销售经理操盘手册

1、成都御力营销筹划销售经理操盘手册二00九年十二月目 录一、销售经理选拔标准2二、进场前工作管理8三、案场战略管理14四、开盘活动管理28五、说辞战略管理32六、策略管理37七、客户关系管理38八、销售指标管理41九、ISO9001执行管理43十、会议管理工作46十一、销售部数据、知识管理工作49十二、销售部培训管理工作52一、销售经理选拔标准一、销售经理的角色特征：1、销售经理，是公司经营目标的直接实现者，是公司使命的执行者，是社会的精英。2、销售经理，是公司文化的典型代表，有什么样的公司，就有什么样的销售经理。3、销售经理，是经营活动的具体执行人，但他首先是一个管理者，必须为了完成经济指标，

2、具备全面的管理能力。二、 销售经理的岗位职责：岗位职责书职位名称销售经理/见习经理所属部门工程部直属上级工程经理直属下级销售人员、销售助理岗位目的：主要负责工程案场管理，团队管理，实施各阶段方案与方案等工作岗位职责内容评定标准负责建设、优化部门组织构架和营销队伍每周对销售人员考核一次负责销售现场人员、销售指标、突发事件等案场管理每天必须向工程经理汇报工作负责制定销售及阶段广宣方案，并分解落实工作每周对广宣方案实施形成总结报告负责部门员工的销售培训与考核工作每天培训销售人员，每周考核一次负责制定、贯彻执行部门有关规章制度每周对制度的执行进行总结和调整把控驻场筹划与其他部门广告公司、政府部门、新闻

3、媒体等合作单位的沟通协调一定要用工作函准确完善各阶段汇报及统计工作每周末进行一次总结和调整掌握行业动态与市场信息，并及时反响给公司相关部门每周末反响至俞晶处完成领导交办的其他工作认真负责相关联系部门举例工程经理开发商销售经理/见习经理公司各部门筹划专员销售人员销售助理任职资格：1、 学历：大专及大专以上学历，市场营销、房地产经营与管理等相关专业优先；2、 经验：3年以上房地产相关工作经验；3、 技能：了解国家宏观经济政策及房地产市场行情，了解房地产工程产品规划设计、营销推广筹划根本技能，全面掌握房地产的开发销售流程，具有较强的沟通协调能力和团队协作精神。工作地点：各工程部危 险 性：根本无危险

4、、无职业病危险三、销售经理的任职条件：1、统筹安排2、运行操作3、调查研究4、分类指导5、催促检查6、调节控制7、以身示范8、销售过程控制执行：根据市场变化，提出房源动态销变化建议，价格策略调整建议四、销售经理应具备的九大能力：1、 自我管理常言道，将在外，君命有所不受。在这种状况下，销售经理的自我管理能力就非常重要。一个销售经理，必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作平安的管理。越是高级销售经理，面对的工作越是庞杂，面对的队伍也就越庞大，需要处理的事物就越多，需要达成的工作指标就越艰难，因此，自我管理也就越发重要。一个销售经理科学的自我管理，不仅提

5、高工作效率，而且能够带动团队，树立良好的企业形象 2、 队伍管理一个好汉三个帮，建设能征惯战的队伍，业务做起来才省心。但是，建设队伍和管理队伍，并非容易的事。 队伍管理，首先是日常业务管理，目标明确、分工明确，责任明确；其次是建立根本规章制度，有法可依，有法必依；奖罚清楚，张弛有度；第三是士气和风气管理，必须培养一种团结进取，昂扬向上，吃苦耐劳的队伍；第四是做好人才的吸纳和培养。?天下无贼?电影里贼头都在说“21世纪，人才最珍贵，做销售，打天下，更离不开人才。业务队伍的积累，从招聘开始，从培训开始，不断培训，在业务锤炼中得到锻炼和提高，优胜劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗

6、力的队伍。 3、 经销商管理 经销商分销，是目前主要的分销方式，因此，能否管理好经销商，是众多销售经理业务成败的关键。经销商管理，主要表达在以下几方面： 1、首当其冲，是经销商选择。经销商不在大小强弱，关键是是否适合。选好经销商，在很大程度上，销售就成功了一半。为了选择适宜的经销商，公司应当制定科学的经销商选择标准，供销售经理对照；如果公司没有统一的标准，销售经理应当根据市场和公司的营销状况，制定出标准，按图索骥 2、经销商进销存管理。根据不同季节、公司营销方向、市场销售预估以及公司产品开展阶段，销售经理应当向经销商提供科学的进货建议；同时，向经销商提供分销、铺货、促销建议，及时掌握经销商的销

7、售进程，及时补货或调整营销思路，并建立合理库存。 3、经销商生意规划和指导 4、经销商资金动向管理 5、经销商兴趣和爱好管理 经销商的兴趣和爱好，往往决定生意的侧重和走向。同经销商处好私人关系，及时把握和了解其心理动向，提出指导性意见，争取经销商的思路向有利于自己的方向开展；如果无法改变经销商的思路，也可以及时采取应对措施。 4、 财务管理 销售经理工作中大量涉及费用、票据、账目和收支的问题，因此，必须具备一定财务管理知识 5、 终端管理 随着卖场和连锁超市的开展，决战终端已经是任何品牌不能回避的课题。很多销售经理习惯于高举高打、天马行空式的流通操作手法，一方面对终端操作比拟陌生，一方面不愿意

