的区位，接近的价格，乡镇版块的项目由客户输入型变为客户输出型；p面临问题面临问题N0.1-N0.1-外区客户导入的问题外区客户导入的问题1、位于乡镇，但周边乡镇客户到访量少周边乡镇客户到访量少2、成交客户分散，无共性，缺乏主流客户缺乏主流客户3、成交客户更多是冲动型置业冲动型置业p面临问题面临问题NO.2NO.2缺乏明确的客户锁定缺乏明确的客户锁定p典型竞品分析典型竞品分析金城金城195819588400840023#23#39#39#90009000p6 6月月18

5、18日加推分析日加推分析短信推广短信推广“总价总价6666万起万起”23#、39#，户型一致23#均价8400元/平39#均价9000元/平1 1、周销售、周销售5858套，套，39#39#仅销售仅销售1 1套，价格导向置业明显；套，价格导向置业明显；2 2、金阊区及浒关地区原先、金阊区及浒关地区原先购买力弱的客户被迅速吸购买力弱的客户被迅速吸收，占成交的收，占成交的60%60%调整价格，可快速吸纳区域购买力弱的置业调整价格，可快速吸纳区域购买力弱的置业客户客户3 3、项目洋房产品区域客明显，、项目洋房产品区域客明显，90%90%以上为区域改善置业客户以上为区域改善置业客户p典型竞品典型竞品-

6、 -朗地蓝山郡朗地蓝山郡户型户型套数套数剩余剩余均价均价2#2#126平 3房887283004#4#85两房3325850089 2+1663286006#6#76-142多层8241100008#8#p二期成交结构二期成交结构本土客户对多层大户改善受客户欢迎本土客户对多层大户改善受客户欢迎二期二期5.225.22日开盘日开盘757575759090110110120120120120144144042402421611p6 6月近四周成交结构月近四周成交结构因此因此我们首先需要我们首先需要立足本土立足本土 深耕本土深耕本土加强对本土的掌控力加强对本土的掌控力 p启发启发再看大势再看大势p大

7、势大势 NO.1限购之下，刚需凸显，改善亦明显限购之下，刚需凸显，改善亦明显100100平以下平以下 40%-60%; 120-144 40%-60%; 120-144平平 20% 20%p参照案例参照案例- -招商小石城招商小石城三期公寓574户二期别墅96户一期别墅293户四期公寓895户商业街会所五期公寓面积套数剩余均价90-923410/115-120246208300143-150194458200170107609000(楼王)20032/p四期成交结构四期成交结构p6 6月近三周成交结构月近三周成交结构90-10090-100100100110110110110120120120

8、120144144144-144-160160160-160-180180套数套数套数套数套数套数0070154004041006072合理的价位，大户合理的价位，大户10-1210-12套的周成交套的周成交p大势大势 NO.2 NO.2品牌房企引领降价潮品牌房企引领降价潮到场到场400400人人 均价均价1050010500372372套，销售套，销售330330套套2121号加推号加推120120套，销售套，销售7070套套户型：户型：88-14088-140平平1350010500p中海国际社区中海国际社区公园道公园道p世茂运河城世茂运河城金桂世家金桂世家均价均价9500-9900950

9、0-9900160160套，销售套，销售完毕完毕2525号加推号加推160160套，销售套，销售130130套套大势所趋大势所趋我们需要更合适的价格我们需要更合适的价格达成销售目标达成销售目标 p启发启发二、二、20112011年营销核心年营销核心战略战略朗香郡战略认知朗香郡战略认知定位：刚需版块的改善性产品刚需版块的改善性产品朗香郡战略认知朗香郡战略认知战场：舍近求远，主攻新区市场舍近求远，主攻新区市场华通花园4阳山花苑10新创理想城2东浜花园4马浜花园8大地之歌3今日家园淮海街49号康佳花园4时代家园5书香名园2金色家园1三香福郡2银桥新村2石路3大观名园3湖汕花园1香城花园2嘉业阳光城3

10、胥江府1新创竹园2长江路68号名馨花园2三元三村6从居住点来看，成交客户主要从居住点来看，成交客户主要分布在：马运南、狮山北，金枫东分布在：马运南、狮山北，金枫东的围合区域。同时，新区沿古城的围合区域。同时，新区沿古城带，也是我们客户的重点区。带，也是我们客户的重点区。胥口镇2望亭2成交客户分析（客户地图）成交客户分析（客户地图）客户：来源分散，缺乏主场来源分散，缺乏主场朗香郡战略认知朗香郡战略认知前期战略与客户群的不对称，造成本案：1.成交客户的偶然性较大，缺乏集中的主场客群，没有形成磁场效应，难以持续销售；2.对于受众群没有形成清晰的形象认知；3.没有树立有冲击力的价值认知.问题点问题点改

