xx科技场部销售人员考核与薪酬体系

1、精品welcomeXX 科技市场部销售人员考核与薪酬体系一、前言1.提成按照销售额的固定比例给予核算，销售任务未达标则取消奖金。2.工资标准按照销售任务额分档次予以制定。3.销售费用开支以销售额一定比例计算，超额则从年终奖金扣除。 薪酬体系要求费用控制方案与销售额合理挂钩，奖金核算以销售毛利及销售 额共同控制，工资 + 提成+奖金的支付与销售额及毛利额的对应比例合理化； 即，本薪酬体系与配套的业绩考核体系来配合执行，才能取得目标效果。为 此，我为市场部人员设计的销售薪资体系便是以上述理念为核心进行的。方 案中不妥之处，欢迎公司同仁指正、探讨。二、前提1. 销售人员薪酬体系的设定， 必须有利于激

2、励销售人员发挥工作积极性与潜力， 并创造佳绩。2. 需要有利于激励销售人员服从团队目标，配合团队合作，创造更大业绩。3. 要有利于吸引招揽更多优秀合格销售人才加盟公司，服务公司。4. 从长远来看，要有利于公司营销品牌影响力与销售业绩的提升与壮大。三、原则1. 人性化的体现： 因人而异， 薪酬体系应呈现多模式化， 让其自愿选择， 以求发 挥更大效益。2. 理性化的体现：宏观把握，微观细化，充分体现公司利益 +个人利益 +可持续 性发展三者间的关系3.发挥团队力量：个性化+理性化=团队威力。薪酬体系激励作用，是要形成销 售团队并发挥团队威力，因为 1+1 2。精品welcome四、执行1. 完美薪

3、酬体系的作用来自于健全业绩考核制度的执行。2. 理想销售业绩来自于薪酬与业绩合理配置及严格考核。五、薪酬体系1.销售团队薪酬结构设计模式模式说明销基本工资1.基本工资：销售人员的基本工资根据企业岗位，基+本工资必然存在差异；基本工资只是满足销售人员基售销售提成本生活需要。+2.销售提成：提成同销售人员个人销售目标达成情况人鼓励奖金挂钩。3.鼓励奖金：是根据对销售达成情况和团队合作情况员进行考核发放的奖金。多样化的薪酬模式1.全额基本工资+相对较低的销售提成比例2.%的基本工资+较咼的销售提成比例3.无基本工资+咼销售提成比例销售人员根据自身销售能力选择合适的薪酬模式2.薪酬体系说明1 ）薪酬体

4、系职务薪资A 级B 级C 级部门经理基础薪资38003000精品welcome销售提成按提成考核办法销售经理基础薪资12001000800销售提成按提成考核办法以上薪资未包含话费补贴、餐补、交通补贴、出差补贴、五险等福利2 ）月度考核职位销售目标回款率分销开发（销量）经销占比代理占比部门经理65%30%10%5%10%销售经理65%30%25%1.公司按季度下达销售任务，销售人员销售任务按台 /人均计。2.如果销售经理当月未完成任务则当月工资按 80%开取，如果累计一个季度未完成公司下达任务的 70%则下一季度基本工资采用 B 级即 1000 元； 如果下 一季度单月未完成任务，则按当月工资按

5、B 级X80% ;如果第二个季度又未完成本季度总任务数的70%,则第三季度基本工资按 C级， 单月未完成任务 按C级X80%.3.季度考核期内单月未完成任务，但本季度完成任务，公司将对本季度工资相 对等级未发足部分予以补足。4.如果销售经理工资下浮期间，如果单月完成任务的150%，工资可直接恢复到上一等级。（薪酬考核）5.对上一季度未完成任务，下一季度工资下浮者，如果连续两个季度完成公司 下达销售任精品welcome务则相对应基本工资恢复至 A 级。6.对于连续两个月未完成任务并且两个月中每月部门排名均倒第一者工资直接降到 B 级或降至 C 级。7.连续四个月每个月都未完成销售任务或 6 个月

6、中累计 5 个月未完成销售任务 工资降至 C级，并公司考虑予以辞退。8.对于新招聘业务员试用期两个月基准工资 800 元， 考核结束后工资按 B 级标 准上浮。 （薪酬会计）9.销售人员销售直接用户销售提成按下列标准提取：车载信息检测器系列： 150 元/台车载电脑系列： 200 元/ 台汽车远程跟踪服务系统： 850 元 / 台10. 批售用户指一次性购买超过 3 台（含 3 台）的用户，销售提成提取标准如下：a. 一次性销售3台达到批量最低标准时， 批量单台销售提成提取零售单台销售提 成的120%，以车载电脑系列为例：即 3 台X200 元/台X120% = 720 元，一次 性批售每增加

