商超商品定价策略

1、商超商品定价策略现今， 商场的竞争日益激烈， 为了在竞争中站稳自己的脚跟， 吸 引客源， 各个商场的经营手段无所不用其极， 促销更加异彩纷呈， 服 务也更趋理性和细致。 无论从哪个方面， 价格因素都是商业竞争中首 当其冲需要考虑的问题。 商品价格的重要性主要体现在三个方面： 它 是商超运营管理的重要组成部分； 它是商超进行考量的依据； 它是评 价商超运营好坏的重要标志。我们这里说的的商品定价，主要指市场调节价涵盖范围内的普通 商品。除了商超自主定价外，还要考虑国家定价商品（某些药类等） 和国家指导价商品（如：黄金、食盐等）。说到商超商品定价，首先看商超的定位。根据规模和服务对象的 不同，目前的

2、商超大致可分为三类：一类是仓储式大卖场，面积在 1 万平方米左右；一类是 GM，S 也就是综合性商超，多为高档百货和超 市共同经营； 还有一类就是小便民店。 这三类商超面对的消费者的购 物习惯不尽相同， 因而定价策略也有所不同， 比如仓储大卖场， 主要 是量贩式购买， 相对而言商品供货成本较低， 所以价格相对便宜， 也 就是其前台毛利相对较低，一般是 10%-15%；在北方，综合性商超以 百货加超市的形式居多， 超市起到烘托人气弥补缺项的功能， 如万达 与沃尔玛的合作， 这类超市定价受到采购数量和供货商级别限制， 比 仓储式超市较高，前台毛利可达 15%-20%；便民店的服务人群有限， 功能性

3、较强，价位可以稍高，毛利可达 20%-30%。那么，确定定位之后，如何确定商品价格呢？我认为主要考虑以下两点：一是对商品的掌控性及竞争对手的定价情况。 对商品的掌控 性就是对供货商的控制力和与竞争商超的单品差异化， 如果不能够做 到差异化经营，那么相同单品的价格确定就要根据竞争商超的变化而 实时变化； 二是商品本身在超市内的功能性划分。 这里以商场面积为 3 万到 4 万平方米，超市面积为 3000-5000 平方米的综合性商超为例， 简单说下商品的定价模式。定价公式一般，商品的定价以供货价为根本。 综合性商超特别是单店因为 没有大批量采购能力， 商品多为代理供货， 价格也就以代理商供给商 场

4、的价格为准。 根据品牌不同， 商超预留利润空间也不同， 品牌的知 名度和市场占有率决定了其和商场谈判的筹码与力度。价格的计算方式有两种，一种是倒扣法，一种是顺加法。 顺加法：价格 =成本（供价） * （1+加价率） 倒扣法：价格 =成本（供价） / （1- 加价率）比如，一瓶 50 克的普通品牌美白乳代理商供价为 20元，如果 商超顺价和倒扣 20 个点后分别就是：20 元*1.2=24 元（顺加）20 元/ （1-0.2 ）=25 元（倒扣）也就是说， 同样的加价率按倒扣的方式前台毛利会较高。 但如果你的竞争对手定价比这个低，那么你就有两种方式考虑：1. 降低自己的前台毛利，也就是降低加价率

5、。2. 维系前台毛利，降低价格的同时，降低进货成本。如果出现同类商品卖价远高于你的竞争对手， 那么就要考虑竞争 对手是否是该品牌的KA卖场，其商品采购价具有绝对优势，也就是 供货价不同，当然，还要考虑是否是对方在进行战略性促销。以上所说的定价是经销和成本代销的商品，联营和价格代销商品 干预空间有限，不在此列。具体定价商超内的商品， 根据其对商超提供利润的方式， 也就是其功能性， 可以分为三类，即毛利商品、人气商品和一般商品。1. 毛利商品定价毛利商品的主要作用就是为商场提供高额毛利， 补贴人气商品和 完成销售目标。这部分商品包括自有品牌、时令果蔬、高档酒水、营 养化妆品等。自有品牌的定价相对来

