保险电销之完整版异议处理话术大全

1、异议处理问题集锦异议处理：产品呈现前 1.你们从哪里知道我电话的?X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？ 1.我是觉得不错，但 没有钱A （客户敷衍的说没钱） 呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块 钱也不会影响到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的， 让自己在养成一个投资理财好习惯的同时， 还额外的为您的身体健康做一个高额保障, 是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们

2、现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。 所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分 的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借 钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！（如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我 们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代 的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才 更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！2.已购买其他同类保险XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那

3、这边想问下您的保障额度大约是多少 呢?（如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨 2块5我想 您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您 和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾） ，其实一旦生了大 病，例如癌症，首期治疗费用至少得 15万20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治C、D、E、F、G、2、愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人， 即便是我们自己能够负担这样的费用， 那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊， 毕 竟现

4、在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的 同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份 10 万-20 万的保障，以备不时之需， 都是很不错的。XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加，不会有重复的问题。咱们 提供的保障是一经确诊，提前就可以获得 15 万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位 的社保医保再报销一次的， 所以通知到的客户反应都是非常不错的， 我们也是一样的在 线帮您登记办理XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的时候保障却不够或保障不全。XX 先生/小姐，您很有保险观念喔。其实我们很多的客户也像您一样，身上也都有两三张保单，您知道的，保险不

5、在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一 样的，夏天的衣服再多， 冬天到了，也是不管用的。 我想没有人嫌自己的衣服多的吧？XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许 可之下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。那XX先生/小姐，我要恭喜您，这表示您的保险观念相当好，我相信保险是一个成熟而 又负责任的人才会去考虑的事情， 作是一个长期的保险理财计划， 生活。不过我建议XX先生/小姐，您不妨将我们这项计划当 让自己养成定期缴纳保险费的好习惯， 确保自己未来的我要和我家人商量一下A、也谢谢您这么重视这个计划。 可不可以先请教您是

6、不是没问题 ! 和家人商量是应该的， 对我们这个计划相当满意呢？因为这份计划就和您刚才说得一样， （接客户满意的部XX 元，却可以为您换来高 相信您家人也会非常赞成的，（ 满意 ） 我们通知到的客户也是非常满意的，份），相信您家人也会赞成的。更何况一天只要少少的为自己存 额的医疗保障， 我们很多客户也都回去一同邀请家人参加呢！我们也在线帮您登记不满意）XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作个补充说明？是的，我能了 解，要和家人商量是一定要的，这也表示您是个重责任更是爱家的人，其实X先生 小姐，您有了保险也等于全家都有了保障，我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险 计划，是因为（

7、接-产品特色）B、C、D、E、先生 /小姐，您一定是比较顾家的人，所以才会如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最关心的吧？您作为整个家庭的顶梁柱， 万一真的发生什么不愉快的事情，那父母的赡养费，孩子的教育费该怎么办呢？ 其实参加这一个保障计划不只保障您自己， 同时也是让您的家人多一份放心， 在您每天在外奔波努力辛苦同时，才能保障您的生活质量。而当您参加了此份保障计划，让您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人绝对会很赞成，支持您参加的。保险这种商品就是要早一点生效，早一点有保障才好，您立即购买是一个正确决定。及 早的给自己提供保障，相信他们一定会非常支持您去购买这样的保障计划的。

8、3、我不需要我很理解您的想法，XX先生/小姐，不过您有没有考虑过，当风险来临的时候，面临风 险的是我们自己，要承担风险的也是我们自己，而加入一份理财保障计划，就是为了以 后能更好的把风险转嫁给保险公司啊。您何不现在就加入，为以后做好规划呢？A、B、XX 先生，怎么会有这样的想法呢？我们通知到的客户都是非常满意的，咱们都知道： “人吃五谷生百病”，我们每天在报纸上、新闻中看到的危机健康的内容还少吗？（如 苏丹红，多宝鱼，孔雀石绿。 ）。而且像我们周围也越来越多的听到明星也会遇到癌症的 问题，而不能幸免。（可以适当举例，如傅彪，梅艳芳）更何况是普通人的我们呢？ 所以我们更应该在自己有能力的时候，

9、为自己存一份高额保障， 至少在经济上就无后顾 之忧了啊！XX先生/小姐，没有一个人会清楚了解自己需要多少保障的，在我们经济负担许可下，以最少的费用，为自己或为家人，规划最完善的保障是非常有必要的。更难得的是，此份保障计划是我们为客户争取到最佳的优惠方案。每天只需要*元C、XX先生/小姐，现在不需要使用保险，表示您现在非常健康平安，我非常的羡慕您。就 像现在买车子时都会配备安全气囊， 我们都知道安全气囊平时是不需要的， 但当风险发 生时，它却是非常重要的配备。因此平常不需要的事物，并不表示它没有必要。D、随年龄的增长，对疾病的抵抗能力越弱，发病率越大，等年长后意识到身体虚弱时再购 买大病保险，面

