浅谈市场营销中企业资金回笼问题的对策

1、1浅谈市场营销中企业资金回笼问题的对策摘 要:文章从5个方面论述了企业在市场营销中资金回笼的问题,并 提出了对策,强调要强化对企业应收账款的科学管理。进入市场经济后,商品竞争日趋激烈,企业为了生存和发展,一方面要 适应社会需求,组织生产适销对路的产品,争取在市场竞争中占有主动地位 另一方面在营销过程中,还要运用赊销方式来保持和扩大销售渠道,开拓占 领产品的市场份额。 随着赊销方式的普遍运用,目前的 “赊销、 赊供” 已 成为当代经济的一个显著特征。企业这种营销方式有利之处在于扩大了企 业产品的销路,增加了销售的收入,提高商品市场占有率,带来一定的经济 效益;不利之处是给企业形成了 “应收账款”

2、,影响到企业资金运转,增加 了企业的经营风险。如今,不少企业的应收账款占总资产和流动资金的比重 居高不下,严重影响了企业的资金周转,以致影响到企业的正常生产经营。 摆在企业营销中的一项重要任务,就是要加强对应收账款的管理,以保证应 收账款的回收和合理占用,加快资金周转率,盘活企业的资金和降低经营风 险。现就企业解决应收账款的资金回笼问题初探如下:一、 要正视应收账款问题的原因所在市场经济中,企业营销正常的商品交易不可能每笔交易都是一手交 钱、一手交货,而大量存在着商品信用。 企业以信用方式对外销售产品（或 提供劳务） ,所形成的尚未收回的被购货（或接受劳务）单位所占用的本企 业的资金称为 “应

3、收账款”,它属2于 “商品信用” 的一种形式。由于 商品经济条件下,企业的供、产、 销完全依赖于市场,而市场需求变幻莫 测,它要求经营者具备市场变化的应变能力,企业的产品必须应对市场竞 争。而不少企业在向市场经济转轨中,缺乏竞争实力,一时拿不出适销对路 的新产品,老产品滞销积压。为了促销,大多采取赊销的策略去抢占市场,使大量流动资金被客户占用而无法及时收回。此外,由于现代企业制度使 企业家有充分的自由权和经营权,缺乏相应的约束和引导机制。不少企业 经营者为追求高收入、 高利润,不考虑赊销后所占用资金的时间价值,无 视应收账款可能带来的机会成本和管理成本,盲目扩大商业信用,大量赊 销,经营方式的

4、短期行为导致了企业流动资金的周转不灵。 再者,企业营销 的销售和货款回收管理脱节,销售部门和财务部门各自为政,缺乏沟通,形 成了欠款明细不明、 催款职责不分,致使客户长时间地拖欠赊款难以收 回。应收账款管理制度的不健全,造成欠款超过诉讼时段,使企业的权益得 不到法律保护,再遇到客户人员流动、 地点变更,企业拿不出有力的证据 追讨讼诉,从而给企业带来不可挽回的经济损失。客观上商业信用度的衰 减,不少企业资金短缺、 经营困难,无视国法,不讲信用,对企业之间的往 来款项,能拖则拖、 能欠则欠,以补充本企业资金短缺困难。形成企业资 金长期被他人占用的局面。如今,社会上出现的企业间的 “三角债” 现 象

5、严重制约着企业的经营和发展。二、 要强化对应收账款的科学管理 市场营销过程中的应收账款是企业应索取的一种权利。应收账款这 笔债权是企业未来可能的3现金收入,而不是现实的现金流入,它存在着收 不回来的可能性。在货款收回之前,所谓的 “实现利润” 只是账面利润,而不是现实利润。只有在将商品所有权上的主要风险和报酬转移到购货人 手中,并收到货款才能是真正实现商品到货币的转换,完成现实利润;否则,应收账款越高,账面利润越大,企业陷入财务困境而不能自拔。在激烈竞争 的市场经济中,企业之间相互拖欠,形成的 “三角债” 现象在社会上形成 的恶性循环,不仅使企业陷入困境,还增加了企业纳税义务,加重了企业负 担

