饲料营销技能与技巧培训

1、饲料营销技能与做法饲料营销技能与做法课程内容课程内容 六和文化基本理念 营销管理能力分解 营销活动 区域开发 团队建设 第1页一、文化基本理念一、文化基本理念经营方针与原则： 以市场为中心，视价值为生命 微利经营、服务营销、近距离市场密集开发宗旨：养育人，创财富，促进社会文明进步精神：点滴做起，追求完善三感：感谢、感激、感恩三心：爱心、真心、诚心核心价值理念：善、干、学、和四信：信心、信用、信服、信靠成功要素：奋斗、真诚、机遇、天赋心态取向：简单、明朗、真诚、开放、积极、主动经理人修炼：健康、喜乐、自由、宽容、善良、真诚、学习团队建设：沟通、授权、平等、信任、合作、双赢、和谐永恒的奋斗主体：

2、学习学习再学习 开放开放在开放 发展发展在发展 学习学习 认同认同 践行践行 发展发展 第2页二、营销管理能力分解二、营销管理能力分解 个人管理 渠道管理 客户管理 销量管理 时间管理 目标管理 有效沟通 第第3页页个人管理个人管理为什么要进行自我管理为什么要进行自我管理 营销经理必备的个人能力 修己、安人 规划自我 认识自我、探索自我 确定自己的人生目标 自我修炼 提高个人技能、素质 更新观念 调整心态超越自我超越自我 挑战自我挑战自我 第第4页页个人管理个人管理良好的心态良好的心态 认认真真地工作 清清白白地做人 平平淡淡地生活 开开心心地对人 人生的旅途往往会面临许多分岔口，与其盲目的前

3、行，不如在适当的时候停下来想一想，什么才是自己的需要，什么能使自己更快地走向成功。 选择是人生成功道路上的必备路标，只有量力而行的明智选择才会拥有辉煌的成功。超越自我超越自我 挑战自我挑战自我 第第5页页个人管理个人管理观念更新观念更新 传统的、僵化的思维 打破 习惯性、因循守旧做法 抛弃 未知的、陌生的做法 挑战 新思路、新观念 探索 现有的营销管理模式 改进 管理没有定式，一切皆有可能。超越自我超越自我 挑战自我挑战自我 第第6页页个人管理个人管理能力提升能力提升 要有强烈的事业心，能以大局为重，不争论寸短尺长。 立意要高，能经得住表扬，不能因点滴成功而骄傲自满。 要有自知之明，能看到别人

4、的长处和自己的不足，能接受别人的批评，敢于进行自我批评。 要善于总结，勤于思考，努力找出做事的规律。 超越自我超越自我 挑战自我挑战自我 第第7页页营销经理具备的素质营销经理具备的素质个人管理个人管理营销经理在公司禁止的行为营销经理在公司禁止的行为 事不关己，高高挂起 当面不说，背后乱说 会上不说，会下乱说 推卸责任：别给我说，我也是一个打工的 在客户面前说公司的坏话或商业秘密 在下属面前公开与公司决议持不同的看法 抱怨、牢骚、埋怨、泄气 在下属或同级之间对上司评头论足 上班时间处理私事 在公司“称兄道弟”超越自我超越自我 挑战自我挑战自我 第第8页页渠道管理渠道管理总经销总经销 基于公司经营

5、策略的调整 远距离，与公司的核心市场不发生价格、折扣冲突 重网络，严格的市场区域界定 销量大 营销人员配备少 例：例： 平邑公司安徽、外围市场的运作 无定式运作无定式运作 发展是硬道理发展是硬道理 第第9页页渠道管理渠道管理 适合于饲料生产厂家比较密集的市场 公司近距离市场，而且是公司的主导市场 以中、小客户为主，对公司忠诚度高 保证专销 市场秩序规范 终端价格统一无定式运作无定式运作 发展是硬道理发展是硬道理 第第10页页多点布局多点布局渠道管理渠道管理 公司所在区域绝对主板市场 拥有特有的资源优势 好的养殖模式、朴实的民风、好传统 养殖户拥有充足的资金 核心市场，与公司距离近 养殖大户、价

