销售新人营销实战培训教材体系

1、销售新人营销实战培训教材 目 录第一章：销售新人进入市场必须搞懂的“五知1.1知“己：清晰自己公司及产品情况。1.2知“彼：清晰竞争对手及商业时机。1.3知“天时：清晰国家和地方政策及行业开展趋势。1.4知“地利：清晰所负责区域内的情况。1.5知“人和：学会利用团队与公司资源。第二章：销售新人售前必须做的“6项准备2.1.交流内容的准备。2.2展示资料的准备。2.3商务礼品的准备。2.4形象礼仪的准备。2.5心理调适的准备。2.6路线安排的准备。第3章 ：新客户开发与工程挖掘点面辐射法3.1新客户开发的渠道与方法。3.2工程挖掘点面辐射法介绍。第四章：客户拜访的五步法4.1自我介绍。4.2应酬

2、、说明来意。4.3主题内容沟通。4.4整理总结。4.5再次拜访铺承。第5章 ：工程跟进的七阶段5.1工程挖掘。5.2工程立项。5.3交流考察。5.4投标技术。5.5投标商务。5.6中标。5.7签约。第6章 ：商务关系工作的“15字方针和“6字真经6.1“15字方针：团结支持者，争取中间者，孤立敌对者。6.2“6字真经。“做全：工程参与人均要做到。“做透：工程关键人关系要做透。“做通：上下级关系要“做通。6.3客户关系度和支持度区分第7章 ：招投标工程运作的根本技巧7.1学会运用五大工具。“客户动力工具：引导客户创造需求激发客户动力。“洗脑工具：引导客户确立有利选择点及标准给客户洗脑。“风险转化

3、工具：通过“风险分析使支持者和反对者个人风险进行“转化。“采购进程逆转工具：通过风险分析操控并逆转不利的采购进程。“风险分析工具：结合关系度与支持度进行工程把握度分析，通过风险分析争取中间者。7.2学会撰写控标文件。7.3投标文件审核及报价方法。第八章： 营销技巧8.1 销售概念8.2 营销特性8.3 营销言行要领8.4 营销目标8.5 销售前的事前规划和准备8.6 销售所要用到的辅助销售工具8.7 销售步骤及技巧训练8.8 营销中的根本要诀8.9 营销的事后工作第1章 销售新人进入市场必须搞懂的“五知1.1、知“己：清晰自己公司及产品情况1.1.1公司情况及行业地位： 作为销售新人进入一个公

4、司必须先搞懂你的公司情况及在行业中的地位，并学会如何向你的客户介绍你的公司。任何一个客户在认可你之前一定是先认可你的公司。客户在选择任何一款产品之前都会想方法了解清楚这个产品的生产者的一切情况：注册资本、生产和人员规模、技术研发力量、售后效劳网络、社会口碑及影响度、创始人的情况和企业信誉度等等。客户绝对不会在对企业一无所知的情况下仅看价格和产品本身而进行选择。总之，客户绝对不会选择一个即将倒闭、售后效劳差、信誉度低的企业产品。客户除了从你的公司网站、广告、宣传册等各种渠道了解你的公司，一个最直接了解你的公司途径就是通过你的介绍。因此，你如何正确、客观、全面的介绍你的公司是赢得客户对你的公司认可

5、的关键。1.1.1.1如何介绍你的公司 销售中公司情况介绍的好坏直接关系到客户的信任强度，好的公司介绍既能向客户展示企业的竞争力和卖点，又能做到恰如其分的宣传与推广作用。公司介绍通常需要注意并掌握如下技巧：一、给公司定性：即需要向客户直接了当的介绍公司是做什么的及你公司在行业中的地位。在客户的意识中可能不会先关系你的公司获过什么荣誉与奖项，也不会首先关心你企业规模大小，而是首先关心你的公司是做什么的，且与其是否有直接关系，你公司在行业中的地位如何，是否和其购置力相匹配。因此公司定性是否准确与恰当显得非常重要。公司定性要简洁、明了。二、公司主打产品介绍：客户了解你的公司是做什么之后迫切需要了解的

6、就是你公司卖的产品有哪些，尤其是与之有关联的产品。因为客户非常清楚你拜访其的最终目的就是向其推销产品，所以客户往往关心你所推销的产品与其是否有关。因此，在介绍公司产品既要介绍全面也要有选择的根据所拜访客户的情况针对性的重点介绍某款或系列产品。如监察支队往往关心污染源方面的产品，很少会去关心其不擅长的环境质量方面产品。三、公司的竞争优势：客户在了解了你公司是做什么及所销售的主打产品后，一般会需要进一步了解你公司的竞争优势，包括：规模竞争优势、产品竞争优势、效劳竞争优势、核心竞争优势等。因为客户通常会问“你公司有什么与众不同的地方即竞争优势能吸引我购置你公司产品而不是其他公司产品。1、规模竞争优势

7、：通常指企业的人员组织结构优势，一般指各类人员组成及分支机构数量。2、产品竞争优势：通常指产品的技术原理优势及卖点、产品的市场占有率及份额。3、效劳竞争优势：如今的客户不仅关心产品的质量和价格更关心产品的售后效劳及维护，一般指效劳人员的数量尤其当地办事处工程效劳人员的数量及质量，效劳方面的管理措施及方式等。4、核心竞争优势：核心竞争优势因企业而异，有的企业核心竞争优势是技术上的不断升级与更新；有的企业核心竞争优势是营销模式；有的企业核心竞争优势就是质控体系当然有的企业的核心竞争优势那么是复合型的。客户需要了解企业核心竞争优势的重要原因那么是客户希望自己所购置的产品企业能长久在市场上生存并能给其

