专访克劳斯玛菲反应注射成型设备部亚太区销售总监吴琨

1、专访克劳斯玛菲反应注射成型设备部亚太区销售总监吴琨    全球金融海啸在08年底掀起第一重大浪，设备制造业同样面临冲击。来自德国及其它欧洲国家的设备供应商在面对信贷紧缩、消费意欲减退、欧元急速下跌等不利因素影响下，会采取什么措施来应对和渡过这个困难时期？今天我们走进的就是一家来自德国的设备企业克劳斯玛菲，一起来倾听克劳斯玛菲亚(KRAUSS-MAFFEI)太区销售总监吴琨先生给我们带来怎样的思想火花。采访实录：聚氨酯快讯：首先，请吴总监给我们介绍一下克劳斯玛菲以及克劳斯玛菲在聚氨酯领域的情况。吴总监：克劳斯玛菲是一家德国历史很悠久的公司，总部在德国的慕尼黑。克劳斯

2、玛菲成立于1838年，至今已经有170多年的历史。最初克劳斯玛菲主要的业务是在蒸汽机设备方面，如蒸气机车头，蒸汽压路机，蒸汽船等,在火车机车领域是目前全球现存的历史最悠久的制造公司。2000年，克劳斯玛菲成为全球规模最大的塑料加工生产商德国曼德斯曼公司的控股公司以后，业务重点逐渐转向塑料加工领域。目前克劳斯玛菲的业务主要集中在三个方面：注塑技术及设备，反应注射成型技术及设备（聚氨酯高压发泡设备）和挤出技术及设备。目前克劳斯玛菲三大塑料业务全球范围内有员工2500名，在中国目前有15名员工，其中包括一名从德国派驻的模具工程师。挤出设备领域在国内我们在浙江的海盐也设有生产基地。聚氨酯快讯：聚氨酯业

3、务在克劳斯玛菲的整个业务里占据什么样的位置？吴总监：克劳斯玛菲最大的业务是在注塑技术领域，反应注射成型技术也就是我们说的聚氨酯发泡设备大概占到克劳斯玛菲整个业务量的1520%，挤出技术也是差不多的比例。聚氨酯快讯：与同行相比，克劳斯玛菲的竞争优势是什么？吴总监：众所周知，德国的机械设备成本是不低的，单纯从价格来说克劳斯玛菲不占有任何的优势，我们靠的是我们的技术、品质和良好的信誉。其实衡量一个产品的好坏并不能单单从一个指标看，评价一个产品我们经常用性价比来衡量，克劳斯玛菲的产品拥有优异的性价比，这是我们的一个优势。近十年来，通过内部的不断优化，我们的产品价格一直都保持在一个合理的水平上。第二，我

4、们也有考虑在条件成熟的时候，部分设备可以在国内进行加工。另外，在目前竞争激烈的市场上，不断开发新的技术和开拓新的应用领域才是我们保持竞争的真正优势所在。别人做不到的我们能做到，别人没有的我们有，这就是我们的优势。 聚氨酯快讯：目前金融海啸席卷全球，您刚从德国回来，能和我们分享一下在目前的经济状况下，您对于德国和中国市场的看法？未来您比较看好哪些市场？    吴总监：我们都知道德国是一个出口型的国家，他的内需市场是有限的。要是说到内需市场的规模，德国肯定是不能和中国相比的。德国设备业务取决于出口，主要是北美、欧洲和亚洲市场，在亚洲中国市场自然是最大的一个市

5、场。目前欧洲本身的市场处于一个很疲软的状态，在目前金融风暴的情形下，没有企业能够幸免。我想国内的市场也有一点“冬眠”的状态，我个人认为在金融风暴的状况下，目前国内市场主要是信心上的危机。大部分企业都由于大环境的影响不知道市场的走向会怎么样，原先许多投资很积极的企业现在都会变得很谨慎，但是这些都是暂时的，因为国内的内需市场并没有像欧美市场那样受到很大的影响。整体上看，我个人对中国的市场还是很有信心的。聚氨酯快讯：您认为目前这种市场状况还会持续多久，要经过多久的调整期，市场才会逐渐转暖，人们才会恢复信心？吴总监：我相信就是经济学家也不能给出一个准确的时间点，但是我个人认为市场会慢慢回升，但是速度可

