习题消费者场

1、第四章消费者市场及其购买行为分析一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1.某种相关群体的有影响力的人物称为（）A.“意见领袖”B“道德领袖”C.“精神领袖”2.消费者在购买一些价值不高但品牌差异明显的产品时，往往不愿花长时间来选 择，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（A.习惯性的购买行为寻求多样性的购买行为A各自做主型C妻子支配型C.减少失调感的购买行为复杂的购买行为3.在购买汽车，保险，维修工具等商品时,表现何种家庭决策类型（4.在度假，孩子上学，购买和装修住宅时,表现何种家庭决策类型（A各自做主型丈夫支配型C妻子支配型共同支配型5.著名的心理学家马斯洛认

2、为，需要按其重要程度分，最低层次需要是指A.生理需要社会需要C.尊敬需要安全需要6.获取高学历表现何种需求（A生理的需求安全的需求C社会的需求尊重的需求7.随着我国人际交往的频繁，生活方式的变动，社会上出现的茶社，酒吧,咖啡馆表现何种需要A生理的需求安全的需求C社会的需求尊重的需求8.人的需要的最高层次是（A安全的需要社会的需要C尊重的需要自我实现的需要 “经济领导者”丈夫支配型共同支配型9.我们每天置身于广告信息的洪流中，但真正留下印象并且能够回忆起的也许只有几条，表现何种知觉过程（)A选择性注意B选择性保留C选侧性理解D选择性删除10.对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的（)A.售

3、前服务B.售中服务C.售后服务D.无偿服务二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）1、与生产者市场相比，消费者市场主要呈现的特征是（）A、广泛分散性B、多样复杂性C、易变发展性D、关联替代性E、非 专业可诱导性2、购买者消费行为模式中，“刺激一反应模式”主要涉及的内容有（）A、生产数量B、外界刺激C、购买者“黑箱”D、购买者反应E、以上都正 确3、影响消费者购买行为的因素（）A、文化因素B、社会因素C、个人因素D、心理因素E、环境因素4、属于“刺激一反应”模式中，外界刺激因素中营销因素的有（）A、产品B、文化C、促销D、政治E、技术5、 参照群

4、体对消费者购买行为的影响主要表现在（）A、示范性B、一致性C、共同性D、仿效性E、可比性6决定参照群体影响强度的因素是（）A、市场的必需程度B、市场与群体的相关性C、产品的生命周期D、个 体对群体的忠诚程度E、个体在购买中的自信程度7、 下列不属于影响消费者购买行为的心理因素有（）A、个性B、自我观念C、动机D、认知E、态度8、 一般参与购买决策的成员有哪些（）A、发起者B、影响者C、决策者D、购买者E、使用者9、消费者购买行为从决策构成的复杂程度可分为（）A、复杂的购买行为B、简单的购买行为C、减少失调敢的购买行为D、习惯性购买行为E、寻求多样化的购买行为10、消费者决策过程包括哪些（）A、

5、确认需求B、信息搜索C、评估选择D、购买决策E、购买行为三、判断题1.文化因素对消费者购买行为具有最为广泛和深刻的影响。2.社会阶层是静态的，不可以改变的。3.不同社会阶层对同类消费品有不同的产品和品牌偏好。4.产品的必须程度越高，参照群体的影响强度越大，反之亦然。5.一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。6.针对消费者的习惯型购买行为，市场营销者可采用价格优惠、销售促进、大 量重复性广告等方式推介商品，鼓励消费者购买。7.消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。8.男性顾客购买商品时比较果断和迅速，而女性顾客则往往精挑细选。9.消费者购买了商品意味着购买行为过程的结束

6、。10消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性。四、名词解释题1.消费者市场2.文化3.亚文化4.社会阶层5.参照群体6.动机五、简答题1.影响消费者购买行为的因素有哪些?2.简述参照群体对消费行为的影响。3.简述马斯洛的需要层次论及其对营销的启示。4.简述消费者购买决策过程。六、论述题1何谓消费者市场？它有哪些特征？2.按消费者决策过程复杂程度划分，消费者购买行为可分为哪几种类型？相应的 营销策略是什么？【参考答案】、单项选择题15. ABBDA 610. DCDBC、多项选择题1. ABCDE；6、ABCDE;2、BCD;7、AB;3、ABCD;8、ABCD;4、AC;5、ABD;9、ACD

