PC行业商业模式变革-宏基

1、LOGO互联网时代互联网时代 一个与我们息息相关的时代一个与我们息息相关的时代其他其他PCPC厂商的厂商的商业模式商业模式PCPC行业商业模式行业商业模式变革方向变革方向宏基的商业模式宏基的商业模式变革变革宏基宏基戴尔戴尔苹果苹果联想联想宏基未来的发展宏基未来的发展PC行业商业模式变革从求生到制胜从求生到制胜微笑曲线微笑曲线战略拆分战略拆分新经销模式新经销模式宏基的商业模式变革宏基的商业模式变革微笑曲线微笑曲线左边代表研发中间代表制造右边代表营销1992年，宏碁为改造流程全面推动“快餐式产销模式”。施振荣在向员工解释时画了一条“微笑曲线”。要增加企业的盈利，绝不是持续在组装、制造位置，而是往左

2、端或右端位置迈进。 ”“10“微笑曲线分成左、中、右三段，左段为微笑曲线分成左、中、右三段，左段为技术、技术、专利专利，中段为组装、制造，右段为，中段为组装、制造，右段为品牌、服品牌、服务务，而曲线代表的是，而曲线代表的是获利获利，微笑曲线在，微笑曲线在中段中段位置为位置为获利低位获利低位，而在，而在左右两段左右两段位置则为位置则为获获利高位利高位，整个曲线看起来像是个微笑符号。，整个曲线看起来像是个微笑符号。在宏基看来，微笑曲线左边的技术因素已经在宏基看来，微笑曲线左边的技术因素已经不重要了，技术要以不重要了，技术要以消费者需求消费者需求为出发点。为出发点。施正荣认为，施正荣认为，“微笑曲线

3、左边的延展开发出微笑曲线左边的延展开发出很多科技，可以改变人类的生活，但很多科技，可以改变人类的生活，但右边的右边的服务服务才能真正落实科技对生活的影响。因此才能真正落实科技对生活的影响。因此在一个经济体里，微笑曲线的右边是在一个经济体里，微笑曲线的右边是服务业，服务业，占三分之二占三分之二，左边和中间是，左边和中间是制造业制造业，合计占合计占三分之一三分之一”微笑曲线图示微笑曲线图示纬创纬创明基明基宏基宏基新宏基新宏基v 主要承担 代工制造部分v 专心于 数码业务v由原来宏基电脑和宏基科技合并而成的新宏基，围绕IT服务，专心于自有品牌的打造和产品的研发。 在2000年宏碁二次再造和随后的新宏

4、碁、纬创、明基战略分拆后，宏碁彻底放弃生产制造业务。宏基战略拆分宏基战略拆分v1984年1月2日，19岁的迈克尔戴尔迈克尔戴尔凭着美元的创业资本，注册了“戴尔电脑公司”，经营起个人电脑生意，“戴尔电脑”成为第一家根据顾客个人需求组装电脑的公司，而且不经过批量销售电脑的经销商控制系统，直接接触最终用户。2010年第二季度全球五大PC厂商排名戴尔公司戴尔公司v 戴尔直销模式的意义在于，其所有的电脑销售均不经过任何中不经过任何中间经销商间经销商，而是直接直接和最终用户发生交易。客户通过网络和直网络和直销电话销电话与戴尔的业务代表建立联系，提出自己的配置要求，戴尔便可根据客户要求生成订单，再安排工厂根

5、据订单进行生产。戴戴尔尔公公司司客客户户产品产品资金资金信息信息服务服务v 在竞争激烈的高科技产业，戴尔公司能够取得持续的高速增长，在很大程度上是由于该公司创新性地运用了直接商业模式（Direct Business Model，简称直销模式直销模式）。戴尔直销模式戴尔直销模式直销模式的优点直销模式的优点v定制化的服务能满足客户不定制化的服务能满足客户不同需求。同需求。戴尔公司每年生产400百多万台个人计算机，每台都是根据客户的具体要求组装的。 v直销模式摒弃了中间渠道，直销模式摒弃了中间渠道，“以信息代替库存以信息代替库存”，大大，大大加速了资金周转速度。加速了资金周转速度。在超强执行力的保障