6、值用户较多 服务到位 例： 平邑模式：公司+农户，业务员一对一服务无定式运作无定式运作 发展是硬道理发展是硬道理 第第11页页直销直销客户管理客户管理对客户（经销商）的正确认识对客户（经销商）的正确认识 经销商是中国饲料业、养殖业发展的必然，是饲料企业必需的合作伙伴，当前的养殖格局离不开经销商。 经销商在资金、价值链资源各环节为养殖户提供服务，承担市场风险，是连通饲料厂与用户之间的桥梁。 我们必须充分掌握并利用优秀的经销商资源，如果这部分经销商不愿与我们合作，我们要反思自己，政策与实际运作是否合理。 我们与经销商的客情要有，但在合作过程当中要指出客户经营的问题所在。客户并不永远都是对的客户并不

7、永远都是对的 但他永远都是第一位的但他永远都是第一位的 第第12页页客户管理客户管理客户（经销商）的需求客户（经销商）的需求 经营管理亟待强化，思想观念亟待转变。客户并不永远都是对的客户并不永远都是对的 但他永远都是第一位的但他永远都是第一位的 第第13页页 客户（经销商）高品质低价格规范市场市场秩序 市场服务价值链资源产品竞争力 渠道竞争力服务竞争力客户管理客户管理客户档案管理差异分析客户档案管理差异分析 用户资源动态调查表 客户分类（经销商、养殖户、潜在客户） 养殖品种分类（肉鸡、肉鸭） 价值用户分类（5000只以上的鸡、鸭用户） 竞争厂家客、用户分类 客户拜访计划客户拜访计划客户并不永远

8、都是对的但他永远都是第一位的客户并不永远都是对的但他永远都是第一位的 第第14页页人员客户客户管理客户管理与客户建立伙伴关系的关联管理与客户建立伙伴关系的关联管理 客户并不永远都是对的客户并不永远都是对的 但他永远都是第一位的但他永远都是第一位的 第第 15页页客户市场营销市场互动互动互动客户管理客户管理培养客户的忠诚度培养客户的忠诚度 忠诚客户带来的价值 1、销量上升 2、加强竞争地位 3、减少营销费用 4、不必进行价格战客户并不永远都是对的客户并不永远都是对的 但他永远都是第一位的但他永远都是第一位的 第第6页页 对产品表示满意易遭竞争对手抢夺的客户对服务质量表示不满意对产品表示不满意破坏

9、性客户忠诚性客户对公司仍抱有期望的客户对服务质量表示满意销量管理销量管理销量管理是营销管理的基本工作销量管理是营销管理的基本工作 对市场的全面把握 市场养殖规模、存栏量、竞争厂家存栏情况、新市场的开发、新客户的开发情况 根据市场的走势，分析养殖状况 预估月计划销量 关注市场变化，追踪销售进度 及时向相关部门沟通市场进展情况（财务要预算、原料要备货、品管要品控、营销专员要调整市场政策及做法） 市场把握要准确 尽职尽责尽职尽责 提升能力提升能力 第第17页页销量管理销量管理销量分解销量分解 尽职尽责尽职尽责 提升能力提升能力 第第18页页平邑公司11月份销量目标分解唯有时间对大家是最公平的唯有时间

10、对大家是最公平的 第19页时间管理时间管理时间管理时间管理时间管理实际上是自我管理时间管理实际上是自我管理 我的时间总是不够用！ 我们渴望找到一种灵丹妙药，彻底改变自己的 时间赤字局面，从窘迫的时间债务中跳脱出来。 时间不够用，成了我们的常态。 干活不要命，然后是勤奋。这样我们有效率吗？ 工作无目标，我们笨鸟先飞，但是不知所踪。 我们生活没有人生规划，工作没有年度计划、月计划、周计划、每天工作计划。总讲计划赶不上变化，变化赶不上一通电话。 忙而不盲！我们不能满足于勤奋，没有时间管理的勤奋是个坏事情。停止拖拉停止拖拉 立即行动立即行动第第20页页时间管理时间管理停止拖拉立即行动停止拖拉立即行动第