11、变现状的改变现状的四大营销战略四大营销战略战略1：形成主场客户 浒关客户：形成主场客群浒关客户：形成主场客群 一、客户群描述： 镇上的当地客户，无论是从传播还是购买目的上来说，都更容易形成本案主场客群，是我们花小成本就能引爆，不断形成磁场效应的区域. 二、购买行为特征： 1、绝对的性价比和眼见为实的现场实景； 2、追求产品的保值升值； 3、区域性强，换房及改变生活形态。 新区客户：次主力客群，精准渠道新区客户：次主力客群，精准渠道 一、新区客户： 借助项目已经在新区形成的小众认知，通过精准渠道，对项目进行更加清晰的价值渗透，同时小众多渠道组合，形成区域市场由点到面的扩散. 二、购买行为特征：

12、1、看中项目的优秀景观品质； 2、刚需对价格敏感度较高； 3、并不在意项目和工作地点的距离感； 4、十分看中性价比。战略1：形成主场客户战略2：加强实景外化 清晰核心价值根据目前的成交客户分析来看，客户区域极为分散，但根据目前的成交客户分析来看，客户区域极为分散，但是是关注关注点较为点较为集中集中：项目的现场实景景观。项目的现场实景景观。极为优秀的示范区景观感受是朗香郡最具优势的销售道具，也是项目最大的卖点之一，因此，加强项目的优势是推广中的合理策略：加强产品的外化，让目标区域的客户能够在更多的渠道感受到项目的景观优势，再通过合适的渠道增加现场客户的导入，增强体验营销，将项目的景观优势真正成为

13、极具销售力的营销道具。战略3：凸显产品性价比的推广策略在目前的经济情况下，只有你的产品物超所值，才能让消费者心甘情愿的出手。在目前宏观情势下，我们的目标是“量”，而不是“价”。而对于消费者来说，他们买的则是“价”，强调的是投资价值，最为敏感的话题即为“性价比”。因此我们的推广策略主线为： 价值价值价格价格价格价格价格价格价值价值价值价值物超所值物超所值 物有所值物有所值 有所不值有所不值 对外树造高调形象、优势价值最大化，案场震撼实景和低单价给予客户“物超所值”的产品形象战略4：双盘联动联合旭辉双郡的产品与形象，实现旭辉内外部资源利用的整合与优化，通过两者的组合式形象，在苏州西城片区形成强势效

14、应。p 承接旭辉2011年的战略调整之机，在朗香郡、上河郡分别建立一定的大众认知之后，对旭辉双郡进行联合推广，形成强势效应p 实现双盘的内外部资源整合与优化，媒体资源、客户资源等可适时共享。三、策略执行三、策略执行执行战术：十六字方针：回归客户回归客户、细分市场细分市场差异策略差异策略、务实操作务实操作方针解读 解读1： 回归营销的本质，以客户价值客户价值为核心。 解读2： 细分市场细分市场，明确各市场不同需求，做到有的放矢。 解读3： 针对不同市场，施行差异化营销差异化营销战略。 解读4： 多手段、多渠道务实操作务实操作，提高有效性和执行力。战术1：回归营销的本质，以客户价值为核心。 战略建

15、议：p 在市场低迷的条件下，营销的第一要务便是满足客户的价值需求，这是毋庸置疑的！因此，2011年本案的营销工作将以“客户价值客户价值”为圆心展开。p 聚焦客户需求，围绕客户价值进行营销工作及推广传播。 具体操作：p 充分研究市场充分研究市场，依据产品属性确定谁是我们的客户？p 归纳总结产品支撑客户价值的因素归纳总结产品支撑客户价值的因素所在。p 对客户价值进行排序，梳理客户与产品的核心价值梳理客户与产品的核心价值。p 确立我们向不同市场、不同客户传递的最终价值诉求是什么传递的最终价值诉求是什么？p 从附加值回归产品价值本身，为客户打造最具性价比的产品为客户打造最具性价比的产品。已成交客群心理