8、不断提供后续升级等多方面增值效劳。四、公司开展与成长历程：一个对你公司有兴趣的客户往往都会对你公司的成长与开展历程非常感兴趣，因为客户更多的希望能与历史悠久的企业合作，比方百年老店；或者历史虽不悠久但在业内成长快速屡创奇迹的公司。客户往往对你公司在成长与开展历程中一个个丰碑性事迹充满兴趣。因为，和一个历史悠久或一个充满成长奇迹的公司合作往往客户会感到非常自豪。五、针对特定产品公司的资质及荣誉：一般在客户对某特定产品有明确的采购需求时那么需要介绍该产品的一些资质一般涉及生产资质、销售资质、专利资质等和荣誉，因为这是参与竞购的根本条件，这也是客户进行采购的先决条件。 公司介绍根本原那么：简洁、突出

9、卖点、配以图片或音像说明，根据介绍对象灵活调整介绍顺序及重点。公司介绍内容涉及比拟宽泛，所以不能笼统介绍必须抓住核心点简洁明了，突出卖点吸引客户，同时不能空洞的介绍辅以图片或音像予以佐证。这样会给客户留下立体且深刻的印象。同时需要根据对象不同灵活调整介绍顺序及重点，切勿死搬硬套。 附件：公司介绍模板及PPT1.1.2产品知识及行业竞争力： 产品介绍好坏是实现成功销售的第一步，一个成功的产品介绍不仅能够引起客户对产品的浓厚兴趣，而且能够给客户留下深刻的刻板印象，对客户的最终选择起到至关重要的影响。因此，掌握一套产品介绍技巧是实现成功销售的关键。一、产品介绍达成目标1、介绍清楚产品与客户需求匹配度

10、，防止客户因对产品的了解不透彻失去选择时机。2、介绍清楚产品的竞争优势，引起客户兴趣，激发客户进一步购置欲望。二、产品介绍根本原那么1、条理性原那么：介绍产品要思路清晰、条理清楚、由浅入深。2、准确性原那么：介绍产品要准确到位，实事求是，禁忌过分夸大。3、差异化原那么：产品介绍要突出产品与同类的差异及突出竞争优势，引起客户兴趣。三、客户购置分析仪器产品的四大心理需求：1、测量精确2、质量可靠、平安3、使用维护方便4、运营本钱低四、产品介绍八步骤：1、给产品定性：产品的市场占有率、排名。2、产品业绩介绍：全国性重大业绩、区域同类企业业绩。3、产品原理差异性介绍：与同类产品测量原理差异化介绍及原因

11、分析。4、产品质量可靠及平安性分析比拟：与同类产品质量可靠与平安性比拟及原因分析。5、产品测量精确性分析比拟：与同类测量精确度比拟及原因分析。6、产品使用维护方便性分析比拟：与同类产品使用维护方便性比拟与原因分析7、产品运营本钱低廉性分析与比拟：与同类产品运营本钱比拟与原因分析8、给产品竞争优势盖棺定论。 上述介绍步骤是相对的，可根据客户对我司产品的熟悉度及现场沟通情况进行适当筛减或调整顺序。 附件：公司CEM产品介绍模板及CEMS与LGA产品介绍PPT。 作业：根据LGA技术方案编撰LGA介绍模板1.2知“彼：清晰竞争对手及商业时机1.2.1竞争对手情况分析： 作为销售新人必须清楚你所负责的

12、市场和所销售产品的主要竞争对手的情况，并对其竞争优劣势进行全面细致分析。1、 竞争对手情况了解渠道：1、 从网站等媒体上了解2、 从同事口中了解3、 从竞争对手销售口中了解4、 从中间渠道商口中了解5、 从客户口中了解2、 竞争对手情况分析范围：1、 企业开展历史2、 企业规模、技术实力3、 企业的售后效劳体系及力量4、 企业资质及荣誉情况5、 企业主打产品技术优劣势6、 企业主打产品区域内业绩和用户群7、 企业及主打产品在区域内的口碑8、 企业主打产品区域内的报价体系直销价、经销代理价9、 企业区域内销售负责人员相关情况销售能力、社会背景、特长兴趣、劣势缺乏等10、 企业区域内市场拓展营销思

13、路低价倾销型、渠道代理型、学术合作型等1.2.2与竞争对手的差异化和商业时机：对竞争对手情况分析着重找出竞争对手与我司的差异化，并从中找出我司在区域内拓展市场的商业时机，着重从如下四个方面比拟差异化：1、 客户群定位差异：高端、中端、低端。2、 价格定位差异：高价、优价、低价。3、 渠道定位差异：代理经销、总包、直销。4、 区域优势资源差异：社会背景关系、学术关系、技术支撑。1.3知“天时：清晰国家和地方政策及行业开展趋势 作为销售新人既要关心国家有关行业开展的大政方针如：国家环保十二五规划，更要关心区域内的地方政策如各省环保十二五规划和各省当年环保工作方案，各地市区县十二五环保规划及当年环保

14、工作方案。地方上的方针政策都是根据上级或国家的大政方针制定出来的，因此清晰国家总的行业开展方针与规划结合地方规划与工作方案就清楚区域内行业开展的重点及需求动向。1.3.1当年国家和地方环保或工业开展规划政策重点。清楚当年开展规划，如当年主要是环保规划是侧重监控还是侧重于智能化管理或环保数字化；是侧重于生态监管还是生命监管；1.3.2国家和地方行业当年开展趋势。 清楚当年行业开展侧重点，如是侧重于脱硫还是脱销，是侧重于普通污染物监管还是特征污染物监管。是侧重于污染源监控还是环境质量监控。1. .4知“地利：所负责区域内的公司情况 任何一个公司资源都是有限的，不可能在任何一个地方平均用力，投入同等

