外联赞助流程整理

1、外联赞助流程（整理）一、了解自己去拉赞助之前首先要了解学校以前拉赞助的情况，主要是两个方面：一个是场地，一个是宣传形式。一般的商家愿意在提供赞助的同时获得比较好的宣传效 果。所以在去拉赞助之前要了解自己学校能够提供怎样的宣传条件，如能在哪里拉横幅，有怎样的广场或者活动中心能提供活动场所，这些都是要事先了解的。（1）关于场地：一般我们学校人流量最大的场地为后街，食堂周围，两食堂的交汇处最佳。（详细要看场地）场地可提供给商家进行摆点宣传，不过需要申请，外来商家入 校摆点学校一般会收取1500以上的摆点费，若是与学校活动挂钩可酌情减少。 至于横幅的悬挂位置一般在食堂和厚德楼附近，大家自己去看看，有空

2、的时候可以到各个学校走走看看看看别人的宣传形式即创意。（2）关于宣传的形式：（一）活动宣传1. 宣传板、喷绘：活动前，可结合赞助公司的特点宣传活动内容制作宣传板、 喷绘等。2. 商家展板展示：展板上张贴赞助商自身的 1 3张带有商家特色的海报。3. 活动节目单：本次活动节目单上可印有赞助公司的名称。4. 横幅宣传：在校园各主要干道、宿舍区内悬挂。5. 海报宣传：在校园内张贴大型海报，内容激情活力，不失清新高雅，在保证相关活动的宣传的情况下，可以体现赞助商的利益。活动前、后分2次张贴。6学校刊物宣传：校报可对活动进行报道7. 校园广播站宣传：活动前2天，每天2次从校园媒体各个角度进行宣传， 历时

3、较长，使活动进程深入人心的同时、公司品牌形象将影响到整个校园。8. 礼品宣传：商家可向嘉宾、观众或参与者赠送小礼品等。9. 工作人员用品宣传：工作人员可穿上印有商家标志的服装工作，以及带 有商家标志的现场道具、物品等。10. 活动现场商家特色布置：商家可在活动现场的桌凳上贴有商家特色的商 标，但不可过于商业化。11. 与商家建立良好的合作基础，可以独家优先承揽本学院活动。12. 活动现场主持人除在晚会鸣谢商家之外， 并让商家在现场发放礼品，以 提高商家知名度。13. 如有其他要求，双方可以进行商榷。1、在海报上将印上赞助商家的名字。2、给予赞助商家晚会的冠名权。3、在晚会上主持人会对赞助商家进

4、行宣传。4、晚会中进行微博同步宣传，同时也会对商家进行宣传。5、将会在门票，邀请函的背面印上商家的宣传内容。6视情况会在晚会中穿插带有赞助商产品的节目7、晚会后会在校园网站进行报道，也会对赞助商进行一定宣传。8、书院内部有一块宣传板可作为赞助商广告张贴处，并让赞助商免费放置一定 时间，对赞助商进行宣传。二、前期准备，知道要说什么，可以帮商家做什么（一）商家利益及赞助回报分析（万能用语）（1）可行性分析活动分析：具体活动具体分析 商业分析：1、影响范围广。学校领导，书院领导都会给予高度重视和大力支持。必然会引 起较大反响。2、宣传效果好。每次活动将全程对商家进行宣传，宣传效果更佳。3、本校为本省

5、学费最高的本三院校，我校学生具有相当的消费能力，潜在市场 巨大。4、我们的团队具有一定的活动经验，关于学校的活动宣传我们都很熟悉，商家 若能够与我们合作，抢先占领市场，必定会产生深刻影响，更好的深入人心，得 到极大的宣传效益。高效便捷。5、如果赞助商赞助金额达到一定数目可以取得活动的冠名权，在晚会过程中主 持人会反复提及，能够更好地提高企业形象。6企业宣传一个产品，他所投入开拓市场的经费将是一笔不小的开销，并且结 果有些并不明显，而学校是一个小社会，假如你能够利用好我们帮你宣传的这一 平台，抓住学生这个消费群体，将会在你的品牌知名度与品牌推广上有更大的效 果。7、学生会是一个学生自主管理群体，

