谈判与推销：接近顾客

1、1 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 1 过渡页TRANSITION PAGE第一章 推销概述第二章 寻找顾客第五章 商品推介第六章 化解顾客异议第七章 促成交易第八章 追踪跟进第三章 约见顾客第四章 接近顾客2 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 2 接近顾客第四章【案例】 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市

2、场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。3 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 3 接近顾客第四章 所谓接近顾客，是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。 接近顾客是推销过程中的一个重要环节，能否成功地接近顾客，直接关系到推销工作的成败。 4. 1 接近客户的概念4 04 激励的理念/原则01 为什么需要

3、激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 4 接近顾客第四章【案例】两次推销接近的比较销售员甲：刘经理你好！我今天向你推荐我们的一个新产品。 刘经理：你好。请坐。 销售员：我向你推销一种新产品，并提供一个样品。 刘经理：那么怎么卖呢？ 推销员： 400元一斤。 刘经理：太贵了，北方市场不好卖。 推销员：质量好啊。 刘经理：你先把样品放在这儿，这几天较忙，过几天再联系吧。 推销员：谢谢，再见。 刘经理：再见。 5 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 5 接近顾客第四章销售员乙： 销售员：刘经理，你好。 刘经理：你好。 推销员；我是东方饮料有

4、限责任公司的业务代表，这是我的名片。（双手呈上）今天我想向你介绍一种我们公司的新产品。 刘经理：让我先看一下名片。东方饮料有限公司，请坐。 销售员：谢谢。这是我们的新产品，你看一下。 刘经理：好好。 推销员：这是我们公司的简介。 刘经理：挻漂亮的。 销售员：我们的公司成立于 1994年，现在年产量达到了 30万吨，最近我们从国外引进了一套新的生产线，开发出了新的产品。 刘经理：从哪个国家引进的？ 销售员：从德国引进的。并且我们请了多名专家研究开发，才推出这一新产品。上市以后，市场反映相当不错。北京市场我们还没有开始做。今天找你来就是想跟你商量一下，怎样把北京市场做起来，看你有没有这个意思？ 6

5、 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 6 接近顾客第四章刘经理：嗯，看起来你们的产品还不错。我听了你的介绍后，对你的产品也很有兴趣，能不能介绍一下，你们作为供应商，对批发商都有哪些服务？ 推销员：我们的服务是多方面的，比如：广告、促销、设计；如果我们能力合作，一定会收到很好的效果。 刘经理：那你先把样品和公司介绍材料留下来，我呢，过一二天跟其他几位采购经理一起研究一下。好吧！ 推销员：好吧！ 刘经理：研究以后，我们再给你一个明确的答复。销售员：那你什么时候能给我们一个消息呢？ 刘经理：今天是周二，嗯我下周一给你一个答复吧！ 销售员：好的，那么下

6、周一我再到你的办公室等你的消息。 刘经理：好的。 销售员：谢谢你，再见。 刘经理：再见。 请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。7 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 7 接近顾客第四章4.2 接近顾客的目的简单的说，就是通过介绍自己，介绍自己的公司，介绍商品的特点和利益等，来引起顾客注意和兴趣，使顾客愿意同推销员交谈下去，最终达成交易。（1）引起顾客的注意。 （2）激发顾客的兴趣（3）接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交易 8 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 8 接近

7、顾客第四章4.3 接近准备的内容1. 了解目标顾客的情况针对个人顾客：（1）姓名 （2）年龄（3）籍贯（4）文化水平（5）居住地点（6）兴趣爱好（7）需求内容（8）家庭及成员情况（9）邮政编码、电话号码（10）职业针对团体顾客：（1）组织名称、组织性质、组织规模及所在地（2）组织人事（3）生产经营状况（4）购买情况9 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 9 接近顾客第四章2. 拟定推销方案（1）设定访问对象、见面时间和地点（2）选择接近的方式（3）商品介绍的内容要点与示范（4）异议及处理（5）预测推销中可能出现的问题10 04 激励的理念/原则