15、的资源，因此我们必须清楚公司在所负责的区域内各项资源情况，学会利用已有资源优势，争取公司对劣势资源的投入。1.4.1区域内售后效劳竞争力：如何介绍你的售后效劳略。 清楚你所负责区域内的售后效劳队伍，有没有售后办事处或运维效劳中心，售后效劳人员的数量和技术情况，区域内售后效劳的口碑，区域内主要售后负责人的个性、技术特长、品性及与客户关系等。1.4.2区域内可利用渠道资源分析：如何开拓和利用好你的中间商资源略。 清楚你所负责区域内的经销商、总包商与公司及竞争对手合作情况，哪些是与公司属于紧密型合作伙伴，哪些属于松散型合作伙伴，哪些属于竞争型合作伙伴。团结紧密型合作伙伴，争取松散型合作伙伴，遏制竞争

16、型合作伙伴。1.4.3区域内已有业绩及老客户资源分析：如何维护和利用好你的老客户略。清楚你所负责区域公司已发生的业绩及老客户的一切情况：老客户的根本信息地址、 、负责人、交易经办人、产品销售及运用情况数量、价格、运转情况、售后效劳情况及评价、用户对设备使用存在的不满意或需改良之处、用户对产品的综合评价及忠诚度、用户对竞争对手产品评价、用户开展情况及新购设备需求、用户与竞争对手的关系、用户对前任销售人员的评价及关系等。通过上述情况了解针对性制定老客户的维护方案和策略，利用好老客户资源开拓你的区域市场。1.5知“人和：学会利用团队与公司资源。 一个优秀的销售人员一定是一个擅于利用团队与公司资源的人

17、，你的成功不是你一个人的成功而是你的团队成功、你的公司成功；没有好的团队支持和好的公司内部资源支持你将很难取得优异成绩。1.5.1利用好你的团队资源：搞好你的导师、主管及同事关系。 渴望成功的销售新人必须首先要搞好你的导师、主管及同事关系。因为你需要从导师那里获得销售所必备的各项知识与技能产品知识、行业知识、内部流程、销售实战经验等，你需要从你的主管那里获得公司政策、经费、内部资源，你需要从你的同事那里获得竞争对手信息、客户资源、行业情况等。一个从不与导师交流、向主管汇报、与同事沟通的销售人员很难想象他能把业务做好。1.5.2利用好你的公司内部资源：搞好售前、供给链、售后各环节关系。销售人员只

18、是公司的代表，一套设备卖出一个工程启动除了销售人员在台前冲锋陷阵，还有更多后台工作人员在默默做着许多奉献，输送“炮弹和各项“物资。因此销售新人除了要搞好销售团队人员关系，还要搞好公司内部关系，经常与售前、供给链、售后负责人进行沟通，了解公司后台运作流程，搞好相关负责人的关系，学会利用流程整合公司内部资源为自己的工程及客户做好效劳。第2章 销售新人售前必须做的“6项准备 售前准备有广义概念和狭义概念之分。广义的售前准备指一个刚涉入销售领域的新人从事某种行业销售前应做的准备工作，狭义的售前准备即指一次客户拜访前的准备，如下所提及均为狭义的售前准备。一次客户拜访前的准备通常包括如下6方面:1.交流内

19、容的准备。2.展示资料的准备。3.商务礼品的准备。4.形象礼仪的准备。5.心理调适的准备。6.拜访路线的规划。 2.1交流内容的准备： 交流内容准备是售前准备的主要方面，也是成功实现拜访的关键。因此在拜访前应将交流内容形成书面的交流大纲，通常包括:1.交流对象2.交流阶段与次数。3.交流目的4.交流主题。5.交流具体内容6.交流时间分配。上述6个方面彼此相关联，不同的交流对象即使同一交流对象不同交流阶段次数，交流的目的也是不尽相同。通常我们需要根据每次交流的目确实定每次交流的主题。交流主题通常指交流内容的核心思想，而具体的交流内容那么。是交流主题的具体展开。交流时间的科学分配能够确保交流内容的

20、充分表达，又能保证交流目的的实现。这里就交流主题与交流具体内容关系进一步论述。二者的关系那么好比方论点与论据的关系，交流主题那么好比方我们说服客户的论点，交流的具体内容那么是理论论据和事实论据。而展示资料的提供那么往往是事实论据料(通常如公司样本、业绩证明)。所以我们应围绕交流主题来分解具体的与用户交流的内容。交流时间分配通常需遵循如下原那么:1.开场白:需简洁，以自我介绍、简要说明拜访目的即可，时间以1-2分钟为宜。2.寒喧:目的在于衬托交流气氛，良好和谐的交流气氛有利于交流目的达成。寒喧时间以2-3分钟为宜。3.主要内容沟通:一般性的交流时可控制在30分钟左右，如果属于技术交流那么视情况1

