情境3旅游交通企业营销与策划

1、情境3：旅游交通企业营销与策划综合案例：特色农庄 1995年7月的一天上午，北京市怀柔区常俊英的渔场里，来了一帮神秘的俄罗斯客人，劳模山庄主人常俊英：“我们就看见警车开道，我还没看到过那种阵势，呼啦啦来了40多人。”这帮外宾，来到常俊英这样一个普通的农家鱼场做什么呢？常俊英：“用那种花布，把我们现在这个场地全都给围起来了，我长这么大，还是头一次看到这个阵势。”常俊英一打听才知道，几天前客人就选中了这块地儿，要在他这儿搞一次大的活动。常俊英：“当时翻译就说，说这个是俄罗斯的议长到咱们这里来开会，说咱们必须要做一些准备，要招待好。”常俊英的渔场是一个养鱼卖鱼的地方，距离北京80公里，前不着村后不着

2、店，拿什么招待那些远方的客人呢？常俊英：“他们说不用，什么都不用你们管。”客人哪儿都不去，就在她这儿开会，常俊英本想拿什么来招待客人，可客人们却不让她操心。 常俊英丈夫付林伶：“开会完了，就看到他车里面带着烤箱，那么高的烤箱，夹子呀，调料呀，什么辣椒，孜然呀，这些都比较齐全的，开完会，他们就用这些东西烤，他们的服务员，他们用咱们的鱼。”员工赵玉莲：“结果他们就洗干净，切片生吃了，还生着炉子就烤。”常俊英他们活了半辈子，还从来没见过这么吃生鱼的，感觉十分奇怪。赵玉莲：“我们就觉得挺奇怪的，那能吃嘛，就好像说话糙一点，就好像动物才吃生肉呢，怎么人也吃，怪纳闷的。”常俊英丈夫付林伶：“他们这种生吃呢

3、，我们也觉得会不会吃出毛病来，因为毕竟外国人到咱们农村来。”这还不算，俄罗斯客人对常俊英的虹鳟鱼兴趣十足，切成片，烤成段，中午吃了，晚上还要接着吃。常俊英：“每人一条鱼，烤鱼也是一条，生鱼也是一条，然后呢这样吃，我们还觉得特别的纳闷，怎么这么能吃呀，一条鱼吃完以后，到中午以后，下午就开始吃生鱼片，还是吃一条鱼。”开店的不怕大肚汉，常俊英什么都缺，唯一不缺的是鱼塘里的虹鳟鱼，只要能这样吃，不省得拉到北京城里求爷爷告奶奶的到处卖吗？常俊英：“他们在我们这儿待了一整天，到了晚上的八点多才走，这样就共计吃了我们400多斤鱼，嗬，那么多呢，在我们这儿消费了4600美元，他们结账的时候，还觉得特别地便宜。

4、”常俊英两口子仿佛捡了一个大便宜似的，算来算去，守家在地儿就卖了将近4万块钱的鱼，简直和做梦一样，天下还有这等好事？回过头来想想自己，可不是抱着金碗讨饭吃嘛？1992年，在莲花池村矿泉水厂里当了6年会计的常俊英，了解到村里的泉水非常适合养虹鳟鱼后，就动心了。她借钱在村里建起一个8亩地的鱼塘，养殖的是半成鱼，三四个月后一条虹鳟鱼送到北京市里的酒店宾馆只能赚七八块钱，这时候，常俊英赚大钱的愿望却越来越迫切了。常俊英：“当时吧，胆子特别大，借了很多钱，一下子就进了5万尾鱼苗，当时就这么想的，如果这5万尾鱼我养成了以后，都出手了，我要赚多少钱呢。”1994年秋天，常俊英精心喂养的5万尾鱼苗已经长到了一

5、斤左右，但是有一天早晨，常俊英突然发现大批虹鳟鱼开始死去，短短几天时间就死掉了将近4万尾，眼看到手的100多万元钱，打了水漂儿。后来，常俊英才知道鱼得的是肠炎和烂腮病，虽然在水产局的帮助下保住了剩下一万尾虹鳟鱼，但是没有多久，在北京市里，虹鳟鱼已经卖不上更好的价钱了。劳模山庄主人常俊英：“像我们一开始，进半成鱼的时候呢，出去销售都是30元钱一斤，等到我们这一万尾养成以后呢，再出去销售，就已经跌到一斤25元钱了，那会儿因为我们这个周围吧，也已经有一部分人，开始养虹鳟鱼了。”当时，常俊英想的是如何养好鱼卖个好价钱，费尽心机，也没有起色，没成想，正是俄罗斯客人在她那里的一次烧烤，反倒给了她留下一个商