7、E;10、ABCDE三、判断题1. (V)2. (X)3.(V)4. (X)5.(V)6.(V)7.(X)8.(V)9. (X)10.(V)四、名词解释题1.消费者市场：消费者市场又称消费品市场或生活资料市场， 是指个人或家 庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场。2.文化：文化是指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体，它包括语言、法律、宗教、风俗习惯、价值观、信仰 等诸多方面。3.亚文化：亚文化是指存在于一个较大社会群体中的一些较小社会群体所具 有的特色文化。这些较小社会群体，其行为、信念一方面具有主流文化的烙印， 另一方面又共享着他们自己独特的文化要素。

8、4.社会阶层：人们根据职业、收入、教育、财产等因素，把社会划分为不同 的社会阶层。社会阶层是在社会地位或社会认可、 尊重程度上基本相同的人物构 成的群体。5.参照群体：参照群体也称为相关群体，指一个人在人知、情感的形成过程 和行为的实施过程中用来作为参照标准的某些个人或团体的集合。6.动机：动机是人们基于某种愿望而产生的一种心理冲动， 是直接驱使人们 进行某种活动的内在动力。消费者的购买动机一般分为三类： 感情动机、理智动 机和惠顾动机。五、简答题1.影响消费者购买行为的因素有哪些？答：消费者的购买决策很大程度上受到文化、 社会、个人和心理因素的影响。 并且这些因素相互作用、彼此联系，共同影响

9、消费者的购买行为。具体来说，影 响消费者购买行为的因素包括：（1）文化因素文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和深远的 影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。（2）社会因素消费者行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素 的影响。（3）个人因素消费者购买行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、个性及自我观念影响。（4）心理因素消费者购买行为要收其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理 因素的影响。2.简述参照群体对消费行为的影响。答：参照群体也称为相关群体，指一个人在人知、情感的形成过程和行为的 实施过程中用来作为参照标准的某

10、些个人或团体的集合。参照群体对消费者购买行为的影响，主要表现在三个方面：（1）示范性，即相关群体的消费行为和生活方式为消费者提供了可供选择 的模式；（2）仿效性，即相关群体的消费行为引起人们仿效的欲望，影响人们的商品选择；（3）致性，即由于仿效而使消费行为趋于一致。在不同情况下，参照群体对消费者购买行为的影响强度是不一样的， 决定参 照群体影响强度的因素有：产品的必需程度；产品与群体的相关性；产品的生命 周期等。3.简述马斯洛的需要层次论及其对营销的启示。答：马斯洛是美国著名的心理学家。马斯洛把人的需要分为五个层次：即：（1）生理需要；（2）安全需要；（3）社会需要；（4）尊重需要；（5）自我

11、 实现的需要。通常低层次的需要相对的满足之后， 才会向更高一个层次发展；且 高层次的需要发展之后，低层次的需要仍然存在，只是对人的行为影响比重减轻 而已。马斯洛的需求层次理论对理解消费者行为动机，对企业开展经营活动具有非 常重要的实践意义。例如，根据购买者不同的需求层次，可以将市场细化为若干 子市场，生产和出售适合不同层次消费者需要的不同档次、不同质量的商品。在开发、设计产品时，既应重视产品的核心价值，也应重视产品为消费者提供的附 加价值。因为前者可能更多地与消费者的某些基本需要相联系，后者更多地与其 高层次需要相联系。4.简述消费者购买决策过程。答：消费者的购买决策过程是指消费者购买动机转化

12、为购买活动的过程。一般来说，消费者购买决策过程包括以下五个阶段：（1）确认需求购买过程开始于需求确认购买者认识到一个问题或需求。需求可能由内部刺激引起，也可能由外部引起。（2）信息收集收集能够满足需求的产品信息和相关信息。消费者可以从下列来源中寻求信个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人、同事等等。商业来源：广告、销售人员、经销商、店内信息、产品说明书、宣传招贴、 包装、陈列等等。公共来源：大众传播媒体、政府机构、消费者评审组织。经验来源：消费者自身通过接触、检查及使用某产品获得的信息。（3）评估选择评估选择就是消费者如何处理信息和决定品牌。（4）购买决策综合各种因素是买还是不买。（5）购后行为购买