21、小时左右。一般人的兴奋周期在45分钟左右。因此，交流时间超出45分钟可适当转移话题调节气氛。4.收尾:交谈收尾与开场白一样要简洁，不要罗嗦，给客户留下美丽的背影。最重要的就是一定要为下次拜访做好铺垫。因此间控制在3-5分钟为宜。收尾的时机非常重要，一般是在客户到达最快乐奋点后的10分钟之后为最正确收尾时在时机。 2.2 展示资料的准备 展示资料是说服客户佐证自己论点的事实论据，因此应根据交流主题有针对性提供，通常包括如下:1.公司样本2.产品样本3.技术方案4.业绩材料5.资质材料6.交流主题关键内容(卖点展示)7.电子U盘材料 2.3商务礼品的准备略。2.4形象礼仪的准备略。2.5心理调适的

22、准备略。2.6路线安排的准备略。 作业：交流准备演练1.交流对象:合肥监测站副站长2.交流阶段:第二次。3.交流背景:合肥饮用水源地水站，预算900万。参与竞争有泽安、宇星、怡文、武汉巨正、晟德瑞、中信通。主要建设内容:四个浮标站、2个固定站，测量因子五参数、氨氮、总磷总氮、生物毒性、重金属锰。4.交流目的:5.交流主题:6.交流具体内容:7.交流时间分配:第3章 新客户开发与工程挖掘点面辐射法3.1新客户开发的渠道与方法。 新客户开发工作是销售新人接触销售后最重要的工作，也是最难的工作。因为只有前期大量的新客户开发与积累才能有成单率的保证和后期客户资源的自然滚动。新客户的开发与资源的搜集有一

23、定的渠道和方法：1、 从身边人中挖掘客户：（1） 从朋友中寻找客户资源。（2） 从亲戚中寻找客户资源。（3） 从同学中寻找客户资源。（4） 从同事手中寻找客户资源2、 从公司内部寻找客户资源：（1） 从市场部获得客户资源。（2） 从客服部获得客户资源。3、 从区域老客户获得新客户资源： 从区域内已采购产品的老客户入手做好维护及售后效劳工作，获得老客户认可，让老客户帮助你开展新客户。通常有如下两种方法：（1） 无限连锁法：就是指通过询问现有客户获得与客户类似的行业内客户或关系客户名单，按照名单依次寻找客户，向他们销售产品，同时再从他们那里获得新客户名单，依此类推无限寻找下去。（2） 参考法：这种

24、方法比无限连锁法多一个环节。从现有客户获得目标客户名单同时，请现有客户帮助写一份介绍信或便条。销售新人可以采用一些商务小技巧：馈赠一些小礼品或回扣。或者请区域内知名度比拟高的客户写一份推荐信，将产品的使用情况和图片附在推荐信上。4、 从竞争对手或相关行业销售人员中获得客户：（1） 从同类竞争对手销售人员获取客户。（2） 从销售相关产品或不同产品的销售人员中获得客户。5、 从媒体中获得新客户（1） 专业性网络：区域环保局网站、公司提供的各种招投标网站如中国化工仪器网、中国电力环保网等。（2） 专业性期刊杂志：中国环境报。6、 从展览、会议中获得新客户：从专业性展览和会议中获得新客户，如各地环保展

25、、电力会议、环保监测会议等。7、 陌生拜访获得新客户：适用于特定的专业性强的客户群，缺点耗时长比拟浪费精力，需要大量积累才能产生效果。8、 、邮寄资料获得新客户：对于一些专业性客户此种方法只能作为辅助，不能作为主要方法，必须结合上门拜访面对面沟通才能产生需求，因为专业性产品仅凭 沟通和资料介绍很难激发客户的兴趣与购置欲望。3.2工程挖掘点面辐射法介绍。 点面辐射法即以自己为中心，以自己身边的关系纽带以n2 速度进行裂变。每个人都是你的客户，每个人都有一个客户圈子，让这个客户圈子无限循环放大，使你的客户群日益增多。点面辐射法既是新客户挖掘的方法也是种新客户开发思想，即人人皆是我客户，7人之内可以

26、认识总统。朋友同事朋友老客户同学同学同行同学老客户亲戚亲戚同事同行朋友朋友同事亲戚 我同事老客户同学亲戚同学同行老客户朋友老客户朋友同学同事亲戚同事同行同学第4章 客户拜访的五步法 单个客户的销售拜访与工程跟进具有关联性又具有一定区别，前者只涉及某个具体客户不同次拜访的方法或步骤，后者那么针对一个工程会涉及到假设干个人的拜访，但不管怎样都以工程的进度作为划分标准。前者在某些步骤或方法上又会与工程跟进某个阶段重合。 客户拜访的5步法：4.1自我介绍： 这个环节重要的是当敲开客户的门见到预约的对象时，要马上称呼对方，进行自我介绍的同时一定要立即表示感谢，如：“张局长您好！我是聚光科技的XXX昨天与

27、您约好的，非常感谢您今天能抽出珍贵的时间接受我的拜访。尤其是第一次见面的客户一定不能无视。因为是第一次拜访给客户留下一个客气、礼貌的形象有助于客户对你迅速产生好感。4.2应酬、说明拜访来意： 应酬是正式沟通前的铺垫，目的是在于衬托交流气氛，使交流双方进入状态，防止马上进入会谈主题使客户产生突兀感。应酬的内容可以五花八门，如足球、天气、娱乐新闻、对客户公司的感受等。一般而言，“赢销高手的应酬外表上看来是随意的，但实际那么是精心准备并能迎合客户兴趣与爱好，能迅速地营造轻松、融恰的会谈气氛，并且能使客户很快产生好感。4.3主题内容沟通： 这个阶段一般都需要反复屡次。在售前准备时销售人员即做好充分的交