6、机。常俊英：“我就想，咱们干嘛非要把咱们自己养的鱼，拉出去去卖呀，为什么我自己不能加工，不能做呀，你想这个虹鳟鱼，闹了半天有这么多种吃法，这样我们就开始在咱们现在的燕栖镇环岛那儿，用木头做了一个简易的指路牌，就写上莲花池虹鳟鱼经营烧烤，垂钓，生鱼片。”常俊英：“过秤，这个给你算10斤，是10.5斤，这鱼怎么做？”游客：“这两条烤着吃，帮帮忙，不能光吃。”游客：“你倒说话呀。”常俊英：“你躲那么老远，我怎么给你说。” 游客：“弄一身。”常俊英：“没事，我一会儿给你洗衣服。”游客：“你说免单就完了，最实际的。”常俊英：“我说免单，你不落忍。”游客：“落忍落忍。”游客孙蒙：“到这边自己钓，然后马上他

7、给你加工，我觉得比在城里饭馆里面做的要新鲜，关键我觉得，融入到这里面，觉得特别快乐，因为鱼是你自己钓上来的。”垂钓烧烤为常俊英打开了最初的市场，随后几年，在常俊英等人的影响下，怀柔虹鳟鱼一条沟以垂钓、采摘、休闲为特色的农家乐旅游开始兴起，常俊英因为带动了大量的农户搞农家乐增收致富，于2000年4月当选为全国劳动模范，但随着众多城里人携巨资进入虹鳟鱼一条沟淘金，同行之间的竞争日趋激烈并且白热化。村民温显祥：“特别地激烈，原来竞争还不那么激烈呢，原来都是小破房子，就开始营业了，您看现在简直成了花花世界了，原来这地方都没人烟，根本就没人。”论资金论实力，常俊英都不是对手，虽然增加了数十个农家菜的品种

8、，但是在众多对手的冲击下，生意从当初接待几百人一直跌到六七十人。北京市怀柔区妇联权益部部长蔡雅琴：“都是拉顾客，拉客源，出门去，挺老远的，五六里地，出门去，沿道去截客人，她在上游，又是劳模，她不好意思截这个截那个的，她整体比较被动。”常俊英：“他们都站在路边去拉客，有的人也是为了自己的生意吧，也有人往里面拽客人，那您说，我作为这个全国劳模，我能这样做吗？” 在一种尴尬的局面里，常俊英急需突出重围，2003年6月，她把她的苦恼告诉了怀柔妇联。北京市怀柔区妇联副主席张茹莘：“虹鳟一条沟，像常桂英这样的，全国劳模就这一个，所以我觉得这个荣誉不是一般人能够得到的，我们认为，怎么能够把她这个全国劳模和财

9、富能够联系到一起，让她这个全国劳模真正成为一种金字招牌，来吸引更多的客源。”妇联建议他改名叫劳模山庄，用劳模做生意品牌，用荣誉换效益，这能行吗，常俊英左右为难。 常俊英：“因为这毕竟是在农村，人家会不会这样说，说你当了劳模，然后用自己劳模这个牌子，作为自己山庄的牌子，这不是显示自己嘛，说拿自己的荣誉换钱。” 北京市怀柔区妇联副主席张茹莘：“对她自己是一个紧箍咒，经营好了，别人说这是劳模山庄，经营不好，别人说还劳模呢，这个态度就这样，质量就这样，怕出笑话。”北京市怀柔区莲花池村民温显祥：“你劳模牌子往这儿一挂，你有一点纰漏，人家说你还劳模呢，人家就敢说她。所以她就不敢有一点疏漏，不敢有一点私心杂

