营销计划与销售流程(共6页).doc

1、制订成功的营销策略、寻找销售产品和服务的机会以及更有效地与当前客户和潜在客户联系是一项要求很高的工作。如果您想知道有方法使您的营销工作更加有效，请自问以下问题：您对客户有全面的了解且根据这种了解确定了最佳潜在客户吗？客户信息散布在电子邮件、文档和数据库中吗？您需要更精美的营销资料，而您买不起专业打印机吗？您的销售代表具有跟踪销售线索的流程吗？下面重点介绍基本的销售和营销做法，这些做法可帮助您制订适合您的企业的策略性营销计划和销售流程。本页内容制订营销计划建立销售流程实施销售流程充分利用技术制订营销计划好的营销计划可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法。 它还可以帮助您确定您的目标客户类型，如

2、何联系他们，以及如何跟踪结果以便了解什么工作可以提高业务。如果您没有营销计划，则制订一个营销计划并非难事。 成功的营销计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。为了帮助您熟悉该流程，我们标出了五个要遵循的步骤。 这些步骤包括在编写营销计划之前收集的信息、起草计划的过程以及在制订计划之后的计划更新工作。 在本文中，我们使用 Margie's Travel（一个新成立的有 25 名员工的旅行服务公司）作为示例。第一步：定位您的产品或服务为了启动您的计划，请记住营销的四个 P：产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和地方（

3、Place）。 您的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将合适的产品和服务呈现在合适的客户面前。 开始工作的一个好方法是回答有关您的企业的一些基本问题。 第一步中的以下方案基于 Margie's Travel 使用的营销计划。您的销售对象是谁？Margie's Travel 为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。 根据收集的数据，典型的客户是年龄在 35 至 55 岁之间年收入超过 100,000 美元的家长。那些客户需要什么服务？Margie's Travel 的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望为家庭定制的旅行计划。 公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且

4、轻松惬意的旅行经历。与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？Margie's Travel 在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。 Margie's Travel 还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。有最适合您的企业的营销策略吗？研究表明，对于 Margie's Travel 提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有 5,000 至 40,000 名付费订阅读者的社区周报。 Marg

5、ie's Travel 还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。通过回答有关您的企业的这些关键问题，您可以建立坚实的基础，在此基础上就可以制订您的营销计划。第二步：听取可信赖的顾问们的建议为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。 与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议：您的企业的销售对象是谁？您的客户需要什么？与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？一年之内您的公司应达到什么地位？获取有关您的企业这些方面的反馈可以帮助您制订营销策略和制作目标明确的资

6、料。第三步：听取客户和潜在客户的建议为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。 询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售给他们的可能性以及竞争对手的看法。 您可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们。 刺激信息（如折扣或示例）可以促进反馈。第四步：起草计划有了反馈和提纲之后，就可以起草您的营销计划。 首先概述您的市场定位和目标，并确定您期望在特定的时间段内完成的任务。典型的营销计划可以组织如下：市场概述竞争力优缺点产品比较和定位交际策略启动策略包装和实现成功指标营销日程安排制订营销计划之后，您就有了可以帮助

7、您的企业步入正轨的架构。第五步：跟踪结果，更新计划每隔六个月复查您的计划可以帮助您确定它是否产生您需要的结果。 您可以使用电子表格轻松地跟踪您的进度，在电子表格中还可以计算营销费用并将它们与销售和其他指标进行比较。您还应定期更新您的计划以响应变化的市场环境。返回页首建立销售流程销售流程是一系列以客户为中心的步骤，您的销售团队可以用来实实在在地建立您的客户基础、产生重复的业务和增加收入。 每个步骤由多个关键活动组成，并规定了可预测和可量测的结果。如果您想知道您的小型企业是否真的需要正式的销售流程，请查看您是否对下列任何一个问题回答“是”：您的客户比前要求更高吗？您的企业在吸引和保持客户方面面临日