10、对的可能是拒保，即便可以投保，保费也很贵。所以该类险种往往需要 我们在年轻的时候优先考虑。何况，保费在 *年后无理赔的情况下还可以返还。既理财 又获得了保障，一箭双雕哦。E、正如美国前总统约翰逊所说： “对于一个愿意帮助他自己的人， 我没有想出比购买保险 更好的办法”。我们还可以想象一下，未来一个孩子需要供养多少老人，如果每一个老 人都没有大病保险，孩子将承担多么承重的医疗债务啊！4、我有需要时，再与你联络我很理解您的想法，只是，我要提醒 XX先生/小姐的是，保险本来就是在不需要的时候购买它，需要的时候就大大方方的去用它的。等到需要的时候，就算有人愿意花更多的 钱也不一定买得到了！5、我想比较

11、一下同类产品XX先生/小姐，这个保障计划我们已经为客户作了事前的比较工作，XX先生/小姐这个计划，无论产品内容或价格都是精心为我行得客户规划的。现在，癌症治疗的支出是一项沉重的负担，我们这个计划都帮您考虑周全，让您及早的获得最好的保障。6、我真的没有兴趣A、我想也是，如果您告诉我，您对保险有兴趣，我反而吓一跳！的确，一般人对于保险的 兴趣总是不大， 原因大都是因为没有充分了解， 只是我要建议您不妨把这份计划当作是 一个特别的理财方式，因为它是在您最需要保障的时候给您高达 15 万元的保障，尤其 像XX先生/小姐现在您还这么的年轻，确保自己的赚钱能力是很重要的，不是吗？B、有钱人：辛辛苦苦几十年

12、，一病回到解放前没钱人：病人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛依赖亲友：只能救急，不能救穷；依靠储蓄：杯水车薪，弹尽粮绝；依靠社保：覆盖少，钱还得自己找；买保险，是买父母对我们无私的恩情，是买妻子对我们无悔的爱心，是买小孩对我们无惧的托付，是买我们对未来的保障，是我们生命价值的体现7、我公司福利好，帮我买了各种保险.XX 先生，那还是非常不错的，您指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？（针对 性回答）A其它：那也是您能力的体现啊，我们办理过的客户当中也有很多国家公务员啊，他们 反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费都是自己陶的，费 用也是蛮高的，能有一份可以返本的保险做个

13、补充也是不错的，反正钱存在哪里都是 存着的B.首先恭喜您拥有了一份基本的保障，不过就目前来说，社保、医保或公司提供的一 些福利保障，它们都属于基本保障，这是远远不够的。万一生了大病，例如癌症的时 候，我们都一定希望得到最好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自 己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天，您会离开现在的公司有更好 的发展。有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。8、我都很健康，所以不需要保险X 先生/ 小姐，我理解您的想法，但是疾病的发生是具有不可预见性的，保险的购买首 要条件就是投保人身体健康，所以在健康的时候购买一份保险，为以后做好规划是非 常有必要的呀 !9

14、、不习惯电话的方式，要和代理人商量（先坚持两次， 如客户实在要求代理人， 跟客户确认好时间， 地点。安排专人上门服务）a.* 先生/ 小姐，我了解您的想法，由于我们这份计划是通过电话的方式来服务我们客户的，因为也是考虑到象您这样的高端客户平时非常繁忙，通过电话的方式不但可以节 省您的时间，而且省去了代理人的佣金等中间环节的费用，使您可以享受最超值的保障 计划。并且相信你也知道，保险无非是一张诚信和约，最重要还是售后服务与理赔，如 需要我们帮助的地方，您只需要拨打保单上的客服电话，都会有专人为您服务的，而且 我们在电话中为您描述的保障利益，都是与保单合同上一致的，到时候白纸黑字您都看 的到的，以

15、保障您的权益，您完全可以放心的 .b.X 先生，您这种想法我可以理解，就像您自己的私家车是一样的，谁会到柜台上去买啊，还不是电话的方式带给您的，但是理赔的服务丝毫是不打折的，对吧？ 10、我很年轻，我不需要 .A.我非常了解您的想法，一个健康平安的人谁会对保险感兴趣啊，我们的计划说实话就是提供给您这样健康平安的年轻人的，健康平安是加入保险的基本前提啊，不仅可 以帮助我们年轻人养成储蓄的好习惯，还可以在储蓄期间拥有一份高额的保障，B XX开由于现在的竞争越来越激烈，生活节奏越来越快，不健康饮食增多，导致疾病 的发病率是越来越年轻化的，癌症的发病率更是居高不下11、我不需要保险 , 没兴趣 .您的

