某软件公司直销销售指导手册(共61页).doc

1、任我行销售指导手册提纲一、 什么是直销1什么是直销52直销人员的岗位职责 5二、直销流程、售前准备 1技术准备82市场准备 103客户信息准备 10、寻找客户 1扫街 132黄页电话联系 133网络信息收集 134.来电跟踪145.熟人介绍146.老客户的发展147.与厂家合作14、挖掘需求1客户把握 16 规模16信息化现状 17行业地位17 2发现需求 18 老总需求18财务需求与业务需求19、跟单谈判1分析需求 222建立方案竞争对手 223价格谈判 23、合同出单26、签约收款28、售后服务1态度 312标准 323费用 33、再次挖掘1.成交客户的售后服务352.关怀回访353.需求

2、建议354.推荐客户36三、直销的方法与技巧、营销技巧1扫街技巧 382电话营销技巧 393行业、商会联系技巧 40、谈判技巧1沟通技巧 412价格谈判技巧 423其他技巧 43四、销售人员的基本素质、心态46、仪表46、市场敏锐度与计划力46、进攻性46、团队协作精神47、吃苦耐劳精神风格47、信誉度47、情与激情48、学习能力48、具备 “试一试”的勇气，坚持到底 48五、附件及参考资料、公司销售人员方面相关资料51、人员培训方面相关资料53直销的定义直销是一种透过人员接触，不在固定商业地点，进行的消费性产品或服务的配销方式.直销定义中有两个要点：1、 面对面销售：面对面销售让我们了解直销

3、是一种两个人面对面沟通的过程2、 不在固定零售点：不在固定零售点的特性使直销有别于一般零售店的销售，直销是一种无店铺的零售方式。直销人员的岗位职责：1、 完成公司的销售任务；2、 直销客户的发掘：跑当地的大、中型批发市场（如建材城、机电城等），商务楼，IT公司（电脑城科技一条街），为公司发掘软件客户。3、 直销客户的发展：为客户提供优良的售后服务，争取客户介绍客户，提高我们软件在市场中的影响力，扩大我们的销售。4、 公司销售的支持：新员工来公司实习的时候，为实习员工提供销售的培训和销售实践。5、 售后的协助配合：配合公司对一些大单进行跟踪和回访，并与其他人员进行沟通、反馈、协调。6、 协助配合

4、市场中心与当地财税系统、中小企业局、药监局等职能部门保持良好的关系，树立公司的品牌形象，必要时，进行政府公关，争取行政销售的大单。销售人员基本素质：1、 稳定性：情绪稳定而成熟，能面对现实，行动充满魄力，能以沉着的态度应付现实中的各种问题。2、 兴奋性：轻松兴奋，随遇而安。通常活泼、愉快、健谈。3、 世故性：精明能干、世故。处事老练，行为得体，能冷静分析一切，理智。4、 独立性：自立自强，当机立断。通常能够独立完成自己的工作计划，不依赖别人。 直销流程之售前准备优秀的士兵一定会在战前做好充分的准备。商场如战场，优秀的销售人员要完成销售产品任务，必须做好三个准备技术准备，市场准备，客户信息准备。

5、1、技术准备对于软件销售来说，技术准备包括基础的工具准备和面对客户的销售技巧的准备为了顺利实施，面对刚开始接受我们信息化的中小企业老板来说并没有配备专门的信息管理人员。所以要带上电脑所需的各种工具盘。（如 windows 系列 压缩软件等等）,良好的计划可以节省我们工作时间，大幅度的提高我们的效率，减小以外情况的发生其中工具准备即包括对我们销售产品熟悉并要精通。同时要准备我们在演示或者实施过程中所需要的包括我们管家婆和各种在实施中需要的支持管家婆运行的软件（如sql server 2000），以及各种更新的补丁程序。带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促

6、进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等另一方面，我们销售技巧的准备是我们面对不同客户所应该使用不同的应对措施。我们目的是能够成交。所以我们的销售技巧要围绕怎样获取客户信任，并心甘情愿的购买我们的产品。这主要需要平时积累和总结。1） 掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。2）整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。3）有明

7、确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加站点；向老客户推荐现有产品中超值的产品；介绍新产品；要求新客户下单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等4）行动反省。销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失

8、败了.2.市场准备简单点说，我们的市场就是围绕着客户的方方面面。古语有云：知己知彼，百战不殆。其实就是要求我们在进入销售的战场前。要充分的了解我们的“攻击“的对象的各种情况，以便针对性制定措施，出奇制胜.收集市场信息）了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。（渠道及直销客户信息准备）2）通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。3）比较客户价格。我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格不同客户