10、念，黑一点顾客了，或者其他别的。”003年7月，常俊英把原来莲花池虹鳟鱼的招牌换成了劳模山庄，名字一换，游客呼啦啦就上来了，当年十一黄金周七天时间，她接待的游客超过了1万人。游客孙蒙：“可以这么说，更时尚了，我觉得一听劳模这个词，心里有一种踏实的感觉，比较踏实。“游客：“有点很传统风格的这种名字，现在都是时尚的名词。”游客赵宽景：“她拿我们也当做自己家人看待，我们也信任她，饭菜呀，点的什么东西呀，我们也都很放心，也从来不问价格的。”常俊英又进一步提高服务档次，建起了劳模小院，住宿休闲一体化，靠住宿带动餐饮收入。常俊英：“我们建起来住宿以后，就带起三餐，他至少在我这儿吃三顿饭，住两宿呢，就是六顿

11、餐，那六顿餐跟一顿餐的收入，多大的区别呀。” 游客：“就是玩玩嘛，度假嘛，以前我们公司有人到这儿来玩过，这是第二次。”常俊英还抓住城里年轻人的心理，营造出与大自然和谐的氛围，泳池、秋千、金鱼、木屋，更多的人在此感受工作之余的轻松，常俊英轻松地赚到了钱。游客孙蒙：“我觉得这里面的一些植被也很好，另外玩的一些秋千呀，小木屋呀，都具备，而且呢，我觉得这个“劳模山庄”呢，处在上游嘛，这些水呀，鱼呀都是很新鲜，我觉得城里一些时尚的人，也应该是受这些方面的吸引，应该是喜欢这地方。“常俊英对厨师创新的受欢迎的菜品给予奖励，他们推出的虹鳟鱼24种吃法，成了劳模山庄的一大特色。厨师李吕军：“经常变换我们的24种

12、吃法，比如说我们发现，有一天24种吃法中的某一道菜，它销售量稍微少了一点，我们就马上把它换掉。像我们今天这种鱼，红烧鱼，菊花鱼，松鼠鱼，还有这个三色鱼卷，这些菜都比较受客人欢迎的，像我们今天做这种菜的流量，能达到两三百斤。虹鳟鱼的24种吃法，是常俊英和厨师在综合游客建议的基础上不断改进推出的，新鲜的创意和美味的虹鳟鱼为他们吸引了不少游客。2005年6月北京怀柔区国际虹鳟鱼美食节上，常俊英的厨师制作的一道菠萝金鳟夺得美食节大奖。常俊英：“虹鳟鱼做得就跟菠萝一样，造型特别的好看，而且口感也特别好，北京电视台“食全食美”节目，请的都是比较有知名度的美食专家，对我们做的这道鱼，真是赞不绝口，当时就给了

13、我们大奖，而且我们当天的翻台率就是在300以上。“虽然常俊英为美食节提供原材料、场地、餐饮、住宿，花费了6万多元，但是对她来说，这样一个看似赔本的买卖却正中下怀。常俊英：“来了100多家新闻媒体，还有好多旅行社的，都过来了，也确实是给我们做了一个广告，这次比赛以后呢，好多旅行社的，都带团队到我们这儿来了。” 现在，常俊英经营的劳模山庄是越来越火，可她还是忘不了当初俄罗斯客人到来所带给她的商机，以及全国劳模这个荣誉带给她的责任和财富。 劳模山庄主人常俊英：“当时我用这个荣誉，做我山庄牌子的时候，我就等于给自己加了一个紧箍咒，那么您说，我不好好做，那不等于是我自己给我自己往脸上抹黑嘛。”6月19日

14、，怀柔区雁栖镇劳模山庄院内歌声阵阵悠扬、虹鳟美食飘香，怀柔区2005年国际虹鳟鱼美食大赛在这里隆重举行。怀柔区副区长周东金，区长助理、旅游局党委书记焦振华出席了活动。本次虹鳟鱼美食大赛是怀柔区2005年国际虹鳟鱼美食节系列活动之一，由怀柔区旅游局和北京电视台7频道食全食美和生活面对面栏目共同主办，享有“全能做”称号的美食专家白常继、养生菜大师焦明耀、著名表演艺术家韩善续及怀柔区虹鳟鱼养殖专家、民俗文化专家共同担任评委。聚焦比赛现场，在每道比赛程序中，参赛的厨师和快乐家庭队代表都聚精会神地制作自己的作品，大家都各显神通，施展绝活，展现最精湛的虹鳟鱼烹饪技巧。每种菜式都有自己的独特创意，真可谓百花齐放，各有所长