会议营销操作流程和策划资料.doc

1、操作流程一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26 个环节：会前营销会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有 80% 的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。1会前策划通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。 会前策划主要包括企业形象、 产品包装、 会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。2数据搜集通过各种渠

2、道收集准顾客信息， 这些信息包括准顾客姓名、 年龄、家庭住址、 联系电话、家庭收入、 健康状况等， 建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的， 确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。3会前邀请在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚， 考虑顾客需求， 给顾客提供理由， 让顾客到会。同时及时送函， 确定顾客一定会到。 打邀约电话时要注意语气， 要处处体现自己是在为顾客着想。4预热与调查顾客到会后， 员工并不知道哪些顾客会在

3、现场购买产品， 因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要， 如果在会前能充分预热， 当会议进行到售货环节时， 员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。5会前模拟为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。6会前动员会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有以下三点：（ 1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（ 2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（ 3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。7会场布置

4、把体现企业文化、 产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。8签到和迎宾登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。9引导入场就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。会中营销1会前提醒正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd 是否好用。开场时间一般不宜超过规定

5、时间15 分钟。2推荐专家对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。-3情绪调动包括两个方面： （ 1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（ 2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。 -4游戏活动主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。5专家讲座这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。6产品讲解

6、由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效， 提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。7有奖问答针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。8顾客发言这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。9宣布喜讯具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。10仪器检

7、测利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。11专家咨询针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。12区分顾客专家讲座之后，员工可对a 类顾客直接进行促销，将b 、c 类顾客（注：关于如何划分a、b 、c 类顾客，在下面有详细论述）分别送至体验区、检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。13销售产品销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放

8、在桌上显著位置，以制造场效。14开单把关对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、 家庭住址、电话等相关信息。 如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。15结束送宾这是体现服务的环节，不可轻视。 在这个环节中， 对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。16会后总结总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。17送货回款按顾客指定的时间送货上门并及时收回货

9、款。会后营销对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用， 并对使用前后的效果进行比较， 形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑， 促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客， 同时维护好老顾客， 让他们成为稳定的盛大流通会员，并且长期购买。会议营销策划一、会议操作流程第一部分：会前准备1、人员分工2、场地准备3、物品准备4、会场布置第二部分：现场部分1、现场工作流程2、会前准备工作3、顾客入场登记（发布促销信息及会议流程）4、会议正式开始前（1、促销员与顾客的沟通2、公司产品的

10、宣传广告视频等）5、开场白（见主持人串词）（ 6、文艺表演）6、专家演讲7、游戏互动、有奖问答、老顾客发言等8、产品促销信息发布9、咨询、促销、签单（十一、现场抽奖）第三部分：会后部分一、送宾（一视同仁）二、顾客服务管理（新客、未购买者继续跟进服务）三、会后总结二、会销流程具体细节（一）会前部分顾客在会上能否产生购买，有 80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括：1、宣讲专家的联络；提前预约、有效沟通协调。2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、方便等因素。3、顾客的通知；新客与老客比例合适，提前短线通知，电话预约，电话确认等。提前给各促销员及

11、医务人员派发任务，保证到会人数和效果。4、会场的布置，现场人员的分工。5、奖品、宣传资料等物料的准备到位，会前预估销量准备产品。（二）会中部分1、需准备物品 :笔记本电脑一台:制作好幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。数码相机一台：现场照像及录制。登记表：为现场来的客户进行登记。条幅：挂在联谊会会场的四周。胸卡：工作人员佩带。展板和写笔：用于讲师写东西。抽奖箱：放置抽奖券。小礼品：给现场客户发放。二、会议程序：1、会务人员全部提前准时到会场。2、各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等。3、会前动员： 着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后促销事谊，讲完后大家相互击

12、掌。4、 工作人员站在门口欢迎客户入场，一定要显的隆重；迎宾、签到规范迎宾登记顾客详细资料， 特别是对待陌生销售时， 员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话， 以确认顾客的电话是否真实。 同时也要利用语气、 态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。引导入场将顾客领到指定人员的位置上， 因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置， 所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。5、客户到来后， 由主持负责， 如有录像可放一些相关产品的录像资料，先让早到的客观看，达到一个好的气氛。6、主持人开场白；开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、

13、音响、VCD 是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15 分钟。7、娱乐节目或小游戏，让我们的工作人员和全场顾客全部参加，再次让气氛活跃起来。主要是通过游戏来调动顾客的情绪， 缓解因听讲座而带来的困倦感、 消除顾客的戒备心， 以促进销售。8、宣讲专家开始讲座：产品讲解。由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。9、核心顾客发言： （每个发言客户发放一些小礼品，发言时间控制在两分钟左右。）说明：会议营销中的重要环节。顾客说服顾客， 要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，