8、益严峻的挑战吗？您的销售队伍在机会出现时有时反应迟钝吗？您的销售人员难以持续展现专业的形象吗？您的客户数据过时且散布在公司中的多个地方吗？拥有良好定义的销售流程可以帮助您的销售队伍确定合格的线索、寻找更多的重复业务机会、谈判和达成更多的销售以及建立售后跟踪流程以确保客户满意。正式的销售流程还可以帮助您了解每个客户的业务障碍、使他们的需要与您的产品和服务相匹配并提供您的产品可以满足那些需要的证明。 使用强有力的销售流程，您可以更准确地估计给定客户带来的潜在收入。 例如，您可以查看您的销售渠道中所有客户的可靠信息，始终强调与竞争对手相比您的公司提供独一无二的价值，并与客户和商业合作伙伴建立更紧密的

9、关系。以下五个步骤确定销售流程方法：寻找客户、评估他们、提出建议、促成决策和确保可以获得重复业务。 每个步骤由多个关键活动组成，并规定了可预测和可量测的结果。这些步骤帮助销售专家获得成功，通过：专注于处理客户面临的关键业务问题向客户阐述可以获得的潜在价值让客户产生购买您公司提供的产品和服务的强烈愿望第一步：寻找这是销售流程的第一个阶段，销售人员找出合格的线索、在现有客户的基础上寻找新的机会并展示公司与竞争对手的不同之处。 根据业务的类型，寻找过程可以采取许多形式，包括网上交流、出席研讨会和商展、发送营销资料和给陌生客户打电话。此步骤的目标是确定合格的决策者，或其组织中可以帮助您见到决策者的朋友

10、。第二步：评估在销售流程的这个阶段，您和客户会互相评估对方。 您会评估与客户机会关联的潜在收入和费用以确定它是否值得继续追求，而客户会评估您的公司是否可以满足他的业务需要。 在此阶段，您的销售专家必须熟练地发现客户真实需要的详细情况。 然后他们必须清晰地指出您公司的产品或服务可以怎样独一无二地满足客户的需要。此步骤的目标是说服决策者对您的解决方案进行深入评估。第三步：建议在销售流程的这个阶段，客户通常缩小了要考察的公司范围。 小型企业必须为快速响应潜在线索做好准备。到达这一步时，承诺的作用已经结束，您必须向决策者展示您的公司可提供的产品和服务。 您可制订双方同意的产品/服务评估计划，在计划中强

11、调关键步骤以证明您的能力并确保客户和销售人员获得双赢。评估计划是许多销售人员容易忽略的重要工具。 在客户同意评估计划之后，销售人员就控制了销售流程。 这是因为客户只能与一个销售组织执行评估计划的各个步骤，因为执行每个步骤需要时间、费用和资源。此步骤的目标是通过成功完成评估计划，展示您的企业可以为客户提供的价值。 客户然后会请求销售人员提出建议。第四步：决策 现在，您已非常接近达成这笔交易，以致于您已几乎要准备庆祝了。 不幸的是，计划和具体情况可能变化。 例如，您的一个销售人员在最后的谈判中可能让步太多，使得交易无利可图。 或者相反，销售人员可能错失本来作些许让步就可以达成的销售。 这

12、些情况就是销售流程的这个阶段的脆弱和不稳定性。此步骤的目标是使交易对您的公司和客户双方都有利。第五步：重复业务此步骤是销售流程的关键。 在签订合同并支付销售佣金之后，必须按照承诺交付和实现产品和服务。 真正关注建立长期有利可图的业务关系的销售专家将负责跟踪客户，以确保所有事情进展顺利。 满意的客户很可能下达新的订单，并可能乐意介绍新的客户。返回页首实施销售流程良好定义的可量测的销售流程可以给您的企业带来很大的变化。 但是有时人们很难改变。 下列各项可能有帮助：提供管理支持。 企业所有者需要亲自负责实施销售流程。 对于任何建议的更改，销售专家将仔细观察以查看组织是否将实施新的流程。 （