8、做艰苦细致的终端拓展和维护工作。 不懂终端，不能够有效运作终端，销售经理的路就会越走越窄 6、 广告管理 很多公司，销售经理对广告只有建议权，但是，即使只有建议权，销售经理也应该对广告高度关注，并在公司许可的范围内，发挥管理作用，借此提高广告空中支援的威力 销售经理的广告管理主要表达在如下方面： 1广告媒体、时段版面、频次的建议 2广告刊播情况监控 3广告效果调查 4广告改良建议等 7、 公关交际 销售经理在推进和管理业务的同时，实际还承当着公司驻外大使的责任。一家公司，越是知名的企业，方方面面，需要联络交际的就越多。驻外销售经理，至少要在两个方面发挥攻关交际能力： 一是对各政府职能部门，如工

9、商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等 二是各级各类媒体 例如，同政府各职能部门和媒体建立良好关系，就能争取支持和理解，或者，至少能得到某种程度的宽容； 8、 危机应变 企业难免出现危机事件。例如，一个老汉喝死一个三株；例如，非典期间，罗氏制药面对危机的不当反响；例如，苏丹红事件中，亨氏公司北京销售经理的不当表白；例如，SK-化装品事件的蔓延，都反映出危机应变的重要性。生产性企业，不可能防止各种危机，如何应变，对销售经理是重大考验，应变得好，坏事可变成好事，应变不当，那么有可能酿成重大灾祸。 对于危机，销售经理应当做到： 1 保持高度敏感性 2 遭遇危机，迅速反映 3 预见危机的程度，制定反映

10、方案 4 及时上报 5 坚决及时执行公司危机处理方案，未经公司许可，不擅自发表言论 9、 耐压和韧性 销售经理每天都承受着巨大的压力，对于工作来说，很多指标的达成，无法一蹴而就，营销难免经历顶峰和低谷，顶峰时纵然是快意人生，低谷时能否忍受煎熬，目标没有达成时，能否坚忍不拔，对销售经理，时时都在提出考验。因此，没有承受和排解压力的能力，就不能做销售经理。 二、进场前工作管理一、进场前的管理工作意义：进场前的工作管理意义为“一切均在掌控中，让后期工作实施起来方案性、流程性、结论性更强。二、进场前工作事项：1、市场调查2、工程及背景分析入市时机点3、工程及产品深入研究：规划指标、总平布局、户型特色、

11、卖点梳理，组织销售人员讨论，并形成说词资料，备销售说词拟定之用。4、说辞拟定5、人员培训6、道具准备7、广宣及销售方案8、制定营销方案三、进场前各项工作标准：1、市场调查范围：住宅调查表 调查人姓名： 调查时间 编号：工程名称楼盘位置开发商营销代理设计单位承建单位景观设计物管单位占地面积(亩)建筑面积(m2)物业形态公摊率%容积率绿地率%楼 层建筑结构联系 预订时间开盘时间交房时间总套数个车位个自行车位个户型及特点户型结构层高m户型面积范围m2 通风采光性主力户型户型比例一室一厅一卫/四室二厅二卫主力户型面积m2二室二厅一卫五室以上热销户型面积三室二厅一卫其他物业概述三室二厅二卫装修标准外墙及

12、公共区域室内价格住宅价格范围(元/m2)起价/均价/最高价热销户型价格(元/m2)车位价格万元/个/商业物业单价(元/m2)价格综合分析付款方式付款方式/优惠方法受众群体区域特性物管费物管费(元/m2/月)工程进度开发期数及规模工程进度环境与配套周边环境与生活配套交通组织建筑风格与园林风格水/电/气/通讯/网络 根底配套小区公共配套会所/运动场所/泳池等销售进度住宅销售率商铺销售率经营运作营销卖点及推广主题推广模式主要推广媒介主要畅销原因主要销售抗性销售部情况售楼部(包括：功能的划分、布置、家具人员男女人数配置、着装、保安、保洁人员配置着装情况、专业素质、效劳情况销售部当日来访量时间段的来访情

13、况统计综合分析优势劣势2、工程及背景分析：工程唯一性及定位语的梳理。1范围：从区域、产品、环境等去挖掘。2要求：一句话准确指明工程的经济和价值关系，入市时机点市场占位、竞争力、空白点3、工程优劣势分析优势不低于100条，劣势不低于50个。并拟定对应说辞。4、竞争工程比照需有比照物料：算价单、户型图5、说辞拟定：见说辞战略管理6、人员培训：见培训管理7、道具准备： 8、广宣及销售方案：范本一、 工程统计1、 销售统计分析住宅总建面？预计售价？商业总建面？预计售价？预计总产值？万元，销售周期？2、 推广方案按总产值约？万的 %计算，本案预计总的广宣费用为？万元。二、工程销售及推广方案1、销售任务根

