被冷落的蛋糕农村市场

1、被冷落的蛋糕农村市场【内容提要】在猛烈的市场竞争中，国内众多企业竞争的是城市市场,却轻忽了一个最有潜力而且潜藏着庞大效益的市场一一农村市场，那个市场像块丰盛的大蛋糕，它等待着有灵敏目光和远见卓识的企业去挖掘、享用。【正文】农村是庞大的潜在的市场。我国12亿人口，近9亿在农村，这么大的一个市场，其潜在的效益是庞大的。目前，城市市场固然有其优势,但农村市场也不乏庞大的吸引力，市场竞争中，谁最先发觉市场空点（即有需求而无供给的市场），抢先钻进空点，谁就能够够占据空点市场，做独家生意，得先机之利，把握争夺顾客的主动权。农村这一市场空点被抢占后取得的效益，实在让红桃K人尝到了甜头。中国保健品市场竞争之猛

2、烈尽人皆知，在城市保健品市场异样饱和，进展空间愈来愈狭小的情形下，产品如何拓展生存空间呢？他人主攻城市，而武汉的红桃K集团却从头凝视这场“争道战”，毅然把目光转向广漠的农村市场，做到二者兼顾。当他人把枪口掉向农村，把网络建到地、市时，它又“多走半步”绕小道、跑冷门，把网络建到县、乡、村。即使在穷乡僻壤的山沟沟也能看到红桃K生血剂的踪迹。红桃K由此深受其益，仅一个产品1997年销售额就达15亿元，成为中国保健品状元。从企业竞争的策略来讲，进攻农村市场也不失为上策，国内众多企业为了占据城市市场。进行了猛烈的价钱大战、广告大战、效劳大战，待硝烟散尽时，往往是多败俱伤。城市争道战，其代价是专门大的，企

3、业不如退出那个竞争白热化的市场去开拓新的市场，在产品适合的情形下，把目标转移到农村，以农村为跳板，积聚实力，采取农村包围城市最终夺取城市市场，收复失地的迂回策略。河南周口味精厂巧妙制胜的策略之一确实是采取“农村包围城市”的销售策略。周口味精厂在建厂初期，由于产品质量，销售方式等问题，年产400吨的味精有一半卖不出去。周口味精厂在下内功，抓紧技术改造，提高产品质量的同时，依照国内味精市场己被沈阳的“红梅”、天津的“玫瑰”、上海的“佛手”等几大名牌产品大体瓜分完毕的情形。选择新的冲破口，把产品销售的主战场转移到广大的农村。于是50多名销售人员连同大量产品撤到了河北、安徽、山东等地的乡镇和厂矿，并采

4、取灵活的销售方式，让销售部门先销货、后付款，享受批发价钱，实施一些优惠方法。短短的一年，200多个县的农村市场被周口味精垄断。随着产品上质量上品种，周口味精乘胜追击，在巩固农村依照地的基础上，踊跃往城市渗透，开始了对城市的进攻。从地摊到商场，从集体到国营，从边疆到内地，周口味精的质优价廉迅速覆盖了国内大中城市，并远销海外20多个国家和地域，1991年销售收入冲破4亿元大关。周口味精厂把军事战略，活用在农村销售上，以特有的“农村”包围“城市”销售计谋，使滞销产品在国内外生根开花。无独有偶，北京平谷县的丽都啤酒自面市以来，就一直憋着劲往北京城里挤，因其建厂初衷对准了北京市啤酒供不该求的大缺口。可市

5、场变幻之迅速却令丽都人始料不及，待丽都啤酒呱呱坠地之时，北京啤酒、五星啤酒、燕京啤酒、龙象啤酒己充满北京市场。1990年，丽都啤酒干脆撤出对北京市场的争夺，而把营销战略转移到对手力所不及的河北农村。待丽都啤酒在河北农村市场站稳脚跟后，便把目光投向另一个大市场一一天津。丽都啤酒在天津与20多家饭馆一起举行了新婚酒宴赠酒活动，通过这一出色的公关促销取得了天津各大新闻媒体的普遍报导，于是丽都啤酒便走上了万万户天津市民的餐桌。若是企业所面临的目标市场并非为竞争者所充满，存在必然的裂缝和空白，而自己的产品又难以与竞争者正面匹敌，这时企业就能够够把自己的产品的位置定在目标市场的空白处，从而与竞争者分庭抗争

6、。周口味精，丽都啤酒，正是利用了农村这一空白市场地带，占据农村市场。待人材.、资金积存到必然的程度以后，以农村市场为跳板，向城市进攻，并占据城市市场。“农村包围城市”这一营销策略在我国那个农业大国尤其适用。据专家分析，目前我国人均要紧产品产量与发达国家相较存在相当大的差距，国内市场并未达到饱和状态。尽管绝大多数产品表现为买方市场，但供过于求是相对的，任何一种商品都存在市场空档，如将市场细分为城市和农村两大类，能够发觉洗衣机、电冰箱在农村的普及率仅10%左右，这当中就有大量的市场机遇等待开拓。服装、食物、洗涤用品等传统产品在农村仍有专门大的市场容量。目前，国内许多企业被买方市场的表象所困扰。事实上，农村市场十分广漠，但咱们企业的产品城市化偏向较重，不适合农人的消费特点和农村消费环境，阻碍了企业产品进入农村市场的能力。这或许是形成农村市场这一市场“空点”的要紧缘故吧。另一方