4S店精品销售2

1、在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%， 占新车营业额的5% 95%95%5%5%70%70%30%30%车辆车辆精品精品每台新车销售的营业额每台新车销售的营业额 每台新车销售的利润每台新车销售的利润 车辆车辆精品精品数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。 精品销售的好处精品的角色精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工作人员带来利益!精品销售的好处精品的角色CC项目介绍精品事业成功的重要因素是什么？精品事业成功的重要因素是什么？CC项目介绍专营店的重视与支持科学的管理工具与销售流程成熟的产品体系有效的激励机制精品事业时间目标 精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可精品事业要

2、取得成功，以下四个要素缺一不可以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以所以DLR能力的提升是关键。能力的提升是关键。CC项目介绍关于CC项目CC的含义是：Car accessory sales Challenge，中文为“新车精品销售提升”目的是提升DLR的精品营销能力。CC项目介绍CC活动目的和意义Acc（ （自主企划自主企划） ）限定车限定车等等） ）为车辆扩销作贡献为车辆扩销作贡献通过附属品通过附属品特别式样特别式样商品等增加毛利商品等增加毛利精品收益提升的基本框架收益销售培训职员的积极性环境整顿管理层对上述活动的跟踪总经理的积极性PDI展开通过售后专员进行管理指导促销活动培训促

3、销活动DFLDLR管理跟踪收益CC项目介绍销售标准相关蓝色部分是与精品销售标准(Nissan Accessory Sales Standard)相关的内容CC项目介绍CC项目介绍精品销售标准NASSCC项目的两条线CC项目介绍CC活动迄今为止的成果（日本） FY06的支援7家专营店的结果 单台精品销售额的增长率单台精品销售额的增长率（ （FY06比比 FY05） ） +7.4+7.4CC项目介绍CC项目介绍CC活动考察结果CC项目介绍CC活动考察结果说明 经过对广州华溢和宁波元通盛大的调查，我们发现专营店精品事业中存在比较突出的三个问题：没有明确对精品事业的KPI管理没有标准的精品销售流程及工

4、具没有标准的精品业绩反馈方法定期排角演练定期排角演练提高销售积极性提高销售积极性店铺内公开管理实绩、定期举行比赛店铺内公开管理实绩、定期举行比赛 等等反映到某期间内的个人评价中反映到某期间内的个人评价中、 、月度奖励中等月度奖励中等产品知识培训产品知识培训提高精品的营销能力提高精品的营销能力创造比较好销售的环境创造比较好销售的环境要求试乘试驾车要求试乘试驾车 展示车上安装精品展示车上安装精品 在价格表中记载主要精品商品在价格表中记载主要精品商品 价格价格 报价单上可自动输出基本商品报价单上可自动输出基本商品 通过强化管理改善销售流程通过强化管理改善销售流程向顾客提案前，总经理向顾客提案前，总经

5、理/ /销售经理先检查全部报价单。销售经理先检查全部报价单。 =基本商品基本商品 重点商品是否全部列入报价单中。重点商品是否全部列入报价单中。CC项目介绍CC项目介绍CC活动对策在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。一开始就在顾客心中留下“装上精品后车会更有魅力”的印象，这样有助于提升精品在主要合约时点即“签约时”和“交车时”的购买品种。为此，要使每个每个的说明方法和水平都没有差异，因此需要标准化手册化、并检查执行状况。 . 提早客户与精品的接触时间点。提早客户与精品的接触时间点。选择能提高选择能提高D或或销售及收益的关键产品销售及收益

6、的关键产品所有的都要推荐同样的产品，根据自己的想法推荐产品，或是看客户的反应推荐，这些个人性的因素都要极力排除。选定产品的、推荐话术的标准化及工具等都是必须的。 . 决定需要重点推荐的精品。决定需要重点推荐的精品。为加强为加强的竞争意识，在店内公开管理个人精品销售实绩的竞争意识，在店内公开管理个人精品销售实绩总经理将公开管理作为一种工具充分利用以加强的意识。表彰优秀的店铺表彰优秀的店铺 ，鼓动，鼓动专营店相互间的竞争意识专营店相互间的竞争意识（ （由由表彰表彰 奖赏奖赏） ） . 提高精品是提高精品是“收益来源收益来源”这种认识这种认识CC项目介绍CC活动日程7月月8月月9月月10月月11月月

7、12月月08年年1月月2月月3月月4月月判定活动是否进行制作精品销售标准（NASS）专营店奖励计划的编制广州华溢&宁波元通盛大的试点活动休全国范围的培训P32L上市CC项目介绍总结您已经充分认识您已经充分认识CCCC活动的目标了吗活动的目标了吗 ？意识到精品销售给经销商带来高额利润.!掌握如何在专营店销售精品!目标达成了吗目标达成了吗 ？ 一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 五、重点品种介绍 四、精品事业管理规范四、精品事业管理规范内容提要 6.2.1 专营店贮存、展示或销售假冒精品，一经查实将通报批评，并视情节严重程度，处以5万元/次或销售金额1

8、0倍的违约罚金（以金额高者为准），并纳入当期CS-MAP考核。 6.2.8 专营店未按要求及时反馈信息，或者反馈信息与实际不符，一经查实将通报批评并处以1万元/次的违约罚金，并纳入当期CS-MAP考核。商务规定摘要订货和库存管理原则订货和库存管理原则 东风日产乘用车公司是东风日产专营店纯正精品订货的唯一渠道，其他任何渠道的采购都将视为违规，专营店二级网点的经营行为视同专营店行为。 专营店的订货目标为必达目标，按季度考核。专营店不得以代销和供应商直销的名义及其它任何变通形式，存储和销售非纯正精品。 如有外购需求，需上报外购和库存申请表，否则一律按违规外购处理。对于获批准的非纯正精品，需入DMS系

9、统统一管理。精品销售管理补充规定 销售管理原则销售管理原则 在专营店的实际经营中，为满足客户的需求，可能确实需要补充一些与纯正精品不同品种的非纯正精品，形成互补的品种结构。 如果专营店需要外购时，由专营店呈报非纯正精品外购申请表至乘用车公司售后服务部备案，在专营店收到乘用车公司的销售许可之后方可进行销售。 不在非纯正精品外购申请表之列的精品，都视为违规行为，按商务规定进行处罚。 精品销售管理补充规定经营场地管理原则经营场地管理原则 原则上，展厅是销售纯正精品的主要场所，考虑到各专营店具体情况，需在专营店大范围之内、展厅之外另辟场地存储、展示、销售的品种和行为，需向售后服务部报备。精品销售管理补充规定精品展示原则精品展示原则 各专营店需严