13、一些企业给采用新的销售流程并获得成功的员工提供补偿作为奖励。）最重要的是，企业所有者应确保每个人都参与。使销售流程适合您的客户。 您的销售流程应与客户的购买流程匹配：小型企业销售给大中型公司；小型企业销售给其他小型企业；小型企业销售给消费者。 通常，销售越复杂，销售周期需要的步骤越多。 您需要调整这些模型以满足您的客户和自己的销售组织的独特需要。采用清晰定义的方法。 实施新的销售流程不是一蹴而就的事情；应分阶段实施这种集成的流程。为了更轻松地实现您的目标，请执行以下步骤：研究、实施、评估、改进和提供持续的管理支持。第一步：研究与客户交流并仔细考虑非常适合您的高级销售人员的流

14、程要素。第二步：实施将您定制的销售流程形成文档，编制您要销售人员使用的任何表单或模板，并提供补偿以鼓励采用新的销售流程。第三步：评估通过从客户那里获得及时的反馈，确定销售流程起到什么作用或没起到什么作用。 例如，客户满意度因为采用新的销售流程提高了吗？ 客户更乐意充当介绍人吗？ 产生了新线索吗？ 产生了重复业务吗？第四步：改进您的销售流程需要是一个动态工具，可以变化以反映客户购买流程以及参与的人员和您组织的文化。 在销售流程指标中查找趋势和线索，并考虑对流程进行定期复查以根据需要改进它。第五步：提供持续的支持在初始阶段，销售流程会产生不确定的额外工作，因此员工可能会密切观察管理层是否有未实现新

15、流程承诺的迹象。 企业所有者和销售经理（通常是同一个人）必须抓住每一次机会支持和加强销售流程。返回页首充分利用技术作为销售和营销工作的一部分，跟踪客户沟通可能是一个很大的挑战。 但是，即使预算有限，熟悉的 Microsoft 工具也可以帮助您集中管理客户信息和销售机会。 只需要几天您就可以使用这些技术来满足销售和营销的需要。Microsoft Office Small Business Edition 2003使用专为小型企业设计的这个 Office 版本，您和您的员工可以：从一个地方管理客户信息。 跟踪客户信息和客户沟通可能是一个很大的挑战。 具有业务联系人管理器 (BCM) 的

16、Microsoft Office Outlook 2003 可以帮助您将与客户或销售线索关联的所有信息 电子邮件、约会、便笺和文档 保存在一个地方。 这样，您和您的每个员工就可以综合了解客户信息和客户沟通。 易于生成、可定制的报告可以帮助您跟踪从开始联系到达成交易的销售过程，以便您可以用较少的时间收集信息，用较多的时间关注客户。制作低成本的营销资料。 您的企业的营销工作可能使您的预算吃紧。 通过制作您自己的个性化营销资料，Microsoft Office Publisher 2003 可以帮助您充分利用您的时间和金钱。 易于使用的设计工具、可定制的模板和熟悉的 Office 功能有助

17、于确保快速得到引人入胜的结果，然后可以进行桌面打印、商务印刷、用电子邮件发送或发布到 Web 上。组织良好。 有谁无法从组织良好中获得帮助呢？ Microsoft Office Small Business Edition 2003 包括帮助您和您的员工充分利用每个工作日的工具。 用强大的垃圾邮件筛选器改造您的电子邮件收件箱。 搜索文件夹并使用邮件标记以便可以快速找到您要查看的邮件。 而且如果工作时出现某个故障，该软件设计成允许您轻松地访问恢复的文件或选择自动保存您工作的内容。Microsoft CRM如果您的客户信息和跟踪需要非常强烈，您可能需要考虑客户关系管理 (CRM) 软件可以为您做的工作：集成销售和客户服务流程。 员工可以轻松地共享整个组织的信息，而且您的企业可以实现连续的自动化流程。跟踪线索、销售前景和客户数据。 CRM 软件允许您更好地管理您的信息，并通过销售周期更好地跟踪合格的销售前景。 此软件还可以提供更快的客户服务，让员工可以用较少时间搜索信息，用更多的时