客户拒绝成单的理由及解决办法

1、如何应对客户拒绝 在销售人员与客人沟通和交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。常见的问 题有以下几种：1. 我还要想想，让我再考虑考虑 遇见这种客人，做为一个销售人员应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。 从 2 个方面帮助客户，一是孤立担忧，二是建立客户信心。 “您觉得哪些方面需要考虑呢？看我能不能帮助您。 “您是还有什么担忧是吗？看我能不能帮到您。 “您要想想您选择参加一家健身中心的目的是什么？ “您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧？ “您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化， 令您的形体有一个质的改善呢？ “您需要考虑 , 这点我很理解您的感受，而且我也相信

2、，通过今天的交谈，您是认真想要 到达您的目的。如果您真的愿意为您自身的锻炼方案而努力，那么您就不应该在等待了， 因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更糟。您越早投入锻炼越早产生效果。 “我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。2. 我要和我的家人商量商量 这种理由拒绝的客人销售人员碰到的几率也相当大，说明客户拿不定主意，或对你说的 不能充分信任，碰到这类客人时可以这样解决。“您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您先生应该也希望您更加漂亮而充 满活力吧。您的先生一定会支持您的！“您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您父母应该也希望您更加漂亮或 强壮

3、而充满活力吧。“XX先生/小姐，您想和家人再商量商量这很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏 漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格 因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感觉和精神也更好的话，您 的家人会很开心的！所以还是您来先做决定吧！“您想再跟您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。增进您的健康对您的 先生也是一种帮助。这是您自己该努力实现的！3. 我还想去其他的健身中心看看这种客人很多，但因为健身中心会受到交通和便利程度的影响，所以遇见这类客人我们 首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的区域内的健身中心做一个大

4、 致的搜索在脑海中，找出其可能会去的健身中心。这里注意分析客人是想比照价格 还是比照效劳，还是仅仅只是想离开的借口。常用的答复语句有：“好啊，您是想比照下价格还是比照下效劳工程，附近同等价位的会所。我的效劳项可 是最多的，效劳质量也是最好的，说卖点或举例子，翻开谈单本给客人看我们优 势方面内容“好啊，您是想比照下价格还是比照下效劳工程。附近同等档次的会所，我们可是最优 惠的，而且有说卖点或举例子，翻开谈单本给客人看我们的优势。 课程优势、装修优势、教练优势、针对性效劳优势、责任制教练制度等等。4. 价格太贵了 这是最常见的客人会直接拒绝的理由，这种客人我们要注意判断客人是真觉得贵，还是 仅仅是

5、不想买的借口。我们应该从三方面努力，一是将其注意力从价格上转移开，重新 回到健康、美丽等话题上来；二是试探客户的心里价位；三是找到客户的认为贵的计算 标准。常用话术有：“您是跟哪里比拟觉得我们比拟贵呢？客户答复：“XX健身房“ XX健身会可能真比我们廉价，不过您健身的目的是 XX关键看能不能到达您的目的，就像您 买东西会选择适合自己的品牌，而不仅仅是选廉价的一样，我们的私教和责任教练制度， 能更好的保证您的锻炼。目前的价格是很超值的。或“您觉得 XX健身会比我们廉价我 们能理解，我们感觉比他们贵是两方面决定的。“哪两方呢？这时说你分会的和对 比会所不同的两个主要卖点“一是 ，二是 ,您到健身房

6、是来XX,快速到达效果， 加上一整年享受更高质量的效劳，难道还不值得花费XXX元吗？“您觉得多少就不算贵了呢？这句话后进入讨价还价程序。 在还有价格空间的情况下，要有条不紊的退让，但不能无条件退让。如，“我们非常希 望您成为我们的会员，您也很有诚意，但是您希望的价格按我们公司的制度是不可以的， 您要是现在就可以决定入会我可以给您想想方法。客户会问：“什么方法？“如果您不需要发票报销的话可以给您再优惠 2%“您确保能介绍朋友入会的话，可以给您申请按老会员续卡的方式办理。“您如果是现金办理的话，可以给您再优惠 1.5%“一周内您能介绍 2 个以上的朋友来参观的话，可以送给您 2 次免费的私教课程或

7、给您 优惠 2%“如果您能认真锻炼，成为我们的锻炼明星会员的话，公司可以根据您的训练成果赠送您 1 到 3 个月的期间。“XX先生/小姐，我想您如果已经准备参加到健身这一大家庭中的话，钱应该不是很重要的，重要的是您能实现您的健身目标、您能对您不满的形体做出改善、能让您更健康更 自信。有趣的是，人们不会象珍惜车啊、房子啊这些一样珍惜自己的健康。花钱在那些 地方时很大方的，可要在他们的健康上花钱时就犹豫了。“有统计说明，不运动的成年人平均每年感冒 4 次左右，而经常参加锻炼的人感冒的几 率大大下降，下降到平均一次左右，这些小的疾病既麻烦，又很花钱，一年的费用几乎 可以购置一张健身卡了。您仔细算算哪

