大客户(顾问式)销售培训

1、?大客户销售技巧大客户销售技巧?厦门四美达厦门四美达 黄建设黄建设2006年年09月月18日厦门日厦门2022-1-271开场白开场白2022-1-272课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户 20“ 20“ 客户分析方法客户分析方法 30“30“客户关系建设客户关系建设 60“60“( (休息休息) ) 10“10“实现销售实现销售 30“30“自我总结自我总结 30“30“参谋式销售参谋式销售 30“30“结束语结束语 10“10“2022-1-273课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结(

2、 (休息休息) )参谋式销售参谋式销售 结束语结束语2022-1-274谁是大客户谁是大客户2022-1-275谁是大客户谁是大客户%100806040202022-1-276谁是大客户谁是大客户100806040202022-1-277如何开掘如何开掘20%20%的客户的客户投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/ /利润利润/ /影响力。影响力。 B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN2022-1-278四美达重点客户分类 n五大行业金融、财税、教育、证券、五大行业金融、财税、教育、证券、邮政邮政n五小行业电信、公安、交通、

3、军队、五小行业电信、公安、交通、军队、保险保险n五跟踪行业电力、水利、烟草、卫生、五跟踪行业电力、水利、烟草、卫生、制造制造2022-1-279谁是大客户谁是大客户2022-1-2710课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 结束语结束语2022-1-2711客户分析方法客户分析方法2022-1-2712客户分析方法客户分析方法例：例：XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。2022-1-2713客

4、户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁关键人物有谁。2022-1-2714客户分析方法客户分析方法校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层2022-1-2715客户分析方法客户分析方法形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用2022-1-2716客户分析方法客户分析方法客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关

5、系紧密程度2022-1-2717客户分析方法客户分析方法行业的应用水平、开展趋势行业的应用水平、开展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的工程方案、资金来源今年的工程方案、资金来源采购方案预估历史数据采购方案预估历史数据2022-1-2718客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁品牌、实施竞争对手是谁品牌、实施与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑工程经验、技术能力、效劳能力工程经验、技术能力、效劳能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板2022-1-2719

6、客户分析方法客户分析方法优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划2022-1-2720小结小结2022-1-2721课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 结束语结束语2022-1-2722客户关系管理客户关系管理2022-1-2723客户关系管理客户关系管理2022-1-2724客户关系管理客户关系管理潜在潜在孵化孵化产出产出2022-1-2725客

7、户关系管理客户关系管理煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞2022-1-2726客户关系的建立客户关系的建立2022-1-2727客户关系的建立客户关系的建立2022-1-27282022-1-27292022-1-27302022-1-27312022-1-27322022-1-27332022-1-27342022-1-27352022-1-27362022-1-27372022-1-2738客户关系的深入客户关系的深入 。2022-1-2739客户关系的稳定客户关系的稳定2022-1-2740客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精

8、细管理精细管理记帐管理记帐管理2022-1-2741休息休息2022-1-2742课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 结束语结束语2022-1-2743实现销售实现销售2022-1-2744实现销售实现销售“销售真理销售真理: 无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在时机出现时，都要立刻去拜访客户，时机出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键。热键。2022-1-27452022-1-27462022-1-27472022-1-27482022-1

9、-2749实现销售实现销售2022-1-2750实现销售实现销售2022-1-2751实现销售实现销售2022-1-2752实现销售实现销售结论：结论：永远把这次时机当作第一次时机永远把这次时机当作第一次时机 考虑问题全面性考虑问题全面性,有好就有坏有好就有坏 如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了,把它变成好事把它变成好事2022-1-2753课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 结束语结束语2022-1-2754自我总结自我总结 总结报告季度总结报告季度1、行业、客户的

10、环境变化、行业、客户的环境变化2、竞争对手、竞争对手3、成功、成功/失败案例总结失败案例总结(平时的分平时的分析总结析总结)4、经验总结、经验总结5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹2022-1-2755课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 结束语结束语2022-1-2756参谋式销售参谋式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型2022-1-2757参谋式销售方法参谋式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐适宜的解决方案。这是双赢向客户推荐适宜的解决方案。这是双赢的解决方法！的解决方法！2022-1-2758参谋式销售的目的参谋式销售的目的n顾客不再是上帝顾客不再是上帝n成为你客户的商业合作伙伴