中介业务销售步骤及技巧客户6

1、中介业务销售步骤及技巧（客户） 第一节销售八步骤（一）了解：知已知彼百战不殆1内容：承租方，房型地段预算起租日租期配备发票;购买方：房型地段预算付款方式面积毛坯/装修二手/手；2处理WALK-IN客：A1）保持笑容及礼貌，表现诚恳2）保 持冷静B3）询问客户的要求4）询问有否看过楼5）介绍适合的楼 盘，报出价钱6）建议先看楼，如合适再商议价钱7）签 看房确认 书C8）进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？ 9）是用来投资或自住（自用）？10）如果是楼换楼，是否先岀售自已的单位？11）用户人数12）做何职业？ 13） 了解客户对物 业的印14）为什么会选择此物业？ 15） 了解客人是否有看其它的

2、屋苑?16）几时开始看楼（二）约看带看1 怎么约看：1）迅速第一时间带看2）主动定时间地点2带看流程：1）填定看房确认书2）确定带看 路线 由远及近3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘4）先 到现场5）带看要广泛，增加熟盘3带看技巧：1）要表现的精神.活跃健谈2）有层次的介绍屋内的情况：格间装修方向窗外的景色3） 保持与买卖双方谈话的时间4）适当时诱导买家屋内的特色地方5）适当时要求买方给于意见6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱7）询问业主买楼的原因8）回程时 给与买家综 合意见，提高买家对单位的印象9）要求还价1 针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好 是客户最

3、注重的方面2促销必须具体：描述具体客户及进展情 况，如 在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看 或付定金等）3怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电 话给你，有意向定此套物业）2）塑造另一组客户（有人马上要 定）3）团队促销:1 同事客户已约好几点来付意向金2同事客户马上要复看4）安排二组客户同时看一套房子（四）议价 逼价与出价：推测客户的诚意度1即场（分开买家和业主）2电话3价钱控制4团队5消息6危机感7. YET, BUT8代客决定9留意对方说话10.客面前11 业主卖楼原 因12 谁先出价谁先死（五）坚持1 比较行情，已很便宜2卡价：有客户谈过某价，房东也不卖

4、3盘有其他地产倾价4业主最后底线5本身业主换楼，看屮其它单位所以先有这个价钱6业主过了今日会加价7千金难 买心头好（六）吊价吊价原则:1 买方不加我不降2买方有加我少降吊价技巧:1 辛苦度：深度晚上汇报一日多报2交换筹码：要此价，租赁合同签两年（七）谈判的要点1弄清你需要什2弄清别人需要什么3交流4准备5让步6争执7威吓&影响力提议与反提议10.打破僵局11 对待谈判的态度12 假设（A）收意向1额度：1）租赁，0.5 1个月的租金2）买卖，总房价款的1 %2%2,目的：1）先收先谈（保留金及游戏规则）2）给房东一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多）3）明确条件，把要谈的条件书面化

5、4） OK即转定金，可以制业主，NO全额退还，无风险5）少收后补，不用付术多意向金（九）结案（成交）第二节操作技巧（一）洽谈案子技巧1 信心布局辛苦度2了解一铺垫一让对方喜欢（包装）一促销一一定要逼真一坚持位置的互换3逆向思维能力没有绝对 好与 不好关键在于说服力4不同的情景不同的话术试探诚意度谈细（二）议价要素没有卖/租不掉的房子，只有卖/租不掉的价1可信度2寻找议价点（找出房子缺点）3制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低）4布局5塑造双方良好感 觉（客户 觉的你很好，虽然另一套比你好但决定还是要你这套）6卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套）7不要自我设限，议价无底&辛苦度多回报深夜洽谈（三）议价规则1. 1/2法则：报价格1000,谈900,议8002.理性分析（专业程度）3坚持不出价4一定要有筹码交换（四）为何要付意向金1 这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机（先付先谈）（保留）2与业主谈条件（大家有个书面依据）3体现个 人服 务态度，强调公司信誉，取得客户信任；收意向是我们的操作;配合（对大家都好）4谈成后避免业主又反悔（变定金了）（举例说明）5表示真正的诚意6业主要求（因他没空也不愿 跟那 么多人口头谈）7谈不