6、下，戴尔产品的周转期只有4天，而采用分销模式的联想其周转时间为25天，就连惠普也只能做到15天。v直销能降低成本，使企业和直销能降低成本，使企业和用户享受渠道的利润。用户享受渠道的利润。直销模式最大限度地减少了流通环节，营销渠道最短，从而减少交易成本，符合厂商降低成本减少费用的需求。水土不服水土不服现象现象 资源资源消耗大消耗大其他投入大其他投入大v面对不同的国家市场和不同的时期，如果固守一成不变的销售模式，就会束缚它更大的发展。v事实上，直销模式已经在中国等发展中国家遭遇了水土不服的现象。直销模式的缺点直销模式的缺点v首先，需要拥有一个日益庞大和复杂的全球信息和通信网络，包括免费的电话和传真

7、支持，如戴尔平均每天要处理电话5万个以上。v其次，需要一支庞大的销售、服务队伍。v随着业务量增长，网络资源需求和人员需求将逐步增大，运营费用将增加。v一方面，广告投入大。由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须加大其他方面的宣传力度。v另一方面，与一般PC厂商相比，需要更强大的计划、培训、投资和管理能力，而这一切确是一笔不小的投入。 新经销模式背景新经销模式背景v 1999年宏基遭遇国际化最大滑铁卢:几经换将无果后,无奈撤出美国零售市场。进入21世纪后,宏基痛定思痛,在压力下进行“二次再造”,并利用新经销模式逐渐在欧洲市场打开局面,为后来的腾飞奠定扎实基础。v 当时，戴尔的

8、直销模式凭借其低成本优势横扫电脑市场，其他厂商如果跟进，怎么做都是亏损的。华尔街的分析师们曾经一致认为，直销是电脑销售的最佳模式，电脑销售已没有其他路可走。IBM、康柏、惠普等电脑厂商不得不相继开展直销业务，但又玩不转。v 另一方面，在直销模式下，渠道完全没有价值。渠道商都担心直销模式进一步做大后自己饭碗不保，直到Acer的新经销模式诞生后，才安下心来。因为新经销模式在成本方面不逊于直销模式，且能让渠道商挣到钱。v 宏基中国总经理赖泰岳说，Acer新经销模式就是渠道商的“福音”，是新经销模式挽救了电脑渠道，让其价值重新显现。 新经销模式新经销模式v面对PC产业竞争对手的行为，在库存管理和反应速

9、度已经成为行业关键的情况下，宏碁提出了新经销运营模式“新经销模式”宏碁只做自己做擅长的研发和品牌，将生产、销售和物流等环节以外包和合作的形式交给代工厂商和经销渠道等，不做任何与合作厂商重复的事。v新经营模式的核心在于物流的缩短，生产出来的笔记本不经过宏碁的库房，直接发送到经销商的所在地，从而减少宏碁的库存，增加对市场的反应速度。另一方面，与经销商结成战略性合作伙伴，通过拉低营业利润和经销商们分享供应链上的利润，来实现整体营业额的快速增长。最终用户最终用户经销商经销商分销商分销商AcerODM伙伴伙伴在Acer的新经销模式中，资讯流和资金流是从最终用户经销商分销商AcerODM伙伴每个层次逐一传

10、递的，但物流走的却是最短的路径，它可以跨过Acer，从ODM伙伴直接到分销商、直接到经销商，或直接到最终用户，这样，成本就被大大地压缩，利润空间更大。物流外包的好处物流外包的好处1使企业将有限的资源集中用于发展主业。制使企业实现资源的优化配置，减少用于物流业务方面的车辆、仓库和人力的投入，将有限的人力、财力集中于核心业务集中于核心业务。 给企业节省费用节省费用，增加盈利增加盈利。从事物流外包业务运作的第三方物流企业利用规模经营的专业优势和成本优势，通过提高各环节能力的利用率，实现费用节省，使企业能从分离费用中获益。 1城市管理涉及到市政管理的相关部门，在城市执法方面，移动寻求与市城市管理涉及到

