保险销售核保与销售

1、一、本讲概述-寿险公司的组织与功能c1市场开发:市场调研-产品开发-拓建新的营业机构销售:建立销售体系（渠道）-招募-培训-管理-激励-完成销售任务核心运营:新业务-核保-再保险-保单管理-客户服务-理赔资产管理:投资支持:会计/财务管理/人力资源/电子信息系统治理:审计-合规-风险控制二、寿险销售过程（一）销售人员的条件c21 、了解寻找/接触客户的有效途径2 、熟悉资料收集、分析与建议的方法3 、了解公司业务流程、核保规则与行为守则4 、相关的法律知识5 、具备资格要求（代理与经纪资格；投连等新产品的特殊资格要求；道德与专业要求）6 、正确使用销售工具：投保单、核保要求、费率表、建议书系统

2、、保费暂收收据等（二）销售的基本过程C2接、准客户接触，建立信任与资料收集2、分析与建议书3、填写投保书、收取保费（开具保费暂收收据）4、向公司递交保费及投保申请（交单）5、初审（文件、填写、签字是否完整）6、录入系统（被保险人体检安排）7、核保（系统自动通过核保或人工核保）8、核保决定（投保人是否同意新的条件？）9、签发保单（系统打印保单、发票与签收单）（二）销售的基本过程- -接触客户的途径陌生拜访（“扫街”与电话拜访）缘故销售（以亲、朋、同事为服务对象）介绍与转介绍接手服务客户其他（二）销售的基本过程- -销售过程中的问题正确介绍产品、风险与重要提示协助正确填写投保单投保人、被保险人本人

3、签字（投保单、保单签收）效率与效益了解客户、建立信任、适时切入效率（询问的次数）（二）销售的基本过程- -销售的本质销售不是简单地卖保险：销售体现公司的服务水平的各个方面：销售人员的素质与道德公司的经验与技术积累公司运营的效率销售完成代表着公司服务的开始三.销售渠道（DISTRIBUTIONCHANNE）LS（一）直接销售渠道C1公司营业部专门的销售代表邮件销售网络销售（二）保险经纪人C31 、符合监管规定（资质、资本金）的，为投保人服务的专业化中介人（或机构）2 、法律上代表客户3 、自主经营、管理，不受保险公司销售任务约束4 、可推荐不同公司的产品，为客户做广泛的选择5 、提供综合服务（方

4、案、管理、结算）（三）保险代理人C31 、受保险公司委托，法律上代表公司的中介人2 、服从保险公司的业务管理与指导3 、可为客户提供一般性服务4 、主要形式综合代理商兼业代理（机构代理）个人代理（只能代理一家公司）（四）寿险营销制度下的个人代理C2具备保险代理人资格的（通过考试），接受某一家寿险公司管理，并为其销售产品的个人保险代理人是目前国内主要的保险销售力量1、寿险个人代理资料基本不是保险公司的员工。截至2006年12月底：- 寿险营销员1375956人，寿险营销员持证率95.43%。- 寿险营销员佣金收入为247.03亿元，平均每个寿险营销员的年收入为1.7953万元。根据中国保监会：2

5、006年保险中介市场发展报告2、寿险营销（个人代理）制度结构“基本法”描述着各公司的营销制度结构结构：分级（34级）佣金：（直接、间接）激励：（增员、业绩、竞赛）培训：（保险、市场开发、产品）管理：（制度、纪律与监督、淘汰）3、寿险个人代理问题公司成本很高平均资质（道德风险成本）不高流动率高短期行为代理人利益与客户/公司利益的矛盾突出：四、核保、理赔与服务（一）核保核保（要约审核）的定义：对投保人被保险人进行风险评估和风险选择的过程是决定是否及以何种方式、条件（包括价格）承保的过程是控制风险（包括道德风险和逆选择风险）的过程包含对投保申请是否承诺、拒绝或提出反要约的过程1、核保基本原则以下因素

6、应综合平衡：（1）风险分类越细越好-达到精算公平要求-竞争考虑：避免竞争劣势（2）风险分类越粗越好-大数定律要求每一风险类别均应有足够数量的被保险人- 特别是标准体人数应足够多，保证经营稳定美国：4/5标准体，1/8优质体- 管理费用控制要求（3）社会可接受socialacceptability- 社会公众对核保要素的接受程度- 某些国家/地区：种族因素2、核保规则产品投保规则：年龄附加险限制最低/最高保额/累计投保限制医疗核保（medicalU/W）：针对个人健康、个人风险因素的核保，包括健康状况（标准体VS非标准体）、体检规则等财务核保（financialU/W）:针对非个人健康因素的核保

7、，又称契约调查；常见于对高保额投保申请的调查。3、医疗核保-身体/健康方面的要素（ 1）年龄Age日历年龄,实际生理年龄；（ 2）性别Sex（ 3）健康状况MedicalAspects-身体状况PhysicalCondition体格：身高、体重（身高体重对照表）BMI（BODYMASSINDEX）体重（公斤）/身高（米）的平方神经系统、消化系统、心血管系统、呼吸系统、泌尿生殖系统、内分泌系统等-既往病史PersonalHistory一家族病史FamilyHistory3、医疗核保-身体/健康方面要素的衡量数值加减法水平附加保费法- 如每千元保额增加2元保费综合法- 将数值加减法和水平附加保费法

8、结合起来- 例如，经验表明，患过心脏病的人复发的概率比从未患过心脏病的人患病的概率高。患病之后10年内复发的风险很高，10年之后风险依然存在，但大大降低。- 那么，一个2年前患过心脏病的被保险人，前8年：200%+$10/$1000;后8年：200%有核保手册参考。3、医疗核保-个人/生活方式方面的要素（ 1）吸烟情况TobaccoUse大多数保险公司将标准体群体分为两组，一组是约占75%的非吸烟者，他们有约85%的相对死亡率，另一组是约占25%的吸烟者，他们有约150%的相对死亡率。这种死亡率的差别随年龄不同而不同，在40-49岁人群中，吸烟者的死亡率是非吸烟者的两倍。（ 2）酒精和药物Al

9、coholandDrugs（ 3）职业Occupation（ 对新近从危险职业转向安全职业的人进行核保要小心，因为他可能仍带有原有职业的不良影响，或者可能是因为健康原因才转换工作的。（ 通常的做法是，如果一个人离开原有职业一定时期（如一年）以上，则可忽略原有职业。（ 4）危险运动及业余爱好HazardousSportsandAvocation潜水、登山、赛车、滑翔、高空降落等活动明显带来了核保过程应该考虑的重大附加风险。（ 5）航空飞行Aviation（ 6）军事服务MilitaryService（ 7）居住地Residence- 大多数发展中国家的死亡率高于发达国家，主要是由于整体生活条件的缘故。- 从发展中国家迁移至发达国家的人可能已经受到原有生活条件的不利影响。- 如果准被保险人生活在发展中国家，那么保险公