9、销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈 3.客户信息准备。1）只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售我们必须了解有关客户行业的信息。对于他们产品有一定的了解，任何人都希望别人关注自己。我们让客户告诉我们他们企业的具体情况，以便于我们做出详细的实施方案。对于客户我们就是以一种专家的身份出现。这样才能让他们心甘情愿的接受我们的信息化方案。此外市场中一定存在着竞争，市场准备也要充分的了解我们竞争对手的情况。了解

10、他们是不是也给客户造成了一定影响，我们应该怎么样进行优势宣传和劣势宣传。2）核对客户账物.销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。确认客户已付款未结算、预付款及应收款数及时清理历史遗留问题，明确债权债务检查售后服务。 直销流程之寻找客户作为一个销售员，业绩的多少从另一个方面就反映了客户来源的多少。做了那么久的销售，我简单地做了一下总结。我们可以从以下几个方面寻找客户，增加客户来源。1.扫街我们要发展新客户，就首先要给我们自己寻找客户的来源定一下位。比如说我们可以到一些潜在客户比较集中的地方（如工业区，食品城，服装鞋业）进行扫街，扫楼。当然在这个过程

11、中，我们在拜访客户的同时，更应该做一个比较详细的记录。以建立更详细的客户信息。尽可能的留下客户的电话，了解客户目前的意向。在这个过程中，就尽可能的和客户交流，想要安装试用版的旧尽可能的给他们安装，先铺上底，再根据客户的意向来推销我们的产品。然后经常给客户打电话，何客户多交流，以便能有效推销我们的产品。2.黄页电话联系我们可以通过黄页电话查询、户外广告、网络等来收集客户的信息，做完了这些工作我们也许就应该认认真真地坐下来，给我们手中所拥有的客户打电话。然后收集对我们的产品感兴趣的客户的资料，然后对这些客户进行跟踪，如能上门服务，就意味着你已经成功一半了。3.网络信息收集我们可以通过网络查询来了解

12、客户的资料，建立一份资料，然后通过电话跟踪，记下对我们的产品感兴趣的客户的电话，和客户进行交流，根据客户感兴趣的程度进行跟踪，以推销我们的产品4.来电跟踪我们应该对每一个打电话到公司的询问的电话做好记录。这些客户一般都是看了广告或经人介绍打电话到公司来询问的。我们应该把握好这个机会，多和这些客户交流，然后上门拜访。当然在这之前你必须要有充分的准备：能熟练的演示给客户看，最好能给客户安装上试用版，这样我们就成功90%了。做到了这一步我们还应该对客户的不同情况和不同需求来进行定期回访，让客户觉得我们对他们使用这个产品的重视，也让客户能信任我们，更要让客户信任我们的产品。5.熟人介绍我们在销售出了我

13、们的产品之后，应该经常和客户沟通、交流并定期回访，做好售后服务工作，让客户信任我们，和客户建立友好的关系，打造好我们产品的形象，这就等于我们在无形之中为我们的产品打广告、树形象。这样就更有利于老客户为我们带来新客户。6.老客户的发展对于老客户的发展，主要是主动和老客户联系和老客户的电话询问两方面进行。与老客户联系，告诉他们关于我们公司的最新动向及我们产品的最新版本。了解客户的需要和现状，来挖掘有意二次购买我们产品的客户。发展老客户，通过老客户的来电，根据他们的需要来进行处理（升级、换版本、安装网络版等）。7.与厂家合作通过到一些工业区（如服装、鞋业区、一些大型的加工企业）区进行联系。通过和厂家

14、合作来参加厂家的订货会、商家交流会、产品发布会等来接触厂家下面的经销商，向他们推销我们的产品。这样我们可以直接在会上介绍我们的产品并推销我们的产品。这样我们就能在一个较短的时间内发展更多的客户。那么在这个过程中，我们应该重点记下向我们介绍产品时提问的客户，然后和他们进行电话跟踪，以发展新客户。当然发展新客户的方式有很多种，关键就看我们敢不敢去试，能不能去试。我们在发展新客户的时候，还应该把握好我们的心态和形象我们有句话叫“第一印象”，所以我们在给客户推销产品的时候，就一定要信心十足，给客户留下一个好的印象，这样才能让客户信任你这个人，这也从另一个角度让客户信任我们的产品。直销流程之挖掘需求孙子

15、曰：“知己知彼，百战不殆”，我们在给客户推销我们的产品的时候，如果先了解客户目前的实际情况，了解他们目前的经营方式，这样我们就能大致的知道客户更需要哪一种产品才能更有效的管理。做到这一点我们就成功95%了。当然我们在给客户推销产品的时候，还要能熟练的操作。能给客户熟练的演示帐套。如果客户能相信我们的技术，那他们就能放心的使用我们的产品。我们在推销我们的产品的时候还应该懂得避重就轻，给客户介绍要突出重点，简而言之就是说客户之所想，才能更好的把握我们手中的机会。一.客户把握：一般我们挖掘客户需求可以从以下几方面来看:1.规模：首先我们从客户的规模说起，客户用我们的软件，肯定我们是根据他的需求来定的