14、时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三、四个核心顾客为宜。10、有奖问答针对顾客关注的问题， 和我们希望顾客记住的问题， 提出一些简单明了的问题， 为了是加深顾客对产品的印象。11、宣布好消息具体的好消息主要是现场的优惠政策。 主持人的语言要重点放在优惠政策的难得。 由主持人宣布促销活动政策， 然后所有促销人员全部到达现场， 按分工的内容开始与顾客沟通促销产品。12、对现场定购的客户， 主持人一定要大声叫出来， 让所有人都知道， 并告诉额外奖品。 此活动一直到结束全部要围绕定单进行， 销售产品的过程也是造势的过程。 售出的产品员工一定要找理由将顾客留住， 最好可以现场演示， 制造场效。 中间可

15、贯穿能引起客户共鸣的小节目。13、促销活动（大概半个小时）结束后，可举行一次抽奖等）（三）会后的售后服务跟进售后服务电话跟踪（包括业务员咨询专家）：亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。回访跟踪： 询问情况 （若购产品了解使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；回访时间第一次会后总结总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。四、会销预算及人员分工附表表一、人员职责与分工表联络组： X

16、X负责通知顾客，确定名单会场组： XX负责会场布置、会场清理。X 人， XX 负责联络专家，场地等。物料组： XX负责宣传资料、产品、奖品、会场布置物料的准备。促销组： XX负责现场促销XX 元产品。接待组： XX负责嘉宾签到、发放资料、引导迎送客人等。售后服务组： XX 负责新客跟进服务。表二、经费预算明细表联络费：聘请专家、通讯交通费用XXX场地费：租用宾馆费用XXX物料费：宣传资料、奖品等费用XXX合计： XXX资料赠送以下资料考试知识点技巧大全一、考试中途应饮葡萄糖水大脑是记忆的场所， 脑中有数亿个神经细胞在不停地进行着繁重的活动,大脑细胞活动需要大量能量。科学研究证实 ,虽然大脑的重

17、量只占人体重量的 2%-3%,但大脑消耗的能量却占食物所产生的总能量的20%,它的能量来源靠葡萄糖氧化过程产生。据医学文献记载 ,一个健康的青少年学生 30 分钟用脑 ,血糖浓度在 120 毫克 /100 毫升 ,大脑反应快 ,记忆力强； 90 分钟用脑，血糖浓度降至 80 毫克 /100 毫升，大脑功能尚正常； 连续 120 分钟用脑， 血糖浓度降至60 毫克 /100 毫升，大脑反应迟钝，思维能力较差。我们中考、高考每一科考试时间都在 2 小时或 2 小时以上且用脑强度大，这样可引起低血糖并造成大脑疲劳，从而影响大脑的正常发挥，对考试成绩产生重大影响。因此建议考生，在用脑 60 分钟时，开

18、始补饮 25%浓度的葡萄糖水 100 毫升左右，为一个高效果的考试 加油 。二、考场记忆“短路”怎么办呢？对于考生来说，掌握有效的应试技巧比再做题突击更为有效。1.草稿纸也要逐题顺序写草稿要整洁，草稿纸使用要便于检查。不要在一大张纸上乱写乱画，东写一些，西写一些。打草稿也要像解题一样，一题一题顺着序号往下写。最好在草稿纸题号前注上符号，以确定检查侧重点。为了便于做完试卷后的复查，草稿纸一般可以折成4-8 块的小方格，标注题号以便核查，保留清晰的分析和计算过程。2.答题要按 先易后难 顺序不要考虑考试难度与结果，可以先用5 分钟熟悉试卷，合理安排考试进度，先易后难，先熟后生，排除干扰。考试中很可

19、能遇到一些没有见过或复习过的难题， 不要 蒙 了。一般中考试卷的题型难度分布基本上是从易到难排列的，或者交替排列。3.遇到容易试题不能浮躁遇到容易题，审题要细致。圈点关键字词，边审题边画草图，明确解题思路。有些考生一旦遇到容易的题目，便觉得心应手、兴奋异常，往往情绪激动，甚至得意忘形。要避免急于求成、粗枝大叶， 防止受熟题答案与解题过程的定式思维影响，避免漏题，错题，丢掉不该丢的分。4. 答题不要犹豫不决选择题做出选择时要慎重，要关注题干中的否定用词，对比筛选四个选项的差异和联系， 特别注意保留计算型选择题的解答过程。 当试题出现几种疑惑不决的答案时， 考生一定要有主见，有自信心，即使不能确定答案，也不能长时间犹豫，浪费时间，最终也应把认为正确程度最高的答案写到试卷上， 不要在答案处留白或开天窗。5.试卷检查要细心有序应答要准确。一般答题时，语言表达要尽量简明扼要，填涂答题纸绝不能错位。答完试题，如果时间允许，一般都要进行试卷答题的复查。复查要谨慎，可以利用逆向思维，反向推理论证，联系生活实际，评估结果的合理性，