28、流内容准备，一般而言需要根据拜访对象及情况确定拜访目的及交流主题并确定具体的交流内容。有时需要销售人员准备好话术，同时还需要准备好相关展示资料等。这个阶段一般而言又可分为7个阶段。 主题内容沟通7小阶段： 1、介绍：在初次拜访中即使先前与客户通过邮件、 等方式向客户介绍了公司及产品，销售人员也需要花一定的时间当面向客户作简单的介绍。为什么？一方面是客户即使了解了，你也要经过短暂的介绍前方能过度到询问客户目前的现状，以便发现客户的潜在需求。由此防止客户产生你是“派出所工作人员的感受，从而防止客户的抵触情绪。但介绍的时间不可过长当然这一点需要根据拜访的目的来确定，假设此次拜访主要内容就是向客户介绍

29、公司与产品可适当放长，因为此时销售还不了解客户需求一般而言初次拜访以介绍公司和产品、挖掘客户需求为主内容，而挖掘客户需求那么是重中之重是拜访的主要目的，如果你的产品或效劳优势并不能满足客户特定的利益需求，客户怎么会关心和认可呢？介绍可以用封闭式的问题结束，如“张局长，上面是我对我司及产品的简单介绍，您感觉我介绍的清楚吗？当客户确认后，即可要求客户介绍他单位的情况、需求并适时发问。 2、询问：针对客户对其单位及需求情况介绍按照事先设计好的话术进行询问。这期间发问方法要根据情况适时采用封闭式或开放式问题。总之，要让客户把其需求详细介绍清楚，让客户做到知无不言，言无不尽。询问的技巧会作专题讲解略。

30、3、倾听：客户介绍单位情况和需求时一定要注意倾听，做好记录表示尊重与重视、适当给予回应眼神、点头等，适时可插上几句，与用户进行互动。 4、陈述：针对客户提出的问题，销售人员有针对性的阐述解决方案。陈述方案一定要详尽，并注意过程中征求用户意见这样的解决方案是否和其需求一致，以便调整。陈述解决方案时也一样不要一言堂，要让客户参与进来。 5、异议克服：客户对提出的解决方案肯定会有不同意见或质疑的地方，有的属于疑问只需解释清楚，如：技术及应用问题疑问那么需从技术和应用角度澄清，有时需要求助工程与研发；有的属于商务及能力上的异议即疑心的地方那么需要采用相应技巧克服。通常这个过程是反复屡次。这个阶段也非常

31、重要，如果解决不好直接决定用户是否愿意与您进入价格谈判与合同签署阶段。异议克服的技巧会作专题讲解略。 6、谈判：价格谈判是销售拜访最关键的一个阶段，也是最讲究销售技巧的阶段。摸清客户需求及价格预算，准确报价是成功价格谈判的关键。如果报出的价格过高和客户的预算及心理价位不匹配，即使再强的谈判高手也无法取得与客户在价格上的一致意见；价格过低，客户也不敢轻易购置。 7、合同签署及后续效劳确定：合同签署的时机掌握非常重要，当与客户价格商谈取得一致，各种异议问题得到妥善解决那么需要销售人员有勇气提出合同签署要求。这方面需适当采用一些促成技巧。错过了最正确合同签署时机极有可能造成客户反悔，煮熟的鸭子飞了。

32、合同签订只是销售的第一步，后续效劳方式及时间确定至关重要，直接关系到售中及售后效劳的用户满意度。上述6、7两个阶段一般在初次拜访中很难进入到，尤其是工程型销售，因此往往会成为单独一次拜访的目的或是屡次拜访的目的。对这两个阶段采用的销售技巧会作专题讲解略。4.4整理总结： 在与用户进行主题内容交流及需求沟通后，销售应将拜访推向收尾阶段，对交流内容及客户需求进行整理总结。总结主要是针对客户的情况介绍和潜在需求进行的，因为客户在与销售人员会谈时一般不会精心提前准备；在与销售人员面谈前，客户可能未意识到其潜在需求。总结可以进一步使客户明确目前存在的问题或不满，并可使销售人员自然导入下阶段销售工作。如：

33、张局长，我们今天主要沟通了：1、2、3等问题，我们觉得目前局里在：1、2、3等方面存在建设需求。针对上述问题我们回去拿出一个具体方案下次再与您约个具体时间进行交流，您看这个方案我们时间提供给您和您交流适宜？如：张主任，您看您刚刚所说的内容，我这样理解对不对？1、2、3等等。4.5再次拜访铺承：整理总结就是再次拜访的铺承，如上所例，这是推动销售进度的关键一步。第5章 工程跟进的七阶段5.1工程挖掘： 这是工程跟进的最初阶段，也是销售工作的第一步，这一步涉及到信息搜集、需求挖掘；采用的形式多种多样，有通过媒体、网络、 、陌生拜访等。客户拜访5步法会在这一阶段表达非常明显。5.2工程立项工程申报及资

34、金审批： 客户的需求只是停留在想法阶段也就是属于一种“需要阶段，不属于“需求阶段往往还不属于立项阶段。因此这阶段通常是工程申报及资金审批阶段。客户提出需要申报采购资金的时候已经说明客户已经进入需求状态。在资金申报前客户要提交工程申报方案，一般这个时候就需要初步的工程建设需求方案技术、实施、资金预算。这个需求方案一般是笼统的，能够提前介入最好；但由于是笼统的工程资金申报方案与工程实施方案之间还是有一定差距的。所以，即使没有参与提供工程建设需求方案的提供，后续也还是有很多空间和时机介入的。5.3交流考察技术调研、交流、现场考察： 这个阶段说明客户已经申报到工程资金着手进入采购阶段，在遵照工程建设需