16、，首先肯定是要大概了解客户的规模，然后根据规模和客户的实际需求情况来给客户推荐比较适合的版本。 一般是分以下几个情况： 首先，在和客户谈话中如果感觉客户规模是比较小的，感觉用个单机的应该就可以了，一般这种客户的心态其实很简单，用的是正版的财务管理软件，是正版的就可以，至于功能什么的基本够用就可以，给拿最便宜的就行，这种客户的话可以先给他上个普及版先普及普及基础教育，为我们以后的高版本以及网络版打下一个良好的基础。 其次，这种客户规模和我上面的客户感觉上应该是差不多的，但是实际上可能会大一些，这种客户意识比较先进一些，他知道哪些东西是他所需要的，购买软件不会和上面的客户一样具有盲目性，

17、这种客户我们可以用我们的专业的东西去说服他们，我们可以帮客户分析他们的业务流程，他们的管理中出现的一些不规范的东西，从而让客户佩服自己达到销售的目的。 最高级别的就是我们的网络版客户或者erp客户，这种客户的购买东西的各方面考虑是比较完善的，从网络的架构到软件的实施都是全程监控，而且和我们谈的一般都不是老板，一般都是会计库管什么的，他们为了在老板面前显示他们的实力都会不遗余力的和我们周旋，而且一般这种人的能力等都是比较强的，这种就需要好好对付了。这种客户你最好分析清楚为什么要上网络版，他的好处是什么，他能把你公司里面哪部分的流程简化，在什么地方可以帮你省钱，什么地方可以帮你节约人力物力，帮你控

18、制好你的人，如权限的控制。还有一般规模比较大的客户一般都是有专业会计，而且这中企业一般流程是比较完善的，对软件相对来说比较高，这种客户一般推荐标准财务的软件效果会好一些。会让会计找到感觉，不会一直说怎么上了个这么简单的软件2.信息化现状 到客户那里去客户的情况是千奇百怪的，什么样的都有，好的可以说万事具备，只欠东风，电脑技术人员有，财务人员有，而且财务人员或多或少的还用过类似的财务软件，知道基本架构，这种客户是我最喜欢的，软件给客户后基本上不用管，客户事情大部分都可以自己搞定，不过这种客户的信息资源还是比较灵通的，价格上可能会比较底一些。 其次是一些有基本应用水平的客户，什么叫有基本应用水平呢

19、？就是上的来QQ能打游戏，这种就叫基本上有应用水平，会QQ的说明这个客户会打字，而且打字速度不慢这种客户需要的就是可以具体介绍软件方面的和电脑方面的东西，本身我们的软件就是以简单实用著称，所以客户上手是一件比较容易的事情，这种客户通过一个月到三个月的时间基本上可以很熟练的使用我们的软件，这种客户占了我们的客户群的80%。 还有一小部门是信息化老大难公司，为什么叫信息话老大难公司呢？一般这种家族企业，用的人都是老家招来的亲戚朋友，这种人绝大部分没有什么文化，基本的打字都不会，更不说电脑的应用了，这种客户的不管是培训还是售后服务都需要及大的耐心和实力，这种客户是最麻烦的了，而且一般来说管事的都相当

20、难处，能把这种客户解决好的销售人员绝对是一个非常优秀的销售人员，我正在向这方面靠拢，但是目前来说还比较缺乏赖性，以后的客户处理中我会努力加强这方面的。3.行业地位 一般用我们软件比较早的客户绝大部分都应该是佼佼者，为什么这么说呢？因为现在还有很大一部分商家的观念还是比较落后，他如果没有看到实际的东西他一般是不会对现状做出改变的，只有那些有创新精神的客户，有吃螃蟹勇气的客户才会迈出向成功的一步，后面的其他人的话都是看到这个东西有甜头才会跟上来，即便是如此，这部分人都还是算很不错的，毕竟现在还有这么多的客户还是手工做帐。坚决不改，我们需要下功夫的是我刚才提的中间一部分人，前面的佼佼者自然已经用软件

21、是轻车熟路了，很多东西可能比我们还精通，后面的那类人的话短时间内可能是不会有变化的，所以下大力气的话可能也取不到太多的成效，所以我们关注的重点就是我刚刚说的中间那类，看着别人在用但是自己还没有用的，他们对这个事情有关注但是又没有下定决心，这类客户是比较好处理的，一般和他谈的时候把握住这个行业的用我们的软件用的比较好的企业，大谈特谈我们的软件给这个企业带来的好处，让客户感觉只要上了我们的软件是客户成功的必经道路的话就说明你基本上已经成功了。所以在和客户谈单的时候最好是能把这个行业比较成功的案例举出来往往可以得到事半功倍的效果。二.发现需求销售其实是有很多环节来构成的，在这里主要讲一下关于需求方面