16、分析已成交客群心理分析1 1、为洋房社区赋予的身份荣耀买单、为洋房社区赋予的身份荣耀买单小面积段年轻客群小面积段年轻客群 30% 30% 2 2、为会所配套及物业服务买单、为会所配套及物业服务买单冲动型客户冲动型客户 5% 5% 3 3、为托斯卡纳风格，五重景观买单、为托斯卡纳风格，五重景观买单唯美理想型客户唯美理想型客户 4 45% （如果迷路，我愿意在这托斯卡纳的花园小径）（如果迷路，我愿意在这托斯卡纳的花园小径）4 4、关心产品细节，在乎性价比、关心产品细节，在乎性价比理性客户理性客户 20% 稀缺的洋房稀缺的洋房惊艳的景观惊艳的景观 震撼的美震撼的美击中客户心理击中客户心理客户价值分析

17、未成交客群心理分析未成交客群心理分析1.1.因为价格原因放弃购买因为价格原因放弃购买 25% 25%2.2.因为地段环境而放弃因为地段环境而放弃 45% 45% 3.3.内心非常喜欢内心非常喜欢, ,但仍在犹豫性价比但仍在犹豫性价比 30% 30%对于地段的抗性，直接降低了客户对于本案价格和性对于地段的抗性，直接降低了客户对于本案价格和性价比的预期，这也是影响客户购买的关键因素，因此价比的预期，这也是影响客户购买的关键因素，因此将是本案不可回避的劣势，在推广中需要进行弱化引将是本案不可回避的劣势，在推广中需要进行弱化引导导.核心诉求：放大实景，稀缺洋房优势价值放大实景，稀缺洋房优势价值弱化地段

18、、配套劣势弱化地段、配套劣势战略2：细分市场，明确各市场不同需求，做到有的放矢。 战略建议：p 旭辉朗香郡的产品与区域特性决定了其客户分布将会以浒关镇本地客户与新区客户为主，根据市场的客户分析我们可以得知浒墅关客户将会是我们下阶段的主要的客户挖掘区p 针对每个市场和客户的不同需求制定我们的营销、推广策略。 具体操作：p 立足浒墅关主场，挖掘当地客户；拓展新区市场，挖掘潜在客户。 浒墅关市场浒墅关市场以首改型客户为主，以生活品质及性价比为主诉求； 新区市场新区市场以首置型及首改型客户为主，以产品性价比为主诉求核心优势核心劣势托斯卡纳实景稀缺洋房地段浒关客户视觉震撼/高品质传统居住习惯配套/便捷度

19、（心理影响大于实际影响）新区客户视觉震撼/高品质稀缺价值/审美价值区域环境/发展潜力（未来发展缺乏支撑）细分客群对本案产品维度的需求价值差异化诉求：对浒关客户l强化实景品质、产品类型强化实景品质、产品类型l强化本案与老镇的近距离强化本案与老镇的近距离对新区客户l强化实景品质、唯美风格强化实景品质、唯美风格l强化产品性价比强化产品性价比战略3：针对不同市场，施行差异化营销渠道战略。 战略建议：p 不同的区域、不同的消费者，具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同的收入水平和不同的消费理念，从而决定了他们对产品有不同的需求侧重，这也就是为什么需要进行差异化营销的原因。p 采用差异化营销策略

20、，可以使各区域市场、客户的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大本案的市场占有率。 具体操作：p 根据不同地区与客户的诉求进行差异化媒体推广，采取重点媒体投放、渠道重点媒体投放、渠道拓展、定点巡展、客户活动拓展、定点巡展、客户活动等营销渠道，进一步促进销售。客户属性目前的传播效应渠道评判浒关客户受众面小，客户容易形成群聚效应知晓度不高点状渠道容易引爆新区客户受众面广，客户群分散小众知晓，缺乏大众的知晓度需要高强度的媒体才能打开受众面细分市场的传播效应差异化渠道：对浒关客户l重要节点卡喉重要节点卡喉l活动营销，上河郡老客户利用活动营销，上河郡老客户利用

21、对新区客户l精准营销精准营销l多渠道组合强化多渠道组合强化战略4：大统合、多渠道务实操作，提高执行力和销售力。 战略建议：p 加强统合力，实现内外部资源利用的整合与优化，并改善其营销职能的责任关系。 具体操作：p 以大企业、大整合的手段使发展商对整个营销流程、各市场的把控更加到位，使营销中用最小的资源实现最大的利益。p 稳扎稳打，步步为营，实现务实操作。双盘大联动，资源优化n上河郡浒关客户的老带新挖掘；上河郡浒关客户的老带新挖掘；n上河郡新区媒体资源的整合利用上河郡新区媒体资源的整合利用；n朗香郡已有口碑、客户圈层的延续朗香郡已有口碑、客户圈层的延续.要达到好的营销效果，我们必须要做到： 四个

