专卖店营销反思(1)

1、专卖店营销反思(1)健康产品的多产品营销必须走专卖店的道理，这已经是不争的事实，从我们过去操作过的专卖店以及和别的公司交流来看，专卖店的生存是各个公司研究的重点，我们已经有了7年的经验，并且有了很好的创新，昨天也就是4月7号，不知道我们大家里面有几个人看了焦点访谈，里面专家所谈的营养概念我们两年前就在谈，中央的媒体已经开始造势，营养师是大势所趋，我们已经掌握了最先进的服务理念和营销理念，专卖店到底该怎样发展，不可否认，不是百分之百的专卖店都能挣钱，这个道理谁也明白，但是谁也不希望自己成为那亏钱的那一撮人，有的人在经营之前我们很看好，年轻，有思路，做过保健品营销，结果他没有做好，有的人我们不是特

2、别看好，比如说以前做过服装或者根本没有做过生意，结果他的店确慢慢的好转，原因何在?如何避免自己的专卖店走入误区，如何让自己的专店走向盈利，我们近期做了大量的公司内部和外部的研究，得出了一些一针见血的观点和经验，对照这些现象和经验，看看自己到底哪个地方没有做好，成功的人有成功的规则，失败的人有失败的理由，而这个规则和理由又正好的对称相反的。有的专卖店是老店，有的专卖店是新店，相比较而言，新店调整的较快，执行的较好，老店由于惯性和心理的因素，从而调头很难，在看这篇反思录得时候，我们都是按照新店操作成功的思路来调整的，一切从新开始，一切重新判断，判断自我，认清自我，专卖店作不好不可怕，可怕的是认为自

3、己作不好，别人的店做不好不可怕，可怕的是认为别人就是自己，别人做不好，不去分析什么原因做不好，而是直接的就认为自己也做不好，我自己做过专卖店的老板，1999年当时在北京开了8家店，最好的店开业当月卖了8万多，没有任何的电视和报纸电台广告，最差的店一个月也有8000多，在过去我认为我1999年的方式过头了，结果现在考察看来，虽然时代变化了，老百姓保健意识增强了，但是方式只要略有变化，依然还是哪个套路，你的营销方式决定不了专卖店的营销结果，也许我这个观点很多朋友不认同，但是我告诉你，这个观点是真理，营销方式在专卖店成功的因素里面，最多排在第三位，也许排在第四位，只要是做得比较好的专卖店，都是潜意识

4、的按照这个规则在排列。 一个专卖店的成功必须符合以下几大要素： 第一：一切以人为本；没有人的专卖店是肯定做不好的，一个专卖店要想正常的发展，必须三人或者三人以上，这是一个思想问题，所有的好想法好办法好的营销方式都必须来靠人来实施，没有人什么也不要谈，所以一切的基础就是物色有点基础的人员，没有人什么都不要说，只有一个人在店里守着，守株待兔，那么结果只有一个。 第二：韧性心态是关键；有人说，我们的营销方式太少了，没有什么马上见效的方式，事实如此吗？NO，公司的营销模式是太多了。其实一个专卖店的生存很简单，只要做好一两个营销方式就可以慢慢的发展起来，马上见效的方式马上有销售的方式不是没有，有，广告投

5、入，一个月4万左右，连续投四个月，我保证你的专卖店一个月卖过8万-10万，如果谁要尝试这种方式，那么备好20万，公司派人给你操作，而这种方式现实吗，显然是不现实的。每次培训的时候和电话交流的时候，谈到一个方式都很兴奋，但是没有过几天说这个方式不行，浅尝辄止是个大忌，如果一个模式你没有持续的坚持三个月，就不要说没有结果，就是你做电视广告还需要两到三个月见效果，更何况我们的地面服务模式；店内服务，促销活动，回访小贴士，检测活动，都很简单，要的就是一个坚持，一个韧性，出去发了报纸，发了1000张，没有人来，就说报纸没有效果，那结果肯定是不对的，消费者需要同样的一个诉求反复的刺激才会产生兴趣，也许发了