14、据合同精神，本工程的销售进度应在2021年？月？日完成住宅总面积的95%约为？，约？套房屋。我们在结合以前的销售经验和现有的市场行情，预计2021年？个月的销售期按三个季度划分销售周期和回款方案如下：时间销售阶段销售任务(住宅面积销售批次比例)销售回款万元销售累计回款万元备注 年 月 年 月蓄水期排号？ 年 月 年 月开盘期30%？ 年 月 年 月 个月强销期 %约 ？ 年 月 年 月 个月持续销售期 %约 ？合计100%？2、 推广方案本着最大化、最准确的使用广宣费，通过有效的快速的广宣推广使本案能顺利完成每阶段的销售，预计 年9个月的销售期按三个季度划分广宣方案如下：时 期销售阶段广宣费用

15、比例费用预计万元费 用 明 细2021年1月2021年3月3个月维持销售25%10万见维持销售期费用预算明细2021年4月2021年6月3个月强销期44%17万见强销期费用预算明细2021年7月2021年9月3个月持续销售31%12万见持续销期费用预算清单合计100%39万以下涉及到的金额仅为目前的初步预算，实际发生时配合销售进度的变动再行调整。蓄水期费用预算明细2021年5月6月2个月：根据单个工程的费用及具体情况拟定详细的阶段广宣方案原那么：推广思路工程情况、销售周期、调整额度和区间三、 蓄水期销售推广方案第一阶段推广主题广宣形式：原广告的更换围墙打围好，塔吊立好诉求内容：开工信息实在的工

16、地场面，最有说服力。结合施工现场，将临路围墙进行画面包装。第二阶段推广主题广宣形式： 广宣追加半地下车库修建完成诉求内容：定向宣传追加车身和周边乡镇主干道看板，以增加覆盖面、知晓度和来访量的目的。第三阶段推广主题广宣形式：活动造势开盘前半个月诉求内容：开盘信息利用各种促销手段在正式开盘前就吸引尽可能多的客户，以确保在开盘前更准确地把握住有效客户，防止客户的流失，更为本工程的开盘活动定位做好充分的准客户定位准备。蓄水期广宣明细表：最后，感谢贵公司在工作中给予我公司的支持和帮助，在新的一年里御力公司全体同仁将全力以赴配合和完成贵公司给予的工作。成都御力房地产营销筹划二00 年 月四、工作完成的结果

17、把控：1、各项工作完毕后，由工程经理指导销售经理在进场前后30天完成，提交至评审会，一周内修改、补充。2、各方案或报告的可行性需公司总监会把关前方可提交开发商或投入使用。总监会参会人：总经办、销售总监、筹划总监、品管负责人，需修改部份应在一周内修改完成。3、所拟方案经二次内审不合格者，将处于危机敏告一次，再出现方案二次内审不过关的，予以降级处理，半年或一年时间内酌情处理。三、案场战略管理一、案场管理意义：兵强强一个，将强强一群作为营销效劳公司，营销的桥头堡就是各个销售现场，其的首席执行者-销售经理就是战场的指挥者。其管理水平直接影响销售业绩和公司的对外形象。管理的“管-行为标准，是培养置业参谋

18、自觉在制度的影响下工作(标准的细节是对你效劳对象和自己劳动的尊重；“理是用科学的方法训练他们，提高他们的业务技能能力培养是理的关键。案场管理是保证公司经营目标和经济指标达成的重要环节。案场管理是否标准直接代表公司和销售经理的实力及能力。二、案场管理版块:1、案场销售流程管理2、销售人员管理3、来电来访登记表本标准填写、接听 标准动作及标准说词管理，细化，形成标准动作4、物料管理5、车辆管理6、突发事件管理7、成交系统管理来电、来访、客户签单、回款三、案场管理标准一案场销售流程管理1、每日工作1准备阶段：置业参谋心理和心态调整，通过做早操，恭维训练，笑话训练等来回归销售心态。整理昨天的导购记录和

19、 记录，掌握追踪技巧，行业咨询和事态性资料的传达。2销售过程中：严格执行10小时培训方案附：?10小时培训课时表?9：00-9：15 整理和检查仪容仪表9：15-9：30 早操、呼工程口号9：30-10：00 朗诵销售说辞和 说辞10：00-10：30 早会问题、考前须知、方案、三分钟讲解、每两个人恭维训练10：30-12：00 内务准备回访客户，准备合同12：00 -13：00 午饭13：00-14：00 沙盘讲解训练区域沙盘/ 户型沙盘/ 工程沙盘 14：00-15：00 样板房、样板区、旅游线路讲解15：00-16：00 逼单训练16：00-16：30 风水知识、大学、论语、最新时事政治

20、和房产政策培训16：30-17：30 异议统计和分析17：30-18：00 整理训练心得体会销售经理工作执行标准：1、每天至少对每个销售人员一次观察置业参谋的导购过程，并填写跟踪表，下来进行一对一的沟通交流，需要经理协助其形成自己的导购风格，提高销售能力。每日总结:2、下班组织例会，传达当日销售情况，组织置业参谋间的交流包括：无法克服和解决的问题，成功销售的经验分享，对异议的每人给处理相应说辞，每个异议10个解决之道。当日销售流程情况进行通报及陈述，自己对自己的业绩进行评估。3、将当天销售上出现的问题及解决方案拟定后，找相关部门协助后完成案例交品管存档案例成交，案例陈述、解决方案、对应说辞4、

