3120浅谈临时促销员队伍的建立和管理

1、浅谈临时促销员队伍的建立和管理市场背景第一、市场竞争的结果。在销售终端尤其是各大卖场，大多数企业都有一定数量的销售人员，我们称之为公司导购员。但是有些产品的季节性销售差异，例如：空调、冰箱等家电类产品；或者有的正处于产品的特殊生命周期，例如：化妆品、保健品等；有些产品的公众假期活动促销，例如：“五一”、“十一”两大假期；有些产品的是店庆或联合促销，例如：开业3周年联合多家店同庆；第几届某产品节等，都需要大量的店内销售人员，但是很多活动是临时的，企业又不可能全年供养大量的导购员。为了在解决人员短缺的同时节省费用开支，就出现了临时促销员。 现在大多数企业，开始重视淡季销售。淡季的销售任务往往占到了

2、全年任务的50或者接近于50，淡季任务的加重自然加大了终端的压力。“淡季不淡”，不仅仅是销售的上升，同时也是竞争的加剧。旺季就更不用说了，竞争就更上一层楼了。临时促销员在促进终端销售、加强终端拦截方面的作用自然被提到更高的层面。第二、ELP行业都以好记星为竞争对手，形势严峻。由于好记星和xx分去年的辉煌，再加上其他品牌的努力，把ELP这个行业蛋糕一下子做大了。今年好记星和xx分在央视的广告投放，使他们在第一季度获得了04年一年的销售业绩。这使其他电子词典企业受到很大的冲击。于是他们凭借多年的品牌积累和广大的顾客群基础，在暑期迅速推出了与好记星款式、功能几乎一样的产品，瞬间市场上黑云压城、战火连

3、天。整个行业几乎都视好记星为对手，市场策略都以好记星为对象。好记星成为众矢之的，好记星的市场环境不再轻松，形势陡峻。竞争的最终表现除了央视广告的高密度投放，就是终端的拼抢围堵。谁在终端取得主动权，谁在终端气势如虹，谁就能够在销售上获得制胜的信心和把握。在终端的硬件设施没有什么差距的情况下，单个导购员是不能做到全面主导销售场面的，这就需要临时促销员，需要他们的助阵和努力。ELP市场风云变幻，为了突出重围，我们好记星自然也需要临促的加盟和拼搏。北京的实际操作经验大家都知道：北京市场与江苏、浙江、广东等市场相比，没有什么优势，但是在2005年上半年一直是销售冠军。经过多次访谈北京三采公司经理和业务员

4、，并与终端导购员、临促的深入交谈，总结出北京市场之所以做的好得原因，不仅仅在总体战略上讲究专注、专业、学习，而且在临促队伍的建设和储备上也走在其他市场的前列。北京的淡季销量没有像其他地区市场一样急剧下滑，只是稍有下降，旺季能够保持在全国的前3名，临时促销员可谓是立下了汗马功劳。那么临促队伍是怎样建立和管理的呢？下面，我就以北京为例，进行分析： 一、临时促销员队伍的建立1、临促的招聘和选拔：（1）招聘条件：a、以大学生为主，市场营销专业为佳，有较充裕的自由支配时间；b、身体健康，五官端正，有形象、有气质，有良好的道德素养；c、性格外向、和善，有很好的语言表达能力和良好的执行力。北京招聘临促的办法

5、有：利用信报（北京市一份发行量较大的报纸）的整版广告的右下角大约1/8的版面，刊登招聘临促的信息；通过已聘临促，到所在学校或班级口头传播招聘信息；和学生会联系，在报栏张贴招聘信息。 2、选拔：行动力和执行力强，综合素质强，好中选优。北京的临促大都是年轻靓丽的女大学生，她们头脑清晰、反应敏捷，口齿伶俐，性格活泼，充满激情。3、培训：课堂培训促销员基本素质职业道德和素养等公司知识公司发展史公司制度公司组织架构公司主要负责人公司企业文化等产品知识公司现有产品知识主要竞品产品知识行业产品发展趋势等拦截技巧看会看：从中分类、找出并抓住目标顾客听会听：提取对自己有用的信息，判断是否目标顾客说敢说：敢于上前

6、介绍产品和品牌，敢于询问以销售为目的的问题等会说：讲究言简意赅巧说：问或说要中肯，一举打中要害；消除戒备和反感心理；有一种顺理成章、水到渠成的感觉。促销技巧循循善诱；换位解惑等等（笔者就不详细阐述了）形式讲解结合产品使用、现场示范等互动主要是一些小游戏、小笑话或自己做过的最欣赏的事情，活跃气氛、加强了解模拟实战拦截技巧和促销技巧的模拟测试，增强实战能力课堂培训由专门的培训主管负责培训，要热情，把临促当成公司的正式员工对待，让他们有一种公司归属感和自豪感。实战培训卖场管理制度培训卖场有关导购员的管理制度上岗实战练习终端实地产品讲解，要敢说、会说、巧说顾客拦截（自然拦截和与竞品争夺拦截）活动培训。

