邮储银行小企业信贷中心：机械加工业小企业贷款营销案例

1、中I邨政赭蓄赧行POSTAL SAVINGS BANK： OF CHINA邮储银行小企业信贷中心：机械加工业小企业贷款营销案例（小企业信贷中心）一、营销背景#位于#中部，地处南昌、长沙两座省会城市之间，是#最年 轻的一座工业城市。#年#引进了大批新能源企业，形成了钢铁企业、 高技术人才与太阳能光伏产业之间的良性互动，并朝着建设国家新能源科 技城的目标不断迈进，成为远近闻名的“经济小巨人”机械加工行业作为# #市钢铁产业链派生的产业，已成为#银行信贷资金投放的主要行业。#的机械加工企业主要聚集在长林、长红、下村、袁河工业园区、 新钢钢厂、良山周围，资金需求规模大、多以合同生产，产销较稳定，鉴 于

2、此，我行小企业贷款自开办之初就将机械加工行业作为重点开发客户。二、营销市场分析（一）#市机械加工行业基本情况：#市机械加工行业起步于上世纪90年代中期，拥有完善的钢铁生产 链的配套设施，形成了采购、生产、加工、销售为一体的全套式行业特性, 成为支撑#市经济发展的一大支柱产业。目前我市共有机械制造企业约70户，其中规模以上28户，占全市规模以上工业企业总数的7.5%,从业人员近5000人。2010年，全行业实现中1 政緖蓄银行FOSTL SAYIHCS BANK OF CI1IWA销售收入约53亿元，占全市工业销售收入的7.1%，完成增加值约16亿元, 占全市工业增加值的7.6%，是支撑#工业经

3、济发展的重要力量。(二) 机械加工行业融资情况分析：1、基本情况：#市机械加工行业随着钢铁市场需求的不断升温，陆续出现了很多 大中小型的配套加工企业。企业规模的扩大使得其对资金的需求量也越来 越迫切，资金需求问题亟待解决。邮储银行小企业贷款进入该行业，发展潜力大，而且客户信誉度普遍较好，适合我行发展小企业贷款。2、机械加工行业融资中存在的问题(1) 企业的负债表、损益表和现金流量表制作不严谨;(2) 企业处于初级发展阶段的较多，市场业务需要企业主不断扩大，技术 也多处于摸索研究中，对企业管理方面重视力度不够，产生利润成为该阶 段企业主目前最迫切的目标；(3) 企业应收账款的回款周期较长；(4)

4、 企业员工的工作环境和安全亟待重视。综合以上对机械加工企业融资特点的分析，我行认为将该行业的企业 作为我行小企业贷款的重点目标客户是必由之路三、营销策略基于#市机械加工行业的特点和信贷融资环境，我行在营销机械中1 政緖蓄银行FOSTL SAYIHCS BANK OF CI1IWA加工行业企业中，因势利导，积极拓展业务发展渠道（一）多渠道宣传。邮储银行小额贷款业务已深入人心，但社会各界还不 知道我行已开办了小企业贷款。因此，我行采取了电视宣传、手机短信宣 传、传单宣传以及到机械加工行业集中的工业园“上门宣传”等宣传方 式，并借助我行小额贷款客户数量的优势进行单位客户插入式宣传。另外，我行积极与本

5、市中小企业局、各大工业平台、机械加工行业协会、创业大学、税务局等进行联系沟通获其支持，大力推荐我行小企业贷款业务。多渠道的大力宣传提高了我行在机械加工行业的知名度，为日后贷款工作的开展打下了坚实的基础。（二）“传送带”式营销I#因钢设市、因钢兴市，被誉为“钢城为此， 我们充分利用#钢铁产业的资源和规模优势，对机械加工行业的企业， 以新钢为中心，挖掘其上下游客户进行“传送带”式营销。1、机械加工行业的原料为钢材，钢材种类繁多，如圆钢、方钢、槽钢、工 字型钢、中板等等，企业采购这些原料需要从单个或多个经销商处购买， 而在#本地与加工企业长期合作的经销商，实力较强，库存稳定，现金 流频繁，根据机械加

6、工企业顺藤摸瓜，对钢材经销商进行贷款营销。在我 行信贷经理一次去目标客户处收集资料,正好有客户的上游供应商来结账， 就随便与其聊了几句，得知他们最近由于市场行情渐好，打算存货，但苦中1 政緖蓄银行 FOSTL SAYIHCS BANK OF CI1IWA于资金不够。于是信贷经理向其介绍了我行小企业贷款，对申请贷款的条 件、抵押物、利率等进行了详细的介绍，客户表示其目前为个体工商户， 但有注册公司的打算，以后会考虑到我行申请贷款。最后，互留了名片， 并保持联系。大概过了两个月后，客户注册了公司，并在我行申请了小企 业贷款 2、机械加工类企业生产的产品，多为本地企业配套生产，来料加工或成品 整套出

7、售都极为普遍，根据企业销售渠道，对下游企业信息归集，上门营 销目标客户。（三）存贷组合营销。存款是银行最基础的业务，没有存款积淀就谈不上 贷款。我行对前期走访机械加工行业类优质的目标客户进行分析并且发现, 由于加工行业银行走账额度较大，频率较高，建议客户在我行开立对公结 算账户，提高公司在我行的业务流水结算量，为日后客户在我行申请小企 业贷款的利率、额度、评级等提供最真实有效的数据支持。（四）培育资质，未雨绸缪。部分机械加工行业企业的财务账目制作不是 很规范，经营管理不是很严谨。在营销中，我们以适当的方式和企业主进 行沟通，建议其加强财务管理和经营管理，坚守金融信用，培育机械加工 行业企业的优

8、良资质，以期使我行小企业贷款持续健康发展。四、营销效果自2011年1月小企业贷款业务正式开办以来，#邮储银行的小企业 贷款迅速发展，截止9月20日，我行小企业贷款余额为4230万元。其中 发放的贷款15%流向机械加工行业，有效的支持了本地该行业的发展。经过前期的走访，我行在机械加工行业已积累了一批潜在的目标客户，做到e!F中SI邮政繍蓄银行 电F POSTAL SAVTWCS BZNK OF 】陶了很好的正面宣传，赢得了机械加工行业企业主的广泛好评，提升了邮政储蓄银行的形象五、营销启示本市机械加工行业的营销取得了阶段性成果也给了我们一定的启示:（一）结合本地特色，找准市场的切入点。我行的小企业

9、贷款具有利率优 惠、抵押率高、手续简便、中间费用为零等特点，可让本市的中小企业融 资更加的方便快捷，为企业的发展做好坚实的发展后盾。（二）培养潜在目标客户，提升我行业务持续发展能力。经过走访客户所 反馈的信息了解到，有些企业属于个人经营，经营管理和经营理念不是很 规范，财务信息等报表的制作不严谨，企业经营受市场的影响较明显等因 素，暂时不能成为我行的客户。但此类客户的发展空间大，信誉度意识高, 企业主拥有吃苦耐劳、做强做大的能力。我行可适时的给予该类企业一些 忠肯的建议和意见，定期回访此类目标客户，为企业发展推波助澜，也为该企业与我行未来各项业务的合作打好坚实的基础。（三）以客户为中心，全面开展交叉营销。金融服务应该以客户为中心，以市场为导向。邮储银行各项业务的发展正处于关键时期，为充分利用现有资源，小企业贷款业务营销发展中应发掘客户深层次的需要，满足客户中1