展销会相关基础

1、会展行业相关知识会展行业相关知识要点提炼一一.会展的概念会展的概念 二二.展会的定义展会的定义三三.展会的构成要素展会的构成要素四四.展会的分类展会的分类五五.展会的特点和作用展会的特点和作用六六.展会操作流程展会操作流程 1.展会项目的立项与筹备阶段展会项目的立项与筹备阶段 2.展会项目的组织实施阶段展会项目的组织实施阶段 3.展会项目的后期管理阶段展会项目的后期管理阶段七七.展会营销展会营销 1.展会营销的程序展会营销的程序 2.展会营销的原则展会营销的原则 3.展会营销的方式展会营销的方式八八.电话营销电话营销谈判的四阶段谈判的四阶段九九.电话营销的基本技巧电话营销的基本技巧十十.收集企

2、业信息的渠道收集企业信息的渠道十一十一.影响参展商决策的因素影响参展商决策的因素一.会展的概念狭义的会展是会议和展览的总称广义的会展是MICE，即Meeting（会议）、Incentive（奖励旅游）、Conference（大型企业会议）、Exhibition（展览） 二.展会的定义 在固定或规定的地点、规定的日期和在固定或规定的地点、规定的日期和期限内，由主办者组织的、由某一行业期限内，由主办者组织的、由某一行业或多个行业若干参展商参与的通过展示或多个行业若干参展商参与的通过展示促进产品、服务的推广和信息、技术交促进产品、服务的推广和信息、技术交流的社会活动。流的社会活动。 四.展会的分类A

3、根据展览内容展览内容不同： 综合性展会，专业性展览会根据展览规模展览规模大小不同： 国际展会，国家展会，地区展会，地方展会，独家展会根据展览性质展览性质不同： 贸易性展会,消费性展会,宣传性展会根据展览时间展览时间不同： 定期展会，不定期展会根据展览场地展览场地不同： 室内展会，室外展会四.展会的分类B根据展览面积展览面积大小不同： 小型展览：指展览面积在6000平方米以下的展会 中型展览：指展览面积在6000-12000平方米之间的展会 大型展览：指展览面积超过12000万平方米的展会根据展览环境虚实展览环境虚实： 现实展会 虚拟展会：也称网上展会、在线展会等七.展会营销A1.展会营销的程序

4、分析市场制定方案人员分工会展宣传招展招商 参展商管理2.展会营销的原则诚实守信-保证质量、明码实价、履行合同、信守承诺；义利兼顾-既要获得最大利润，又要顾及消费者的利益；互惠互利-没有唯一的胜利者，合作与竞争是矛盾的双方；理性和谐-不好大喜功，防止恶性竞争。八.电话营销谈判的四阶段开局阶段-融洽的接触过程报价阶段A简单说明定价的标准和原因 B对方往往认为价格过高，希望降价，你需要作出解释或表示无能为力，避免留下继续商量价格的余地 C如果实在达不成共识，可以先将资料留下，等待机会。磋商阶段A 要表示对企业的尊重和理解 B要表明展位的价格已经非常合理 C适度介绍会展的成本与风险 D给对方思考的机会

5、 E在价格以外给予一定的优惠。成交阶段A尽快签合同，但不要咄咄逼人 B不要画蛇添足，防止出现反复。C当时没有立即签合同，过后要及时询问。九.电话营销基本技巧A为所有的通话做好准备 1.纸、笔等办公用品的准备； 2.企业信息的了解（企业的规模，产品的种类，产品的知名度，企业的营销手段，企业的发展战略，企业的发展阶段，企业的联系信息）。明确每通电话的目标，跟客户交谈要有针对性和目的性，但目的性不能太强，不能表现得太过明显对展会的基本信息和操作流程充分的了解，以提高自身专业水平和自信推销产品之前首先要推销自己，先创建好自己无可替换的优秀形象以及人与人之间的信赖感九.电话营销基本技巧B注重细节 1.打

6、电话要有亲和力,不要忽视笑容和声音的作用； 2.表达信息要流畅； 3.注意打电话的氛围,声音大一点,语速慢一点,热情主动一点。要识别，了解和选择客户 1.选择行业内的公司； 2.选择公司产品正在投入期和成长期的企业，这类企业 的参展意愿比较强烈； 3.选择经常参加各种活动的企业。了解客户需求，掌握客户心里，领悟客户观念，站在客户的立场思考问题，找出展会对客户的最大利益,运用独特的销售主张销售产品九.电话营销基本技巧C学会倾听，少说多听，而且鼓励客户提意见和问题，解决完他们问题的时候也是他们买单的时候学会处理电话中的僵局，要有随机应变的能力学会假定成交理解客户的拒绝,摆正心态，用积极的情绪去感染客户，赢得客户信任。同时对自己的公司和展会立场坚定，先说服自己才能说服别人态度决定成败，不要灰心，电话是打出来的，客户是找出来的十.收集企业信息的渠道相关的行业协会会员名单相关的展会现场、会刊、网站政府部门的网站互联网搜集关系网（企业的内部人员、客户介绍等）报刊、杂志、企业广告十一.影响参展商决策的因素展会的性质、展览的内容展会的时间、地点展会的品牌、知名度、影响力展会的宣传规模、宣传力度