22、四个“抢抢” 四个四个“到位到位” 四个四个“非得不可非得不可”4 4个个“抢抢” 抢时间 抢市场 抢份额 抢客户 4个“到位” 产品打造到位 价格调整到位 广告推广到位 活动执行到位+ + 4个“非得不可” 非去不可！ 非看不可！ 非买不可！ 非说不可！+ +本案年度旭辉集团目标紧、任务重，完成目标的首要任务，是务必要快速的建立清晰的形象，稳定市场份额，成功的打开浒关和新区的目标客群。4个个“抢抢”抢时间抢市场抢份额抢客户阶段策略6月7月10月8月阶段划分阶段划分淡季期，精准小众树立清晰形象尾房去化阶段策略阶段策略现场实景极致外化，占据浒关主场，放大新区的小众认知度双盘大联动，共同造势，建立

23、领导者地位媒体策略媒体策略浒关浒关重要节点卡喉，上河郡老客户资重要节点卡喉，上河郡老客户资源利用，口碑传播，实现由点到源利用，口碑传播，实现由点到面的引爆；面的引爆；新区新区小众多渠道组合，扩散和强化已小众多渠道组合，扩散和强化已有客户圈层的认知有客户圈层的认知. .以房交会为节点，旭以房交会为节点，旭辉双郡震撼登场，通辉双郡震撼登场，通过两个盘的所有资源，过两个盘的所有资源，多渠道组合，强势推多渠道组合，强势推广广销售目标销售目标完成2个亿的销售回款12月9月双盘联动造势，强销平稳去化大众维护，配合老带新媒体策略建议：浒关客户线上线下咽喉关卡白杨湾水厂枢纽、兴贤路大润发、浒关镇中心户外大牌、

24、高炮卡喉巡展浒关大润发和镇中心进行定点巡展DM针对上河郡的老客户投放DM，附带老带新的优惠策略，促进圈层营销定点短信配合以上渠道，对周边浒关、通安的人群集中处和主要成交客群集中点，进行定向短讯投放，释放动态信息拉动来人社区横幅针对浒关、通安、东渚等周边乡镇大型社区，拉社区横幅，形成精准的小众强化道旗长江路、金筑街引导旗，兴贤路道旗、镇中心道旗媒体策略建议：新区&大众客户线上线下户外高炮维系现有户外的投放，同时重要节点利用上河郡户外，形成资源互补网络网络强力投放，同时建议与上河郡联合进行爱房网网络团购楼宇广告针对新区写字楼、中档社区进行楼宇分众广告投放，播放实景宣传片邮政夹报制作唯美DM

25、，投放苏州日报、城市商报邮政夹报巡展针对何山路百润发、乐购、三香路家乐福进行定点巡展，并请大学生在入口进行派单，扩大知晓度派单、横幅针对枫桥、马浜、康佳花园、何山花园等进行派单，条件配合社区横幅现场SP活动周末暖场活动不断，积聚人气，加强客户的现场导入 4个“到位” 产品打造到位 价格调整到位 广告推广到位 活动执行到位这是在当前的市场环境下，成功占领市场份额的四个必要条件，前两个我们已经到位，下面我们要考虑的是如何将广告做到位和通过事件营销势.NO.1NO.1的唯美社区的唯美社区居住居住NO.1NO.1的度假式的度假式生活生活NO.1NO.1的保值性的保值性投资投资广告做到位要树立“三个标高

26、”NO.1NO.1外化唯美的外化唯美的实景品质实景品质NO.2NO.2双盘双盘联动造势联动造势结合阶段策略，我们的事件营销主要达到两个目的事件营销执行思路活动名称：旭辉杯活动名称：旭辉杯“朗逸香馨朗逸香馨”托斯卡纳风情摄影大赛托斯卡纳风情摄影大赛活动目的活动目的：利用摄影大赛的形式向外推广，利于项目的现场景观展示，同时利于加深客户对项目极佳景观的印象。活动时间：活动时间：7月15日8月1日 在这个传统淡季就可利用摄影大赛提高项目的知名度与人气，为9月加推做好蓄水工作。活动形式：活动形式：邀请老业主 、重点客户、浒关及新区的摄影爱好者来示范区进行现场摄影，集中评比与公示，举行仪式对获奖者进行颁奖