8、01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 10 接近顾客第四章3. 必要的物质准备（1）推销员自己的仪表准备（2）物品准备包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印章、合同纸、笔、笔记本等11 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 11 接近顾客第四章4. 心理准备（1）访问可能遭到拒绝（2）访问可能失败（3）预演商谈的内容12 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 12 接近顾客第四章4. 4 接近顾客的步骤（1）称呼对方的名每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出（2

9、）自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称（3）感谢对方的接见感谢对方抽时间（4）寒喧选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题（5）表达拜访的理由自信的态度表达，专业、可信赖（6）赞美及询问每人都喜欢被赞美，后询问引起注意、兴趣和需求抓住最初的1030秒13 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 13 接近顾客第四章知识扩充： 握手（1）标准的握手方式 双方相距约一步，上身稍前倾，伸出右手，四指并齐，拇指张开，两人的手掌与地面垂直相握，上下轻摇。握手时注释对方，微笑致意或简短地用言语致意、寒暄。更亲切和尊敬，右手相握后，一般左手再搭在对方伸过来的右手

10、上。（2）标准的握手顺序 先上后下，先长后幼，先女后男。（3）握手时应注意的问题 避免交叉握手；跨门槛不握手；面带微笑，力度适中，目光专注；必须用右手；多人同时握手，照顾到每一个人，不能抢握；男女初次见面，女士可点头礼，如需握手男士只需请握手指部分，不宜太久；一方伸手另一方必须回应；清洁；35秒最佳14 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 14 接近顾客第四章名片（1）递交 被介绍认识后，可递交；起身站立，走上前去，握手问候后，用双手或右手，将名片正面对着对方，再递交；口头“请多关照，请多指教”；顺序，地位低或来访先递，由近而远、由尊而卑；人过

11、多先与主人或地位高的人交换。（2）接受 他人递交名片时，立即停下手中的事，起身站立，接受名片；用半分钟时间默读一遍，切忌看也不看或手中把玩，或弃之一旁。（3）交换 若愿意与对方进一步交往，可递上自己名片。（4）注意事项 随身携带名片；若不想给对方自己名片，委婉表达，如“对不起，我忘了带名片”或“抱歉，我的名片用完了”；若主动索取遭到拒绝，委婉提出自己的想法“以后我该如何与你联系？”15 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 15 接近顾客第四章接近话语范例：首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放

12、在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。 王维正：“张总经理，你好。我是某燃气的客户经理王维正，请多多指教。” 张总经理：“请坐” 王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。” 张总经理：“不用客气，我也很高兴见到你。” 王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。 16 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 16 接近顾客第四章王维正：“贵公司在张总经理的领导下，业务领先业

13、界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对你都非常爱戴。” 王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会进行销售陈述时能有一个好的前题。 张总经理：我们公司是一个销售型公司，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。 王维正：张总经理，你的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我公司最近已经将天然气主管道铺设到了贵公司的集

14、体宿舍附近。希望张总考虑一下是否集体安装。 17 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 17 接近顾客第四章张总经理：管道天然气？王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。王维正：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于单位集体安装管道天然气这项福利知道得一定很多，建行，工行，电力局等很多单位已经集体安装了。王维正采用夸奖，提出询问的手法并例举了当地效益比较好的单位进行对比。 18 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 18 接近顾客第四章练习：10分钟准备，现场演练。每组派两人演练，为甲乙双方，

15、甲扮演客户，坐在椅子上；乙扮演推销员，带公文包进入客户办公室，自我介绍、握手、递交名片、入座，与客户交谈，最后与客户话别。甲乙两人对彼此表现进行点评。考核标准：能一起呵成地表演流程，流畅；服饰整洁，仪容端庄，体态得体大方；自我介绍、握手、递交名片、入座、话别各个环节符合礼仪要求。19 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 19 接近顾客第四章4.5 接近顾客的方法一、问题接近法 问题接近法主要是通过推销人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。 推销人员在提问与讨论中应注意以下两点：

16、第一、提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。第二、提出的问题应突出重点，抓住顾客最关心的问题。 20 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 20 接近顾客第四章案例：标准的三个问题 美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题