7、活动主题，活动内容，如何维持活动秩序，向围观群众说什么，讲什么，如何积极向参与者发小礼品。现场操作：怎样开票，在哪交钱，库房在哪，何处试机，如何填保修卡等。突发事件的处理等综合考评要对培训作出中肯评价和评定，作为各类终端指派的参考依据；二则给各位临时促销员一个清晰的认识和坐标形式新上岗导购员的指导和示范主要就是从陌生到适应，从适应到熟练的过程注意：（1）首先选出需要临促的终端：a、市场上销量较大的重点终端；b、竞争激励的终端；c、竞品新品上市有大型促销活动的终端。（2）根据需要及时安排临促到达指定终端，并且告知公司导购员，服从公司导购的管理；特殊事情可以直接联系片区业务。4、录用：经过综合考评

8、，登记入册。姓名出生年月学历 户口所在地现住址家电话手机工作经历登记入册后，还要进行考评分类。进行ABC分类管理，然后有针对性地进行终端分配和分工管理。比如：有的临促能力很强，可以帮助导购卖货；有的稍差，但形象气质俱佳，可以安排发单等。 5、薪资：薪资的制定应综合考虑公司情况和市场情况。首先是企业可以承担；然后是不低于行业平均水平；最后就是坚持增人增效的原则。北京依据北京市场的情况，制定出临时促销员的薪资标准：一般能力的和其他企业临促薪资水平持平。能力强的经过考核评定将在此基础上调。二、临时促销员队伍的管理1、激励机制：一般分为精神激励和物质激励。二者是相辅相成的，不可偏废。精神激励聚会、旅游

9、、学知识、成为正式导购员等物质激励最平常、最有效。一般就是现金和实物激励精神激励：统一身着好记星促销工装。让他们感到公司的宽大胸怀，不像某些企业歧视和懈怠临促。北京在五一期间进行的“北京三采风采展播”中，对当日销售冠军次日早晨第一时间进行献花鼓励，并且可以和经理合影留念，取得了意想不到的效果，导购员和临促都摩拳擦掌，力争当日销售冠军，在五一期间打了个漂亮仗。2、考核机制：考核内容遵守卖场管理制度竞争意识精神面貌相对竞品的顾客拦截率产品试机率配合导购的默契程度举例是否迟到、早退、溜号、漏岗等每天派发了多少张传单在岗时是否有精神；是否敢于和竞品争抢顾客引领了多少个顾客到专柜带顾客试机、交款几次是否

10、快速有效地帮助公司导购成交公司统一印制临时促销员考评一览表，每天下班前要填写清楚，并让公司导购员签名确认，作为发放临时工资和提成的依据。当临时促销的工作告一段落后，还要对他们这段时间的工作做一个综合评定，并且提出中肯建议。体现公司的负责和有始有终、有礼有节。3、沟通机制：沟通方式沟通内容沟通目的电话沟通快速实现产品销售的方法和技巧及其他竞品的信息、自己认为可行的促销方案、工作心情、遇到困惑和疑虑等；生活关心（例如生日祝贺等）树立信心和激发激情；鼓舞士气，建立相互信任；提高在终端的影响力和作用力终端现场沟通 大型会议公司业绩、发展前景、工作计划等 一天一总结，一天一沟通。这样一方面不会遗忘一些终

11、端需要的资料和信息，另一方面可以及时反馈不同终端的销售信息和竞品的部分促销信息，弥补了公司导购信息收集的不足，为公司提供了第一手市场资料。同时，公司的及时肯定和指导，使双方更容易形成互动和默契，为工作的顺利开展打下良好的基础。通过沟通，建立良好的信任基础和感情基础，以此实现愉快的合作关系。还要注意沟通是长期性，潜移默化性的。不要在用到临促时才想起来沟通和联系，这样只会让临促感觉他们与公司就是赤裸裸的雇佣和被雇佣关系。这样的公司还会招到好的临促，留住好的临促吗？ 4、培训机制：（1）定期对销售过程中遇到的问题进行培训和解决；（2）坚持不懈、持之以恒。（3）要有计划、有步骤的培训。切记不要想当然，

12、例如：POP、挂旗等的名称和使用这些细小琐碎的事情不要想当然地认为临促应该知道，而将其不列入培训计划。5、分工明确：将指派的临促明确分工，并且直接归公司导购管理。例如：有的负责开票提货工作，有的负责产品操作讲解，有的负责发单；做活动时有的负责做活动主持人，有的负责维持活动秩序等等。 6、储备：如果没有稳定的临促员的储备，就会像抓壮丁一样，需要时就抓来顶岗，结果显而易见：一方面费用花了不少，效果不一定好，极容易打击销售人员的自信心；另一方面公司看不到增加的业绩，使公司失去信心，不愿再投入费用。如果我们有稳定的临时促销员队伍的储备，我们就能在和竞争对手对拼终端时做到有备无患、有的放矢。临促的储备，以好、多、稳定为原则，实现旺销时期不缺人，不断人，终端拦截效率高，产品销售形势好，品牌攻势气势高