35、求方案的根底上进行技术调研、与供给商交流、去供给商现场考察，其目的在于着手制定具体的工程实施方案，通常是指工程技术方案，一旦技术方案形成那么会转变成招标文件。因此，这个阶段是商务工作的关键阶段，只有介入到客户的技术调研、现场考察及交流阶段中才能成为客户的候选对象之一；反之，那么在客户的供给商名单之外。因此，这个阶段的工作除了商务工作之外那么通常需要了解客户需求，提供技术方案初稿、进行上门或现场技术交流、现场或公司考察等各项工作。达成上述目的的关键在于是否提出的方案是否切中客户需求引起客户兴趣，商务工作是否做到位。商务工作要讲究6字诀“做全、做透、做通，所有参与工程决策的人都要做全，关键决策人要

36、做透，上下级间要做通；要做到这6字诀开展1-2名“线人至关重要，因为只有线人你才能清楚工程进度，内部决策人员之间的关系及攻破的途径。5.4投标技术：客户经过技术调研、交流、现场考察后那么有针对性的选择供给商一般是意向性的供给商，有可能1-2家，也有可能就是一家进行技术方案商讨论证；如果是进口产品有可能还需要经过进口产品论证过程。经过论证，客户会让中意的供给商提供控标文件；有的会客户自行撰写招标文件，这其中可能客户中意供给商多家没有唯一指向性，因此有肯能让多家提供自行整合。5.5投标商务业主、招标中心、专家商务工作：招标文件发布到招标期间一般会有20天时间，这个阶段除了做好投标文件各项准备工作，

37、业主、招标中心、专家的商务工作也至关重要；除了物质公关，更重要的是要将公司的竞争优势灌输给业主、招标中心、专家，给他们“洗脑，这样他们才清楚帮你努力的方向；另外主要竞争对手的劣势及问题也要让他们清楚，以便竞争局面不利的时候他们可以共同努力帮你翻盘或流标。5.6中标：中标公示期一般一周，公示一周不可掉以轻心，防止竞争对手进行质疑投诉，做好应对投诉的准备，针对有可能投诉的技术点做好事先解释准备，同时也要加强业主与招标中心的商务工作，共同对抗竞争对手的质疑与翻盘。5.7签约：做好签约条款，尽早下单以便能按时交付产品或效劳。第6章 商务关系工作的“15字方针和“6字真经6.1“15字方针：团结支持者，

38、争取中间者，孤立敌对者。1、工程参与人的角色分析：商务关系是营销工作中最重要的工作，尤其是工业产品的销售，商务关系占有相当大的比重。任何一个产品的采购行为都不会是单个人的行为，即使是单个人行为也会听取和参考别人的意见。对于一个综合性工程更是多个人参与决策的行为。在一个产品采购或工程招标过程中一般会涉及到关键最终决策人、参与决策关键人、影响决策关键人、执行关键人、参与者。 关键最终决策人一般为一个组织的一把手、法人代表、最高行政长官即可以拍板的人，如环保局长、企业总经理、厂长等；参与决策关键人一般为副手分管领导，如分管副局长、分管厂长、分管副总；影响决策关键人一般为部门负责人，部门一把手，如安环

39、部部长、设备科科长、监测站站长；执行关键人一般为工程具体负责操办人，往往为技术选型把关者或或采购方案调研及起草人，多为部门副手或科室主任，如仪表总工、监测站副站长、大气室主任。参与者那么为与工程相关的其他人员，如采购经理、财务经理、招投标办负责人等。一个工程是否会涉及上述所有人员要看工程的大小及单位或组织的内部权力分工和政治文化。角色类别角色名称角色划分依据角色权重备注关键最终决策人环保局长、总经理、厂长一把手、法人代表、最高行政长官AAAAA此四者间的角色权重是相对的，要视一个单位或组织的内部权力分工，也要看政治文化，还要看各领导的领导风格。参与决策关键人分管副局长、分管厂长、分管副总副手分

40、管领导AAAA影响决策关键人安环部部长、设备科科长、监测站站长部门负责人，部门一把手AAA执行关键人仪表总工、监测站副站长、大气室主任工程具体负责操办人，往往为技术选型把关者或或采购方案调研及起草人，多为部门副手或科室主任AA参与者采购经理、财务经理、招投标办负责人等与相关的人员A上述角色一般适用工业产品或额度比拟高的产品。2、 商务关系一网打尽：团结支持者、争取中间者、孤立反对者。 任何一个工程或产品的采购行为都是集体采购行为，因此采购所有参与者中我们通过商务手段可以争取一局部人支持，但很难做到让所有人都支持我们,因为你的竞争对手也同样在做商务工作拉拢你的客户。出于自身经济利益、职位、技术角

41、度等多方面因素必然有局部客户支持你，局部反对你，局部持中间立场。因此，我们必须采用各个击破的方法：（1） 团结支持者：让支持者在公开场合和集体会议上明确支持你；（2） 争取中间者：通过多种手段拉拢中间者，提升他们对你的支持度与关系度；让支持者对其影响改变中间立场参加你的支持者阵营；（3） 孤立反对者：对反对者不可放弃依然需要争取，尽量减少敌对者人数，通过各种手段给反对者施加压力，使反对者在公开场合下不支持我们也不要反对我们，降低他们对竞争对手的支持度。确实无法争取的反对者采取孤立方针，让所有支持者不采取、听取他的意见，让所有中间者不附和他的主张，形成不了敌对阵营。 团结支持者、争取中间者、孤立