11、第21页页重重 要要 性性急急 迫迫 性性1234时间管理时间管理停止拖拉立即行动停止拖拉立即行动第第22页页 80%的价值来自20%的因子; 其余20%的价值来自80%的因子。 -意大利经济学家兼社会学家维弗列度.柏瑞图 此原则决定事情的重要程度时间管理时间管理80%的结果来自投入的20%的时间80%的价值集中在20%的客户上80%的销售额是源自20%的顾客80%的工作失误来自20%的管理不当80%的拜访时间都花在20%的区域、客户上80%的请假来自20%的员工停止拖拉立即行动停止拖拉立即行动第第23页页时间管理时间管理 让高价值活动充实每一天，剩余的时间再用于做琐碎的小事。 坚持重点，排除

12、外界干扰，头脑中始终有最终的结果。 设定最后期限，合理安排事情的进展。 将大项目分解，逐步完成。 高效运用自己的黄金时段 上午、下午、晚间 奖励自己，始终保持积极进取的态度。停止拖拉立即行动停止拖拉立即行动第第24页页时间管理时间管理 授权或分派这些活动，节约自己的时间。 降低自己的标准，不要追求完美。 学会放弃既没有价值，又浪费时间的事。 将它们汇总，集中时间处理。 做正确的事比正确的做事更重要停止拖拉立即行动停止拖拉立即行动第第25页页时间管理表时间管理表停止拖拉立即行动停止拖拉立即行动第第26页页时间管理时间管理目标管理目标管理制定目标的原则：制定目标的原则： 明确具体 可衡量评估 可达

13、成 现实可行 具备挑战性 有时间限制 执着执着 专一专一 积极进取积极进取 第27页目标管理目标管理设定目标的步骤设定目标的步骤 正确理解公司的整体目标，并向下属进行传达 制定可行的目标 检验目标是否与上司的目标一致 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方案 列出实现目标所需的技能和授权 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 确定目标完成的日期执着执着 专一专一 积极进取积极进取 第28页目标管理目标管理设定目标注意的问题设定目标注意的问题 将规范当成目标 计划与目标的区别 设定目标的数量 设定目标的周期 变来变去的目标 变化是一定的，沟通好是可以接受的 变化是可以控制的，要求我们提高

14、管理水平 不能向上级讨价还价，可以参与制定、理解、认同、执行执着执着 专一专一 积极进取积极进取 第29页XX公司公司11月份销量目标月份销量目标执着执着 专一专一 积极进取积极进取 第30页目标管理目标管理有效沟通有效沟通为什么沟而不通 在什么情况下沟通？ 哪些活动属于沟通？ 我们应该怎么沟通？用心去沟通用心去沟通第第31页页 为什么沟而不通沟通的三种主要方向用心去沟通用心去沟通第第32页页主管部门主管部门主管部门主管员工员工员工员工员工员工有效沟通有效沟通有效沟通有效沟通向上沟通与主管沟通 尽量不要给上司出问答题，尽量给他出选择题。 任何地点都可，语言简练，回答简单。 特别在办公室内不要与