22、的话题。在销售的过程中发现需求这个环节是相当重要的，也是很多销售人员忽略了的环节，从而影响了成交率。为什么这样说呢？有的销售人员往往不会过多的去关心客户的需求问题，而是一上门就是夸夸其谈自己的产品有些什么功能，产品是多么的好，服务又是多么的好等等，根本不会关心客户是否有购买这方面产品的意愿。当你说了大半天，用尽了天下所有的好言结果客户只是一句话：“对不起，我们现在还没这方面的需求，暂时不考虑，等以后有了再联系你哈，谢谢！就把你回绝了，自己的努力也就白费了”。因此发现，挖掘客户的需求是非常重要的，就算客户在这方面没有需求，你也要用自己的销售技巧来发现这中没有需求当中的潜在需求，这个就是一个比较高

23、的销售境界了。当然一个公司中有很多不同的部门，而每个部门的需求都不一样也许这个部门没有需求，但可以再试试其他的部门也许会有，总的来说可分为三个方面的需求：一，老总需求，二，财务需求，三，业务需求。接下来可以用一些案例来说明这些需求。1.老总需求有的公司其实是很小的，可以说所有的事情都得老板一个人做，什么财务啊，业务啊等等，都得老板一个来决定，这样老板的负担是非常大的，他肯定需要我们这样的软件来分担他的负担，但是象这样的公司要让老板出几千来买一个软件，那也是有一定困难的，在这个时候我们要做的就是让他自己发现他的需求，这也是我们自己去发现需求，只是变了一个方式。以下是一个案例。一次我遇到一个盗版软

24、件的客户，用的是管家婆辉煌v9.0，她已经用了半年，对管家婆软件已是很熟练了，常常备份，所以一直没有出什么问题。看上去她不会购买正版的软件了，几块钱的盗版已经用得很好了为什么还要买几千的正版软件呢。在这个时候我要做的就是发现她的需求，换个角度说就是让她发现她要用正版的需求。于是我和她谈了很多关于盗版的问题，基本上没有说我们正版软件的事情，因为没必要了，她知道这个软件的好处，说了也是罗嗦，而我主要表现出来的就是盗版软件的隐患，一出问题数据就会丢失那样损失将会很大，就算哪个时候她购买正版也没可能找会丢失的数据，而这点就是她最怕的事情，因为她怕所以她才会常常做备份，慢慢的我让她发现了自己的需求最终购

25、买了正版的软件。如果一开始我给她谈正版软件是怎么怎么的好，我可以确定我肯定失败。从上面可以看出，在我们去发现需求的时候其实是帮客户去发现他购买我们产品的需求以及意愿，我们得往他痛的地方猛打，让他痛上加痛就短没有痛的地方我们也要给他打出来。当然这样看上去好象有点欺骗的感觉，不过现在市场上面竞争那么大有时候也需要用一些手段，而本生我们的产品就是很好的，但是客户他不知道，他只有用了才会知道，所以必须要用上一些手段让他购买我们的软件，从而让他感受我们软件的好处，提高我们的知名度。2.财务需求和业务需求其实在这方面和前面也差不多了，唯一不同的就是这样的公司比较大一点，划分得更细一些，在这个时候老板基本上

26、管理的事情不会很多，更多的事情是由下面的部门去分担，而他关心的就是：回款多少，每天的报表要什么时候才可以看到。在这个时候，我们的重点就要放在其他部门上面，在这个时候就可以利用上面的方法去发现需求以达到购买我们软件的意愿。以上就是我在发现需求这个环节的评述，其实销售还有几个比较重要的东西就是：爱心，信心，恒心和热忱心。把热忱心和您的销售工作结合在一起，那么，您的销售工作将不会显得那么辛苦和单调。对销售工作充满热忱的人，不论销售时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度，销售才会成功，才会达成目标。 直销流程之跟单谈判1.分析需求谈到销售过程中的需求分

27、析，其实最主要就是对客户心态的把握，客户的需求分为购买需求、功能需求、价格需求等多种方面及方式，他们中的关系及微妙又复杂，其中涉及到为人处事等多方面的技能知识，但当你熟悉这种沟通方式和手段后，成功只是迟早的事，下面就让我们结合销售、功能及价格来展开对需求的定义：1）购买需求是指在购买环节中，客户对自身企业发展规模和信息化水平所能带来价值的一种综合评估，是企业购买管理型软件的最根本需求体现。在这种情况下他们一般需要提供服务的软件公司不仅仅是软件的提供者，更要是一个管理方针、实施方法、流程制定的指导者。我们所能带给客户的价值一定要全面考虑其使用需求，要明白他们想要什么，而我们能够提供什么，这些都是