6、三遍四遍以后他才会过来，而你发了一遍就否定这个方式行吗，如果一个新开的专卖店，在人员保证的前提下，持续的人真的执行公司方案三个月-六个月的，没有不好的专卖店，而有的店刚开始人员齐备，没有过一个月或者两个月就开始七零八落了，没有一个恒心和韧性，做什么也都作不好，努力坚持尝试了，出现天灾人祸，失败也要失败的明白。 第三：心动不如马上行动；曾经过去有个人在操作专卖店，我很看好他，他的思路和能力和年龄我都很看好，但是结果他做的不好，为什么，因为我失误了一点，他是一个维美主义者，什么事情好的想法出来后，总要把这个想法想的完全之后再动手，结果想法出来和到开始落实总是要经过20天左右，而这20天其他的想法又

7、出来了，每次的新想法慢慢的就变成了鸡肋，做专卖店我以我个人做过得经验来说，当一个想法成立以后，马上去干，一边干一边调整，然后才能看到希望，一等一靠10天过去了，一个月不也就三个十天吗，加上财力又不行，这样稀里糊涂过了三个月，有信心才怪呢，好的想法需要力度去执行，需要马上动手去干，时间不等人，时间越长，你的心理承受能力越差，所以干工作宜早不宜迟，看看身边成功的人，大都是心动和行动一致的人。 第四：舍得舍得，没有舍那有得；我们一致提倡专卖店和别的代理商比起来，我们的优势一定是稳定的地方，温情的服务，走出去宣传，请进来服务，走出去宣传，可不是就凭我们的两张嘴就可以了，需要宣传资料，有的朋友说你公司对

8、我们支持不大，那么我要问，什么才叫支持大，现在这么多家店，每一家店公司都派经理过去呆上一个月，可能吗，不可能，公司的经理也不是万能的，况且经理作的销售基础好是因为店里本来就好，去年公司曾经扶持样板市场，当时北京作的不错，是我们经理一人的功劳吗，当然不是，主要的功劳要记在老板的配合和支持；公司从开业以来，作的手提袋/塑料袋/专刊（20万份）/礼品盒等等各种宣传资料，按规定公司只有基本配置量是免费的，超出要购买，但是那个专卖店购买过，很少，95%都是公司赠送出去了，就是公司送出去的专刊，有的专卖店开始一下子就得到了4000份，结果过了1一个月，我去一看，还剩3000多份，问为什么不发？有的店员说老

9、板说了，要省着用，1毛钱一张呢，只有进店的或者在门口停的人才给一份，节省没有错，但是你想一想，连公司赠送的资料都不舍得去发，去宣传，还希望老板能自己印刷资料来宣传，那是多么奢望的事情，没有宣传还要赚钱，世界上哪里有这么好的事情；促销是专卖店吸引人的武器，每一赠一也好，买二送一也好，真正做出这样的活动的店毕竟是少数，很多店要完赠品后不促销，卖不动又来说后悔要促销赠品了等等，上海有个做其他专卖店的老板娘，是公司某总的一个朋友，她在作顾客回访的时候，有的顾客说吃了大蒜油没有什么效果，那么老板娘说你退回来我给你换别的，可能你的体质有差异，吃这个坚持吃效果就好了，比如说剩了半瓶大蒜油，折价加点钱就换别的产品了，自己店里平时摆这小孩子吃的产品，开瓶的，有的老人带着小孩子来了，就给一个胖大海含片或者羊乳片尝尝，很多去考察的人说你这样做不亏吗，结果老板娘说我是吃小亏占大便宜，口碑好了，回头客自然多，这和薄利多销是同一个道理，作为店老板，是不是都要想一想，我们是不是这么做了，有的专卖店老板因为这个月多了5度电经验大发雷霆，和员工吵架，那么谁还跟你干活，我也专卖店截流，多节省，但是这是要在开源的前提下