15、上司闲聊 一定要把答案准备好 每一个人的智商都差不多，与其让他想半天，不如干脆给他答案，但是你的答案最好两个以上。用心去沟通用心去沟通第第33页页有效沟通有效沟通水平沟通部门与部门之间的沟通 主动：退一步海阔天空 谦让：学会谦虚 体谅：站在别人的角度看问题 协作：自己先提供协助，再要求别人配合 真诚：以心换心 例：营销部与财务部用心去沟通用心去沟通34页页用心有效沟通有效沟通 自身障碍： 认为是应该的 单项沟通 思维定式 使用权力 下属障碍： 迎奉上司 夸大或隐瞒事实 习惯听取指示 报喜不报忧向下沟通与下属沟通用心去沟通用心去沟通第第35页页建议：1、多听，少说，多了解状况。2、信任下属，不要

16、只会埋怨、批评。3、提供方法，紧盯过程。4、训练下属的沟通能力。有效沟通有效沟通沟通的形式 1、单独沟通区别于打小报告 2、环境沟通区别于小恩小惠 3、会议沟通讨论不争论 4、组织沟通对事不对人 逐级汇报逐级汇报 越级申告越级申告用心去沟通用心去沟通第36页有效沟通有效沟通沟通的要点 确定所沟通的对象 确定沟通的时间、地点 主题明确 清晰地阐述所表达的信息 不同的沟通对象采取相应的表达方式 显示出诚恳的态度 引起对方的共鸣 忌用产生歧议的模糊字眼用心去沟通用心去沟通第37页用心去沟通用心去沟通第38页有效沟通有效沟通沟通的关键体谅地倾听三、营销活动 串户营销 数据营销 价值链整合 服务营销 市

17、场建设第39页串户营销串户营销以有价值用户资源为导向的营销活动 现阶段的营销活动就是逐户开发。 市场调查是代表营销活动的永恒主题。在区域市场内，将所有的养殖户逐一调查，并建档分类管理。 设定每日客户拜访数量 了解市场分布及空白区域 清晰竞争厂家的占有率及分布情况 明晰六和用户的养殖状况及所需 制定市场开发方案执行力执行力第40页串户营销串户营销 在串户的过程中随时捕捉市场信息 市场是动态的，及时调整掌握的信息 将用户分类管理，找出价值用户 串户并非是机械性的每天逐户调查，必须给养殖户以技术、管理方面的指导。并在串户的过程中发现用户问题并给予解决方案，使用户问题得以改善。 确保信息调查的准确性

18、区域经理进行检查、督导执行力执行力第41页以有价值用户资源为导向的营销活动数据营销数据营销让事实说话 养殖数据的搜集整理首先是为了发现并解决用户存在的问题，而不是仅仅提供给公司作为产品定位的依据或应付公司的工作要求，认为数据搜集到位即完成任务。目前用户养殖数据之间的差异没有多大改观，只能说明我们工作不到位或能力不够，这应该成为下一步工作的重点。每个人在提供数据的同时必须详细说明用户药费、成活率、毛鸡体重、料肉比、只鸡效益等方面的差异所在，进而分析、解决从中暴露的问题，体现我们的价值及市场竞争差异化。执行力执行力第42页数据营销数据营销 养殖出栏数据表是为实施数据化营销而设制的，应成为常规性工作

19、，区域经理每日进行检查、督导。 杜绝应付现象执行力执行力第43页让事实说话数据营销数据营销让事实说话 数据营销由语言型、技巧型向可衡量的数据型转变。 数据营销的关键环节就是对比，找出问题的差异所在，改变用户的选择。执行力执行力第44页 数据搜集 分 析 差 异对 比结 果选择改善价值链整合价值链整合每一个环节都不能少 现在的市场竞争并非是企业与企业单方面的竞争，而是包含所有环节每个要素的竞争，只要有一个环节断裂或者薄弱，都将不能健康地发展。 企业资源优势的发挥将是最大的价值，围绕用户的环节诸如种鸡（鸭）场、饲料厂、冷藏厂、兽药厂、中间商、各厂的服务专家、政府资源去展开工作。执行力执行力45页价