21、拟写工作日志：包括工作内容、解决问题、工作心得2、每周工作：1每周针对区域竞争对手进行销售市调，并跟踪对手的广揭发布情况，做好解读并进行分析，同时配套的更新，并填写市场动态跟踪表，及时提出针对应急措施，做到动态的市场背景下对自己盘的动态分析。2每周一次销售技能培训课，针对关键要点抽查考评，奖罚有度，来强化能力培养。3收集客户的生日、结婚纪念日、由销秘周汇总下周需发短信名单，并监督实施。3、每月工作;1参照公司对置业参谋的竞争机制，进行评比考核，奖罚有度。2置业参谋的月销售市调，以文字形式上交经理，按解读体系来讨论各工程的优劣势，并要求熟记。3组织销售人员月管理总结会，对经理、公司管理的意见和建

22、议，并汇总上交。二案场销售人员管理1、上岗人员管理：1销售人员进入工程后第1天进行工程介绍，5天内对 说辞、接待说辞、答客问进行背诵，要求：200字/分钟的背诵速度，进行工程后10天内对销售说辞、户型训辞进行背诵。并对前面未达标的说辞进行补考。2） 销售人员在说辞通过后为其安排一名师傅，进行15天的专训。专训内容为：专训内容训练标准达标时间工程介绍系统的进行沙盘及区位图讲解，并带至工程现场进行介绍包括区域及配套第一天算价含：总价、优惠、首付、月供利率表、契税，公积金贷款及月供。等额本金与本息、一、二套房屋的差异第二天政策法规房地产政策法规，银行办理接揭流程及相关资料收集和填写标准。第三天至第四

23、天合同签定合同的签定标准及考前须知，条款的分析。第五天至第六天销售流程销售流程的整体过第七天模拟专项模拟及总接待流程的模拟每天两次第八天至十五天在15天专训期间，师傅接待客户的所有过程，都须跟着听和学习。并填写学习笔记。3） 15天专训期到期后由销售经理进行考核，合格后，可安排其客户接待轮次。从正式接待客户起至上岗考试过关前15天，该销售人员的所有客户接待其师傅均需把控和协助。该阶段成交客户归师傅所有。4） 上岗考核达标后，制定该销售人员的月任务，进行正式接待。要求：经理对其接待过程要全面听，发现问题进行指导。必要时要帮其接待。5） 要求：销售经理的工作地点重心在：接待大厅。有客户的情况下，需

24、听每位销售人员的接待过程。6） 离职人员的管理： A、由于个人原因辞职须提前15日向销售经理递交辞职申请，经销售经理及公司总经理批准后，方可办理离职手续。B、离职人员辞职必须填写销售部辞职申请表，交还公司发放的办公用品，由销售经理及公司行政部核实确认。由财务部核实离职人员的考勤、工资、佣金、欠款及扣款情况，并签字确认。C、离职人员辞职必须填写辞职工作交接单，将己认购客户、意向客户名单移交给销售经理，销售经理可根据实际情况或离职人员建议将客户分配给在职销售人员。由销售组长或销售管理专员填写离职人员客户移交单，交接双方签字确认，报销售经理批准。D、 离职人员按实际完成情况计提相应佣金。剩余部份的工

25、作由移交接收人完成并计提该部份佣金。假设离职人员在离职后由于客户原因发生退房，那么已发入佣金将从被移交人员处扣除。2、归属权界定标准：1所有客户的接待、管理权归销售部,销售员接待客户按客户首次到售楼部的顺序依次轮流接待的方法执行,即采用单一客户循环制。2） 客户首次至售楼处接待完毕后,销售人员必须在?客户来访登记表>上作好登记,并视作客户归属的唯一依据,?客户来访登记表?由销售人员填写,每填写完一页即存销秘处以备查,月末将?客户来访登记表?上交公司存档,销售人员各自建立个人客户资料库.3） 以?客户来访登记表?为准,客户管理方法采用销售部集中管理和个人管理相结合的方法.4） 销售人员利用

26、 接待客户不作为客户归属的依据,不得利用 变通客户归属问题.5） 销售部客户资源和客户接待轮次由销售经理负责管理.6） 公司关系户介绍的客户资源由经理按轮次分配到具体销售人员参与接待轮次,全部以公共客户计提。7） 已离开公司的销售人员的客户资源归销售部，并 统一追踪,未下订单的客户视作新客户参与正常的销售轮次,由销售经理统一安排,销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有或变通.8） 已来访客户但其未在?客户来访登记表?上记录姓名等相关资料的客户,视为销售员工作失职,客户资源不归原接待销售员,作新客户处理.9） 销售员轮休时不参与客户接待轮次,但可在不影响销售部正常工作的情况下接待意向