6、假如利用好本群体，你将会一最小的投入 换取更大的怀抱，比如学生会可以帮你在校内申请到一定的宣传地点让你去宣传 你的产品，可以帮你把你的传单发到每一个同学的手上。（2）市场分析（投资高校活动的优势）1、同电视、报刊、杂志等媒体相比，在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金做到最 好的宣传。2、学校消费地域集中，针对性强，产品品牌更容易深入人心，若是商家能够在这系列活动中进行宣传，效果可想而知。3、如果条件允许的话，商家还可以同我校建立一个长期的友好合作关系。4、便捷的活动申请：商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列申请，而通过和 学生会合作，贵公司可以得到学校的大力协作与配合。（二）关于

7、谈判流程：（1）、寻找赞助对象：首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如与我们书院有计算机系，与计算机相关的可以去找电脑商； 运动会等可以去找体育器材专营商；晚会或演出活动等可以去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。一般拉赞助最初选择商家的时候可以选择小型的商家，像眼镜店，艺术写真，电脑促销等，或者大型的企业，像可口可乐，统一，康师傅，银鹭，电信，联通，移动等，或者教育 机构，如各种培训机构，或者新兴的公司，企业，商店等。大家可以发挥你们的思维空间， 可以上网搜罗各大商家信息。 还有

8、就像攀藤网，它本身就是面向大学生群体的，为大学生提供各类资助，在社团经费申请方面流程比较简单，也比较容易达成协议， 你可以准备一份详 细的活动方案，在攀藤网官网上提交申请，很快就会有人联系你了。最初开始拉赞助的时候关键在于让商家认识你，知道你，建立起你的关系网。 这是你能够在外联立足并且有个很好发展的基础。（2）、如何与客户取得联系 ：（有了针对的目标就要开始联系商家） 直接登门拜访；电话；传真； E-mail;联合使用；关于电话约见：1） 撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方； 跟进：对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地，凡事留一条后路； 确认：如有兴

9、趣，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。2）弊端 电话约见无针对性，失败率高，要有心理准备； 约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈； 应选择合适的时间打电话； 没有了解企业需求点； 说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度； 对方真的无这方面需求 要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。（3）策划阶段。（确定目标，根据目标商家的需求，有针对性的整改策划）首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。 我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的， 即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的

10、合作方案。1、对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）2、我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作 的依据。3、两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。此外，就活动本身也各有特色，做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等 的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高

11、过傲，但 也不宜太低太贱”因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观 严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥 一目了然， 绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的， 你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策划书， 这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织， 一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准

12、是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实， 需要多少现金和物品， 现金花在哪儿， 物品有何用，一目了然。 力求留给对方一种印象： 不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进 行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。（4 ）、面谈：首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1 ）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话 这些问题务必十分注意， 尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要养成

13、良好的习惯。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣 传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资， 投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益 ，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始

14、至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。 如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。举例：曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步， 而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2 ）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的， 但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就

15、达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得最好， 这才是对双方都更有利的 （事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很 冠冕地引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作。其实，整个正面交涉过程实际上就 是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中， 确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才

16、愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。当你能做到这一点时那就说明你离成功又迈进了一步，到这里也是最难的时候，你需要做的就是阐述你的方案，也许这时你的面前会是一个人，也可能是多个人，不要紧张，静下心来，把你所要表达 的内容在脑海里迅速的过一遍，要精简，不要长篇大论，因为能在这里听你陈述的人肯定是起决定性的人，多余的话别说，简洁精练是重中之重。在这里，又一个重要的环节，不要提钱，中国有句俗话：提钱伤感情。这也不例外，如果你总是围绕这一点的话会使对方感到反感，因为他们会不经意的认为你就是为了钱，在适当的时候，你可以一概而过，但也不要漫不经心， 在陈述时语速不要过快， 也不要吞吞吐吐， 把你之