7、一台，提 5个百分点；以车载电脑系列为例：4 台X200 元/台X125%=1000 元b. 次性销售超过 10 台低于 20 台，按 10 台计算。一次性销售超过 20 台，根 据实际情况另计。（注：零售降价、提成下浮的制度在批售销售提成提取办法中不执行。 ）11. 对于二级销售商销售所在地的信息必须返回当地销售经理。如果销售经理掌 握信息和二级销售商有冲突，信息必须返回。12. 如果产品在销售过程中低于公司对外销售价格销售按下列标准扣减销售提成a. 车载信息检测器系列按每低于 500 元/ 台，提成下浮 40%精品welcomeb. 车载电脑系列按每低于 500 元/ 台，提成下浮 20%

8、c.汽车远程跟踪服务系统按每低于 500 元，提成下浮 10%13. 年末公司将对所有销售经理其中表现突出者进行按比例现金奖励。14.销售经理月任务数随着销售经理数量不同任务数相应增减， 除向二级地市所 在地销售不计任务以外（含齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆） ，其它地区均计 任务。3 ）市场开发销售费用及奖励提成方案薪资结构1.销售人员待遇由市场开发费 +销售提成 +鼓励奖金三部分组成。2.市场开发费用由基本工资 + 其他补贴组成。3.销售人员每月完成基本销售额的给予全额发放各项补贴。提成比例1.每月在基本销售量外， 2 万元以下提成 2%；2 万元以上 5 万元以下提成 3% ；5 万元以

9、上提成 6% 。（薪酬计划）2.部门经理每月总销售额提成 1.5% 管理奖金。3.公司实行奖优罚劣， 每月销售前三名的销售人员分别获得300 元、 200 元、100 元的优胜奖励；每月销售后两名的罚款 200 元、 100 元。六、销售人员业绩考核制度（一）、总则1.制定目的为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制订本办法。精品welcome2. 适用范围凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核3. 权责单位1）市场部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。2）钟经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。（二）、考核办法1. 考核时机：每周六前提出。2.

10、考核方式：分为部门考核和个人考核。1.考核权责考核部门审核核定部门考核部门经理总经理个人考核部门经理总经理3.考核办法3.1 部门考核1）考核表考核项目权数计算公式收款额目标达成率60达成率*权数=得分销售额目标达成率20达成率*权数=得分收款率20达成率*权数=得分精品welcome合计1002） 总经理A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额注：收款率低于 60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。3） 部门考核奖金系数：等级ABC得分81 以上60-8

11、060 分以内奖金系数1.21.00.83.2 个人考核部门经理考核计算1）计算权数表：考核项目权数计算方法部门考核60部门考核得分*权数=得分工作态度20见说明职务能力20见说明合计100计算方法说明：A 工作态度 20 分精品welcomea.极性一一 8 分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好）b. 协调性一一 6 分（为部门绩效所做的内部沟通、外部沟通）c. 忠诚度一一 6 分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守）B 职务能力 20 分a. 计划能力-8 分（年度计划、季度计划、月度计划、专案计划等的能力）b. 执行能力 6 分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力）c. 开发

12、能力-6 分（对新产品新服务的市场开发能力）销售人员之考核1）计算权数表：考核项目权数计算方法业绩贡献40实收款目标达成率*权数=得分收款额15收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额销售额15销售额目标 达成率=当月实 际销售额/当月计 划额*100%工作态度20见说明职务能力10见说明合计1002）计算方法说明实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%A 工作态度 20 分a. 极性一一 8 分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好）精品welcomeb. 协调性一一 6 分（为部门绩效所做的内部沟通、外部沟通）c. 忠诚度一一 6 分（凡事能以公司利益为前提，并

13、终于职守）B 职务能力 10 分a. 计划能力-4 分（年度计划、季度计划、月度计划、专案计划等的能力）b. 执行能力一一 3 分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力）c. 工作品质一一 3 分（各种资料、各项作业之品质）3）个人考核奖金系数：等级ABC得分86 分以上70-85 分70 分以下奖金系数1.21.00.8（三八 销售人员另类激励策略激励策略看得见：在公司全体会议上把提成以现金形式发放，按照业绩高低排队 领取。真正从内心激励刺激人的羞耻心、嫉妒心和不服输的意念，唤醒大家进取 心。让激励的作用表面化，公开化。激励表现忠诚度：把奖金设为季度发放，每月奖金评定按月进行，发放日期定为

14、 本季度末。可以从中锻炼团队成员忠诚度，也可以辨别出谁才是真正的团队忠诚 者，对公司的人才重用与提升有很大帮助，也能增强公司凝聚力。杰出业绩金牌奖：可根据公司实际情况设定一个业绩指标，累计业绩达到既定指 标时，一次性奖励公司当年度年度销售额的 x%;在此基础上，每完成一个业绩 指标，奖励增加 20% ;例如：假设金牌业绩指标为 50 万，累计达标后奖励当年 度销售额 200 万的 0.5%，等于 1 万元；完成另一个金牌业绩指标后，奖励当年 销售额的 250 万的（1+20%）*0.5%=1.5 万元。精品welcome此奖项可以凝聚人心和激发进 取心，对团队建设极为有效。（薪酬管理）（四）、