27、，并颁发奖品。获奖作品同时可以作为下阶段宣传的材料。摄影作品报广、网络公示事件营销执行思路活动名称：房展会展示活动名称：房展会展示旭辉双郡旭辉双郡 雄霸西城雄霸西城活动目的活动目的：在双盘各自形成一定的知晓和认知之后，利用房展会的契机，响亮的打出“旭辉双郡 雄霸西城”的口号，双盘联动高调亮相活动时间：活动时间：9月房展会期间活动形式：活动形式：在活动现场进行现场体验展示，在现场搭建展示区，播放实景宣传片，同时赠送明信片等宣传物料。联合上河郡进行组合式宣传，在现场表现上以“大气、强势”为主诉求点，力求在心理形象上给客户留下西城王者的印象。 4个“非得不可” 非去不可！ 非看不可！ 非买不可！ 非

28、说不可！从“去”、“看”、“买”、“说”四个角度出发，完成本案的全程营销组合，实现强有力的传播和销售力。完成4个非得不可的策略组合通过组合式的营销策略来完成我们营销链非非去不可！不可！非非看不可！不可！非非买不可！不可！非非说不可！不可！通过 广告策略实现项目外化从而吸引现场来人通过 现场示范区的表现展示项目的优势所在通过 来到 现场后通过强势的销售团队杀单通过 前三者的综合效应，在客户中形成良好的口碑效应让目标客户，非去不可！ NO1：差异化的推广；：差异化的推广； NO2：增强产品外化效果：增强产品外化效果 NO3：现场活动，加强客户导入：现场活动，加强客户导入 NO4：对高客流区的人群宣

29、传拦截；：对高客流区的人群宣传拦截；NO1：差异化的推广：差异化的推广极具销售力的广告说辞；极具销售力的广告说辞；唯美的画面表现，体现项目唯美的画面表现，体现项目的高档形象与现场实景展示。的高档形象与现场实景展示。需要明确的诉求核心点浒关客户浒关客户新区客户新区客户广告诉求核心：、极具震撼力的销售说辞；、强调朗香郡为浒关本地楼盘，在广告推广中加强“5分钟车程”的诉求，弱化距离感。广告诉求核心：、极具震撼力的销售说辞、强调朗香郡的高性价比，在外化产品形象的同时主打极具销售力的广告语差异化推广诉求：NO2：增强产品外化效果：增强产品外化效果1. 产品外化渠道（1）制作精美实景明信片将加了广告词的以

30、项目现场的实景明信片作为案场的赠送道具，一方面的精美的制作可以成为客户收藏的道具，同时加强客户对现场实景的印象；另一方面明信片的实用功能能够让客户成为我们广告二次宣传的投递员。1. 产品外化渠道（2）制作以项目实景为主题的形象宣传片除了平面表现之外，视频媒体将是更为有力的宣传道具，制作15S的实景形象宣传片在特定渠道播放是有效的产品外化渠道，如：新区楼宇广告，刻成光盘赠送等。投放位置建议：金河国际、金狮大厦、汇豪国际、农业银行苏州分行裙楼等1. 产品外化渠道（3）制作实景DM单进行定点投放进行针对性的DM投放，将实景外化的行动直接打入客户的居家生活场所，让其产生实际的景观对比，因此浒关与新区的

31、中低档社区是主要的针对性目标。如：康佳花园、马浜花园、滨河花园、何山花园、馨泰花园、枫桥片区等重点成交区域的社区NO3：增加现场客户导入：增加现场客户导入2. 现场导入渠道项目现场体验营销活动以目标客户群联谊的形式，重点以现场为背景的活动为主，邀约客户到现场，让客户更好的体验项目的景观优势。每周一小型活动利用大型活动强化现场景观优势小型SP活动执行思路 利用项目示范区的现场条件进行各种现场体验式的活动，最大限度的全方位想客户展示项目的最大优势由置业顾问邀约重点客户，同时邀请老客户利于促进老带新活动。在 现场小型SP活动中可以对客户来即赠送精美小礼品，价值在3050元，如：印有项目LOGO的马克