6、能不会很快，可能需要一个很缓慢的改善过程。聚氨酯快讯：克劳斯玛菲主要的业务是在汽车领域，目前北美三大汽车巨头都遭受了重创，那么克劳斯玛菲08年的销售情况如何？吴总监：08年对于克劳斯玛菲来说是非常成功的一年，08年我们的销售额不仅达到了我们的预期，更是远远超出了我们的预期，可以说我们是超额完成了我们的任务。08年其实是行情比较好的一年，金融风暴对全球的影响是从08年第四季度才开始逐渐显现。北美市场的疲软其实从很早就已经开始了，除了北美市场以外，我们在欧洲以及亚洲市场的情况是非常好的。08年具体的销售数据我现在还没有，当然这不是什么秘密。我们都是按照一个财政年度来结算的，它会有一个滞后期才会公布

7、出来。聚氨酯快讯：您刚才提到北美、欧洲、亚洲市场是克劳斯玛菲几大主要市场，您能否给我们介绍一下这几个市场在克劳斯玛菲的业务中分别占据着什么样的位置？吴总监：当然我们的大本营是在欧洲，欧洲的市场占据我们很大的业务量，亚洲包括中国的市场大概占到我们总的业务量的20%25%。所以亚洲市场对我们来说是一个很重要的市场。聚氨酯快讯：就是说北美市场和欧洲市场占到克劳斯玛菲整个业务量的75%80%。但是目前金融危机对于北美和欧洲市场的影响是显而易见的，那么09年我们的销售策略相应做了什么调整？吴总监：当然你的规划始终是要根据市场的具体情况来做相应的调整，我相信09年如果要完全按照之前的预期的目标来执行是有一

8、定难度的，因为这个规划是基于之前良好的市场表现而制定的，那么在现在这种金融风暴的冲击下，我们的预期可能要做相应的调整，因为在这场金融风暴中很少有人能够幸免。聚氨酯快讯：目前市场上普遍存在一种“过冬”的说法，很多企业都采取裁员、减产、缩减开支等措施来渡过这场危机，克劳斯玛菲是如何应对这场危机的？吴总监：缩减开支是应对经济危机最基本的措施，为了应对困难时期，企业都想办法开源节流，当然目前这种情况下开源也是比较困难的，所以我们就是要想尽办法截流来降低开支，但是该投资的还是要投资，包括在研发方面等等。其实困难和机遇始终是并存的，在困难时期如果能够把握住时机，看准市场的发展趋势，及时的研发新的工艺、开拓

9、新的应用领域，那么一旦市场趋于正常的时候，你就抢驻了先机。克劳斯玛菲不是靠普通的设备来在市场上立足，我们在这样一个时期会积极开发新的工艺，为将来市场恢复做好准备。聚氨酯快讯：目前国家通过实施汽车业振兴规划和“汽车下乡”等政策来拉动内需，您觉得这些政策对于国内汽车市场能起到什么效果？吴总监：当然要拿一个具体的数字是没办法来说的，但是我认为这些政策对于国内汽车业肯定是有促进作用的，包括进口设备免增值税、出口退税等等，不但对国内的企业有好处，对国外的企业也有好处，在这种情况下，国内企业的配套业他们的成本大大降低了，那么这些企业的成本也就降低了，这就给企业投资增加了动力，加上现在欧元的疲软，对于很多企

10、业投资都是一个很好的时机。聚氨酯快讯：那么，未来您比较看好聚氨酯下游那个领域的市场前景？吴总监：聚氨酯下游汽车和建筑两大领域，我个人对这两个领域的看法是不一样的，我觉得汽车行业会经历一个重新洗牌的过程，受到重创的企业本身是已经有很多的问题，只是这场金融风暴使它的问题暴露出来而已。从我接触的国内企业来看，国内的汽车企业并没有像北美或者欧洲那样遭受重创。因为他们服务的对象是国内的主机厂，而且刚刚出来的数据显示国内的汽车销售情况还是很好的，这样可以大量消耗库存量，一旦库存量消耗的差不多了，他的生产必将随之跟上去，所以我认为国内的汽车业会基本保持一个稳定的水平，之后会逐渐回升。建筑保温领域，我认为有很大的潜力，因为目前国内的保温市场远没有达到一个饱和的状态，而是处于一个刚刚起步的状态，特别是国家现在积极推进节能，这对于聚氨酯来说是一个非常好的市场。聚氨酯快讯：未来一两年，克劳斯玛菲对于中国市场有没有什么投资计划？吴总监：我们除了巩固我们在汽车领域的地位，我认为国内的建材市场未来会有一定的作为，除此之外，我们还要开拓其他的领域，包括电子、太阳能等等。