27、性强的老客户.10） 客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待,那么该销售员的该接待轮次提前.11） 销售人员严格执行轮流接待的规那么,并在售楼处作好销售本职工作,如客户已到售楼处但该轮销售人员无论何种原因不在售楼处,即由下一轮销售员接待(不能代接待)12） 售楼部午餐时间由销售人员轮流值班,并做好对来访客户的接待,客户来访,值班人员应先作好客户的接待工作,值班时间由值班人员接待的新客户归当值班销售人员,值班人员接待客户后不影响正常轮次排位.13） 假设有老客户来访,由该客户所属销售员接待,轮到该销售员接待轮次时,如老客户来访时间长,来访新客户那么由下一轮次的销售员接待,不得因为急于接待新客

28、户而怠慢老客户.如老客户来访时,该销售员正在接待新客户,那么由下一轮销售员辅助接待14） 销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出),仍需认真接待以树立公司和个人良好形象,接待轮次按正常循环不重复接待.15） 销售员的老客户到访,而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由该轮次销售员接待,已签单客户不计轮次.16） 销售员在接待过程中(无论是新老客户)如有客户投诉,或是未按?行为标准?接待客户,销售经理有权随时取消其接待咨格,按轮次移交下一位销售员接待.17） 因违反公司规章制度而被除名销售员,客户资源归属售楼部,上月已完成销售未提成的不再计发销售提成.18） 经理有客户归属的裁决权,销售员

29、必须无条件服从.19） 公司正常裁员销售员的客户资源归属销售部,其提成标准按公司规定计提销售提成。20） 按公司规定办理辞职手续的销售员(提前期15天书面申请),如已完成销售并签订购房,按公司规定计提销售提成.3、工作状态管理：1早例会的准时召开，保证销售经理能对每位销售人员状态有准确的判断。早例会中主要是对其仪容仪表的检查、身体状态、工作状态的检查、士气的鼓励。晚例会即是对当天客户接待做总结及导议处理。和阶段方案讨论。2身体不适者，可根据情况。让其回家休息。工作不在状态的也取消其客户接待，让其调整。以保证客户接待质量。三物料管理1、资料的管理：附表1要求与开发商对接任何工作均要求以书面形式进

30、行，同时需写明完成人，完成时间，完成要求。完成人签字后实施。同时抄送一份给其直接领导。开发商签字原件和来电来访登记表由销秘保存，每月月底送回公司品管中心进行存档，并签字确认。2做废的合同及认购书需收齐交回开发商，需接手人签字。3做废价格表及方案需交回开发商。4工程所有资料在工程结束后，需拷回公司品管中心用于存档。2、售楼部及楼板间物资管理细那么：附表1物料清单的制定，一式两份。经理及公司行政各留一份。2物料借调单的填写，需公司行政签字确认。3样板间物资由物管或专人保洁签字确认，并附该样板间物资价格表。归甲方管理的例会4交接清单，工程调动需接手人清点后签字，并请行政签字证明，尾盘清场需交行政，同

31、时签字确认。3、 易耗品的管理细那么：附表1易耗品的申领，需填写申领单，再到行政领取。2易耗品的申购，也需要打申购单，写明功能及要求及到位时间。由行政进行采购。3自行购置的易耗品如：卷纸，拖把等需写清楚规格，单价及月用量。由行政审核后自行采购。四车辆管理： 成都御力营销筹划有限责任公司汽车使用管理制度前言机动车辆是公司保证业务和生产的重要工具之一，车辆的正常维护、合理调度、平安行驶、可靠管理是车辆正常运行的保证，为确保公司车辆的平安行驶、合理使用，特制度以下管理方法，公司全体员工应认真遵守执行。第一章 车辆车辆是公司的公有财产和重要的生产工具，任何个人不得以任何理由将其侵吞，也不得私自将其进行

32、租、借或转卖给他人。全公司员工都有权根据业务和生产需要由公司合理安排调度使用车辆，在使用过程中，应妥善维护、管理，确保车辆的平安和完好，不得将其损坏的遗失，否那么将承当相应的经济责任和其它法律责任。第二章 车辆的管理和调度2.1车辆的管理部门：公司的车辆管理分为两级管理模式：第一级：公司总部主管人：行政部负责车辆平安的主管。责任：对公司所有车辆进行全面管理监督，为各区域工程部提供相应的效劳和管理支持，对车辆技术、平安、运行等相应工程进行指导和检查，对所有车辆进行全面、综合管理，包括：车辆的平安、保养、运行、费用等方面的内容。催促各工程部切实落实好公司制定的车辆管理制度，以保证所有车辆的平安、经

33、济行驶。第二级：各区域工程部主管人：工程销售经理责任：对相应的车辆驾驶、管理人员进行严格的管理，要求驾驶人员严格执行公司的车辆管理制度，以保障车辆的平安、可靠、经济运行，最终保证工程工作的顺利进行。2.2车辆的平安责任人： 为了全面落实平安责任制度，结合公司的管理体系，特将车辆平安责任人定义如下：1） 在公司总部，车辆第一平安责任人为该车辆驾驶人员，第二平安责任人为公司主管平安生产的主管；2） 在各区域工程部，车辆第一平安责任人为该车辆驾驶人员，第二平安责任人为该工程销售经理，第三平安责任人为公司主管平安生产的主管；第三章 驾驶员管理3.1 平安责任书管理：公司为确保车辆的平安行驶，合理调配，