20、值链整合价值链整合每一个环节都不能少执行力执行力第46页 养 殖 户 饲料厂服务人员种鸡（鸭）场 兽药厂 冷藏厂政府资源中间商中间商中间商中间商中间商中间商价值链整合价值链整合 价值链资源整合是一个共生共赢的概念，我们必须为链条上相关环节提供相对高的价值和服务，优势资源才能有所发挥。种禽场关注种苗的成活率、生产性能的提高、减少索赔，兽药厂关注合理价位、功效，冷藏厂出台符合市场的合同政策、及时付款，饲料厂关注产品品质及市场的开发、培植，服务人员关注用户问题的解决方案。执行力执行力第47页每一个环节都不能少价值链整合价值链整合我们应做的事情 我们联合众多的杀鸡厂、杀鸭厂，以解除养殖户的后顾之忧，保

21、障终端销售。 我们为冷藏厂提供充足的毛鸡、毛鸭货源，保证合同鸡、鸭的回收，体现我们服务的价值。 投放的合同鸡我们能否使用合同料，在用户层面体现差异，形成概念，进而提高合同料的质量，使养殖户与冷藏厂均提高效益。 苗源是关键，我们为养殖户提供优质的鸡苗、鸭苗，我们可利用养殖数据进行说服与引导。 设置苗源调拨小组 例：XX肉鸡养殖协会执行力执行力第48页服务营销服务营销服务的理解 服务的概念是最大限度地提高客（用）户价值最大化，从多方面、多层次、多视角地系统思考，并全面解决用户问题。 服务是围绕用户价值（效益）最大化展开，培养忠诚用户，稳固经销商，提高市场占有率。 服务是营销中必须具备的基本素质。

22、服务就是站在对方的立场上看自己应该做哪些事？帮助对方创造哪些价值。 服务是体现企业的竞争优势，是指谁能更好地满足顾客期望，它是基于用户（客户），相对于竞争对手而言。 服务就是客户想的我们提前去做，客户要的我们保证做好。执行力执行力第49页服务营销服务营销差异化营销 服务必须成为营销员必须具备的基本素质，但目前仍是我们工作的瓶颈。 服务贯穿于我们整个的营销活动当中。 如何持续提升服务力，体现市场竞争的差异化？服务营销应具备的条件 产品知识，基础性的畜牧兽医专业知识，关键是通过数据作对比分析、解决问题。 勤跑，勤奋、敬业。 多学，在市场、在住地随身携带专业书籍，边学边实践。执行力执行力第50页服务

23、营销服务营销差异化营销 珍惜与专家在一起的机会，多听多记多问多学多干，处处留心变是学。 动手能力，关键是敢于动手。 通过培训与区域学习，应不断提高自己的服务技能，使更多的养殖户因我们的服务而受益。执行力执行力第51页市场建设市场建设市场营销的转变 随行业的发展，养殖环境、养殖模式不断地发展变化，市场营销由市场竞争向市场建设转变。 现有的市场资源是共有的，养殖户的发展潜力是有限的，基于养殖规模小、设施落后、管理跟不上、无创新观念，所以改变现有的养殖状况是当务之急。 规避现有的饲料价格竞争，建设自己的竞争优势，也是行业发展的需要。创造力创造力第52页市场建设市场建设 1、自9月底开始酝酿商品鸡场的

24、筹建，至10月 由韩邦运老师主抓，已见成效。 2、目前规模化鸡场在用户当中已逐步被认识、 接受，而且积极响应的用户在增加。 3、公司与规模化鸡场的合作方式需多方探讨。 4、规模化商品鸡场通过10月份的工作，最终筛 选6户年前能投建的用户，制作鸡舍内部设 施的厂家已于10月27日来公司洽谈，基本达 成意向。创造力创造力第53页例：平邑规模化商品鸡场的推进市场建设市场建设5、商品鸡场按公司基建标准（参照六和商品鸡场）投入设备，主要以散装料仓、风机、湿帘、水线、料线为主。6、联系的内设备厂家主要以河北沧县永高、青州富华、青州九阳、平度金巢为主。7、合作方式： 公司投入3万元/栋的设备，签订5年的合作

