服饰美学营销知识培训

1、服饰美学营销服饰美学营销一级课程主讲：张立主讲：张立 目录要点目录要点 1 1、客户风格、客户风格 2 2、服饰风格、服饰风格 3 3、风格搭配、风格搭配 第一节第一节 性能性能品牌品牌个性个性客户着装的现状客户着装的现状美学作为一种战略手段成为新的营销典范美学作为一种战略手段成为新的营销典范6 6着装心理着装心理理论价值观：8 8着装心理着装心理宗教价值观：社会价值观：政治价值观：1010着装心理着装心理经济价值观：审美价值观：探索价值观：作为我们这些“服装人”来说搭配能力重要吗？美学营销人员两大核心能力美学营销人员两大核心能力什么是专业搭配能力？什么是专业搭配能力？顾客风格识别能力服装风格

2、识别能力专业服力能力专业服力能力:服务及沟通技巧1234客户风格是有什么决定？客户风格是有什么决定？客户的外貌客户的外貌客户的风格客户的风格请用下面的词汇描述两位美女请用下面的词汇描述两位美女 古典的、优雅的、大气的、肤色白的、个性的古典的、优雅的、大气的、肤色白的、个性的、内涵的、摩登的、大五官的、小五官的、骨、内涵的、摩登的、大五官的、小五官的、骨感的、面部柔和的、健康的、柔美的、现代的感的、面部柔和的、健康的、柔美的、现代的、自然地、活泼的肤色黑的、亲切的、自然地、活泼的肤色黑的、亲切的 、平和的、平和的、亲切的、帅气的、内敛的、典雅的、理性的、亲切的、帅气的、内敛的、典雅的、理性的、感

3、性的、圆润的、肤色黑的、感性的、圆润的、肤色黑的学会学会视觉词视觉词和和感觉词感觉词的区分（分别找出五个）的区分（分别找出五个）视觉视觉脸型的对比脸型的对比大小对比大小对比外轮廓的大小（脸型）外轮廓的大小（脸型）大小对比大小对比内轮廓的大小（眼睛）内轮廓的大小（眼睛）清晰度的识别清晰度的识别发色，瞳色，肤色发色，瞳色，肤色3者的者的色差越大，这个人容貌色差越大，这个人容貌越清晰，反则越模糊。越清晰，反则越模糊。客户风格客户风格发色，眼睛，肤色，发色，眼睛，肤色，色差比较小色差比较小相对柔和相对柔和色差小色差小色差大色差大静静动动发色，眼睛，肤色，发色，眼睛，肤色，色差比较大，色差比较大，相对清

4、晰相对清晰分析其特征客户分类客户分类直接对应直接对应排除法排除法备注：化妆可以改变脸的静动。备注：化妆可以改变脸的静动。客户赞美词管理客户赞美词管理小小动动大大静静人的风格看什么人的风格看什么? ?动静变化动静变化 小静：娇小的、柔美的小静：娇小的、柔美的 、可爱的、可爱的 小动：活泼的、小巧的、清晰的小动：活泼的、小巧的、清晰的 大静：大方的、柔和的、知性的、优雅的大静：大方的、柔和的、知性的、优雅的 大动：大气、个性的、夸张、时尚大动：大气、个性的、夸张、时尚大小变化大小变化注：注：轮廓的清晰度判断：头发、肤色、瞳孔色、唇色之间轮廓的清晰度判断：头发、肤色、瞳孔色、唇色之间的色差（各部位间

5、色差大的脸型属于清晰，反之属于柔和的色差（各部位间色差大的脸型属于清晰，反之属于柔和的）；的）； 五官是否立体？（五官硬朗，鼻子高挑，眉目清晰属清晰五官是否立体？（五官硬朗，鼻子高挑，眉目清晰属清晰类）。类）。例如：例如：清晰类的人：特征：色差较大（肤色较白、黑发），清晰类的人：特征：色差较大（肤色较白、黑发），五官立体的人。搭配方案：应该选浅色、鲜艳度高的服饰五官立体的人。搭配方案：应该选浅色、鲜艳度高的服饰；款式个性、时尚，廓形独特、有立体感。；款式个性、时尚，廓形独特、有立体感。人的风格看什么？人的风格看什么？ 转训要点转训要点 风格判断第一步视觉感觉割裂开人的视觉风格80%看面部特征风

6、格的两个重要视觉指标大小动静大小是看脸部和五官动静是看脸的清晰度客户风格管理视窗顾客风格分类客户赞美词组管理找到视觉赞美感觉动的人穿的太简单老气静的人人穿的太复杂俗气练习服装风格服装风格 什么是风格？什么是风格？ 不同事物类似属性的不同表现不同事物类似属性的不同表现分析服饰的特征 3.货品风格分析货品风格分析大小区分大小区分外轮廓的大小外轮廓的大小大小对比大小对比内内轮轮廓廓的的大大小小主要是指服装上配饰、图案等大主要是指服装上配饰、图案等大动静区分动静区分-（形）（形）简单简单 复杂复杂 结构更复杂结构更复杂结构越复杂越动结构越复杂越动动静区分动静区分（色）（色）颜色越素（静）颜色越素（静）

