大客户开发方案

1、大客户开发方案文案名称经销商大客户开发方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、意义和目的1 大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2 指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析1 对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和开展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、效劳内容等方 式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。2对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表分析类别具体内容客户经营信息1 客户的漉动资产率一一客户是否有买单的现金实力是很关键的；2 客户的净利润率一一可以衡量整个公司的收益状况；3 客户的资产回报率一一可以比

2、拟客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水 平；4回款周期一一可衡量客户公司内部的现金是用来归还贷款还是作为流动来使用的；5 存货周期一一可以衡量岀客户的销售能力或实际使用量，还可以看岀其现金流动的 速度。客户销售1 客户产品的购置对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等信息2 客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等3 掌握影响经销商大客户采购的因素影响经销商大客户采购的因素如下表所示。大客户开发影响因素表因素具体内容产品购置费用购置费用越高，那么对方的购置本钱越

3、高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会开展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的 特点4分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。5竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比拟，明确公司自身的优势和缺乏，充分认识到公司 大客户开发的风险。6 费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支岀、差旅费、风险系数上下、开发客户所带来的 管理和经营费用

4、等等，从而真正得岀该大客户是否有开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。1 减低综合采购本钱劳动本钱、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。2增加收益一一提高销售、加强生产线、提高利润率等。3.防止浪费 减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。4提高工作效益一一简化采购流程、优化采购组织。5解决方案一一真正为客户解决实际的问题。6无形价值一一提高公司声誉、优化决策流程。四、选择客户开发方式1 客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。2.大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过

5、介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最适宜的开发方式。3常用的大客户开发的方式(1 )邀请客户参加公司组织的产品介绍会 /推广会。(2) 从客户利益岀发，向目标大客户寄送能够充分表达本公司竞争优势的产品或效劳的介绍、宣传资 料。(3) 进行客户拜访客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关 键步骤。五、首次接触目标大客户1 首次接触的方式包括信函接触、 接触以及电子邮件等方式。2主要接触方式的注意要点(1 )信函接触的要点 信函接触的优点在于比拟正式，能够表达对对方的尊重。 信函写作要简练、明确、条理清晰，防止使用过

6、于专业的术语，并在信函中注明希望对方作岀回应。(2) 接触要点 接触的方式是这 3种方式当中最能表达对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触， 容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。 在使用 进行沟通时，防止直接表达希望对方购置的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户 的兴趣点。(3) 电子邮件接触要点 电子邮件接触的优点是本钱低、节约时间、方便快捷。缺乏之处就是可能给人造成不正式的感觉。 电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，表达对客户的重视，应进行适当的排版， 让客户感到自身受到重视。六、实施客户拜访1目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。2.

7、召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。3 拜访前的物质准备(1) 客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。(2) 客户资料分析：归类、分析、判断(3) 销售资料准备包括本公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样等。4实施拜访应以当面拜访为主，以表达对客户的尊重和重视。5 客户拜访完毕后，应填写?目标客户拜访记录表?，详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建

8、议等。6.目标大客户拜访结束后一周内， 拜访人员应通过 或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。七、大客户信息资料的录入和保存1 大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到 公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管 理的相关规定进行归档保存。2如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。3 无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写?大客户开发记录表?，对大客户的开发过程进行总结，?大客户开发记录表?的内容如下表所示。大客户开发记录表客户名称:日期和时间

9、访问对象滞留时间开发方式业务进度客户态度备注接触客户产品说明产品展示建议书缔约热情般冷淡开发结果累计接触次数开发总时间开发成功/失败原因总结备注编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期Word是学生和职场人士最常用的一款办公软件之一，99.99% 的人知道它，但其实，这个软件背后，还有一大批隐藏技能你不知道。掌握他们，你将开启新世界的大门。Tab+Enter,在编过号以后，会自动编号段落Ctrl + D 调出字体栏，配合 Tab+Enter 全键盘操作吧Ctrl + L 左对齐， Ctrl + R 右对齐， Ctrl + E 居中Ctrl + F 查找，Ctrl + H 替换。然后关于替换，里面又大有学问！有时候Word文档中有许多多余的空行需要删除，这个时候我们可以完全可以用查找替换来轻松解决。翻开 编辑菜单中的 替换对话框，把光标定位在 查找内容输入框中，单击 高级按钮，选择 特 殊字符中的段落标记两次，