如何做一名合格的营业部经理-余莉ppt课件

1、CIFCO诚信专业下的团队运作 中国国际期货中国国际期货 余余 莉莉一、选择这个题目原因一、选择这个题目原因二、对专业营销和专业服务的理解二、对专业营销和专业服务的理解三、专业营销管理模式三、专业营销管理模式四、团队运作的重要性四、团队运作的重要性当下团队的四种模式v传统营销型；传统营销型；v交易主导型；交易主导型；v网点销售型；网点销售型；v混合型。混合型。一、选择这个题目原因诚信和专业是营业部生存的基础v诚信对内对外的两个层面：诚信对内对外的两个层面：v1.对上级、对员工对上级、对员工v2.对客户对客户v专业的两个层面：专业的两个层面：v1.专业营销管理专业营销管理 v2.专业服务管理专业

2、服务管理v七个不得不考虑的问题：v 1、营业部营销管理制度的建设设计符合当地营业部市场特点的营销管、营业部营销管理制度的建设设计符合当地营业部市场特点的营销管理制度和绩效考评制度）；理制度和绩效考评制度）；v 2、营业部营销管理组织架构的搭建在营业部层面上搭建符合营业部工、营业部营销管理组织架构的搭建在营业部层面上搭建符合营业部工作实际需求的组织结构）；作实际需求的组织结构）；v 3、人员的招聘制定人员引进标准和人员绩效考核办法）；、人员的招聘制定人员引进标准和人员绩效考核办法）；v 4、员工的培训和工作指引；、员工的培训和工作指引；v 5、营销实施和日常营销管理指导和监督员工日常营销工作开展

3、）；、营销实施和日常营销管理指导和监督员工日常营销工作开展）；v 6、营销活动策划应用各种营销方法协助客户经理快速有效展开工作）；、营销活动策划应用各种营销方法协助客户经理快速有效展开工作）；v 7、团队文化建设营业部经理应该明确在团队中要树立什么，要剔除什、团队文化建设营业部经理应该明确在团队中要树立什么，要剔除什么）么） v 诚信和专业始终贯穿在各个环节当中诚信和专业始终贯穿在各个环节当中二、对专业营销和专业服务理解三、专业营销和专业服务模式专业开发专业开发潜在潜在客户客户分类分类尝试沟通尝试沟通发现客户发现客户问题问题解决客户解决客户问题问题培养客培养客户户尝试开发尝试开发交易管理交易管

4、理专业服务专业服务建立一套完整的营销管理制度建立一套完整的营销管理制度 “直觉和直觉和“预感有时虽然很灵光，但却预感有时虽然很灵光，但却不足以弥补业务人员没有基本策略的缺失。不足以弥补业务人员没有基本策略的缺失。 “偶然成功与偶然成功与“必然成功的差别是人员流必然成功的差别是人员流失的根本原因。失的根本原因。寻找和创造机会寻找和创造机会赢得机会赢得机会确保资源源源不断确保资源源源不断建建立立客客户户关关系系的的过过程程1整体营销之一：建整体营销之一：建立立 “树状营销组树状营销组织结构织结构2整体营销之二：构整体营销之二：构建建“连锁蛛网方连锁蛛网方式式3整体营销之三：构整体营销之三：构建建“

5、循环营销方循环营销方式式整体营销之一：建立 “树状营销组织结构1、工作流程、工作流程2、相关设置、相关设置（1） 市场潜力群体的发市场潜力群体的发现与考察现与考察（2） 开发的准备工作开发的准备工作（3） 讨论营销项目方案讨论营销项目方案的操作步骤的操作步骤（4） 与相关业务部门的与相关业务部门的营销工作协调及合作；营销工作协调及合作； （5） 与研发、交易服务与研发、交易服务等平台的对接；等平台的对接；（6） 具体营销活动的实具体营销活动的实施和步骤及时调整；施和步骤及时调整；（7进行营销项目结果交进行营销项目结果交流和汇总；进行项目结果考评。流和汇总；进行项目结果考评。（8其他时间周期的汇