16、想法我非常理解 , 很多卡友一开始也会有这样的想法。 您说的很对， 目前我们都不需要 保险，因为我们年轻，身体健康。我们什么时候需要保险呢？（稍作停顿）可能是已 经身患重病，如癌症的时候，这时我们很需要保险，可是很遗憾，已经不能再参加了。30 年来，上海市中心城区癌症发病率持续增长， 已经成为全国癌症最高发的地区之一。 根据相关部门的保守统计，治疗癌症的平均费用为 12-20 万。一旦生病，不但收入直 线下降，甚至为零，还会给我们的家人造成沉重的经济及心理负担，所以不得不防。我行为您提供的这份计划真的非常简单，每天只需要 12. 存款没利息王先生，相信您一定非常清楚， 我行这次向您推荐的并不是

17、一份单纯的储蓄计划。 其实 平时我们每个月在银行里存上 X元，每个月的利息也就是几毛钱，您用这点钱去任何一 家保险公司都买不到长达X年的X万元保障，您说对吗？这份计划在返还本金的同时额 外有您所存总保费的10%合到您，也是我行特地为武汉客户争取到的，就是考虑到现在 的癌症和急性心梗发病率不断上升， 而且出现年轻化的趋势，让您在理财同时享有一份 保障。其实，我们都希望自己能够健康平安，这样X年后我们领回的不仅是全部的投资， 还有一笔更宝贵的利息，那就是健康和10%勺收益，这是多少钱也换不到的，您说对吗?13. 客户：中英人寿我没听说过，是大公司吗?辛中粮集团您肯定再熟悉不过了，像我们吃的金帝巧克

18、力、福临门食用油，喝的长城葡萄 酒，还有凯莱国际酒店、海南亚龙湾度假村都是中粮的产业，我们中英人寿就是由中国 的中粮集团和英国的英杰华集团共同出资组建的一家合资保险公司。我们的英方股东英杰华集团有314年的历史了，是世界第五大保险集团，您大可放心。14、客户：保险公司倒闭了，怎么办?静这个您放心，保险法明确规定，经营人寿保险的公司不得倒闭或解散，再说呢，我们公 司的注册资本金都是20多亿，实力非常强大。15. 客户：买保险最傻了，钱都给保险公司赚去了。辛公司赚钱才好啊！这样客户对我们保险公司才有信心和安全感， 如果公司亏钱的话，谁还 敢参加保险呀？就像您买某个公司的商品，比如汽车、电视，您会不

19、会考虑这家公司的 信誉好不好？经营稳定不稳定，如果您知道这家公司过不了就倒闭了，您还敢买他们家 的商吗？因为您一定会担心买了商品以后的服务和维修。同样，买保险是中长期投资， 如果保险公司不能赚钱，不但会影响到服务品质，还会危机到客户的利益，所以保险公 司赚钱是正常的，也是必须的。16. 客户：保险费都被保险公司拿去买大楼、炒地皮*呵呵，X先生，您真能开玩笑，保险公司和其他的盈利行公司是不一样的，就算投资也 是，投资渠道是严格被国家保险监管部门控制的，比如我们只能做大额银行协议存款、 购买国库券和3A级企业债券等无风险的投资项目，和银行进行协议存款，您难道怕银行 赖帐不成？17. 客户：不见面，

20、怎么相信你们呀?静我的很多客户和您一样，一开始的时候都心存疑虑，这个很正常，毕竟电话行销是新型的营销模式，虽然不和您见面，但是我对您所说的每一句话都是要录音并且上交到 监管机关的，我没必要为了一张单而不要自己的饭碗了。另外您可以登录我们中英的网 站，去查询我的资料。这样您相信了吧？18. 客户：你们保险公司都是保的时候说得好听，等赔的时候就不是那么回事了。辛啊，您怎么会有这样的印象呢？这一点，在我们电话行销渠道您敬可放心，因为我们和 您的通话都是有录音的，我对我说的每一句话都是要付法律责任的，而且我们的录音会 至少保留22年，直至我们之间的保险合同终止，所以承诺给您的权益是一定会信守的。辛呵呵

