销售滑坡的应对之策

1、如何应对销售滑坡？Dave Stein先生是国外一位企业管理软件的营销专家，在IT行业有超过20年的高层管理和咨询经验。原文名为：“Have You Ever Asked Yourself, 'Is My Company Experiencing a Sales Breakdown?'” 前言不管你作为一个销售人员或是销售管理人员或者是小公司的CEO，你的销售能力是多么强或行业经验怎么丰富，如果销售努力的基础细节工作没有到位，你想实现你的销售目标就好象穿着普通鞋去登悬崖峭壁一样难。如果从销售支持的角度来看，销售人员往往会遇到这样的困难就是自己自身的团队行动缓慢跌跌撞撞，毫无生气

2、。比如说，你这个团队有25人，其中总有6位表现低劣，总是输给竞争对手，或者总是求助于放血式的折扣，或者销售到最后总与客户不欢而散。这种打击可以说是致命的，你将从各个方面感觉到心力交瘁。的确，总有一些销售人员，不论团队的销售支持多么有力，他们的表现都非常差劲。但即使是最好的销售人员，如果没有将基础的细节工作做好，他都不可能完全发挥他们的销售潜力。在这里有必要指出的是，许多硬件、软件厂商和服务提供商都必须注意这方面的问题。如今经济衰退，企业客户在这方面的投资比以前要少。但是销售运作能力强的企业却能不断发现商机、促成交易，并与客户建立了稳固的和互相信赖的基础，从而成为他们未来长期发展的无形资产。下面

3、是一些有助于销售高效运作的注意事项。如果你的公司对这些事项还没有准备就绪，你将发现自己正把宝贵的时间浪费在毫无意义的活动中，而你将成为销售滑坡的牺牲品。 销售支持的营销手段目标市场定位、价格定位的方法毫无疑问，大部分从事IT销售的人员会告诉你，现在是供过于求了，经济状况不好了，因此现在完全是买方市场，生意非常难做。在这种情况下，我想问几个问题：l 今天贵公司的市场定位是否正确？l 你能准确描述你的目标市场是什么，以及该市场的主要特点吗？l 贵公司的产品或服务所能提供的独特价值是否得到验证可以满足市场的需求？l 贵公司的价格是否适应市场的需求和条件？我们必须对这些棘手问题心中有数。如果不能对这些

4、问题有明确答案就进行销售，那都是不负责任，而且销售起来也不会有很好的结果。价值阐述的清晰度与连贯性一旦市场定位明确了市场需要什么，他们就必须描述出公司产品和服务可以为市场提供的一般价值是什么。下一步就是在全面的形势评估分析的基础上，为销售队伍提供一套工作模板、工具和运作流程，使得他们可以及时地针对每一个客户创造出个性化的价值描述。如果你只是试图销售一般价值，您的产品和服务只会沦为商品化，而你也只能与客户在价格上纠缠。媒体覆盖的有效性不论你的公司的规模是大还是小，为了进一步发展，而不是仅仅沉醉于以前的销售成就，你是否做了一些努力来确保公司必要的知名度和声誉度？如果要求销售人员描述出市场营销的一个

5、主要功能，他们会说：“我希望客户知道我们公司，当我与首次拜访的时候，他们已经有一个好的形象。”由于广告投入费用大，它们很容易在困难时候被认为只是锦上添花，但其实媒体宣传是必不可少的。如果你的公司忽视这个问题或是在这方面的投入不够，你只能在劣势中工作。开发生产的先进性与创新性你的公司是否是通过市场销售来引导产品和服务，这样的话你就可以将时间集中放在如何规划和管理商务机会上？如果没有，赶快行动吧。顺便说一句，目前在IT公司管理层有限的时间内考虑最多的就是要求创造水平的不断升级和技术开发的持续领先。记住，昨天还行之有效的事今天可能根本不是那回事了。销售过程管理销售计划、销售实务与销售流程管理您的公司

6、是否运行着一个标准的销售流程机制？如果没有，销售团队运行的连续性将会非常有限。一个公司运行什么样的销售流程并不重要，关键是他们有一套流程在运行。企业管理软件是一种难度非常大的销售。很难想象一个销售员是怎样把这么复杂的销售做好的，如果他没有把销售过程一一记录下来。俗话说得说，一个最钝的铅笔都远远强于最好的记忆。关于这点，许多关于销售管理的文章都有所阐述。如果我们把一个个销售理解为一个战役的话，我们有充分的证据说明，如果你没有针对每一次销售战役拟订一个独特的、有竞争力的战略性的销售计划，开战前你在就已经处于劣势了。如果管理层没有要求你遵守一套正式的（不一定是复杂的或官僚的）销售流程管理制度，你也应