17、前准备好的材料仔细，认真地递给对方，并对其简要陈述，并询问对方是否有不懂之处，或要改进之处，只要彼此之间没有了那一层隔阂，凡事都会有可能。（5）、双方协调：没有任何一件事是百分之百的成功，也没有任何一件事是十全十美的，在我们已初步确定赞助时，双方会马上进行协调， 协调的内容会与赞助的各种事项有关，这时公司会提出一些他们的看法以及他们所需要的的东西。到了这一步大家不要以为已经成功，只能说你离成功有稍许近了一步，因为现在你要面临的是公司想要的你提供不了，你想做的公司又不需要，所以就要看你如何来面对这种局面，这也是比较难的，所有的事不会按你的预想的方向去发展，就学校而言，学校要为了自己的利益而放弃很

18、多，就算你拉得赞助很多，如果与学校的 某种理由不符，学校也不会同意的， 这就是事实。相反，你想要的，如果与公司的设想不同， 他们也不会同意，所以要双方都进行一些让步，但这并不是一件简单的事，所以只能看自己的协调能力了，我相信经过你一番的努力之后，这一步也会轻易的迈过去。（6 ）、签合同:签合同是马虎不得的，各种适宜都要一一地列举出来，不光要考虑的对方的需求，同时 还要考虑好自身的利益，合同要求精细，全面，不能简单概括，更不要委曲求全”，因为这关系到自己的事宜，一旦出错，如没有提前在合同上说明的话，那么最终吃亏的只有自己， 最好找个有经验的人来帮你一下，这样会比较稳妥。各种细则一定要仔细阅读，不

19、能有半点马虎（7）、落实阶段：在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步， 以为拿到钱就结束了。 其实这是一种误解。 签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提 供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实 际上是 双输”，往往是被欺诈者 一朝被蛇咬，十年怕井绳。而欺诈者捡了芝麻，丢了西瓜。 如果能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能 力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我以为最佳方式是与对方经常沟通

20、，一起探讨，并付诸实施。|（8）、反馈阶段：为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。；其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法 一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难为学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影； 商家最怕的是被骗的感觉，特别是被 学生蛙骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。总结拉赞助的

21、技巧如下：前期工作（所谓知己知彼，方能百战百胜）1、充分了解本次活动的相关内容，抓出活动的亮点，或则列一下提纲之类的。2、争对活动相关的主题，考虑与主题相对口的商家。其次，贴近大学生生活的店，新开的急需扩大知名度的店，近期有促销优惠活动的店，拉赞助一般比较容易。3、了解商家工作不那么忙的时间，以免商家因为生意繁忙无心与你交谈。4、调整好自己的心情，相信自己一定行，为自己树立好要达到的目标！5、学会选择商家，根据不同大小的活动去选择不同的商店乃至公司。6、 准备一份全面详细的客户名录，包括通讯方式，以前赞助历史。这一份名录应积极开发和收集，做好每月调查表，在外出实践时亦多收集名片、电话，以便可以

22、吃回头草”7、 了解你的客户（赞助商），了解企业状况（有无赞助的必要，即资金实力情况），可以通过查看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙版、简报等。还可以通过一些人际关系了解。&准备活动方案书（多份）、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证）9、修改计划书，为有意向企业做一份更详细得合作意向书。拉赞助时1、最好不要一进门就说要赞助，这样也许会让商家感到反感，可以先与商家聊聊天、问问生意如何等等。2、从进门开始便要注意礼貌，让商家感觉到你的诚意。3、在与商家交谈时，要你尽可能快而简单地说出本次活动的亮点或者优势。4、自己心里绝不可以觉得自己好像是在向商家乞讨什么，这是一个互利互助的交流，尽量要表现得坦然！5、要学会细心，懂得观察商家的表情或者眼神所表达的意思。6、要更多地突出商家赞助我们的活动会得到的好处，主要是宣传作用。7、尽可能的满足商家的需要，即使有些要求我们真的不能办到，也要仔细得说清楚原因。8、 就算商家给的脸色不好看，我们也要用微笑感染他们。还要掌握好交谈时的语速，语气， 语调，让对方感觉到我们对他们的尊敬。9、判断合作得信号，要促单，那是机会一刻，开口签单（事先准备一份，如双方看后有异议即改，改了再签）10、 如果商家留下了我们的号码，我们也应该问他们要号码，不要让自己变