6、;倘若企业有大量逾期未能收回的应收账款,不能及时转销为坏账损失,还会造成利润的高估,“虚盈实亏”使会计信息产生失灵,对投资决策者 产生误导,加大企业经营风险。作为企业经营者就要象抓销售额和抓生产 那样,高度重视应收账款的管理。针对客户拖欠货款问题,必须采取切实可 行的措施,制定合理有效的管理制度,做好应收账款的事先防范和监督回 收工作。三、 加强资信分析评估,确定客户信用等级 对往来客户的资信进行分析和评估,是控制应收账款大幅增加和形成 坏账的有效途径。制定合理的信用标准是客户获得企业商业信用应具备的 最低条件,可以以预期的坏账损失率来表示。企业应根据不同的时期、不同的市场环境和不同的销售合作

7、对象的具体情况进行具体分析,制定出不 同的信用政策,尽可能缩短企业的平均收款期,减少信用风险带来的坏账损 失。企业财务部门应按赊销客户区域建立应收账款的明细账,对赊销业务进 行会计核算,定期统计应收账款中各客户的余额、 账龄及增减变动情况,及 时上报给企业主管和销售部门。为评估、 调整赊销额和评定客户的信用等 级提供可靠的依据。企4业可以通过信用评估机构、 往来银行、 客户的会 计报表及其主管部门等多种渠道获得可利用的分析资料,对客户的品质、 支付货款的能力、 财务状况等信用状况进行客观公正的评价分析,来判断 确定客户的信用等级和确定赊销额度。四、 制定合理的清欠收款政策应收账款的收款政策是当

8、客户违反信用条件、 拖欠甚至拒付账款时,企业所采取的收款策略和措施。实际工作中,因为各个客户拖欠或者拒付账 款的原因不尽相同,所以企业也应区别对待,采用不同的收款政策和清欠方 法。在制定应收账款政策时,确定宽严界限,要考虑合理适度。要在增加收 账费用与减少坏账损失、 减少应收账款的机会成本之间进行核算和权衡。五、 加强应收账款的控制监督51.明确营销管理中资金回笼的部门职责。应收账款形成的决策者和主要经 办人员是债权责任人。规定销售部门对应收账款的安全和资金回笼负有直 接责任;财会部门负责及时、 准确、 全面反映企业应收账款状况,以便让 决策层和相关部门制定针对欠款的催收策略。要制定出销售部门

9、和财务部 门的分工职责和协调办法。2.建立内部考核激励机制。建立内部考核责任 制不仅要将工资报酬与销售指标直接挂构,还应将应收账款回收额与相关 人员的工作业绩挂钩。使之对形成的应收账款、 坏账损失承担一定比例的 经济责任。赏罚分明,调动催收欠款的积极主动性。3.建立监督控制机制。(1)划分赊销额度,确定相关负责人的权限范围。 对赊销业务必须严格审查,根据赊销业务量确定不同的审批权限,加强赊销款项的管理,切实掌握控制 应收账款额度。(2)实行专门监督责任制。要指定专人负责,设立专职监督 管理机构,对应收账款进行会计核算和控制,及时准确反馈还款信息,以使 企业经营者掌握客户情况,适当适时地采取对应

10、措施,加快资金的回笼。总 之,重视产品的适销对路,加大应收账款的管理力度,控制赊欠款额的增长,是企业营销管理的一项长期性的制度化工作。企业经营者要加快深化企业 的改革,强化内部管理,加大人力资源开发力度,切实将各项措施落到实处,力求将应收账款控制在合理水平,为企业的正常运作提供资金的可靠保证。合同管理制度1范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励； 本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2规范性引用中华人民共和国合同

11、法龙腾公司合同管理办法63定义、符号、缩一略语无4 职责4.1总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5合同管理部门履行以下职责：4.5.1建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况;4.5.4保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2签订合同时，检查对方的