门店销售技巧培训(最新版)

1、店面销售技巧 主讲人：众卓咨询郜杰主讲人：众卓咨询郜杰 目 录第一节第一节 课程概述课程概述第二节第二节 店面销售的概念店面销售的概念第三节第三节 以微笑迎接顾客以微笑迎接顾客 第四节第四节 了解和判断顾客的购买需求了解和判断顾客的购买需求第五节第五节 有效地向顾客介绍产品有效地向顾客介绍产品 第六节第六节 促进成交与购后服务促进成交与购后服务 第七节第七节 回顾与总结回顾与总结店面销售的概念 店面销售的定义店面销售的定义产品从生产一直到客户购买、产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？使用都有哪些市场因素？第五个“P”是销售员 影响顾客购买的影响顾客购买的5个因素，其中个因素，其中4

2、个竞争对手均可造个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是仿，唯一不能造仿的是“销售员销售员”。销售员与顾客的心理差距有效的店面销售步骤 上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？以微笑迎接顾客 在顾客进入店面的最初阶段 欢迎阶段的常见难题与处理 欢迎阶段的常见难题与处理 了解和判断顾客的购买需求为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险风险l l 很可能得不到顾客的信任很可能得不到顾客的信任l l 很可能所介绍的内容不被顾客接受很可能所介绍的内容不被顾客接受l l 无法体现顾问式的顾客服务无法体现顾问

3、式的顾客服务需要确认的顾客需要确认的顾客需求和态度需求和态度l l 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l l 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的鉴定顾客需求的目的目的l l 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l l 减少推销中出现的顾客反对意见减少推销中出现的顾客反对意见l l 专业地提供顾问式服务专业地提供顾问式服务l l 从而完成推销目标从而完成推销目标是否鉴定顾客需求是区别专业销售员和非专业销售员的重要依据!了解顾客需求的步骤 观察观察 询问询问 聆

4、听聆听 顾客需求顾客需求 核查核查 综合综合提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？-需求五问： 谁用？谁用？ 会用吗？会用吗？ 干啥用？干啥用？ 价格取向？价格取向？ 还有吗？还有吗？ 在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式有效地向顾客介绍产品 “ 卖点 ”的基础是顾客的需求，一般来说从两个方面寻找“ 卖点 ”：一个产品能够最大限度满足顾客需求的“ 特点 ”与其他产品相比更能够满足顾客需求的“ 优势 ”。卖点的概念卖点的概念销售员的作用 有效介绍产品的法则有效介绍产品的法则-FAB法则法则编造信息和假话编造信息和假话向顾客传递未经证实的信息向顾客传递

5、未经证实的信息使用过多的专业术语使用过多的专业术语不懂装懂、信口开河不懂装懂、信口开河贬低其它品牌贬低其它品牌在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 把木梳卖给和尚 最后是小钱，他的业绩是最后是小钱，他的业绩是1000把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议：那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议：“凡来进香朝拜的人多有一颗虔诚凡来进香朝拜的人多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你

6、的之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可刻上书法超群，可刻上积善梳积善梳三个字，便可做赠品。三个字，便可做赠品。”小钱还给主持出主意：不妨搞一个首次小钱还给主持出主意：不妨搞一个首次赠送赠送“积善梳积善梳”的仪式，隆重其事，让香客感受到一种尊重和善意。主持听了大喜，即时拍板的仪式，隆重其事，让香客感受到一种尊重和善意。主持听了大喜，即时拍板买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮忙组织赠送梳子的仪式。买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮忙组织赠送梳子的仪式。 至于谁是最后的胜出者，自然不言而喻。这个故事是真是假，也不重要。至于谁是最后的胜出者

7、，自然不言而喻。这个故事是真是假，也不重要。重要的是这个故事对销售人员带来什么启示？重要的是这个故事对销售人员带来什么启示？ 使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰达的信息清晰 / 完整完整 / 合乎逻辑；合乎逻辑； 缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。 要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！促进成交与购后服务 为什么要主动建议顾客购买？顾客的需要顾客的需要 顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放顾客在做购买决定的时候常常希望得到他

8、人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。 购买兴趣购买兴趣 心动时刻心动时刻 时间时间 销售目标的需要销售目标的需要 主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。什么时候是建议购买的最佳时机 根据你的经验，顾客考虑购买时会在语言、动作、表情等方面有怎样的流露？根据你的经验，顾客考虑购买时会在语言、动作、表情等方面有怎样的流露？ 语言表达的信号语言表达的信号 动作表达的信号动作表达的信号 表情表达的信号表情表达的信号 事态表达的

9、信号事态表达的信号 建议购买的步骤 推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求如有其它要求如有其它要求告知可满足的程度告知可满足的程度如有反对意见如有反对意见用提问弄清楚后给予解释用提问弄清楚后给予解释介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外好处介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外好处当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧如顾客有反应，如顾客有反应，主动做购买服务主动做购买服务如顾客无反应，如顾客无反应，了解原因，回到需了解原因，回到需求阶段求阶段促成购买的技巧 促成顾客尽快成交时需要注意的方面： v

10、不要再向顾客介绍其他型号产品。不要再向顾客介绍其他型号产品。v 帮助顾客缩小选择范围。帮助顾客缩小选择范围。v 鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。v 提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并 且重复产品利益。且重复产品利益。v 适当地让步。适当地让步。 当顾客做出购买决定后 购后服务销售员应进行跟进服务销售员应进行跟进服务帮助开票帮助开票协助交款协助交款开箱验货开箱验货填写顾客资料填写顾客资料解释售后服务细节解释售后服务细节赞美顾客赞美顾客致谢送客致谢送客你在实际工作中做到以上步骤了吗？各小组准备后进行演练。你在实际工作中做到以上步骤了吗？各小组准备后进行演练。 购后服务见真心 购后服务的原则购后服务的原则 l l 周到周到细节处理上处处为顾客着想细节处理上处处为顾客着想l l 有序有序优化购买手续，提高效率优化购买手续，提高效率l l 专业专业介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务 常见的购后服务的问题常见的购后服务的问题l l 事不关己，一副事不关己，一副“此事已经与我无关此事已经与