34、并明确公司和驾驶员的权利、义务和责任，特制定?成都御力营销筹划有限责任公司机动车驾驶人员平安责任书?，所以驾驶公司车辆的驾驶人员都必须签定该责任书，并应认真严格按照该责任书的条款执行。3.2 车辆管理：驾驶人员除认真遵守?成都御力营销筹划有限责任公司机动车驾驶人员平安责任书?外，平时应注意加强自身业务学习，做好车辆保养和相关的车检，并应随时保证车辆的完好，按时出车，在用车完毕后将车可靠地停放在公司指定的停车场内。3.3 车辆的平安驾驶：凡驾驶公司车辆的人员，首先必须取得公安机关颁发的相应等级驾驶执照，再经过公司主管部门考核合格，在签定?成都御力营销筹划有限责任公司机动车驾驶人员平安责任书?后，

35、方可驾驶公司车辆，公司办公室对此严格把关。凡未取得公司许可驾车的人员驾驶公司车辆所造成的一切损失，均由对该车负有管理责任的驾驶员和相应的管理单位主管人承当；如私自驾车者属公司员工那么将被立即除名，并追究相关管理者的连带责任。公司所有车辆在高速公路上行驶时车速不得高于120km/h,在一级公路及以下公路上车速不得高于80km/h,并应遵守交管部门的相应限速规定。所有驾驶人员必须严格按照?中华人员共和国道路交通管理条例?的规定认真驾驶车辆，特别要做到合法超车，严禁越双实线或弯道超车；严禁酒后驾车；严禁将公司车辆未经许可借他人驾驶；以上条款如有违反，一经查实，当事人将被以500-1000元的罚款，并

36、被公司立即除名，造成公司经济损失的，将承当全部赔偿责任。车辆驾驶员及副驾座人员在车辆行驶时必须系平安带未安装车辆除外，驾驶员有权要求副驾座人员系好平安带。如不执行，驾驶员有权拒绝开车。如发现未按此要求执行，驾驶员将被罚款500元/次，副驾座人员如系公司员工，将被罚款300元/次。3.4 平安问题举报制为保证车车的平安运行，杜绝平安隐患，公司特设立平安奖励基金并建立匿名举报制度，公司将严格为举报者保密。举报问题一经证实，举报者将获得500-2000元的奖励，当事人将被处以500-1000元的罚款，行政上将视问题的严重程度被处以留职业观察直至除名的处分；第二责任人将被处以200-2000元的罚款，

37、行政上将视问题的严重程度被处以降职直至除名的处分；第三责任人将被处以100-1000元的罚款，行政上将视问题的严重程度被处以降职的处分。第四章 车辆的维修、保养和故障处理 为了确保车辆的平安、可靠运行，保障公司工作的正常运行，驾驶人员必须严格执行公司车辆管理方法，加强车辆的定期维护。4.1 车辆维修：驾驶人员在车辆使用过程中，假设发现有故障，应及时报告公司主管平安生产的主管以下简称相关领导，并共同明确部位和确定维修，由修车人填写统一的维修申请表后，经相关领导签字后实施，在维修完成后，应及时将申请表和维修结果一并打防结合相关领导签字前方可报销维修费用，假设由于特殊情况在外无法填写报告，那么应在回

38、公司后补办申请手续，否那么发生的一切费用均由驾驶人员个人承当。车辆维修保养申请表详见表四。4.2 保养登记：本公司所有车辆应实行每车一本的维修登记记录本，在每次维护结束后，要将维修合格后的相应作证粘贴在维修记录本上，其作用为：1） 作为该车的健康保养记录；2） 使驾驶人员能够较全面地了解该车的保养维修情况。3） 在维修正常的情况下，假设车辆发生维修质量事故还可向维修厂家进行索赔。4.3 车辆故障：在外出行驶中假设出现警示信号时，应立即停车并参照使用手册对其进行检查，如自己无法排除，应立即向车辆维修点进行咨询或根据情况将车驾驶到维修点如不能再驾驶，那么必须联系拖车，进行检查和维修。第五章 交通事

39、故和交通违章处理5.1 公司任何车辆在发生交通事故后，除马上着手处理善后工作外，应立即通知该车所在地区维护中心经理，轻微事故应在三天内以书面形式报公司办公室，一般、重大或特大事故那么应立即以 方式报公司主管平安的主管，并在事故当天内以书面形式报公司总部；主管平安的主管应及时将事故情况通报总经理，其处理结果应在公司总部及地区中心存档。交通事故发生后，决不允许任何知情不报或隐瞒事实真相的行为。5.2 公司办公室在接到发生交通事故的通报后，必须立即根据事故的轻重程度及事故车辆所在中心的意见，决定是否派人前往协助处理，事故处理完毕后，公司办公室应将处理结果以书面形式报告总经理，并发至各相关部门及个人。

