商务谈判战略

1、、谈判的总体目标以及阶段性目标总目标 ：我公司与唯美韩国泡菜有限公司达成一致合作意向。通过此次谈判，能够达到以合理的价格卖出 100 吨泡菜，并且发展长期的合作关系。阶段性目标 ：1 最优期望目标：实现 30%的利润率，对方负责装运，保险。同时，把本公司的胡萝卜泡菜 推销出去，目的是打出我公司的品牌，以及提高我公司在韩国的良好口碑。2 可接受目标：实现 25%的利润率，我方负责装运与办理保险，但费用由对方承担3 最低限度目标：实现 20%的利润率，对方负责装运，保险整体性谈判性谈判议题及相关议题、整体性谈判性谈判议题及相关议题100 吨泡菜，明确在合同中的一） 整体性谈判性谈判议题：能够达到以

2、合理的价格卖出相关义务和责任，并且发展长期的合作关系。二）相关议题： 1. 产品的质量（等级）2. 数量（溢短装条款的制定）3. 包装：适用泡菜的包装4. 支付方式：争取采用信用证方式 ，预付 20%的货款 | ， 80%货到付款三、谈判的宏观策略1、开局：方案一： 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感， 使我方处于主动地位。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1）红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,

3、一名充当白脸辅助协议的谈成， 适时将谈判2)3)4)5)话题从价格转移到产品质量上来。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿, 充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；突出优势：以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。休局阶段：如有必

4、要，根据实际情况对原有方案进行调整3、4、最后谈判阶段:1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ，请对方确认，并确定签订合同的具体 时间和地点。四、谈判议程通则议程1.谈判准备(2011年11月01日一2011年11月11日)：搜集资料(谈判对手人员构成,企业实力，同类产品价格、性能等)2.谈判幵局：寒暄，介绍己方人员，入座，营造友好气氛。3.谈判过程：介绍我公司泡菜，强调我公司泡菜的质量，供货充足，市场价格走俏4

5、.签约谈判：仔细检查合同条款，签订合同，谈判结束细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面:(一)谈判中统一口径，发言的观点、文件资料的说明又刘璐琳作出；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；制定应急预案，双方是第一次进行商务谈判，彼:就着和好往来，适此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。应对方案 当让步（二）我方发言的策略1.提出问题？先对我公司产品做初步介绍，观察对方反应。对对方提出的条件有疑问是提出问题。2.向何人提问？代表：高阳3. 谁来提出问题？代表：罗悠悠4. 谁来补充？代表：尹群晓5. 谁来回答对方

6、问题 ？代表：刘璐琳6. 谁来反驳对方提问 ？代表：邓修杨7. 第一次会面时，我们应该提出哪些问题？对方对我们公司的产品有何看法?8. 我们是否有足够的事实数据和信息来支持我们的立场？如果没有，应该增加哪些信息?我公司可以找国内类似公司类似产品做比较，分析我公司产品的优势，以数据的方式表现我公司在品质和价格上优于别家公司9. 对方可能会提出哪些问题？有关产品的相关信息，这一部分在产品信息中有介绍。关于价格可否减价的问题，说明我公司产品物有所值，订购量大的话有一定的优（三）我方时间的策略安排、谈判时间期限：一个星期内五、我方拟定谈判议程时应注意的几个方面 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提

7、出的议程。 在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。 详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。 千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。 对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。 要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己 方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人 摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将 感到自己比对方高出