28、关键，至于把握的度这个问题那就要自身的经验来决定了。2）功能需求大家应该很容易明白，功能即软件能够做到的东西。既然有能够做到的，那么肯定就有不是那么容易做到了。就目前的软件市场来看，还没有那款软件可以满足客户100的要求（请注意，我们这里谈到的是“要求”，并不是“需求”，“购买需求”中的“需求”是指客户企业信息化所必须的东西，而“要求”我们且可以当作是客户为了满足自己的使用习惯而希望软件能够达到的完美境界），那么在阐述这个方面的时候就要明确2/8原则，用20的软件功能来满足80的应用，要注重应用第一的概念。3）价格需求又一个影响软件成交的重要附加因素，说它是附加因素是因为虽然重要，但却可以用引

29、导客户的“购买需求”来得以弥补，不过通常在最后的关头我们又不得不考虑到这个步骤。在此我们仅作为针对客户需求的一个分支来讨论，具体会在后面的“价格谈判”中来详细阐述。2.建立方案竞争对手方案的建立过程是对之前对客户口头承诺的一种书面表达方式，在一些比较规范化流程化管理的客户看来，这是至关重要的一步，它的好坏可能会直接影响到客户的后续跟进和成交意向。方案也分很多种，需求方案、产品方案、报价方案，他们的制作一定要显示出公司的专业化和程序化，客户不会嫌这些东西多的，哪怕他们并不会逐字逐句的去看。就好像一个好的电器品牌，那么它一定会有一份详细而又严谨的说明书一样，大家去看的机会并不多，一般都是一扫而过，

30、但这份说明书的价值就在于告诉客户，我们是一个正规的企业，我们有一流的实施及维护产品后续问题的经验，选择我们是您绝对值得信任的。在目前的甲乙双方关系中，或许这种类似资质证明的“方案”不失为一个促进成交的好手段。但是言归正传，既然说是方案，那就该有个方案的文书格式，也不能完全就是绣花枕头。总的来说，需要注意的细节主要集中在以下几个方面：1）首页的客户全称和方案类别及文本控制说明。2） 方案所需类别（方案种类）的细则说明和官方阐述。3） 方案的准确性和严谨性，切记花言巧语，一定要正规。4） 尾页的详细联系方式和留有余地的措词：例：如贵司对此方案有异议，请与我司联系，我司将与贵司对本方案进行进一步的商

31、讨。3.价格谈判当一个销售项目的前期过程走完流程的时候，下一个环节的开始往往就伴随着价格的问题，这个长期以来我们都比较忌讳的敏感话题始终要面临着项目后期的流程所出现。但在这个时候我们需要想的就是：为什么客户会和我谈价格？大家应该都能够明白，因为他认可我们的产品，因为我们这里谈到的“谈价格”已经不是讯价这种形式，而是双方就产品价值和需求价值的体现。不过，话又说回来，客户虽然认可我们的产品，但是人潜意识的“杀价”心理是在所难免的，更何况谁又不想以付出最小代价来获得回报呢？心理情绪的照顾是不可缺少的部分。好了，现在客户谈价的动机我们知道了，谈价的心态我们也掌握了，剩下的就是要体现我们产品的价值的时候

32、了。亮点，这个是我们和同类软件相比的绝对优势项目，描述的轻重就取决于自己的发挥水平了。有时候一句话、一个词就可以抓住客户的购买欲望（例如：及时性和合理避税），当然，还不仅仅是这些，方式方法千种万种，总的目的就是能够吸引住客户的关注度，体现出产品价值度。至于最后的心态问题，这个是肯定要考虑的，但是不必太多，适当的在感觉到客户能够接受了的前提下再少上一点，这比一下子把产品价值一落千丈更能够得到客户的认可。在这里，我们按照价格谈判的轻重缓急来个注意事项的分类：1）自己的价格低限，不要轻易降低价格，价格的降低对客户来说就是产品缺陷的体现，他会觉得你的东西没有价值。 2）报价次数最多不要超过三次，第一次

33、媒体价；第二次折扣价；第三此成交价。再对就会让客户觉得价格混乱，而且第二次和第三此报价不能相差过大。3）遇到有竞争对手的时候，更是不能胡乱报价，左手打右手的出现最终只能是两败俱伤，换来的更是客户的不信任（其实只要大家都遵守这个原则，价格肯定是可以越做越好的。总之，一定要明确，好的产品有好的卖法，一分钱一分货。便宜的并不一定客户就会选择，就像盗版，那个三五块一张的东西客户自己都不会相信，更不用说把自身的企业利益放之于上了！直销流程之合同出单客户如果基本确定了产品，那我们下一步就需要讨论一下合同了，而怎么样能促使客户尽快的签订合同呢？我们可以采取几种方法来做：1.如果客户够爽快，而且对我们的产品很