42、敌对者，团结一切可以团结的力量，是重要的统一战线方针；客户关系一网打尽才能取得全面胜利。6.2“6字真经。团结支持者、争取中间者、孤立敌对者，一网打尽的商务关系法那么，要求客户关系必须做全，不能无视任何一个参与者的破会作用；关键人的商务工作一定要做透，所有人都平均用力等于关系未做，不痛不痒，没人会出面在公开场合集体会议上帮你说话；关键人的上下关系一定要做通，上下达成统一共识均支持你才能在公开场合集体会议上形成支持你的阵营，你的支持者阵营人数越多你成功的概率越高。商务关系一定要做到“做全、“做透、“做通“做全：工程参与人均要做到。 工程参与人不管是关键人还是参与者均要做关系，最起码都要见到，让其

43、对你的企业有所了解；对参与人的商务工作手段多种多样：技术交流、资料展示、邀请考察、第三方用户证明、商务活动、礼金馈赠、上级部门或亲密友人照顾等等。“做透：工程关键人关系要做透 工程关键人包括：最终决策人、参与决策人、影响决策人、执行负责人。这些关键人的工作一定要通过各种手段做透，衡量做透标准：（1） 关系度上：处于第三或第四阶段，即告诉你秘密信息，并给与指导或者告诉你所有信息成为你唯一合作伙伴。能主动帮你出谋划策。（2） 支持度上：处于第四阶段，能在公开场合集体会议上支持你，帮你说话。 在上述关键人中一般最终决策人是关键人中的关键，但根据单位政治文化、领导人风格不同，执行负责人或参与决策人也有

44、可能成为关键人中的关键人。对于这些关键人中的关键人一定要花大力气做。“做通：上下级关系要“做通。 在工程关键人中：最终决策人、参与决策人、影响决策人、执行负责人，一般都存在上下级关系。在做透这些关键人后，尤其关键人的关键人后，我们要通过一些手段让这些上下级关键人能够彼此清楚都比拟认可你支持你，彼此支持对象是一个人，这样他们就能形成默契，在公开场合集体会议上就能心照不宣的形成支持你的阵营。这些手段通常可以通过：积极暗示法、第三方明示法等等。 “做全、做透、做通商务关系6字方针发挥效用的前提：（1） 我们必须着手商务工作前一定要摸清客户群体中彼此的私人关系和立场；否那么就会适得其反；（2） 必须在

45、所有关键人中要培养“内线，这个内线不一定是关键人的关键人，但一定是参与工程全过程掌握所有信息，包括内部决策层信息和竞争对手活动信息。6.3客户关系度和支持度区分1、 客户关系度：一般分为四个阶段（1） 无信息交流阶段。（2） 工程信息公开阶段群众情人阶段。（3） 工程的秘密信息并给予一些指点。（4） 告诉你所有的信息成为合作伙伴唯一合作告诉你所有的信息，告诉你成为合作伙伴唯一合作工程的秘密信息并给一些指点工程公开信息阶段群众情人第四阶段第三阶段无信息交流阶段第二阶段第一阶段2、 客户支持度：也分为四个阶段（1） 私下支持你。（2） 公开场合下平级面前支持你。 集体会议上支持你（3） 在上级面前

46、支持你。上级面前支持你（4） 集体会议上支持你。公开场合平级面前支持你第四阶段私下支持你第三阶段第二阶段第一阶段案例分析：张家港运维工程分析商务关系失败点。第7章 招投标工程运作的根本技巧7.1学会运用五大工具。“客户动力工具：引导客户创造需求激发“客户动力。 在销售中我们必须经常问自己“客户的需求在哪里？、“我们如何引导客户创造需求？、“客户为什么要购置我的产品？、“客户购置我的产品动力在哪里？。我们必须给足客户购置选择我们产品的理由和动力。组织交代的工程任务，个人职务、权利、影响力的提升,日常管理的效率、效果。社会影响因素 1、客户需求引导：社会开展，国际影响，全民环保意识提高，地区环保事

47、件，环保社团，网络媒体。政治影响因素个人影响因素环保局或企业的组织架构，组织任务，运转体系，业务需求；财政等其他决策部门。中央及地方的政策法规，环保规划，领导的相关讲话。组织影响因素 2、客户动力激发 客户动力=买点对自己的好处即个人倾向采购我们产品的理由+卖点可公开说服别人或组织采购我们产品的理由+可实现性是否能够最后兑现 1、买点：个人采购我公司产品的动力 2卖点：根本上就是我们所提供的选择点及选择标准 3可实现性：真实感7.1.2洗脑工具：引导客户确立有利选择点及标准给客户“洗脑。客户购置产品总是有自己的考虑因素点，并形成自己采购产品选择的标准，如有的侧重于产品质量和知名度要求进口的不在

48、乎价格上下；有地侧重于应付差事对上级环保主管部门有个交代质量只要说的过去即可主要侧重于价格；有的标准那么是立体的既考虑质量又考虑经济承受能力，同时还要考虑售后效劳、市场应用业绩等多方面因素。因此，我们必须清楚客户的选择点及与该选择点相对应的一组标准如业绩等，但往往客户的初次选择点及其相应的标准与公司能提供的解决方案不吻合。客户的选择标准有一个反复斟酌筛选酝酿的过程，一旦最终确立我们再进行说服转变就很难。 1、运用“5点分析法和“风险分析系列工具引导客户增加有利我司选择点及标准 所以，我们必须在客户最终选择标准没有完全确立前，通过相关的成功或失败案例以及从客户角度的工程风险、法律法规风险、组织风