40、5.3 发生交通事故对肇事者的处分：1、 交通事故性质的分类：轻微事故：损失金额500元以下一般事故：损失金额500-3000元重大事故：损失金额3000-20000元特大事故：损失金额20000元以上2、 交通事故责任划分：次要责任，同等责任，主要责任，全部责任3、 发生交通事故后，不负事故责任者，不予处分 事故性质处分额度事故责任轻微事故一般事故重大事故特大事故次要责任50元10%-20%10%-20%10%-20%同等责任100元15%-30%15%-30%15%-30%主要责任150元20%-40%20%-40%20%-40%全部责任300元30%-60%30%-60%25%-60%5

41、.4 驾驶员发生重大事故负全部责任或特大事故负主要及以上责任者，除给予处分外并予除名，其余除给予规定的经济处分外，根据情节、事故大小、责任大小及当时情况等同时给予警告、降薪处理。5.5 将车交于他人驾驶或私自出车造成交通事故，其损失费用由驾驶员全部承当，驾驶员给予除名。5.6 交通违章和交通肇事原因造成扣证不负事故责任者除外，而不能开车的，时间在两个月内不含两个月，停发奖金和效益工资仅发根本工资，试用期内或扣证两个月以上者应予除名。5.7 交通违章扣车两天以上的含两天，对当事人每天罚款200元；因保管不善或交接不清，致使车辆行驶证、附加费证、营运证等证件遗失，罚当事人500元/每证。5.8 因

42、事故或违章造成的罚款，公司不予报销。附成都御力营销筹划有限责任公司机动车驾驶员平安责任书为加强公司交通平安工作管理，落实交通平安责任制，认真贯彻交通平安工作的“平安第一，预防为主的方针，特制定本责任书，望责任人遵守、执行。第一条 驾驶员在此确认在签订本责任书前已认真阅读了?成都御力营销筹划有限责任公司汽车使用管理制度?，并保证在今后的工作中严格执行此制度。第二条 驾驶员必须服从主管部门对车辆的调度，并必须严格遵守交通法规和行为标准，杜绝酒后驾车等一切违章行为，服从交警指挥，保证平安行车。第三条 保护车辆，保持车辆整洁，对车辆进行定期检查、维修和保养，使车辆随时保持良好状态，确保行驶平安，杜绝病

43、车、故障车勉强上路行驶。第四条 车辆是公司财产，驾驶员不得以任何理由将其进行租、借或转卖给他人。公司生产用车一律不准因私使用。第五条 车辆用油应本着励行节约、反对浪费的原那么，并要求在指定加油站加油，在加完油后负责将加油时的车公里数和加油车号明确写在加油单上，统一交回进行登记报销。第六条 车辆外出停放，应停放在公安部门指定的停车场，假设发生遗失或被盗，应及时通知公司有关人员和保险、公安等部门，并配合有关部门积极协助索赔；假设不按上述规定停放车辆发生车辆遗失或被盗，由此造成的公司经济损失由当事人承当。第七条 对造成经济损失的驾驶员假设不照章赔偿，公司将通过法律手段予以解决。第八条 ?成都御力营销

44、筹划有限责任公司汽车使用管理制度?是本责任书不可分割的一局部，驾驶员在签定本责任书时应同时签署该管理制度。该管理制度中所规定的责任对本责任书责任人具有同等效力。第九条 本责任书及其附件?成都御力营销筹划有限责任公司汽车使用管理制度?一式二份，本公司及签定本责任书的责任人各执一份。执行部门：成都御力营销筹划有限责任公司 责任人签名：日期： 年 月 日五突发事件管理案场突发事件的处理原那么：1、经理首先应出面，了解事件原由。2、将当事人带离售楼部大厅。针对性处理。3、稳定客户及当事人情绪。4、在能力以处的，承诺处理时间。在能力以内的给出合理的处理意见。5、就当事人责任进行处理。6、总结案例，存档。

45、客户导议处理原那么：1、做到日统计。2、做到部门讨论对应说辞。3、做到说辞完善的及时性。六成交统计管理：如何增大来访量1、增大来访成交率2、提升销售人员的接待能力、解说能力、销售技巧、客户跟踪技巧。3、增大来电、来访、老客户回访率4、统计老带新比例率。5、组织团购：1深度开展有机关单位背景的老客户，通过他组织团购。2在网络论坛、QQ群中组织团购。3通过房产媒体组织免费看房团。6、软硬广告扩大知名度：以软性新闻的形式，间接制造工程曝光点，制造话题，在新闻背景下展现工程特点，引起目标客户群的关注，从而提高来电来访量。7、客户资源共享二手、内部、开发商、周边企事业单位：1公司内部同区域楼盘的客户资料