6、说比较容易， 因为具有一定的垄 断性和局部区域不可比性。 自有品牌的定价前台毛利很好计算， 关键 是结合后台毛利和相关费用问题， 不但要考虑毛利率， 还要结合销量、 周转率、库存成本、物流成本等相关费用及其在销售任务完成促成中 约占比重，最后调整定出零售价。 其他产品根据品类不同、 品牌不同、 销售政策不同和品牌对竞争对手的支持力度和影响权重不同， 定价也 有所不同。举个例子：某品牌480ML酒，代理商供价160元，如果你根据销售目标及以往同类产品销售情况，预留毛利率 40%，可以采取倒扣毛利方式：160/（1-40%）=266元如果市场已经有一定的占有率， 价格普遍为 270元左右，那么该

7、商品定价可以微调至 259 元。当然，这个时候，竞争商超的价格与 2 59 元接近，那么预测该单品的周销量，考虑到厂家返点（酒水一般 为 2%-4%）、条码费和单品进店费用等，可以再把前台毛利率降低3-5 个点，这样后台毛利率仍然可以保持 35-37%左右因为生鲜在超市里的特殊地位， 在这里我要提下珍稀果蔬的定价 问题。一般超市的珍稀果蔬为联营或租赁， 且供货商商多为两到三家， 价格波动性强。 但也有部分商超做自营， 因为珍稀果蔬为生鲜内极少 的具有较高毛利商品， 所以有着很好的形象和销量拓展空间， 很多人 应该还记得台湾水果大举进入内陆商超的时候， 商家赚的盆满钵满的 情景。但它们的自然损耗

8、较规格包装商品高， 所以自营商超多采取分 类定价的方式，以提升产品的附加值。这里以蔬菜为例。例如大葱，如果叶白齐全的普拣大葱价格为0.2元/KG,那么去叶留白的葱白价格可以定为0.5-0.8兀/KG，另外，因为大葱分切时 有刺鼻气味，容易刺激眼睛，所以如果超市把这部分工作提前做好， 洗涤初切后的分段成棱葱白价格可以定为 1-1.2元/KG,这个时候就 要配合陈列来佐证商品价格。2. 人气商品定价人气商品有个共同的特点就是高周转率， 这类商品主要功能是吸 引人气、 导引动线和连带销售高毛利商品， 像应季应时商品、 特色畅 销商品、面点普蔬鸡蛋等日常常用消费品。 这类商品定价一般考虑其 带动型，因

9、此可采用低于竞争对于的价格。 有些商品因为上市目的和 销售策略不同， 供货商主动提供促销价格来提升短期内库存周转， 也 采用此类低价策略。 比方说，鸡蛋一般加价率为顺加 5 个点，考虑一 定的损耗，有的达到 6-7 个点左右。有些时候，为了树立“低价”形 象，招揽顾客，烘托人气，带动其它、他商品销售，前台毛利就可以 采取零毛利甚至负毛利的加价方式， 利用这类透明商品来吸引客流或 短期内提升销量。生鲜（含面点）是吸引和提升人气的重要板块， 生鲜做得好不好， 很大程度上决定了超市做得如何。 这类商品的定价， 就要考虑战略性 的多些，比方说家乐福， 它的很多生鲜单品特别是敏感商品零毛利甚 至负毛利经

10、营，不过家乐福与沃尔玛不同，它的后台毛利相当可观， 这也是其适应国情方面强于沃尔玛的一方面。还有一类商品，非常特殊，例如食盐，有国家统一指导价，超市 自主价格浮动空间就很低， 例如普通 500 克装，每袋加价仅为一毛钱 左右。3. 一般商品定价 一般商品的定价，主要是品类和品牌差异。洗化和休闲食品、普 通酒水、日用小百货等利润空间高些， 定价空间也大。 定价时除了结 合商场内同类或近似商品的销售价格外， 还要考虑品牌的差异。 同是 花生油，鲁花与本地品牌的花生油定价肯定不一样的， 鲁花可能毛利 率只有 5%-8%，和可口可乐、雀巢一样，这些都是形象商品，是超市 不可或缺的品牌。 这类商品毛利虽然不高， 但销量客观， 销售额不错， 毛利率虽然低些，但整体毛利非常可观。商超商品的定价不是很麻烦， 但价格是波动的， 而且变换频率也 是很快的。 一方面要市调考察竞争商超的价位情况， 还要顾及市场价 格，随行就市。 这些是外部因素， 另外内部因素主要参考点是商场战 略、进店费用收取情况、 商超在本地市场对厂家和供商的控制力、 消 费者对商超的依赖程度。 商场战略指的是为了短时间内达到部分商品 局域性相对饱和， 采取特殊定