17、被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。 21 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 21 接近顾客第四章二、介绍接近法 1、自我介绍法。是指推销员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证等来辅佐达到与顾客相识的目的。 2、他人介绍法。是推销员利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话，写信函字条，或当面介绍的方式接近顾客。 22 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 22 接近顾客第四章三、求教接近法 ？ 求教接近法是指推销人员利用向顾客请教问题的机会，以达到接近顾客目的的一种方法。 应注意以下

18、几个问题： 第一、美言在先、求教在后； 第二、求教在前、推销在后； 第三、虚心诚恳，洗耳恭听。 23 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 23 接近顾客第四章“张厂长，您是著名的农民企业家，在管理乡镇企业方面很有一套，我是否可以向您请教有关刚创办不久的乡镇企业应如何推销自已的产品的问题？”“王工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品？”24 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 24 接近顾客第四章四、好奇接近法 好奇接近法是指推销人员利用顾客的好奇心理

19、来接近顾客。 应注意以下几个问题： 1）引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关； 2）在认真研究顾客的心理特征的基础上，真正做到出奇制胜； 3）引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。 25 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 25 接近顾客第四章电视机推销人员的说辞一位营业员在向顾客推销电视机时这样说道：“这台电视机售价仅 1 000元，寿命却长达 1万小时！这样，你每小时看电视只需要 1角钱，而现在看电影每小时平均需要 5元钱左右，且不说电视机使用起来有非常方便等好处。” 26 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义

20、及原理03 激励的实用方法 26 接近顾客第四章五、利益接近法 利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。 这种方法可以在一见面时就直接向潜在顾客说明产品利益，将他的注意力转移到可能为他提供的好处上。27 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 27 接近顾客第四章空调推销员与客户的一次交谈 空调公司的推销员正在拜访一位家庭主妇。 推销员：“您好！我是空调公司的业务员。您一定还记得曾在我们公司的一次新产品展示会上填过一张客户调查表。如果我没弄错的话，您

21、有意向在今年 5月购置空调。” 家庭主妇：“哦，是的。当时的确是这样打算的。但我现在又在犹豫是否有这个必要。” 推销员：“夏天眼看就要到了，您一定还记得去年夏天的炎热。如果装上空调，就不一样了。您想，当先生和孩子从外面挥汗如雨地回来，就能享受一片清凉，那该多惬意啊！” 家庭主妇：嗯，好主意！28 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 28 接近顾客第四章六、演示接近法 指通过向顾客展示具体产品使用过程和效果或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望的方法。 通常演示接近法推销员会利用各种戏剧性的表演活动引起顾客注意和兴趣，进而转

22、入面谈。 在利用演示接近法的时候，推销员必须选择有利时机出场，剧情安排合理，表演自然，才能吸引顾客。如果表演过分做作，可能引起顾客的反感，达不到目的。 29 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 29 接近顾客第四章一次成功的演示推销 井观建筑公司的施工人员最近常常因为沙子质量不好影响工程质量而产生抱怨。他们希望用川岛厂的沙子，但井观公司十年前曾与川岛沙厂闹了此小矛盾，为此，该公司主管一直不准再买川岛厂的沙子。 川岛沙厂有个推销员认为，两个企业应不计旧怨，应互相携手合作，这是对双方都有利的事情。他要求拜访井观公司主管，却吃了“闭口羹”。该推销员决

23、心以诚心来打动井观公司。此后一段时间，他经常去井观公司，一边要求接见，一边与井观公司的职员们混熟了，并主动帮他们办些事情。 在推销员的不断要求与井观公司职员们的帮助下，终于有一天，公司主管答应给他 5分钟时间。主管的意思是当面推辞，以使推销员知难而退。一见面，主管就说：“我们已经决定不用川岛沙厂的沙子。”推销员一声不响地拿起一张报纸铺在地上，将带来的袋沙子猛地倒在报纸上，顿时尘土飞扬，呛得井观公司主管咳嗽起来。推销员说：“这是贵公司现在用的沙子，下面请看看我们厂的沙子。”接着，他取出另一袋沙子，同样倒在报纸上，却没有一点尘土。悬殊的质量对比，打动了井观公司主管。他考虑到工程质量和职工的抱怨，终