15、考核表格精品welcome1) 年 季 月市场部考核表考核项目权数计算初核得分核定得分收款率60当月收款/当月计划目标收款额*100%销售额目标20当月实际销售额/计划销售达标率额 *100%收款率201-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额*100%等级合计得分2)年 季月市场部经理考核表姓名审核核定备注考核项目权数得分一次得分二次得分部门考核60工作态度积极性8协调性6忠诚度6职务能力计划能力8执行能力6开发能力6精品welcome等级合计得分精品welcome3）年 季月市场部人员考核表姓名审核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分业绩贡献60工作态度积极性10协调性8忠诚度7职务能

16、力计划能力5执行能力5开发能力5等级合计得分七、客户管理说明（一）客户级别区分标准：1.老客户：是指购买过车载电脑或 4S 店管理软件的，或者过去有联系的信函、电话、面访并且近一个月内日报表仍有联系记录的具有独立法人资格的组织 和个人。2.A 级客户：是指确定在一周之内有购买需求的客户。3.B 级客户：是指确定在 15 日之内有购买需求的客户。4.C 级客户：是指在三个月之内有购买需求的客户。（二）业务奖金的划分标准：1.业务追踪阶段：占总奖金的 70%。2.成交阶段：占总奖金的 30%（三）所有的客户判断均以日报表上的记录为准，日报表上时间、联系人、联系 电话、客户级别四项中缺一项视为无效记

17、录。精品welcome（四）日报表必须在当天下班之前交回市场部，确因特殊原因及无法及时交回市 场部的需于下一个工作日早上报到时补齐日报表。 如仍无法交回日报表的需向市 场部经理汇报， 并由市场部经理填写说明单， 未有报批手续延迟交回日报表的记 录均为无效记录。（薪酬相关）（五）销售经理应根据每次联系客户情况确定客户级别，分出A、B、C 三级客户级别并根据客户情况随时调整。（六）如新的客户和其他销售经理的客户有重叠时，只要其他销售经理在最近一 个月内日报表无联系记录的，均为新开发的销售经理所有。（七）值班客户的归属1.值班客户包括来电咨询、上门来访。2.值班当天新客户数（指公司以前尚未有任何人联

18、系过的单位或个人）全部交 由公司按照区域划分进行分配，公司一旦发现销售经理隐报信息的，经由公 司确认，取消该销售经理当月奖金发放资格。3.值班当天老客户（指其他销售经理已联系的客户）来电、来访者为其他销售 经理已联系的客户单位的其他人员视为同一客户。4.当天客户属如下情况归当天值班人员所有：（1 ）、已定为 A 级的客户但其日报表上 7 天之内无联系记录的。（2） 、已定为 B 级的客户但其日报表上 15 天之内无联系记录的。（3） 、已定为 C 级的客户但其日报表上 30 天之内无联系记录的。（4） 、以前虽有联系但其日报表上 30 天之内无联系记录的。（5）、值班人员应积极做好当天客户的咨

19、询、成交工作，并通知相 应的销售经理。如发现故意延迟成交者扣发值班人员当月工资。（6）、如有发现原联系销售经理故意让客户延迟成交，除扣发当月工资外，该 笔销售的业精品welcome绩及提成全部取消。5. 当天老客户如有成交的，按下列情况处理（成交是指收全款，交定金或预付30% 款）（1）已定为 A 级的客户在其日报表上客户来公司前 3 天（ 72 小时）前有记录 的，业绩和佣金的 100% 归原联系业务代表所有。（ 2）已定为 A 级的客户在其日报表上 7 天（168 小时）内有记录的，业绩归原 联系人，佣金只发 80% ，其余 20% 进入公司的福利基金。（ 3）已定为 A 级的客户在其日报

20、表上报 7 天之内仍无记录，业绩和佣金 100% 归当天的销售经理所有。（4）已定为 B 级的客户在其日报表上 7 天之内有联系记录，业绩归原联系人所 有，佣金只发 80% ，其余 20% 进入公司福利基金。（5）已定为 B 级的客户在其日报表上 15 天之内有联系记录的，业绩归原联系 人所有，佣金只发 60% ，其余 40% 进入公司福利基金。（ 6）已定为 B 级的客户在其日报表上 15 天之内无联系记录的，业绩和佣金100% 归当天的销售经理所有。（ 7）已定为 C 级的客户在其日报表上 15 天之内有联系记录的，业绩归原联系 人所有，佣金只发 60% ，其余 40% 进入公司福利基金。（