11、市政管理的相关部门，在城市执法方面，移动寻求与市政执法部门合作，利用其网络优势，整合各执法机关内部信息，为多功政执法部门合作，利用其网络优势，整合各执法机关内部信息，为多功能执法终端打造信息平台。能执法终端打造信息平台。使企业加速商品周转加速商品周转，减少库存减少库存，降低经营风险。第三方物流服务提供者借助精心策划的物流计划和适时的运送手段，最大限度地加速库存商品周转，减少库存，为企业降低经营风险。 1城市管理涉及到市政管理的相关部门，在城市执法方面，移动寻求与市城市管理涉及到市政管理的相关部门，在城市执法方面，移动寻求与市政执法部门合作，利用其网络优势，整合各执法机关内部信息，为多功政执法部

12、门合作，利用其网络优势，整合各执法机关内部信息，为多功能执法终端打造信息平台。能执法终端打造信息平台。4降低管理难度，提升管理效率提升管理效率。物流业务外包能使制造企业提升效率，增加效益，有助于简化管理工作。 123四大好处四大好处新经销模式的新经销模式的“新新”快速的推出科技含量最好的产品 和分渠道合作共赢最低化的营运最低化的营运成本成本 最优化的产品最优化的产品管理管理 最佳化的渠道最佳化的渠道架构架构精简的人力和效率多供货商策略多供货商策略Title in here广达广达 Title in here仁宝仁宝 Title in here纬创纬创v在舍弃生产环节后，宏碁采取了多供货商策略。

13、v在选择代工厂商时，宏碁秉持“三三原则”，即选择全球前三大笔记本电脑代工厂商，而且宏碁的出货量要在它们的出货量中至少排到前三。代工代工厂商厂商20092009年出货量年出货量第一大客户第一大客户第二大客户第二大客户第三大客户第三大客户1广达广达35903590惠普惠普戴尔戴尔宏基宏基2仁宝仁宝37903790宏基宏基惠普惠普戴尔戴尔3纬创纬创25602560宏基宏基戴尔戴尔惠普惠普新经销渠道新经销渠道Description of the contents宏基宏基中国中国英英迈迈国国际际神神州州数数码码v 2005年下半年，acer中国追随全球的脚步，开始采用新经销模式，实行区域总代制，引入英迈

14、国际和神州数码两家全国性分销商，将销售、物流、资金流全部交由渠道伙伴打理，自身只专注于产品研发设计、品牌行销及售后服务。v 与之配合的是在渠道、IT卖场的强力品牌推广以及针对广大消费者的高效务实的品牌行销策略。 管理方面管理方面管理方面管理方面v宏碁摆脱了仓储和物流两大宏碁摆脱了仓储和物流两大环节，可以将精力集中在环节，可以将精力集中在供供应链的协调和管理应链的协调和管理上。上。 v宏碁形成了在全球仅九人的宏碁形成了在全球仅九人的决策核心，以便在变化迅速决策核心，以便在变化迅速的的PC业中做出快速而准确的业中做出快速而准确的决策。决策。新经销模式优点新经销模式优点v 新经销模式最直接的好处是降

15、低运营成本、提升市场响应速度。v 这正是PC业制胜最重要的两个因素。销售方面销售方面消费角度消费角度v当业绩大幅提升时，只需当业绩大幅提升时，只需在渠道中布更多的点；因为在渠道中布更多的点；因为渠道本身负担了很多成本，渠道本身负担了很多成本，其在业绩上升时运营成本，其在业绩上升时运营成本，就比例而言还可能会下降，就比例而言还可能会下降，这样就能将节省下来的利润这样就能将节省下来的利润用于反馈渠道商或消费者。用于反馈渠道商或消费者。v与直销模式相比，与直销模式相比，更人更人性化性化，更符合消费者，尤，更符合消费者，尤其是中国消费者的消费习其是中国消费者的消费习惯。惯。新经销新经销模式模式生产方面