24、于同意拉一车试试。从此，坚冰打破，两个企业握手言欢，井观公司又成了川岛沙厂的一大主顾。 30 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 30 接近顾客第四章七、震惊接近法 所谓震惊接近法，是指推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人面谈的接近方法。 推销员在使用这种方法时应该特别注意以下几个问题： 第一、推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关； 第二、推销员震惊顾客，必须结合顾客的特征，仔细研究具体方案； 第三、推销员震惊顾客，应该适可而止，令人震惊而不引起恐惧； 第四、必须讲究科学

25、，尊重客观事实。切不可为震惊顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河。 31 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 31 接近顾客第四章油漆推销员送邮票 一位油漆推销员，为民扩大自己的产品的销路，来到一家用漆大户，想找采购部的经理谈谈生意。但连续几次都被秘书挡在门外，说经理没空。推销员实在耐不住，就设法向秘书打听是什么原因，秘书告诉他，这个星期六是经理儿子的生日，这两天经理正忙着为儿子收集喜欢的邮票，许多推销员都被打发走了。听完秘书的话，推销员转身走了。第二天，他又来求见经理，秘书照样不让进，推销员解释说：“我这次来不是推销油漆，而是来送邮票的。”

26、秘书放心了。推销员见到经理后首先将自己收集的一些邮票放在经理面前，经理欣喜不已，顾不得询问来人的身份，就急忙同推销员谈起邮票来，两个小时很快过去了，推销员要起身告辞，经理才如梦初醒，忙问：“对不起，你贵姓，找我是不是有事？”等推销员介绍之后，经理说：“这好办，明天请你带上合同来找我。”32 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 32 接近顾客第四章八、产品接近法 是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。 最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产品。注意事项：1、产品本身具有一定吸引力2、产品本身精美轻巧，

27、便于携带，便于客户操作3、推销的必须是有形的实物产品，无形产品或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等无法利用产品接近法4、产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质33 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 33 接近顾客第四章化妆品的推销面谈 一位化妆品推销员在向一名中年妇女推销。 推销员取出一瓶润肤膏：“这种润肤膏可防止皮肤干裂。您有兴趣吗？” 准顾客拿来过润肤膏，审视着包装说明。 推销员：“如果希望随着年龄的增长仍然皮肤柔嫩的话，您就要使用润肤膏了。这种牌子的润肤膏效果很好。您打开盖子看看。” 准顾客拧开润肤膏瓶盖。 推销员：

28、“您看，膏体幼滑，气味幽香，最适合像您这种身份的女士了。影星就长期使用它，她 40多岁人了还像个青春少女。”她掏出一些照片，“喏，这里还有许多使用过这种润肤膏的女士们的照片。看看，她们个个都光彩照人。” 准顾客一边看着照片，一边在思量。 推销员：“我看，您用这种润肤膏最合适不过了。” 准顾客：“好吧，我先买点试试。” 推销员把润肤膏递给对方，收款：“以后需要可随时来找我。” 34 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 34 接近顾客第四章九、赞美接近法 赞美接近法是指推销员利用顾客的自尊心理来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。 使

29、用赞美接近法应注意以下几点： 第一、选择适当的赞美目标。第二、选择适当的赞美方式。 35 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 35 接近顾客第四章案例：美国一个百科全书推销员在推销时，每当准客户表现出购买意向时，他立即把准客户的孩子叫过来，对他说：“知道吗？你的爸爸真好！为了让你学好知识，现在就开始为你盖最好的资料仓库了。你一定要记住，你有一位真心爱你的好爸爸。”36 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 36 接近顾客第四章 美国柯达公司老板伊斯曼，曾捐款在罗切斯特市建造一座音乐厅、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅，家具制造厂商展开了激烈的竞争，结果都失败而归。 在此情况下，“优美座位公司”经理亚当森亲自出马，前去拜访伊斯曼，希望拿下这笔价值9万美元的生意。伊斯曼的秘书在引见前，就对亚当森说：“我知道你想得到这