13、商品后，消费者会感到满意或不满意，这对营销者来说是一个重要的信 息反馈。六、论述题1何谓消费者市场？它有哪些特征？答：消费者市场又称消费品市场或生活资料市场， 是指个人或家庭为满足生 活需求而购买或租用商品的市场。消费者市场是市场体系的基础，是现代市场营 销理论研究的主要对象。与生产者市场相比，消费者市场主要呈现出如下特征：1.广泛、分散性消费者市场人数众多；消费者地理分布范围广，且分散不集中；消费者每次 购买的数量少，但购买次数频繁。2.多样、复杂性由于受年龄、性别、身体状况、性格、习惯、文化、收入、职业、教育程度 和市场环境等多方面的影响，消费者的消费需求和消费行为体现出明显的多样性 和差

14、异性，在购买产品时，对所购产品的品种、规格、质量、外观、价格、服务 等会有不同的要求。3.易变、发展性消费需求具有求新求异的特性；消费需求呈现出由少到多、由粗到精、由低 级到高级的发展趋势。4.关联、替代性消费者的需求是多种多样的，各种需求之间往往具有一定的关联性。比如购 买了一套西服，可能会顺便购买衬衫、领带、皮鞋等。5.非专业、可诱导性消费品市场的购买者大多缺乏相应的商品知识和市场知识，其购买行为属非 专业性购买，消费者购买行为具有可诱导性。他们对产品的选择受广告宣传的影 响较大。2.按消费者决策过程复杂程度划分，消费者购买行为可分为哪几种类型？相应 的营销策略是什么？答：美国市场学家亨利

15、？阿萨尔（Assael）根据购买者的参与程度和产品品 牌差异程度把消费者的购买行为区分出四种类型。（1）复杂的购买行为消费者对花钱较多、偶尔购买、购买风险大、消费者介入购买过程程度高且 品牌差异大的商品，表现出复杂的购买行为。比如汽车，属于价格昂贵、有风险 的商品，消费者在购买时往往会格外谨慎，并且注意现有各品牌或各种商品之间 的差别，这就是复杂的购买行为。针对这种购买行为，相应的营销策略是：协助购买者学习商品属性知识，通 过制作产品宣传册、宣传单页、DMS报等放置在销售场所，供消费者任意取用、 阅读了解；在广告宣传、人员推销时，着重强调本品牌的优势、差异化特征、卖 点，以区别竞争对手，打动消

16、费者；谋求商店销售员及购买者熟人的支持，在消 费者对强力推销厌倦、不信任的情况下，也能最终影响消费者最后的品牌选择。（2）减少失调感的购买行为消费者对花钱较多、偶尔购买、需要加以识别且品牌差异较小的商品， 表现 出减少失调感的购买行为。如购买地毯、油漆、地板等家装材料，消费者对于购 买这类产品也持慎重态度，由于各种品牌看起来没什么太大差别，他们往往会把 在一定价格幅度内的大多数产品看成是同样的， 在了解相关特性后，一般会较快 地作出购买决策。但是，消费者在产品购买后可能会因为周围人的评价，或产品质量瑕疵而产生一种购后不协调的感觉。 于是，他开始学习更多东西，试图证明 自己的决策是正确的，以减少

17、购后的不协调感。针对这种购买行为，相应的营销策略是：营销者要提供完善的售后服务，通 过各种途径经常提供有利于本企业和陈品的信息， 使顾客相信自己的购买决策是 正确的。（3）习惯性的购买行为对于大多数价格低廉、经常购买、品牌差异不大的商品，如购买食盐、白糖 等调味品，或其他居家生活用品，消费者表现出习惯性的购买行为，如长期购买 同一种品牌的产品。针对这种购买行为，相应的营销策略是：运用价格和销售促进，作为产品试 销的刺激手段是十分有效的；开展大量重复性广告，加深消费者印象；营销人员 也可以通过某些策略使低度介入产品转变为高度介入产品， 这种转变多是通过广 告宣传、广告诉求来实现。（4）寻求多样性的购买行为消费者在购买一些介入程度较低、各品牌之间又存在较