34、认可，那么可以给客户一个比较实在的价格，这样对于大家能够长期合作打下一个坚实的基础。2.如果客户比较模棱两可，我们不要直接问客户是否可以签合同或者什么时候签等问题；可以间接的问客户一些问题，比如：XX经理，我们现在对产品已经达成了共识了，那我现在就开始着手准备出货了，您这边的相关设备和人员要尽快到位哦或者采取选择的方法来引导客户：XX总，您看我们是先安排培训呢还是先开始安装软件实施呢？首先是最敏感的一个问题，因此我们可以多利用价格来辅助我们达到目的。比如：XX总，我现在手上还有一个特价的权限，本月就到期了，如果您现在就能定下来的话，我就马上申请又如：我现在申请的这个价格如果本周之内不定下来的话

35、，就很难申请了，请您这边尽快决定总之一句话：根据客户的具体情况来选择具体的方法，只要抓住客户的心理就能找到最好的方法。能够开始签订合同时，我们的工作就已经完成了40%，说明前面和客户已经基本谈的差不多了，恭喜！虽然如此，但我们仍然马虎不得，尤其在签订合同时一定要注意一些细节问题。下面我们就来一起看看需要注意什么？1、合同的甲乙双方要明确：甲方为用户公司；乙方是任我行公司。甲方信息要填写完整：公司名称、地址、联系人、联系电话！便于公司整理归档客户信息，对客户情况有一个全面的掌握和了解。2、公司有规范的合同文本，绝大多数的条款都是经过专业律师审定的，因此升级维护部分的内容是我们需要注意的。1）一般

36、来说，用户可享受任我行公司软件同版本升级免费服务壹年的时间，如果客户要求更长的时间，可以在软件价格上作相应的调整，这也是与客户提高软件价格的一个可用之处。2）在讨论系统出现故障，任我行公司人员如何来处理时，需要尽可能为自己争取有利条件；因为公司的技术人员原则上是不会免费上门服务的，技术人员多用电话、电子邮件进行远程维护更多的都是销售人员自己上门做服务，需要销售人员自己上门维护，因此在上门维护这方面的条件设定时可作为备注注明：上门维护为收费服务，费用可由双方根据具体情况协商。1、 客户的付款方式也是非常重要的一项合同内容。如何付款、如何在合同中来约束客户，让自己能够尽早的收回款项是需要我们考虑周

37、全的。下面可介绍几种方式供参考。1） 先我们要明确，作为销售人员来说，仅仅把软件卖出去是不够的，更重要的是尽快的把软件款收回来。因此我们要先分析客户不愿付全款的原因是什么？客户一般是不会主动说要付全款的，总是希望能够先把软件用好，再谈付款的问题；这时候我们就要首先让客户意识到一个受法律约束的条款。我们可以视金额的大小来决定付款方式，比如在壹万以内最好要求客户在软件安装、调试完毕后即付全款。如果金额在壹万元以上，要尽可能多的收首期款，并且要明确尾款收取的时间期限。一般可以签订合同即收取20%订金，出货并且安装、调试完毕收取50-70%、在软件平稳运行一周至半个月时，收取最后的尾款。2） 其次我们

38、还要根据客户的具体情况来决定付款方式。如果客户对软件的感觉比较好，而且公司的财务人员（出钱的）和公司决策者（同意出钱的）都比较支持，那么我们在签订付款方式时，不妨大度一点，不要和客户计较太多。相反，如果客户从开始就表现的对价格、付款方式很不情愿、很计较，那么在签合同时一定要明确以上所说的几点，要有锱铢必较的劲头，为今后的收款创造尽可能多的条件。直销流程之签约收款合同签订完后需要发货，直销人员具体流程如下：一、 客户已经签字盖章的合同由大区总经理签字，然后合同交由财务部盖章，之后请商务部相关同事打出库单，再到生产部领货。二、 件交给客户，并请客户当面验收。打开软件包装，对照装盒清单清点，请客户填

39、写用户回执。签订合同、给客户实施培训后，就需要收款了，如果客户很耿直，也按照合同来付款，那销售人员就会轻松许多。这样的情况我们不需要过多来讨论；需要重点来看看对收款难的客户如何处理。在给客户做实施和服务时，一定要尽量做好，这样客户在付款时就会少一些理由和借口。对长期找各种理由不付款的客户，一方面可以请公司相关的同事（如大客户部、商务部、财务部）帮助催款；另一方面自己也要经常和客户保持联系，给客户一定的压力，要反复催款，必要的时候可以把合同拿出来（这时候就是合同条款体现作用的时候了，所以合同一定要定好）根据合同办。为了收款时尽可能的减少麻烦，在签订合同时要注意；在给客户做服务时要做好；与客户的关