6、报其他时间周期的汇报与考核开展。与考核开展。（1项目提出规范表格制度；项目提出规范表格制度；（2岗位汇报规范表格制度；岗位汇报规范表格制度；（3计划进度汇报规范表格计划进度汇报规范表格制度；制度；（4资金投入与配置规范表资金投入与配置规范表格制度；格制度；（5考核指标规范表格制度；考核指标规范表格制度；（6项目评估与效果统计规项目评估与效果统计规范表格制度。范表格制度。（1常规营销活动常规营销活动 （2项目营销活动项目营销活动 （3营销活动实施流程营销活动实施流程 （4具体操作步骤：具体操作步骤：3、计划分解分路操作、计划分解分路操作 具体操作步骤 营销中心营销中心讨论完善讨论完善 人员配置人

7、员配置实施步骤实施步骤操作日志操作日志进度汇报进度汇报 操作步骤操作步骤活动或项目的提出活动或项目的提出实时监督实时监督 到期考核到期考核 整体营销之二：构建“连锁蛛网方式v “连锁蛛网组织方式是一种传递服务的方式。通过组织间相互作用，使只能负担一部分工作内容的员工能把一系列服务传递给顾客，从而使客户的需求得到满足。v 在这种组织形式下，员工各司其职，把营销环节中的每个部分都做到深入并具有创新性。而对于客户，则可以接收到更为广泛专业的服务。 整体营销之三：构建“循环营销方式1、循环营销是指：营销从来都是持续的过程，直线性的流程不可间断。针对期货经纪公司而言，客户的后续维护则是循环的根本。因而合

8、理化和完善的服务平台也是重要的营销模式。关联的、长期的、稳定的关联的、长期的、稳定的 循环交易过程循环交易过程2、循环营销也是稳固的外部环状宣传平台，包括：传统营销的宣传途径、网络营销、利用平面媒体进行宣传等。一些值得注意的细节v 明确目标；明确目标；v 分区域、拟定项目，定责任人；分区域、拟定项目，定责任人；v 员工培训；员工培训；v 展业手册，经典课件；展业手册，经典课件；v 对阶段性重点项目重点扶植；对阶段性重点项目重点扶植；v 规范电话营销；规范电话营销；v 营销日志；营销日志；v 建立信息的录入、处理流程；建立信息的录入、处理流程；v 与交易服务的对接；与交易服务的对接；v 效果评估

9、与监督；效果评估与监督；v 考评的量化。考评的量化。不得不提的监督-员工所期待的那一种 1/31、给我明确的方法指南，好让我知道怎样改进销售技术；不是教我做什么，而是教我如何做。2、实际做出来给我看，让我知道怎样将最好的企划技巧，运用到我们每天的工作上。3、提供给我容易吸收、份量适中的作业及训练教材，换言之，也就是简短、说明清晰、有说服力、整理完整又附有图标或重点说明的内容。4、提供谨慎计划及仔细准备的销售会谈成功模式，以便让我获得客户的认可。员工期待从经理的监督上得到什么？2/35.实际以身作则，让我明了该如何更有效地激发潜在客户的投资兴趣，并作出实际行动。6.帮助我管理时间，并教我如何将每一天安排得更有效率。告诉我更多的方法，好让我得知怎样进入高端市场，并发掘更多的潜在客户。另外，实际展现如何从事更有品质和品位的交易，并且告诉我该如何将自己的客户群加以升级。7.教导我如何进行更有创意的思考。员工期待从经理的监督上得到什么？3/38.教导我如何应付市场上的激烈竞争，告诉我，并且实际做给我看，到底我该在客户面前做什么、说什么。9.提供给我实际的例子，让我知道别的业务人员怎样运用成功的销售技巧。10.监督我的工作，但不是监督我这个人。11.适时提醒我赶紧冲刺业绩优秀的期货中层管理干部特质团队成员在同一时