7、该自己来制订和执行起来，从中你必定收益不浅。客户判断的标准化你的公司是否提供了一套当前的适当的客户判断标准？这些标准不仅可以反映潜在客户的状况，而且应该可以反映潜在客户的市场状况和他们的购买趋势分析。我之所以将这点单列出来，是因为这点非常重要。商业环境瞬息万变，只有对潜在客户持续的细致的观察分析才能提高而不是降低你签单的保险系数。预测方法及其有效性你是否经常遇到前期的销售预测与实际相差太多，你不得不要求公司不断减少销售目标？如果管理层使用的预测方法失效，那么这结果常常是灾难性的。我说的预测失效是指没有经过销售机构充分考虑的很难达到的销售预测。销售工具与其它资源公司演示文档你的团队是否有不断针对

8、潜在客户所在的行业形势、观众水平和潜在客户面对的业务问题来提供公司的演示文档。好的演示文档PowerPoints不需要你花费时间从头设计，而只需要针对不同的客户进行一些客户化工作。一个好的公司演示PowerPoints可以起到一种杠杆的作用。好的销售人员可以利用它打开与客户管理层接触的大门，使自己能够脱颖而出，并与客户建立信任度，向客户证明自己是值得认真考虑的。必须明确的是，如何演示得令人信服、十分专业和令人记忆犹新是每个销售人员的责任。附属资料你是否有这样一些附属资料，这些资料可以描述出客户内部决策层的各个成员从不同角度希望得到的价值？仅仅提供一般的市场营销资料今时今日显然是不够的。如果我是

9、一个信息主管，我会更希望看到你的产品或服务与其它普通供应商相比的不同观点。比如说，如果我的公司只是制造简单的烤炉架，我并不想看到写着制造流程多么复杂的宣传小册子。每一个接到你提供的资料的人希望能够了解到你的产品或服务可以提供给他们什么价值，而且是以清晰的，简明的和一目了然的方式表现出来。竞争对手分析你的公司是否提供了关于竞争对手不断更新的信息资料，这些资料包括竞争对手公司背景、产品、一线销售人员的水平以及如何运用这些资料的方法等等。许多公司在这方面做得很不够。销售效率高的公司往往有专人负责收集、分析和传递竞争对手的信息，另外，也是非常重要的，就是还有专人负责提供针对竞争对手的具体的策略和战术方

10、法。客户建议书与价值描述你提供给潜在客户的建议书是否有足够的分量可以拿到客户最高层中去讨论并得到认可？建议书往往会拿到客户企业内部级别非常高的人那里去参阅和审批。如果你的建议书提供太多的细节（比如在文章中罗列了一大堆附录），而不能为客户的具体经营目标、目前面临的挑战问题、客户的战略规划提供参考意见，或者不能提供一个对投资回报有说服力的说明，那么你的建议书很难会得到认真对待。客户案例分析与推荐你是否有一批客户实例可以在销售过程中提供给客户或向客户说明？这些实例是否可以让你的客户明了从你的产品和服务中可以得到什么益处。你的公司是否对客户案例的收集和分析进行投入，从而为提高公司的竞争力而增加可信度？

11、特别如果你是一家小公司，这项工作更是必要。客户的实例是增加客户对你的可信度的关键因素。其它资源你公司的管理高层、行业专家、技术专家和行政部门是否都一致努力来协助你赢得订单？如何带领一个“虚拟的销售团队”赢得每一个具体的机会是优秀的销售人员的职责所在。他们的职责之一就是合理地配置这些资源，而这些需求需要在书面的销售计划中一一具体明细。销售跟踪反馈机制你的公司是否已经执行了一种跟踪反馈机制，使你可以不断地从每一次成功或失败中吸取经验，从而使整个运作越来越有效。这样丢单、降价、销售目标达不到等等都是正常的。但首先你必须明白在什么条件下他们发生了。是因为某个竞争对手，还是某个销售人员，或是还是价格问题？当这些问题变得更糟糕之前，就应该寻找到解决的方法。客户进展管理售前与售后的移交机制你的销售机构将潜在客户促成为成交客户的销售过程是否顺利高效？有些公司采用了“猎人农民”的模式，即销售代表负责引来潜在客户，接着就移交给执行客户经理。另外也有这样的情况，销售代表接下生意一直跟下去，“一脚踢”模式。两种模式都有可取之处，但都有可能失效。但如果你的公司还没有制定出服务移交的管理机制，将很难与客户建立友好的关系，也很难获得翔实的参考信息，并准确地预测销售收入。客户群细分