40、系要做好。直销流程之售后服务在当今社会中人们越来看重一个商品的售后服务！一个企业要发展，它就必须提高自己的产品销量，产品的销量也取决于企业对自己产品的售后服务。尤其是在软件这个行业中，售后服务占有重要地位！我们公司现在的主要售后服务方式有四种：一是，通过电话来解决客户的使用问题（可咨询的人员有客服部人员或者是直销人员）；二是，客户到公司咨询使用问题，要么客户可以把电脑抱到公司来处理软件的出错问题；三是，直销人员或者是客服部人员可以通过远程协助来解决客户遇到的所有软件问题；四是，直销人员可以通过上门服务来解决客户遇到的问题（处理方面有：软件问题，客户的使用问题，简单的网络故障等）。相对于我们直销

41、团队来说，我们处理售后的常用方法有两种：通过电脑远程协助，上门服务。那我们就来谈论一下直销人员在为客户做售后服务的过程中应该注意的地方有那些？1.态度-责任心、平和的语气、用心和客户交流我们出去为客户解决问题的时候代表的是公司的名义，所以我们时刻要牢记这一点，言行举止都有可能损害公司的名义或者利益。我相信我们现在的团队中每个直销人员都做的很好！我们在有些时候也会遇到客户很无理，叫我们必须在很短时间内给他上门解决问题，而我们当时有其他的原因也无能为力！我们可以先安抚客户，希望他能理解我们的难处，让客户相信我们，我们会在很短的时间内为他解决他所遇到的问题，并明确时间。其实我们也可以换一种方式来考虑

42、，站在客户的立场来想这个问题就很快能理解客户的心理了。我们要切记在给客户解决问题的时候不要用语过重，用缓和的语气和客户交流。我们要做到守时，答应了什么时候为他解决问题就要准时到达目的地。没有特别特殊的原因不要推迟，即使自己不能亲自上门也应该叫同事及时上门处理，并让同事代自己说明没有亲自上门的原因，希望客户理解（向客户道歉）。当我们遇到对计算机不是很熟悉的客户的时候（这种情况很多），我们应该用平和的态度来面对他，就像我们教小朋友做事情一样，用自己最耐心的态度来和他沟通，让他能感受到你在用自己的真心来给他解决问题。也许我们通过这种方式，客户很快就能理解我们所说意思，很快就能搞懂他所遇到的问题。2.

43、标准-及时性、准确性、客户满意度我们在做任何事情的时候都会给自己定一个标准，给客户处理问题的时候也是一样，也应该理定一个标准。就我个人的观点而言，我理定的标准是及时性，准确性，客户对我们的满意度。当客户遇到问题的时候，我们应该及时给客户解决问题，不管我们到不到现场都应该做到及时性。如果我们当时很忙的情况下，可以让其他同事代替处理或者是让客服部马上给予回复。也许我们会遇到这种情况，周末休假的时候会有客户给我们打电话来咨询他遇到的问题，希望我们给他一个好的解决方案，我们应该马上给予回复。如果当时自己不能解决的问题我们应该给客户说明一下，到了工作日我们会很快的给他解决的。让客户感受到自己有种被重视的

44、感觉。客户有问题后及时的给予处理，会为自己建立好的口碑，为公司树立好的形象！这是一个准则！准确性-我所理解的是客户遇到问题后，我们很快的找到出问题的原因，帮助客户很快解决问题的方法。这个需要我们自身对软件的认识程度和经验的积累，以及同事之间的探讨。这些方法可以让你决定是否需要你亲自去上门给客户解决问题。我们应该提高自己解决问题的能力，让自己很快就能找到问题的所在，在客户心理树立自己的专业化形象！我们常说：自己说自己好，那不算好；要让别人说你好，那才算好！我们在给客户处理问题的时候要让客户满意。客户满意的前提是你给他解决问题没有，解决的好不好，够不够及时，你是不是很快就找到问题的所在，是什么原因

45、造成的问题出现等等。我们都要一一做到，我相信你做到这些后，客户应该会很满意的。当然客户的满意度需要前两者来支撑（及时性、准确性），你的良好态度也起到了重要作用！技术是我们做售后服务的重要支撑平台，没有良好的技术支撑我们很难完成售后服务所遇到的问题。所以我们需要加强自身对计算机以及软件知识的充分认识，在这基础上我们在不断的积累处理问题的方法，来提升自身的技术业务能力，使自己成为真正的全能高手。当我们遇到需要解决客户问题的时候，我们可以通过多种方法来解决，比如：远程协助。远程协助已经成为我们现在解决问题的一种高效手段！我们已经在工作体会到它给我们带来的便利，大大的提高了我们解决售后服务的能力及时间