49、险、个人风险等一系列的风险分析工具，引导客户增加我们所提供的选择点及选择标准。通常对客户进行以下五点沟通：1、痛点：工程实施中客户认为其最痛苦的地方。2、难点：工程实施最难之处3、关键点：工程实施的关键之处4、失败点：类似工程案例失败之处5、成功点：类似工程案例成功之处上述5点往往密切相关，尤其难点、关键点、失败点、成功点往往都是一个因素。 以常州监测站VOC系统集成或合肥饮用水源地水质集成工程作案例分析以上5点。2、引导客户对选择点或选择标准按重要性进行对我司有利的重新排序。客户的标准或选择点一般如下：质优进口、非进口国产一流、价低国产二三流、售后当地效劳机构、技术原理红外、紫外测量分析法、

50、背景关系领导、熟人、利益关系升职、个人利益、社会知名度、企业实力资金、信誉、资质、规模、运行与维护本钱等。可引导用户对有利我司的标准重新排序。 3、对排序后的选择点进行缩减，增大对公司有利的选择点或选择标准的权重。7.1.3风险转化工具：通过“风险分析使支持者和反对者个人风险进行“转化。客户基于多种因素有的选择点或标准通过引导与说服会趋近于我司的选择点及选择标准，成为我司的支持者；有的那么相反成为竞争对手的支持者成为我司的反对者。我们需要对一个工程的所有参与人员进行权重分析，有的是工程最终决策人、有的工程实施关键人行政关键人或技术关键人、有的是工程影响人。我们必须争取工程实施关键人和最终决策人

51、的支持，降低此类人对竞争对手的支持度。对支持我司的关键人和决策人的个人风险转化为集体风险，加快对我方有利的采购进程；对反对我司的关键人和决策人的个人风险扩大，或把集体风险转化为个人风险，使之降低对竞争对手的支持度，减少我司采购的不利方面。案例分析：以无锡锡山监控中心工程案例分析工程决策人、关键人、影响者及风险转化策略。7.1.4采购进程逆转工具：通过风险分析操控并逆转不利的采购进程。采购一般经过8个流程或阶段：（1） 需求确立（2） 标准确立（3） 选型（4） 制定标书（5） 招标（6） 合同（7） 执行（8） 验收评估 由于关键人个人的采购进程往往会与组织的采购进程有差异性，因此采购进程往往

52、因为关键个人因素或其他突发因素进行暂停或逆转，即采购进程具有一定的可逆性。当我方介入的采购阶段处于后期时，我们要善于利用个人风险、组织风险等风险工具逆转采购进程，使采购进程回到选择标准阶段，甚至是需求确立阶段。案例分析：以无锡锡山监控中心工程案例分析工程采购进程转化策略应用。“风险分析工具：结合关系度与支持度进行工程把握度分析，通过风险分析争取中间者。风险分析工具指工程失败或以利于竞争对手的标准选择产品给客户带来的可能性的个人或组织各方面风险，如：个人经济利益风险、名誉风险、仕途风险，组织经济利益风险、上级机构评价风险、社会影响力风险。用户往往在工程采购中意识不到所将采取的选择行为会带来的相关

53、风险，“不识庐山真面目，只缘身在此山中，所以我们需要帮助客户分析采购行为将带来的各种风险；为了争取用户能将选择点或标准接近我司产品的标准，有时我们需要扩大风险，给用户的不利选择行为制造“痛点。因此，我们常常需要利用风险分析工具影响用户将选择标准接近我司标准，在工程采购进程不利我司局面时，利用风险分析逆转采购进程，使采购进度朝着有利于我司方向开展。与此同时结合客户关系度与支持度区分工具分析工程的把握度，采用工程风险分析工具争取中间者。1、 客户关系度：2、 客户支持度：3、 权重：结合关系度和支持度用户权重上下直接反映出工程风险度上下。 4、分析：A=444=64B=333=27C=3-22=-

54、12D=211=2把握度=(64+27-12+2)(64+27+12+2) =77.14% 5、对策：1推进ABD关系度、支持度。2降低C的影响力权重不参与标书和现场、降低其与竞争对手的关系度和支持度3争取C的支持度最好的方法，放大他支持竞争对手的风险。7.2学会撰写控标文件 控标文件撰写设置关键点在以下三个方面：1、入门门槛：如果需要找陪标那么门槛要宽，但同时需要通过技术参数和授权控制投标单位；如果要限定或排除竞争对手那么要严格，前提必须清楚竞争对手的弱项设置才有用。2、技术参数和授权设置：技术参数设置要模糊但控标的核心参数一定要设置清楚，不可非常具体否那么会引起质疑。控授权是用于控标的最好方法。3、评分标准：引导客户把对我们有利的选择点设定在商务标及技术标中，把选择点相应的选择标准转化成评分标准。设置的评分点要能从公开角度解释。 注意：门槛设置与商务评分点不可重复设置。 附件：控标文件实例分析7.3投标文件审核及报价方法1、标书 1形式 筛选出招标文件形式要求：资质、撰写、封装等2内容 商务局部和技术局部-逐字、逐句、逐段审核。一一对应法：是否响应？响应内容是否正确？2、投标报价：1圈定我们的主要竞争对手，估计竞争对手的报价。2通过对我司及主要竞争对手按评分标准进行打分，得出商务及技术分差，结合价格标的公式计算出我们的投标报价。备注：上表只是测算