21、，保险公司理赔靠得是理赔依据，只要发生了双方合同约定的保险事故，绝对会按 照合同切实赔偿的，您的权益也是受到法律保障的。如果保险公司都不理赔，那保险公 司这个概念早在很多年前就消失了。先生（小姐），可能这里边有点误会，一份保险单有他针对的理赔范围，不是所有情况 都进行赔付，像对于违法乱纪、打架斗殴、从事高风险运动导致的风险就是不赔的。如 果不是这些特殊情况并且手续齐全，我们一定会赔的，我们公司的经营理念把诚信放在 第一位，这也是我们为什么选择英国排名第一的寿险公司的原因。19. 客户：听说保险条款都是对保险公司有利的，打起官司来我们肯定吃亏*XX先生（小姐），的确有过保险公司和保户对簿公堂，不

22、过您放心，每一家专业保险公 司都在尽量避免这种事，因为保险法第三十一条明确规定，对于保险合同的条款，双方 有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。所以我们也 想尽量能跟您把条款解释清楚了，免得到时候发生不愉快的事。20. 客户：我已经有亲戚、朋友、同学在保险公司。*真谢谢您把这个机会留给我们，虽然您有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是 您拥有保障了没有，我相信您也有朋友在卖房子、卖车子、卖衣服，但是我相信您所有 的东西并不完全都是向您朋友购买的吧？您一定会选择适合自己的房子，性能好的车子,自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理，重要的是选择适合自己的保险产品

23、， 并选择一个专业的销售人员为您服务。*您是我的客户，我是销售人员，您有什么问题尽管问我，千万不要客气，我也会以我的 专业为您解答；如果咱换个身份，我是您的朋友，有时候碍于朋友情面或出于对朋友的 信任，有些问题咱想问又不问了，保单也稀里糊涂的生效了，其实，咱没好意思问的那 个问题，也许恰恰关系着您切身的权益的。所以，和我购买保险是不是您随意了很多呢?21. 客户：对保险没兴趣辛那恭喜您咯！证明您在过去的生活中是平平安安的，我想也没有人对意外风险有兴趣， 我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话叫“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健 康平安的时候为自己的将来作一个准备， 何况现在意外事故频频发生，

24、可能你会很小心, 但别人并不一定很小心啦！您说对吧？！静您对保险没兴趣呀，那真是太好了，如果您说对保险充满兴趣的话，公司和我都会害怕 的，因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有冋题存在的，比如我的一个没有成 交的客户，他1米80，体重240斤，所有保险公司都因为他超重，拒绝承保，我第一次 打电话给他的时候，他就坦白得告诉我了他的情况，问我，能不能保，如果能保，他一 定投一份最高额度的保险，多少钱无所谓；不过，很可惜，经过我们核保部门的核定， 我们还是伤心的告诉他，我们也不能承保。 所以，您对保险没有兴趣，显然您身体健康, 也没有道德风险因素，所以您是我们最佳的客户。啊，兴趣！（表示惊讶）我

25、们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在； 而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射、大气污染、汽车尾气都越来越严重；还有竞 争激烈带来工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态，所以人生病或遭受意外 的风险都比前20年增大了许多，您说对吧？今天，我们只是希望您能多关注一下自己的 身体健康，轻轻松松拥有一份保障，让自己后顾无忧而已。22. 客户：我已经有社保和医保了。*您也知道中国是一个人口大国，社会保障体系的特点呢就是广覆盖、 低保障、保而不包, 如果真得个大病的话这些是远远不够的，况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费 药物医保是不报销的，所以这一块的缺口的确需要商业保险做一个

26、很好的补充，让我们 更加生活无忧。*对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是如果发 生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的, 这一块的缺口就需要用商业保险做一个很好的补充，这样人身保障才能更加完备。23. 客户：我的朋友说保险没用，不能买。*冒昧的问一句，如果我们有什么意外或疾病的话，您的朋友能无偿给您30万吗？而且以后的日子里能够无偿的尽心尽责的呵护您的家人，可以吗？如果他愿意代替我们保险 公司作这些责任承担的话，我想这时才不用保险了。24. 客户：以前的人没有保险都过了，我何必买。辛目前，我国大多数家庭都是独身子女。 想想看

27、，以前大家庭的互助力量现在都不存在了。 每个人都要供养至少4个老人和自己的小孩，还要买房、买车、支持日常开销，有可能 还背有一些外债或贷款，遇到困难，恐怕即使有心也都爱莫能助。至于物价高涨、费用 扩张、赚钱不易更不在话下了，所以当今社会没有一些保险防身真的是蛮可怕的一件事 情的。25. 客户：我的身体很健康，不需要保险。辛您别误会，保险的意义好比“饱带干粮、晴带伞”事先有个计划和准备，等肚子饿了才 想到带干粮，或是等下雨了才想到要带伞，都来不急了！您说对吗？保险绝对要参加，求个心安，现在车多人多，我们小心，别人不一定小心啊！而且我们 慢慢缴出去的钱，不是象赌博、喝酒用掉有去无回，而是存起来，同