46、。我们能很快的找到问题的所在，及时为客户解决问题。在解决售后服务的时候，我们需要掌握的技术应该包括：软件自身的知识，数据库的简单运用知识，计算机外围设备知识（网络知识，计算机硬件知识）。有这些知识作为后盾，在加上我们自己的技术积累，我相信你能成为优秀的销售加技术高手！3.费用当我们遇到陌生客户（包括代理商的客户）或者是离职同事余留的客户，需要我们上门为他处理问题的时候，我们可以先通过电话了解客户的问题所在，询问在什么地方购买的软件，是否是在免费的上门服务期内。如果客户不能出使有效的合同，或者是客户没有在免费的上门服务期内，我们可以向客户说明我们为什么收费，以及收费标准。附件：收费标准软件版本费

47、用备注单机版100200元可根据客户的路程加100元网络版（局域）200300元可根据客户的路程加100-200元网络版（远程）200500元可根据客户的路程加100-200元客户的再次挖掘积累新客户资源固然重要，但老客户的再次挖掘对于销售人员来讲是也是很重要的。在日常的销售活动中，销售人员要经常保持与成交客户之间的联系，这样可以很好促进与老客户之间的关系，当老客户成为自己的朋友，通过这些关系以及客户的人脉关系，就可以创造出很多的销售机会，这就是大家经常所谈到的把老客户当成一口井，从而实现再次挖掘和销售； 要实现客户的再次挖掘，就必须在日常的销售工作中作到以下几点：1. 成交客户的售后服务：售

48、后服务的完善无缺，对于一个销售员而言，是创造新客户的不二法则。对于销售员来说，扩展业绩的秘诀，除了具备丰富的经验、知识及技术以外，还必须保持许多“优良”的预定客户。能力越强的销售人员，越能保持良好的人际关系，就越能保持更多的客户。其中所谓的人际关系并非是一般人与人之间的交际，而是指客户对产品满意时，所形成的关系。这种关系的形成条件是在售后服务极为周到的状态下才能成立的。因此，必须重视每一个成交客户，让客户满意，使客户产生强大的信任感，特别是对销售人员的信任感，这样就可从中再获取继续的利益；2. 关怀回访：在除了处理客户的技术问题之外，还要经常进行售后的关怀回访。客户在购买软件和开始应用之后，可

49、能经常遇到一些自身流程与软件不相适应的地方，定期主动给客户打电话，或者经过客户办公地点的时候主动上门回访，仅这一点就能让客户感觉到你的诚意和主动，当在与客户的交谈当中，了解到客户存在流程应用问题，主动根据自己的经验给客户提出建议，一旦被客户采纳，客户会非常感激你的帮助，从而建立更加来年更好的关系。这种关系的建立，让销售人员与客户成为朋友，朋友之间互相帮助，老客户就会很主动的给你介绍与他关系甚好的新客户资源；3.需求建议：客户的需求是无止境的，特别是客户都在寻求发展，公司的业务范围也在不断的扩展。这样一来客户就需要现有的产品能够更大化的配合和帮助企业的进步，很多客户都会存在进一步升级产品的需求。

50、“把客户当成一口井”，我们要深深的理解其中的含义，只有很好的管理这么一口井，才能源源不断的从井中得到甘甜的井水；那么如何来维护和管理这口井呢？对于客户来讲，就是要在建立良好关系后，不断的了解客户公司各个方面的情况，一旦发现有升级产品的可能就不要放过，找出尽可能让客户信服的升级理由，刺激客户对产品升级的需求，只有这样客户在信赖销售人员的基础上同时作出升级产品的决定。4.推荐客户：以老推新比自己直接找新客户的效果要好，因为老客户在使用产品之后有自己的见解，特别是在感受产品带来的好处后，老客户一般无形之中都会扩大产品带来的好处，当老客户给新客户推荐的时候，就会影响到所推荐的新客户，促使新客户对产品产生较好的感觉，为以后的销售打下了良好的基础；另外，特别对于规模较大的老客户，他们在自己的所属的行业中有自己的关系网，一般来讲老客户推荐的新客户的规模都会与其也相近，这样一来至少可以保障新客户资源的质量。处理好与老客户的关系，在于老客户的交流中了解其身边同行的情况，当发现有可挖掘的新客户资源，可以委婉的建议老客户帮助其进行推荐，当销售人员将老客户变成自己的“推销工具”或者是自己的“销售助理”的时候，就可以达到自己意想不到的效果。