销售电话应该这样打(全稿)

1、销售电话应该这样打内容提要： 以销售为目的的电话，跟以亲朋交流寒暄的电话截然不同。打电话特别是带有鲜明目的性的电话，作为刚刚入行的销售人员每天的“功课”，往往让新销售人员心慌气短不知其可。一些有经验的老销墼保不嵩电话沟通的过程中，走入常见的误区而不自知。本书内容面向广大销售人员，涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成练习以及电话营销工作中的心理调试等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，并掌握销售电话的实际运用方法，从而获得业绩的迅速增长。 目录内容提要： . 1第一部分 通话前准备篇 . 4 第一章 武装头脑 概率是成交的基础.4 成功的电话

2、销售者必须学会概率思维.4 用概率武装头脑，撒网“捉到”客户.5 第二章 未雨绸缪 知己知彼百战不殆.6 做你自己的客户：了解产品从自己体验开始 .6 磨刀不误砍柴工：了解你的顾客.9 计谋与先见之明：了解你的竞争对手.12 第三章 有的放矢 给潜在客户分分类.14 分类客户，才能“一打就中”.14 如何给你的客户分类.15 仁者见仁，智者见智的分类法.17 第四章 各个击破 个性化的销售策略.18 接线员不是路障，而是导游.18 突破接待人员的技巧和要点.19 强度秘书的十大话语.22第二部分 电话沟通步骤篇 . 25 第五章 一语中的 初次电话引起兴趣.25 30 秒，考验你是不是合格的“

3、哈佛”销售者 .25 如何通过销售开场的 30 秒.25 第六章 紧跟不舍 有限时间消除疑虑.29 给客户一个购买理由，才能取得信任.29 只有打开客户心防，才能打开销路.30 消除客户顾虑，才能促使客户订单.31 巧妙处理小环节，打消疑虑.32 第七章 趁热打铁 迅速达成购买意向.33 把握成交的适当时机，促成购买.33 了解客户购买信号，把握订单时机.35 掌握成交技巧，巧妙给客户下订单.37 成交时你需要注意的几件事.40 第八章 强化服务 成交之后继续维护.41 可怕的漏斗原理.41 只做一次交易的生意是件很失败的.41 从老客户里“挖金”.45第三部分 电话回访细节篇 . 47 第九

4、章 巧妙提问 获取信息需要动脑.47 只问正确的问题，寻求可量化的信息.48 选择你的提问类型.49 提问时你需要注意的几个方面.52 第十章 理解万岁 倾听胜于夸夸其谈.54 高水平的倾听，才有高效率的销售.54 态度摆正，才能做到好的倾听.56 倾听时，你需要做到的.57 环境干扰和打断.59 倾听时，你不能做的.59 第十一章 心理趋同 有效拉近客户距离.60 让同理心缩短你和客户的距离.60 赞美你的客户.62 第十二章 将心比心 正确处理客户抱怨.63 会抱怨的客户是好客户.63 处理客户抱怨的黄金步骤.64 情绪是处理抱怨的主角.66 处理抱怨的法则、技巧与禁忌.66第四部分 语言

5、风格练习篇 . 67 第十三章 以理服人 最重要的三个礼节.67 打电话的礼节.67 电话交谈的礼仪.70 挂电话的礼节.72 第十四章 稳扎稳打 科学塑造语言魅力.73 “你只要一张口，我就能了解你”本琼生 .73 调整你的声音，让你的声音魅力起来.73 用心塑造，你声音一样魅力横生.76 第十五章 举重若轻 轻松把握跟进时机.76 客户买的不是我的产品，而是我自己。 . 76 跟进技巧，不可不用.78第五部分沟通技巧练习篇 . 81 第十六章 投石问路 开场白练习四情景.81 经典开场白之一：汤姆的电话之旅.81 经典开场白之二：王宁寻找客户.83 经典开场白之三：将错就错赢得顾客.84

6、经典开场白之四：故意打错电话的乔吉拉德 .85 第十七章 步步为营 层进式提问的方法.86 层进式问题让你步步为营.86 六阶段提问技巧引导你的客户.87 第十八章 锣鼓听音 分析客户心理练习.90 不同话语，不同心理特征.90 四类客户心理大剖析.92 第十九章 兵来将挡 接听电话技巧练习.94 随时准备接听电话.94 每个电话的都是高价值的电话.95 如何代接电话与处理电话留言.96 接电话细节技巧.97 第二十章 收放自如 八招控制情绪技巧.99 情绪决定成败.99 八大妙招让坏情绪走远.100第六部分追求卓越心理篇 . 103 第廿一章 信心是冲出红海的帆.103 信心是你的销售主宰.