28、时还有高额保障相 随，绝对不吃亏。我现在就给你介绍一下。*保险不是有钱就一定能买，还必须有健康的身体，所有保险都是在不需要的时候买的, 就如同家中的灭火器、车子的备胎，宁可百年不用，不可一日不备。您觉得呢？*客户先生，我想请教您一个问题，以您目前的状况，不知道您需不需要收入？如果您不 需要收入，那您就真的是绝对不需要保险的。因为购买保险的唯一目的就是在我们收入 减少或没有收入时，用来弥补或取代我们的收入。26. 客户：我还年轻，也没结婚，没有家庭负担和责任。静跟您说个很有意思的事情，在日本，女孩子结婚的条件之一就是看未婚夫是否购买有保 险，因为如果买了保险即表示：有健康的身体，否则无法通过核保

29、；有相当的经济实力, 否则无能力投保；有责任感，否则不会去投保，很多时候投保不一定是为了我们自己， 更多是为了我们的父母，您说呢？辛您经常乘坐飞机吗？乘坐飞机咱们都买航空意外险吧？反正我买，要不坐着不安心，结 婚之前我每次坐飞机都买80万的保障，因为我觉得如果我掉下来了，父母有 80万应该 可以衣食无忧了。不过，我从来不告诉父母这件事情，怕他们担心，谁也不想要这笔钱，不就图个安心嘛。27, 客户：我已经投保过了，不需要再投保了。静真了不起，您有这么好的保险观念真令人敬佩。请问您是什么时候投保的呢？哦，那么 早啊，您的保险意识真的很超前，可以说是中国投保队伍的先行者了。只是小张这边有 个提醒，您

30、投保的早，现在咱们的经济条件和保障需求肯定发生了巨大的变化了，可能 您以前买的保险已经无法满足您现在的要求了，就像电视，以前是14英寸黑白电视，现在发展到液晶宽屏高清电视，我们很多家庭都有更换电视的经历，保险也是一样，随着 人们生活水平的提高，保险需求也在不断丰富。我今天给你致电推荐的产品，就是针对 已有保障的客户的，在您保障的基础上做一个加强，让您的保障更符合您的身份和需求。 我帮您介绍一下吧，2分钟的时间。28. 客户：公司已经替我买保险了，我自己不用买。*哦，那您公司福利还真是不错！ *先生，冒昧的问一句，如果有好的工作机会您会选择跳 槽吗？对呀，谁也不能保证一辈子在一家公司工作啊， 您

31、这么有能力，以后前途无量的。 万一您哪天自己当老板了，或是另谋高就，之前公司给您买的保险还不像员工宿舍、制 服一样没有了吗？所以自己的保障还得自己把握呀，让我来帮您规划一下吧。29. 客户：生活负担太重，没钱买保险。*其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您 担心现在没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者， 因为我们大家都是一样的，现在生活紧一点没关系，可是如果真有个什么不幸，没钱治 病、没有收入、发生意外后家人无人照顾才是最大的负担。所以现在生活稍微紧一点， 拿一点小钱来买保险，如果真的发生什么就是一笔救命钱，就算保障期间什么事

32、都没有, 平平安安的，保障期届满时一次性的，钱还还给您呢，你看，你不是不知不觉中攒了一 笔钱吗？30. 客户：养儿育女就是保险，何必买保险。静其实大家都知道，我们现在的生存环境比起上一辈子人来说，竞争更加激烈、生存压力 越来越大了，想想再往后几十年，我们的子女的就业和生存环境，比我们会更加残酷， 所以乘我们有这个能力，何不给自己多点保障，也减轻儿女将来的负担呢？31. 客户：保险要死后才能领到钱。静的确，以前出现的很多终身险都是身后收益的，就是客户不出险是拿不到钱的，可是现在保险产品发展了，像我们现在卖得最火的这款防癌保障计划/意外保障计划，保障的就 是人生中癌症/意外最高发的15/10/20

33、年，如果*年都平平安安的，到期一次性将您所 缴的每一分保险费全部返还给您呢，相当于免费享受保险保障。辛我们现在这款保障计划，就是把客户一些零零碎碎的钱积累起来，如果保险期间发生风 险了，一次性X万元的高额赔付，雪中送炭；如果没发生风险，满期后一次性全额返还 XX万，这些钱可以用于出国观光、添置家庭用品，或者作为子女的教育基金都很不错, 相当于为生活锦上添花，对吧。32. 客户：钱币贬值，通货膨胀，买保险没有用的。货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，何况保险不是投保时 一次性缴清的，今天所缴的保费，是保障今天保险的币值，明天的保费，是保障明天保 险的币值，绝对不会因为货币贬