32、杯、阳伞、电影票等。小型SP活动执行思路NO4：对高客流区的人群宣：对高客流区的人群宣传拦截传拦截 浒关镇中心：浒关镇中心： 镇区客户的群聚效应，一人晓则众人知，从人群集中的中心区入手，最利于形成品牌的扩散。 浒关大润发：浒关大润发： 作为浒关人流量最高的大卖场，大润发的定点派发能够对挖掘浒关客户起到重要的作用 新区枫桥段、何山路百润发、乐购、三香路家新区枫桥段、何山路百润发、乐购、三香路家乐福乐福 新区人流最为集中的场所，针对以上区域进行巡展、派单，有利于本案认知度的迅速打开。对高客流区的人群宣传拦截让目标客户，非看不可！唯美的实景体验区唯美的实景体验区足以震撼！足以震撼！制造四重体验与感动

33、 第一重：第一重：动线与交通系统。 金枫路金枫路/ /长江路长江路项目现场项目现场沿线的视觉系统构建视觉系统构建。 第二重：第二重：样板示范区示范区 的精心营造精心营造。 第三重：第三重：现场销售中心。 第四重：第四重：服务体验。 保安、保洁、工程、物业管家、销售团队的综合性服务体系。让目标客户，非让目标客户，非买不可！不可！的核心手段：NO1：极具震撼力的产品体系（已具：极具震撼力的产品体系（已具备）；备）；NO2：极具竞争力的价格体系；：极具竞争力的价格体系；NO3：极具战斗力的销售团队，点对：极具战斗力的销售团队，点对点的个性化营点的个性化营 销服务。销服务。打造成本价的、高性价比的、高

34、品质的、低门槛的原始股产品。1、价格推广方式三段式定价，每段内所有同类同面积产品没有价差，一口价！2、价格优惠根据推售时机，在开盘推出 “团购价”内销！ 以团购的名义，让客户自行组团，增加老带新的以团购的名义，让客户自行组团，增加老带新的力度，同时达到设立优惠门槛的目的，降低销售风险。力度，同时达到设立优惠门槛的目的，降低销售风险。3、低门槛洋房130平米以上户型买房赠送车位，无需首付之外再支付车位款4、树立高投资回报的信心由面粉及原材料的价格，推算面包的价格。产品搭配货包+制造诱惑价格 产品搭配货包：产品搭配货包： 如：买洋房130平米以上的客户可赠送停车位1个 制造诱惑价格：制造诱惑价格：

35、 如：3-6层，同类产品，相同的价格，激发客户对价值的认知打造打造可获高回报的狼性销售团队的手段可获高回报的狼性销售团队的手段1、重赏勇夫政策！ 在销售淡季的在销售淡季的7 7、8 8月和月和1212月执行在原有的销售提成之外，对所有成交的月执行在原有的销售提成之外，对所有成交的的业务员给予特的业务员给予特 奖鼓励，并设立分级奖励制度。所支付的特奖成本可通过调奖鼓励，并设立分级奖励制度。所支付的特奖成本可通过调整中后期的销售价格进行弥补。整中后期的销售价格进行弥补。2、日结、现金发佣形式！ 为了刺激现金眼球效应，促使销售团队疯狂起来，每天进行为了刺激现金眼球效应，促使销售团队疯狂起来，每天进行

36、 “ “现金发奖现金发奖”奖奖 励活动，成交即可领取现金奖励，并给其他销售人员分享成功心得。励活动，成交即可领取现金奖励，并给其他销售人员分享成功心得。3、 “残酷性的末位淘汰制”和“能者上晋级制”并行。 设立末位淘汰制度，对于表现优秀者提供快速晋升通道，以达到激励目的。设立末位淘汰制度，对于表现优秀者提供快速晋升通道，以达到激励目的。打造打造全民营销团队的手段全民营销团队的手段1、分销代理系统建立！ 与浒关及新区较好的具有销售和整合推广实力的中介公司或机与浒关及新区较好的具有销售和整合推广实力的中介公司或机构签定合作关系。构签定合作关系。2、高佣奖励，给予特殊人脉资源转介成功者。 可按成交额的可按成交额的1.5%1.5%给予奖励，或者制定按不同产品给予不同奖给予奖励，或者制定按不同产品给予不同奖励等级的机制执行。励等级的机制执行。让目标客户，非让目标客户，非说不可！不可！的核心手段：NO1：让已购买客户成为我们的销售员；：让已购买客户成为我们的销售员；NO2：价值保证、买到就赚到的示范效应；：价值保证、买到就赚到的示范效应；N