46、信息共享将公司内部同区域楼盘客户信息整理，深度挖掘有再购置潜力、购置意愿强烈前期未购的客户，将这些客户信息在同区域楼盘中进行交叉跟踪效劳。2借用二手房资源以员工个人名义与同区域二手房销售人员联谊，让其介绍客户，实现购置后给予分成。3利用开发商资源展示开发商的品牌形象，将开发商其他渠道或工程上积累的客户资源挖掘整合，发现有购置潜力的客户，进行追踪效劳。4挖掘周边企事业单位资源与周边大型企事业单位联系，收集信息，针对他们提供特定的购置优惠效劳。8、网络宣传：1在网络论坛中宣传介绍楼盘信息，以各类休闲、房产论坛为主。2进入QQ群之类的网络信息传播载体，宣传介绍楼盘信息。9、短信宣传：将工程信息以短信

47、形式向来电来访的客户发布。10、活动促销：1老客户的联谊活动，在活动中发布老带新、再购置优惠信息。2以会员制的形式，组织限期购置、团购、老带新、再购置优惠活动。3在节假日时制定优惠促销活动。11、扩大人际圈：让身边每一个人都知道自己工程的销售信息，让他们成为工程信息的传播者，帮助自己扩大客户资源。12、行销：1分析对本工程购置意愿最强烈的区域，在该区域设立购房接待点。2在人口流量大，目标客户群集中的地方如超市、大型商场、茶楼、宾馆，设临时购房接待点或投放DM单。3与关联行业联系如办理按揭的银行，在他们的区域内设购房接待点或投放DM单。如何保证来电、来访、客户合同及按揭办理、回款等工作的转化率1

48、、来电量转化成来访率不低于30%，此部份主要针对有广宣实施的情况下进行统计，一般在广宣实施后三天内进行统计2、来访量转化为成交率不低于20%月统计，3、客户合同签定及按揭办理逾期率不高于当月销售总量的10%月统计，4、公司回款逾期不超过2月,此部份做为销售经理销售管理的重要考核指标。以上四项如未达标，其相对应的绩效考核中，每项占总现场管理中的1/4。四、案场管理考核制度：销售经理行为考评查看绩效工资：1000销售经理姓名： 考评日期： 年 月考评事项考评内容考评标准及形式考评人部门考评比重100%应扣分数实得分数管理现场人员管理销售人员总扣分*2品管中心30管理销售管理来电、来访、客户合同、按

49、揭办理、回款等各占4分品管中心20管理销售所需资料的补充完善度说辞、异议处理、踩盘信息每半月不定期抽查，说辞占10分，异议处理和踩盘信息分别占5分未补充扣10分，不完善扣5分品管中心20考核开发商对其评分 询问或面询开发商10考核开发商把控根据提交给开发商资料的准确性及方案通过率评定工程经理10考核行为标准按公司行为标准标准进行抽查品管中心10第一审批人： 调整分：第二审批人： 调整分：第三审批人： 调整分：四、开盘活动管理一、开盘管理的意义： 工程开盘是工程销售的关键节点，所谓好的开头是成功的一半，而开盘活动的有序、高效及针对性将为工程的成功推出奠定良好的根底。1. 开盘活动的针对性来源于工

50、程推出的方式及目标，销售经理必须明白不是为了活动而活动，活动需要到达的目的将决定开盘活动的形式及预算。2. 开盘活动涉及多个协作单位，这就要求销售经理需要较强的协调能力，从而保证开盘活动的有条不紊。3. 开盘活动作为销售前期工作的一个总结，其成效将直接检验工程前期销售工作的好坏，同时也为下阶段的销售工作提供指导，一个优秀的销售经理可以通过开盘活动反响出来的销售情况更好的把握整体推盘节奏。二、开盘活动的背景及目的：1、工程的背景介绍讲明工程的优势及现有的情况2、目的讲明工程通过开盘要实现的目标和到达的效果三、开盘活动要素：1、 开盘时间：xx年x月x日上午2、 开盘地点：xxxxx销售部现场3、

51、 开盘主题：4、 开盘气氛：5、 开盘费用预算：6、 开盘购房优惠政策确实定7、 开盘文本及物料的准备l 定购书l 排号牌l 销控表、价格表l 礼品等8、 开盘说辞的制定l 开盘来宾的邀约说辞l 开盘现场的接待说辞l 开盘特别优惠、新推房源的介绍说辞9、 开盘期广宣方案推广思路、媒体方案、开盘前广揭发布、开盘当日媒体报道l 户外、现场l 报刊、电视 10、到场嘉宾、领导的准备四、开盘活动内容概述1、开盘仪式2、排号+选房3、演出五、开盘活动区域设置 活动外场：需附平面示意图1、 等候区设置等候区指示，客户进入销售大厅选房休息区域；2、 停车区设置停车区域指示背景板，指引来宾停车、告知活动信息；3、 签到区签到处的设置，礼仪小姐的尊崇接待，发放礼品，引领来宾到舞台前观礼区休息等候仪式开始；4、 舞台区隆重的奠基仪式、精彩的节目表演以及冲动人心的抽奖活动。5、 冷餐区提供精美的糕点、水果、饮料供业主享用。 销售大厅：需附平面示意图1、 选房区2、 销控区3、 签约区4、 缴款区六、开盘活动流程需附流程图1、开盘仪式流程1、会场布置(00:0000:00)执行工作人员到活动现场