34、值而使您吃亏的，不必担心。*货币贬值是次要的问题，最叫人但新的是“能力贬值”，一个人健康不好，收入减少, 就是能力贬值。这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失。33. 客户：买保险有什么好处?呵呵，好处可多了，比如为您的生活保驾护航，当我们遭遇意外或疾病的时候提供经济 上的补偿，让我们尽快恢复幸福生活，再比如保险的储蓄功能，让我们小钱变大钱，聚沙成塔，而且有事赔大钱，没事还您钱，一举两得。34. 客户：我有房贷和车贷，没有余钱买保险了。* X先生我想您的房贷不可能是一两年吧？肯定得一二十年。贷款也不可能是三五万，怎 么也得七八拾万吧？那么在我们还贷的这些年里，万一不幸发生意外或遭遇疾病

35、，首先 收入会中断，可房贷还得继续供养吧，其次费用会增多， 比如医疗费用营养费用，最后, 咱还得肩负照顾家人的责任吧，所以，科学的保障观念是您有多少房贷、车贷，就至少 得有多少的人身保险，最好多出一些，您说对吧？35. 客户：保险没有用，真出了事赔了钱人也死了静您千万别这么说，俗话说不怕一万就怕万一，车还要备用胎，何况人呢。真有不幸发生 的话，这笔钱刚好用来补贴您家人今后的生活，还有啊，您要是不在乎，那您不怕家人 被拖累吗？保险这东西本来就是在您不需要的时候买的，等你什么时候真的需要了，想买还买不到 了，所以我真的劝您千万别这么想，危机无处不在，而且我们这个计划好在您要是平平 安安的什么事也没

36、有，20年以后您还可以把您交的钱全部拿回去呢，就相当于用利息换 了一份长期的高额保障，您觉得怎么样？*保险就像靠在墙角的伞，晴天靠墙你自然觉不出它的用处，但雨天时它的用处可就大了。 难道老不下雨家里就不备伞了吗？36. 客户：我想投财产保险就好了，人寿保险就不要了。*我很多有车的朋友都是这样认为的， 买车上保险已经成了人们的共识了， 况且国家也强 制作了规定必须购买一些保险，以保障发生车祸等意外事故时对自身车辆或他人进行经 济赔付。其实，车子全毁了，可以买新的，但是人呢？自己比车子精贵多了，我们怎么 能遗忘了最精贵的自己呢？37. 客户： 不如去投资，收益比保险咼*看来您之前在个人投资方面取得

37、了很大的收益，不知道您是做哪方面投资的？我真的很 钦佩您独到的投资眼光和超前的思维模式，您也知道，我们投资有个理念“不能把所有 的鸡蛋放在同一个篮子里，以分散风险”，如果能把意外事故及人身损失等不利于投资的 因素出去，投资的确比保险盈利高，但问题是投资必须拿出本钱、付出时间、负担各种 风险，不到最后一刻很难断言是赔是赚。况且，保险也是投资方式的一种，而且这种投 资的方向是人身保障，只有人健康、平安，投资才能继续，如果人身除了什么问题，投 资还如何继续下去呢？*投资跟保险是两回事，也没有可比性的，投资是高风险高回报，为了资产的保值增值， 而保险是保障的人最基本的获利能力，也保障我们的人生蓝图得以

38、顺利实现；而且我们 这个计划一个月才几百块钱，也不会影响到您的投资大业的，何不给自己和家人一份贴 心的保障呢？38. 客户：我现在没空，改天再谈辛您现在没空，那您的意思是有空就可以谈喽？请问您什么时候有空，明天还是后天，我 只需要20分钟的时间。俗话说“寸金难买寸光阴”，这句话启示我们，认为该做的事情就要马上去做。现代社会 生存竞争激烈，下一秒钟会发生什么事情谁都预料不到。想等待机会才戒烟、戒酒，就 永远无法戒掉，想到钱多时才来储蓄的人，永远没有储蓄，买保险也时一样的，早一点 投保，保费低廉，也能早点拥有保障，这样多好啊。39. 现在年轻，用不到保险，也有社保。等30岁以后再说吧*确实现在年轻