7、103 信心，需要寻找.104 谁偷走了你的信心.106 培养自信的几种方法.107 第廿二章 勇气是攻坚的第一炮.108 没有勇气就没有成功.108 勇气在于行动. 111 第廿三章 韧性是前进的发动机. 112 韧性是对成功用耐心的等待. 112 韧性是永不言败的气质. 114 韧性不是一日而立的. 115 第廿四章 诚信是成功的安全阀. 118 诚实是一种成功勇气. 118 做让人信任的事，不是做愚蠢的事.120 一个诚实的销售者应该做到的几件事.122 第廿五章 热情是事业的加速器.123 没有热情就没有销售.123 只有划燃火柴，才能点燃蜡烛.124 把热情变成习惯.126 第廿六章

8、 创新是成功的拐角点.127 改变思维，别做正常的傻瓜.127 创新思维的几种形式.129 如何让自己的思维创新起来.131第一部分 通话前准备篇第一章 武装头脑 概率是成交的基础 成功的电话销售者必须学会概率思维 做过电话销售的人都有过给“陌生人”打电话的经历，你相信，在这些陌生人中间就有你寻找的潜在客户。不过，你的潜在客户不是打一个、两个的电话就可以寻找到的，作为新手的你，可能打了十几个电话也没有成交一个协议的意向， 而这， 就涉及到成交概率的问题。 成交概率没有任何的偏向， 它对于每个从事电话销售的人都是通用的。 因为即使你是世界第一名销售高手，也不能保证你所沟通的每位客户都签单。而如果

9、你是新手，随着业务技巧不断的纯熟、销售心态不断改善，成交的概率也会大大提升。所以可以这样说，你的收入不是来自于你的成交，而是来自于你的拜访总量，而量大就成为你成功致富的关键。 下面我们来看一个关于销售的概率数据： 1世界最顶尖的销售员成交一个顾客需要拜访 30 个顾客以上，新业务员要拜访 60 个顾客以上； 2电话销售中打 100 通电话只有 3 个准顾客的概率； 3拜访 30 名顾客，顾客拒绝你，恭喜你，你找到 30 个老师，你把每个老师拒绝你的原因分析出来，第 31 名顾客开始你就成交了。 这个概率数据也许并不适用于每一个销售人员， 但是， 这种概率现象还是无时不刻的存在。现在，我们来做一

10、个电话销售的概率试验，假如这个试验具备下列三条： 1每一次试验只有两个结果，一个记为“成功”，一个记为“失败” ，P成功p，那么，P失败1-pq； 2成功的概率 p 在每次试验中保持不变； 3试验与试验之间是相互独立的。 这一串试验称为独立试验序列，也称为 bernoulli 概型，这个试验对于从事电话销售你来说意味着：当你的成功指数越大的时候，失败也就越小，那么为了增加成功的指数，你就需要创造成功的条件，而最为基本的条件就是：不遗余力的去打电话。因为，概率就意味着销售成功的可能。 所以，如果你想变为一个成功的交易者，那就必须从从概率角度思考问题，将自己的成功与概率息息相关。如果你具有了概率的

11、思维，并据此采取行动，你就会发现销售成功的次数会渐渐加大，而此时，你甚至会感激概率。 另外，当你具有概率思维的时候，失败也就显得不是很重要了。因为你知道成功也许就蕴藏在下一个电话当中，你不会因为这次的失败而过度苦恼， 反而会因为这次的失败反省自己，寻找这次失败的原因。你会在下一次的电话中， 避免此类事务，以达到较好的销售效果。这样，概率思维就使你能够保持心境的平和，理性的整理自己目前的状况，而不是靠硬币去决定下次是不是要给客户打电话。你会在纷繁复杂的指标和信息中审时度势，辨认真伪，去迎接一次又一次的电话挑战，而在这个过程中，你也就飞速成长起来。 拥有概率思维，你交易的时候，思维里不会总是“赚钱

12、” ，而是证明自己的价值。而这种证明，不会让你过于自卑和自负，因为，成功是建立在概率的基础上，而你只是在行动中证明而已。当然，你还会在交易中，学会克制情绪，因为不良的情绪，会让你扭曲眼光，丧失判断力，甚至，即使是摆在眼前的成功，都会被你当作垃圾一样扔掉。而去除情绪，成功就显得清晰许多，你会及时避免因为激动，恼怒让一桩可以达成的协议灰飞烟灭。 不过值得一提的是，当你认为自己生来就不是交易的料， 认为自己交易注定是要失败的，那么。当你开始交易的时候，概率似乎就以前所未有的方式失效了，因为你已经把这次的电话销售归入失败行列，而自然，你完成了你的“心愿”达到了失败。 所以，从事电话销售就像做一个游戏，

13、你需要放松心情，而又意兴盎然的去做。也许你讨厌游戏的不确定性，但是正是如此， 你才会有进行下去的冲动。如果，这个游戏毫无波澜，或是“万试如一”，那么，你大概也会觉得这个游戏你毫无意义了。巴特勒主教说过， “对我们来说，可能性就是生活最好的指南。 ”而这用在电话销售上是最为贴切的了。 当然我们在不确定中还有“概率”可抓，自然，抓住了概率也就抓住成功的契机。也许你作为一个新的销售员要 1 出业绩最少要三个月，你打了不可计数的电话。在其中，你学习到了许多，比如，你用一个月学习完成了专业知识的学习，用一个月时间完成销售技巧的学习，而另外一个月你渐渐建立起了人际关系。而这些，无疑增加了你以后进行电话销售的成功概率。也许，不到一年，你就