8、个更划算呢？5. 我不知道自己是否喜欢 / 我怕不知道自己能不能练 /适不适合我 这一类的客人，可能以前对健身从未有过接触，还处于朦胧阶段，此时只要销售人员再 冲锋一下可能就会成交。当然也有可能是不想买的借口。“ X先生/小姐，您可能还没有真正的参加过一家健身中心，您可能还没有真正的从锻炼 中获得成果和运动的快乐。您可以问一下其他的会员他们是否喜欢锻炼，大多数人会告 诉您他们喜欢锻炼，他们喜欢锻炼后的感觉和锻炼的结果。我相信您在参加以后，一定 会在锻炼中找到乐趣。如果你发现客户是因为觉得贵而找的借口，你可以建议他买个廉价的卡先，“您可以先 买一个比拟短期的卡，培养下您的兴趣爱好，如果能找到锻炼

9、的乐趣，您再升级为长期 客户。6. 我很忙，可能没时间来锻炼 应该了解客户日常时间的安排，尤其是客户空闲时间的安排，如果是真比拟忙，这种客 人我们应该为他做一道计算题。“您可能像很多人一样，以为自己没时间，却在其他远不如您自身健康更重要的事情上 花费很多的时间。一周有 168个小时，许多人工作花 40-60个小时、睡觉也花 40-60 个 小时、还有大约 50个小时的时间， 为了健康您应该从这 50个小时中抽出 34个小时来 锻炼。或者帮他解决忙的问题。“您越是繁忙越应该重视身体健康，您只需要从每周 168小时中抽出 2小时的时间到健 身房来，就可能对健康大有益处，而且我们教练可以额外教一些您

10、在家里或工作间隙就 能锻炼的方法，这样即不耽误您的工作，又能到达健身的效果。“当我们参观时，您告诉我说您准备每周锻炼 3 次，其实三次就足以提高或维持我们的 健康了。7. 我怕我坚持不了 这个理由我们也能经常遇见。“我也不能确定您是否能坚持得了。唯一确定的是，如果您今天不开始，您将会拖延的 越来越久、健康和体形可能会越来越糟。今天就开始的话您起码能更早确实定是否能坚 持。而且我们的教练会全力帮助您。“您为什么要这样想呢？其实您只要拿一点点的时间和精力来关心自己的身体，您就会 更快乐、更健康、更有毅力坚持下去。“您可以看一下我们这里像您一样年纪的客人我们这里到处都是，他们可以坚持下来为 什么您不

11、行呢？我们教练会帮您形成锻炼的习惯的！“习惯的形成难在开头的几天，很多跟您有同样担忧的会员在坚持完一个月后，就形成 了锻炼的习惯。8. 我喜欢早晨去室外和大家一起锻炼这种可能会发生在 50 岁以上的客人中，这个年纪的人喜欢大家聚在一起，但他们能走进 健身中心参观，也就证明了他们考虑过也准备参加！“ XX先生/小姐，当然您可能喜欢这样一种大家一起热闹的感觉，但您有没有想到如果天气冷了、下雨了您和您的朋友们还 能聚在一起聊天锻炼吗？这样的话您就浪费了一天锻炼的时机、也失去了一次朋友聚会 的时机。如果您和您的朋友一起来到健身中心的话，这种情况就永远都不可能再发生， 您说是吗？“您有没有想到这样的锻炼

12、您能否到达您想要的健身目标？需要多久才有可能到达您想 要的健身目标？来我们的健身中心这一切您就不用在考虑，因为我们会为您提供一个一 对一的教练，他会为您进行测试、制订方案、他会让您在很短的时间内完成、到达您所 想要的变化。“如果您确实喜欢室外晨练，也需要了解一些常识，几个方面值得注意，一是早上空气 中的氧气含量是一天中最少的，二氧化氮确是最高的。二是人体早上的血液粘滞度很高， 运动对心脏的冲击很高。建议您可以在健身房也练练，学习些锻炼的常识，同时也可以 比照下锻炼的效果。9. 为什么我要参加你们的健身中心，你们能给我带来些什么？ 这类客人属于比拟难缠的一类， 销售人员在介绍了一大圈之后再被客人提出这样的问题， 会比拟郁闷，不过就算再怎么气愤在这时也一定先忍耐。这种客人不宜硬碰，做为一个 销售人员我们只能再细心的将我们的优势和卖点再一次的阐述一遍，并且有可能的话让 这些客人在当时就试练一次亲生体验一下我们的设施和最棒的效劳，如果客人没有太多 时间或没有必须的服装可以替他安排一次简单的身体测试，让他们也感受一下我们教练 的专业水平。常用的话术有：“您是问，我们能给您带来些什么好处，是吗？“是！“您一定也知道运动训练有很多好处，只要您明确告诉我您的目的，我想我一定能在某 些方面帮到您。“如果您还有什么疑虑的话，我们可以给您安排一次试练课程，让您感受一下。