39、，年轻的我们就是要为年老的我们做准备。其实您也知道很多事情都不是 以我们的意志为转移，不知道您上网看过有关的报道吧，现在在各大保险公司重大疾病 理赔的时候是80%赔付给了这个癌症患者。只有20淞赔付给了其他重大疾病。所以现在癌症是最高发的疾病了。您也应该看到一些明星和知名人士也是因为癌症而过去了吧。而且现在癌症也是趋于年轻化了。40. 客户：我现在没时间考虑这个问题*没时间考虑呀？您肯定是事业成功人士了。其实咱们想想，每天拼死拼活的工作是为了 啥呀？不就是希望家人可以过上更好的生活吗？给自己一份保障其实也是对家人的一份爱心和责任。再说之所以采用电话销售这种方式，就是不想占用您过多的时间和精力,

40、 而且我向您推荐的都是简单易懂又适合您需要的特惠计划，我只要给您讲清楚了，线上 就可以办理了不用您跑保险公司，特别方便快捷。41. 客户：朋友或亲属在做保险，回头我问问他们再说吧*先生（小姐）您的朋友也是做保险那您对保险会有更深的理解呀，您的朋友可能对他们 公司的产品了解的会非常好，但不一定知道我们公司的计划，而我对我们公司的产品会 更专业些。而且很多保险公司的人也来参加我们这个计划，因为在其它公司是没有这么 早返还的。是不是这个计划没有给您讲清楚客户。42. 客户：等我老一点再买静您太会算了，不过恕我无礼，有几个问题我们不得不现在考虑。第一个问题是事故不一 定等到我们老一点的时候才会发生；第

41、二个问题，当您年老的时候保险公司的保费会把 您吓倒，当我们年 老的时候本身赚钱的能力就在下降，再交这么恐怖的保险费，那生 活怎么办呀？第三个问题，您想投的时候保险公司还不一定接受呢。人的年纪一大，身 体状况可不像以前那么好了，毛病也多起来了，保险公司也会衡量风险与得失的。所以 还不如及早办理，及早受益 。43. 客户：我跟太太商量看看*一个人如果买礼物送给太太，他不一定要先跟太太商量了再去买。自己先买了，回家再 送给她，不是一份意外的惊喜吗？况且您这是买保险，又不是喝酒赌博，您太太怎么会 因为您有家庭责任心而责备您呢？买保险是非常慎重的一件事情，您最好和太太商量一下，如果有什么疑问可以随时致电

42、 给我，或者我找一个你们二人都在的时间打电话过去， 那样有什么问题，咱们直接解决, 省得您夹在中间当“传声器”了。那我们约个时间吧，您看今天晚上7点方便呢，还是8点方便？44, 客户：让我再考虑考虑 *X先生（小姐），您能跟我说一下是具体考虑哪方面呢?*嗯，我能理解，毕竟加入保险不是一件小事，根据我的经验，我们大多数客户一般考虑 两个2个问题：一是月缴600元是否有压力；二是.XX万的保障是否足够，如果这两个 都没有问题的话就直接办理参加了，那您是考虑这两方面吗？45. 客户：寄份资料过来看一下再说啦 *没问题的，资料上和我讲的都是一致的，是不是我有什么地方没给你讲清楚呢，你还有哪里不明白的吗

43、？（若客人坚持要资料：）好啊，您的email地址（传真号码）是多少？ 我给您发过去您先看一下，过两天我再给你打电话，如果 XX先生/小姐对资料有不清楚 的地方，可以随时联络我，我的电话是 XXXXX，我叫XX46. 客户：过几年保费降低以后再买。静保费的高低是经过精算确定的，也会因为人年龄的不同而有所不同，随着年龄的增加，保险费就要相对提高了，这个和人身的状况也是有关系的，25岁和35岁遭遇重大疾病的概率完全不同，年龄越大遭遇疾病风险的概率越高，所以保险费越高；以您来说，您 今年是X周岁，您每月只需要存XX钱就可以得到一个 30万元的人身保障了，可是到了 明年，您就要每个月多存X元了，也许您不

44、在乎那几十块钱，但是我在乎，我在乎的是 您这一年的人身保障谁来负责。何不早一点享受保障呢？呻您也知道现在的生活环境和以前不同了，生活压力越来越大、空气污染越来越严重、转 基因食品越来越多、交通事故层出不穷，现在得癌症的人、遭受意外失去生命的人越来 越多了，保险公司承担的风险也会逐步加大，那保险公司唯一能做的就是增加费率，所 以，过几年保险费也不会降下来的。您何不尽早考虑呢？47. 客户：时间太长了。*提示意外风险：就是要20年期啊，如果是1个星期，2个星期，你自己保障自己就可以 了，小心一点就好了，不想发生意外不出门就可以了。但你能小心一个星期、一年，能 保证你20年的意外都能自己规避吗？*啊