25、协议，5年 后所归用户。 公司投入5万元/栋设备，合作3年后收回投资资金 养殖户投资基建及所有设备，公司派员饲养，公司给 与养殖户1元/只的利润。 政策帮扶以2007年元旦之前基建完工为限定时间。8、预计效果： 2007全年标准鸡舍在平邑驻地能达到30栋。创造力创造力第54页例：平邑规模化商品鸡场的推进四、区域开发四、区域开发基本内容持续努力坚持到底持续努力坚持到底第55页区域规划集中管理营销活动客户设置 区域设置人员设置 专家设置集中住宿区域例会培训学习经理带动四项能力 推 广 会经 销 商 带 头 户直 销 户人均掌控100个养殖户精耕细作，一个区域3-4人专长发挥相互学习、加强沟通和交流

26、集中管理业务技能和专业技术的提高率先垂范、深入用户没有了浮躁心和功利心大面积、多频率、针对性物流、资金提供者、市场秩序公司的代言人、示范户价值用户区域开发区域开发区域开发方案 先把区域划好，根据养殖量来定，而不是以地域面积的大小或人数的多少划定。 调集优秀的代表，优秀的区域经理。 调查所有养的殖量。 做出准确的市场占有率，并不断关注占有率的上升，占有率使市场开发没有止境，以100%为最大企图。 集中管理。 找占有率最高的经销商而不是销量最大的。 一起去串户，串户，再串户。持续努力坚持到底持续努力坚持到底第56页区域开发区域开发 空白市场的开发 新市场的培植 例： 平邑鸭料开发纪实区域开发的的形

27、式持续努力坚持到底持续努力坚持到底第57页区域开发区域开发开发障碍：1、2003年10月份平邑六和发展肉鸭2万只，全部以失败告终，究其原因是开发不力，各方面协调配合不起来，对后期市场开发是严重的打击。2、2004年元月份成立鸭料开发小组，历时三个月不见效果。3、公司内部人员认为不好发展，各部门都认为不可能成功，甚至部门主管有的也不配合，而这时平邑周边肉鸭市场已逐渐有所发展。4、大家都在等、都在看。具体做法：1、2004年3月重新界定区域，调整做法，组建队伍,代表4名,专家一人,白天做市场调查,晚上讨论做法,专家培训。2、细分市场,选定目标区域及目标客户。3、培养示范户,按公司要求高标准、高起点

28、建设简易标准棚舍,按公司的饲养管理方法去饲养,业务代表全程跟踪服务.肉鸭养殖手册第四章 商品肉鸭简易标准棚设计图.doc4、复制成功做法,组织行业外人员参观、交流、学习、体会成功经验。持续努力坚持到底持续努力坚持到底第58页平邑鸭料开发纪实区域开发区域开发XX鸭料市场开发区域分布 持续努力坚持到底持续努力坚持到底区域开发区域开发XX鸭料开发纪实业绩体现：1、公司生产扩线、产能增加，现在年生产能力由18万吨上升到30万吨，2005年全年销量20.85万吨，其中鸭料6.2万吨，单月9月份鸭料7476吨。2、实现代表的专业化、本土化、中龄化要求，培养了一支精干、能打善拼的营销团队。3、拉动了整个平邑的养殖氛围，带动养殖业的发展，肉鸡养殖规模到了400万只，肉鸭120万只。4、建成包括肉鸡在内的7个养殖小区平邑六和饲料厂示范小区档案.doc5、养殖户的平均效益在2.5元/只左右，提高了养殖户的效益。6、把握了终端用户，稳固了中间商。7、接待鲁西南、鲁中、鲁西北等地参观、学习团体活动高峰期10次/月，人数600多人，带动周边市场的发展。持续努力坚持到底持续努力坚持到底第59页五、团队建设五、团队建设从我做起跟