16、生产方面v “轻装上阵轻装上阵”的优势的优势明显。代工厂商每家负明显。代工厂商每家负责几个机型，从而可以责几个机型，从而可以保证每个机型的质量、保证每个机型的质量、性价比和上市速度。性价比和上市速度。新经销模式存在问题新经销模式存在问题v将生产、渠道和销售交给合作伙伴固然可以降低成本，却要求更高的协同控制能力，以便从整体把握供应链和市场，否则极易出问题。v如2006年四五月间，宏碁在中国大陆按新经销模式进行渠道改革尚不足一年时，曾有大量消费者投诉其产品品质和售后服务。v宏基所得到的市场信息更多的来自于分销商而非终端用户，这也给它更好的提供微笑曲线右端的服务，以及为微笑曲线左端的技术研发提供支持

17、都制造了障碍。v如何把这个流程再造的体系与最终用户的需求更紧密的联系起来已经成为需要解决的问题。宏基未来的发展宏基未来的发展v “台湾企业在硬件的基础相当坚强，更是全球硬件厂商的重要伙伴，台湾不该妄自菲薄，应擅用现有的硬件优势，持续往内容、服务与文创等软的方向走，为硬件产品创造更多更好的附加价值。” 不让苹果独大，宏不让苹果独大，宏碁正在进行碁正在进行“类再类再造造” 苹果公司苹果公司v 苹果电脑公司由苹果电脑公司由斯蒂夫斯蒂夫乔布斯乔布斯、斯蒂夫、斯蒂夫盖瑞盖瑞沃兹尼沃兹尼亚克（简称沃兹）和亚克（简称沃兹）和Ron Wayn在在 1976年年4月月1日创日创立。立。v 核心业务是电子科技产品

18、，目前全球电脑市场占有率核心业务是电子科技产品，目前全球电脑市场占有率为为3.8%。近几年，开始向着。近几年，开始向着服务提供商服务提供商转变。转变。 2010年苹果排名全球第四大手机厂商年苹果排名全球第四大手机厂商苹果模式：苹果模式：“产品产品+服务服务”v 做电脑，苹果不是戴尔的对手;做软件，苹果不是微软的对手;做音乐，苹果更不是EMI(世界最大唱片公司)的对手。但是，如果把三者结合起来，做“硬件+软件+内容”，那他们都不是苹果的对手。 ipod/ipad/iphoneitunesApp store联想联想Ecare2008年年3月月28日，联想集团在北京日，联想集团在北京率先推出了业界首

19、创的以率先推出了业界首创的以网络服务网络服务为中枢的新型为中枢的新型“eCare”服务模式，服务模式，其具体体验就是一个全新的称之为其具体体验就是一个全新的称之为eCare智能交互支持服务平台智能交互支持服务平台。eCare服务平台的推出意味着联想服务平台的推出意味着联想用户可以以最便捷的联系方式，根用户可以以最便捷的联系方式，根据客户需要的时间，依照客户需要据客户需要的时间，依照客户需要的服务方式，提供客户需要的服务的服务方式，提供客户需要的服务内容。内容。 eCare网络平台是一种网络平台是一种服务模式的服务模式的转变。转变。 用户无论通过电话电话、网络网络、或者终端终端都可以得到的一点接

20、触全程解决的最佳服务体验。网上报修、预约送修、远程接管远程接管、智智能修复能修复、方案推送、在线延保等。 “零距离接触，个性化关怀零距离接触，个性化关怀”，也就是说联想为用户提供最方便快捷的联络和接触方式，让用户随时随地享受联想高价值专业服务。360 “3”网合网合一一“6”大特大特色服务色服务 “0”距离距离联想联想“360”服务模式服务模式现场服务现场服务网络服务网络服务电话服务电话服务通过“三网合一”，整合成为强大的IT 服务交付体系，堪称服务业界最佳实践的典范PC制造商制造商 IT服务提供商服务提供商 现场服务现场服务电话服务电话服务网络服务网络服务覆盖范围最广、响应能力最覆盖范围最广、响应能力最强的现场服务网络强的现场服务网络 高绩效运营的国际化技术支高绩效运营的国际化技术