45、？您觉得长啊，我们好多客户还嫌时间短呢。20年其实也不长，只保一两年有什么用？ 那还不如存银行呢。但我们注重的是保障，这种还本型的而且保障这么高的计划对于客 户来说，时间越长越划算，这个计划之前有 6年，10年，20年，我们单位的同事全部都 选择了 20年的。因为以后绝对买不到这样的计划了。 您看，您现在每个拿出*块钱，就可以得到*的保障了，没事的话这笔钱还可以拿回去啊。对吧。20静唤起家庭责任感：对于您来说，接下来的20年是您的家庭责任最大的阶段，这个时候上 有老，下有小，他们都没有能力照顾自己。所以不允许我们有一点差错。要是少于 年的话，老的很老，小的还很小，万一出事了，你说我们家人怎么办

46、呢？如果您有了解过 保险的话，您就知道各大保险公司的期限基本都是20年以上，甚至终身的。辛针对不同年龄段，规划满期保险金用途:【18-30岁】：X先生，您一定是想到20年以后拿回本金才会觉得时间长,是吧？您 换个角度想想，您每个月交500元,就可以得到80万的保障,而且这份80万的保障 可以持续跟随您20年，如果真的缩短成一两年的话，肯定我们又会觉得太短了，对 吧？保障时间肯定是越长越好，对吧？另外,20年以后您也为自己存下了 12万，到 时候一次性拿出来，不就又可以换一辆新车了吗？【31-55岁】：X先生，对于您现在的年龄来讲，这个产品的保障期限刚刚合适。你想 想看,您起码还得工作20年左右

47、吧？这20年期间肯定会东奔西跑,所以正好是人生 风险最高的20年，也是最需要保障的20年，此间有了这份高额保障，至少可以多 一份安心,对吧？而且20年以后也差不多该在家里安享晚年了， 正是需要钱养老的 时候，这时候还可以从保险公司拿回 12万的养老金，不是很好吗？辛强制储蓄，期满返还：其实每个月 200元，如果不存起来的话可能不知不觉就花掉了， 如果有个类似储蓄的计划把20年里的零花钱都存起来，20年后会有相当可观的一笔48000的养老金呢！*保费不调涨：现在物价飞涨，11月份全国物价指数（CPI）上涨6.9%，保险产品在未来 的20年难保不会涨价。您现在买了这份保障，无论以后保险产品价格怎么

48、变动， 您仍然 可以这个便宜的价格享受我们的高保障应用第三者影响力：20年，这是我们很多客户选择的，这个计划本来有 6年，10年，20 年，因为基本所有加入的客户都选择 20年，所以公司统一改版为20年期的。如果客户 到时候觉得这个计划好，而且计划还在的话，你可以拨打我们的客服热线4008-800-900做个续保，如果觉得不好，20年之后钱也全部都打回你的帐上了，这样我们的客户可以 更灵活，更方便的选择适合自己的保障！再说了，X先生/小姐，我们人生又何止只有20年的过程，您说对吗？说不定，您到时候还会再选择继续加入我们这个计划呢!静一次投保，20年后顾无忧：对，一说20年，很多人都觉得好久的一

49、段时间；咱保险也 有短的，比如说航空意外险，也许几十分钟也许几个小时，飞机安全落地就结束了，下 次咱还得花钱买，要不然坐在飞机上不踏实呀，对吧？如果有了乐无忧这份保障，那航 空意外险咱就不用花时间和金钱购买了。一次投保，一次审核，保障20年，中间不需要续约，节省时间成本。况且到期无理赔发生，咱还返本呢。48. 客户：20年才返还？钱早就贬值了 静货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，再说，货币贬值是次要的问题，最叫人担心的是“能力的贬值”，我相信您或我自己，5年的时间可以赚50 万甚至上百万，可如果上天不给我们这 5年的时间呢？我们能为自己的家人做些什么？ 如果发生风险，变

50、现最快的就是保险。况且这个计划是不需要您消费的，其实，每个月 200元钱，很多人都不放在眼里，也没有人用 200元去赚银行利息，那干嘛不让我们的 钱多一个32万的保障功能呢？49. 客户：不如一年100元的消费型意外险合适。*其实，消费险大家最认同的就是便宜，这是没错的，不过，您是否考虑到随着我们年龄 的增长，在20年中难免会有一些不建康的因素产生，像高血压、脂肪肝等，那我们这个 计划只要您加入的时候身体 OK 20年中都有意外保障效力的，但消费险就不同了，每年 都需要重新投保、重新审核建康及职业，麻烦不说，还有可能被拒绝加入，到那个时候 就不是钱的问题了。况且咱这个不是让您花钱啊，就当存点零花钱