7、越艳（动）越艳（动）色差越大越动色差越大越动动静区分动静区分-（质）（质）亚光、素亚光、素静静高光高光动动光泽感越强越动光泽感越强越动分析风格管理视窗的作用？服装服装风格管理视窗风格管理视窗大静大静大动大动小静小静小动小动大大小小动动静静大大小小变变化化动静变化动静变化风格（style）管理视窗小小静静大大动动大气的，斯文的大气的，斯文的大气的，斯文的大气的，斯文的小巧的，斯文的小巧的，斯文的（色差柔和，色差小款式小（色差柔和，色差小款式小巧简约，面料精致，弱光泽）巧简约，面料精致，弱光泽）小巧的，个性的小巧的，个性的（色彩鲜艳的，色差大，款式小巧（色彩鲜艳的，色差大，款式小巧另类的，材质特别

8、的）另类的，材质特别的）动静变化大小变化2022-1-27课程重点课程重点服饰风格要点服饰风格要点视觉感觉分开视觉感觉分开服饰风格三要素服饰风格三要素色、形、质色、形、质看大小看大小外轮廓（廓形）外轮廓（廓形） 内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰）内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰）看动静看动静色、形、质色、形、质 只要一个明显动则动，都明显静则静只要一个明显动则动，都明显静则静风格分析风格分析服饰风格管理视窗服饰风格管理视窗注意注意只须分出大致的倾向性即可，不需太过精确只须分出大致的倾向性即可，不需太过精确 服装搭配服装搭配 目的目的找出不同顾客和商品的相同属性，更好的服务于找出不同顾客和商品的相同

9、属性，更好的服务于 顾客需求。顾客需求。大动大动小静小静服装服装轮廓对脸型脸型的轮廓大小大小对接外外轮轮廓廓的的对对接接主主要要是是服服装装的的花花型型和和眼眼睛睛五五官官大大小小对对接接大小大小对接内内轮轮廓廓的的对对接接动静动静对接-（形对接）（形对接） 简单简单 复杂复杂结构更复杂、色差大、结构更复杂、色差大、艳丽艳丽色彩浊到鲜艳（色差大），对比度高色彩浊到鲜艳（色差大），对比度高动静动静对接（色对接）（色对接）指的是服装面料的光泽感的强弱与面部清晰度的对接指的是服装面料的光泽感的强弱与面部清晰度的对接动静动静对接-（质）（质）材质：弱光泽到强光泽材质：弱光泽到强光泽亚光，光泽感弱亚光，

10、光泽感弱高光，光泽感强高光，光泽感强人货对接要点人货对接要点 脸型的大小决定服装轮廓的大小脸型的大小决定服装轮廓的大小 五官的大小决定服装的大小五官的大小决定服装的大小 五官的清晰度决定服装的个性化五官的清晰度决定服装的个性化 大小：外对外，内对内大小：外对外，内对内 动静：动配动，静配静动静：动配动，静配静色调图：色调图：明度：深浅明度：深浅纯度：艳浊纯度：艳浊？课程重点课程重点服饰风格要点服饰风格要点视觉感觉分开视觉感觉分开服饰风格三要素服饰风格三要素色、形、质色、形、质看大小看大小外轮廓（廓形）外轮廓（廓形） 内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰）内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰）看动静看动静色

11、、形、质色、形、质 只要一个明显动则动，都明显静则静只要一个明显动则动，都明显静则静风格分析风格分析服饰风格管理视窗服饰风格管理视窗注意注意只须分出大致的倾向性即可，不需太过精确只须分出大致的倾向性即可，不需太过精确 美学连带四步曲美学连带四步曲美学专业连带第一步大小大小动静动静黑白黑白看看美学专业连带第二步主动询问，产品定向主动询问，产品定向1.问场合2.问嗜好3.问品类场合场合 都市休闲都市休闲家居休闲家居休闲运动休闲运动休闲场合场合分类分类12345请根据图片中主人公的着装判断她所处的场合。分析话术中的有效信息分析话术中的有效信息模版模版1 1：导购：欢迎光临，导购：欢迎光临，顾客：顾客

12、：-（顾客没有说话，在一组服装前停下来）（顾客没有说话，在一组服装前停下来）导购：导购：-小姐，这是我们今年的流行款，非常优雅怀旧，经典弧线中小姐，这是我们今年的流行款，非常优雅怀旧，经典弧线中腰设计，精致而特别的褶皱，穿上去非常时尚。腰设计，精致而特别的褶皱，穿上去非常时尚。顾客：顾客：-这件衣服多少钱？模版这件衣服多少钱？模版2;2;导购：欢迎光临，导购：欢迎光临，顾客：顾客：-（顾客没有说话，在一组服装前停下来）（顾客没有说话，在一组服装前停下来）导购：导购：“小姐，您好！这是我们的米咖系列，是很小姐，您好！这是我们的米咖系列，是很衬您的肤色衬您的肤色，款式设计，款式设计简洁优雅，细节的

13、中腰弧线和褶皱设计非常精致特别，非常适合您知简洁优雅，细节的中腰弧线和褶皱设计非常精致特别，非常适合您知性的气质。请问您喜欢素雅大方一点的款式还是个性一点的？我可以性的气质。请问您喜欢素雅大方一点的款式还是个性一点的？我可以帮您介绍一下帮您介绍一下”顾客：顾客：-我还是喜欢简单大方一点的我还是喜欢简单大方一点的导购：我觉得这几款就特别适合您导购：我觉得这几款就特别适合您-美学专业连带第三步搭搭 一、纵向搭配思路解析一、纵向搭配思路解析 二、横向搭配思路解析二、横向搭配思路解析 美学专业连带第四步因为您是因为您是样子样子所以适合所以适合色，款色，款整体整体感觉感觉描述客户视觉印象描述客户视觉印象阐述推荐理由阐述推荐理由带顾客走入情景带顾客走入情景美学营销口诀美学营销口诀 三看：看大小，看动静，看黑白。三看：看大小，看动静，看